2026外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸-

外贸实战手册手把手教你从零开始做外贸目录前言一、内贸与外贸的差异二、外贸业务步骤1、企业基因改造………………2、办理相关手续…3、搭建外贸团队……4、了解外贸行业……5、国际市场调查………………6、产品布局……7、获取外贸客户…8、大客户开发………9、外贸客户背调……11、外贸交易流程…12、交付保障………13、组织进化升级……14、数字化转型……随着全球化贸易的不断发展，越来越多的内贸企业开始将目光投向国际市场，寻求更广阔的商业机遇。2025年外贸发展仍存在诸多机遇：全球经济复苏：全球经济逐步复苏，带动国际贸易回暖。数字贸易崛起：跨境电商、数字服务贸易等新业态新模式快速发展，为外贸增长注入新动能。区域经济一体化：RCEP等区域贸易协定的实施，为企业开拓市场创造有利条件。中国外贸韧性：中国拥有完整的产业链供应链、强大的制造能力和巨大的市场潜力，为外贸发展提供坚实支撑。然而，从内贸转型到外贸是一个充满挑战的过程，在操作流程、法律法规、市场环境等方面存在诸多差异，企业在转型过程中可能会面临不少挑战，需要进行全面的市场研究、策略规划和资源整合。本白皮书提供一个清晰的入手指南与实战手册，助您顺利开启国际贸易之旅。内贸与外贸的差异做外贸与内贸都是销售产品，但在销售方式和方法有一定的区别。简单说，相比内贸，外贸市场相比内贸市场更为广阔，毕竟涵盖了全球各个国家和地区的消费者。这意味着企业有更多的销售机会，潜在客户数量更多。当然，有优势的同时也有以下差异，总的大致有以下：●竞争更全球化：与内贸市场相比，外贸市场涉及不同国家和地区的企业，竞争更全球化，需要企业具备更强的竞争意识和优势。●支付和结算方式更复杂：外贸交易中涉及国际贸易支付，通常涉及不同货币的结算和跨国金融交易，还需要考虑汇率风险和支付安全，相比内贸更加复杂。●法规和海关手续更繁琐：外贸涉及跨国交易，需要遵守不同国家的进出口法规和海关手续，相比内贸更加繁琐和复杂。●文化和语言不同：外贸市场涉及不同国家和文化背景的消费者，需要企业了解和适应不同的文化和语言环境。●物流和运输漫长：外贸涉及跨国运输，需要处理国际物流和运输问题，相比内贸更具挑战性。总的来说，外贸相比内贸具有更广阔的市场、潜在客户数量更多，可能有更高的利润率，但同时也面临更复杂的竞争环境、法规和海关手续、支付方式、文化和语言等方面的挑战。企业在转向外贸时需要充分了解这些优势和区别，并做好相应的准备和规划。外贸业务步骤1.1生产型VS贸易型企业的路径选择内贸公司转向外贸时，生产型和贸易型路径的选择主要取决于公司的资源、能力和①生产型路径生产型企业通常拥有自己的生产线，专注于产品的制造。如果内贸公司已经拥有稳定的生产基地和生产能力，转型为外贸生产型公司可以简化中间环节，直接面向国技术专长：如果公司在特定生产技术上有专长，可以直接将产品出口到需要这些技②贸易型路径贸易型企业不涉及实际生产，通过采购和代理方式，从国内外生产商购买产品后直接销售给国际市场。对于没有生产设施但拥有销售网络和渠道资源的内贸公司，转总之，生产型和贸易型路径各有利弊，公司应根据自身的竞争优势、市场需求和战略规划来做出最合适的选择。同时，考虑到外贸的复杂性，建议在内贸转外贸的过1.2必须建立的三大体系：品控/交期/风控外贸企业建立品控、交期、风控三大体系对于企业的稳定发展至关重要，以下是具国际标准：研究并遵循目标市场的相关产品标准和法规，如欧盟的CE认证、美国的企业标准：制定高于行业平均水平的企业内部标准，涵盖产品的性能、质量、外B.原料把控供应商评估：对原材料供应商进行全面评估，考察其生产能力、质量控制体系、信进料检验：设立严格的进料检验流程，对每一批原材料进行检验，确保其质量符合C.生产监控过程巡检：安排质检员在生产线上进行定时巡检，及时发现生产过程中的质量问关键工序把控：对生产中的关键工序设立质量控制点，进行重点监控，确保关键工D.成品检验抽检与全检：根据产品特点和订单要求，制定合理的成品检验方案，采用抽检或全留样制度：对每一批次的成品进行留样，以便在后续出现质量问题时进行追溯和分②②交期体系A.订单评估生产能力评估：接到订单后，由生产部门对订单的生产难度、所需设备、人力、时物料供应评估：采购部门对订单所需物料的供应情况进行评估，包括物料的采购周B.计划制定主生产计划：根据订单交付日期和生产周期，制定详细的主生产计划，明确各阶段物料需求计划：根据主生产计划，制定物料需求计划，明确物料的采购时间、数量C.进度跟踪生产进度跟踪：建立生产进度跟踪机制，通过生产日报、周报等形式，及时掌握生物料进度跟踪：采购部门负责跟踪物料的采购进度和到货情况，与供应商保持密切D.应急处理建立应急机制：制定完善的应急处理预案，针对可能出现的生产设备故障、原材料灵活调配资源：在出现交期风险时，能够迅速调配企业内部的人力、物力、财力等③③风控体系A.市场风险防控市场调研：建立市场调研团队或委托专业机构，定期对目标市场的政治、经济、社会、技术等环境进行调研和分析，及时掌握市场动态和变化趋势，为企业决策提供风险预警：根据市场调研结果，建立市场风险预警指标体系，如汇率波动、市场需求变化、竞争对手动态等，当指标出现异常时，及时发出预警信号，提醒企业采取B.客户风险防控客户资信调查：在与客户建立合作关系前，对客户的资信状况进行全面调查，包括信用管理：根据客户的资信状况，制定合理的信用政策，包括信用额度、信用期限、外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸11付款方式等，对客户进行分类管理，对于信用风险较高的客户，采取更为严格的信C.供应链风险防控供应商风险管理：对供应商进行风险评估，除了考察其产品质量和交货能力外，还要关注供应商的经营稳定性、环保合规性等方面的风险，与供应商签订风险分担协物流风险防控：选择可靠的物流合作伙伴，签订详细的物流合同，明确物流服务的标准、费用、赔偿责任等，关注物流过程中的风险，如运输延误、货物损坏、海关D.内部风险防控制度建设：建立健全企业内部的风险管理规章制度，明确各部门和岗位在风险管理中的职责和权限，规范风险识别、评估、应对等流程，确保风险管理工作有章可人员培训：加强对企业员工的风险管理培训，提高员工的风险意识和风险防控能2.办理相关手续近年来，国家出台了一系列政策，旨在促进内外贸一体化发展，降低企业转型的门2.1办理营业执照市场监督管理局(工商局)办理营业执照，确保经营范围体现“货物进出口”或“技术进出口”。重要提醒：执照成功领取后，建议立即去办理一般纳税人资格。出口企业想退税2.2办理进出口货物收发货人登记2.3办理企业备案入网电子口岸部门办理企业备案入网，领取电子口岸法人和操作员Ukey,用于后续报关操作。2.4办理收付汇2.5办理退税A.生产企业-享受出口免抵退税政策B.外贸(或其他)企业一享受出口免退税政策需要注意的是，实际操作中不同企业的内贸转外贸流程可能存在差异，且受当地外2.6国际认证①①国际认证间相互认可(双向接受)测试结果来获得国家级认证或批准，从而达到促进国际贸易目的的体系。通俗点来说，制造商可以凭借一个NCB发的CB测试证书获得IS09000标准是指“由国际标准化组织质量管理和质量保证技术委员会(SO/全性，而且还可能影响到其他设备和系统的正常工作，关系到电磁环境的保护问题。欧共体政府规定，从1996年1月1日起，所有电气电子产品必须通过EMC生物控制措施。②亚洲认证②亚洲认证产品质量管理、依照法律法规实施的一种产品合格评定制度。中国对22大类149种产品使用强制性产品认证。中国强制认证标志实施以后，将逐步取代原来实行品，进入日本市场，必须通过日本经济产业省授权的第三方认证机构认证，取得认大类：电线电缆、配线器具、电动力应用机械器具等。韩国于2009年1月1日开始实行新的认证系统KCMARK认证，新的认证方式将申请产品分为两类，分类一(强制认证)中所有电子类产品必须获得KCMark有有效期；分类二(自愿认证)中的电子类产品无需工厂检查，证书有效期为五欧洲认证欧洲认证由欧盟立法制定的一项强制性标准，该标准于2006年7月1日正式实施，主要用CE标志管控范围内的产品将来如果要出口到英国市场(英格兰，威尔士以及苏格兰),都必须加贴UKCA标识，UKCA标识不适用于进入北爱尔兰的产品。TÜV通过认证后，该协会会向通过该协会查询产品者推荐这些产品。在整机认证过程有盛誉。评估的产品范围包括家用和商用电器、计算机设备、工业和医疗技术设④④美洲认证国内和国际的通信。涉及美国50多个州、哥伦比亚以及美国所属地区。许多无线即“美国食品药品监督管理局”,其职责是确保美国本国生产或进口的食品、化妆品、药物、生物制剂、医疗设备和放射产品的安全，为强制性认证，产品须完成FDA注册或是FDA检测，方可出口美国。不同产品类别，证书有效期不一样。美国保险商试验所作出的认证的简写。UL安全试验所是美国最有权威的，也是世界上从事安全试验和鉴定的较大的民间机构。它是一个独立的、营利的、为公共安全做试验的专业机构；为非强制性认证，主要是产品安全性能方面的检测和认证，其认证范围不包含产品的EMC(电磁兼容)特性。证书有效期根据工厂检查而定，每年1-4次左右，企业需接受并缴纳审核费用或档案维护费。即“儿童产品安全证书”,为强制性认证，亚马逊平台在上线一些类别的产品(如儿童玩具、婴童用品等)时会要求商家同时上传CPC证书，没有CPC证书的相关儿童产品不得在线销售。如果持续性生产，没有材料改变必须至少1年进行1次周期性依据美国相关的电子电器法规颁布的能效认证，主要作用是提高电子电器产品的使用效率、节约能源、减少能源的浪费，从而达到降低能耗需求、减少温室效应等，为强制性认证(美国能源部),在清单中的产品必须要做DOE认证。电池充电器在市场上销售前，需要注册，有效期为1年。1年有效期后，如制造商或进口商想要外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸203.搭建团队刚开始做外贸，需要一个能做总体规划布局的牵头人，让专业的人干专业的事，比如说有经验的业务主管，协助制定市场策略、负责执行市场开拓，客户洽谈、接单。同时还需要进行市场调研、趋势数据收集。还有跟单组，负责跟进客户的订单生产过程、品质状况，直至出货，船务部分在该组完成。要搭建懂外贸的团队，招聘具有外贸经验或语言能力的员工，最好招2个人及以上。一来，新公司新外贸，意味着业务员一开始要扑在宣传上，枯燥乏味的工作让他们如坐针毡，两个人会有个比较，更有动力，还可以分担一些工作，不至于忙的焦头烂额。二来，一个人在外贸领域的知识和经验可能有限，但是有两个或更多人一起工作，可以相互学习和成长。团队成员之间可以交流经验、分享知识，共同解决问题，提高整个团队的专业水平。在团队逐渐成长壮大时，可以用孚盟CRM系统，打造产品说明书、知识库、邮件模板库等，这样新人能快速上手且减少失误，提升工作效率。懵”开始的呢?之前一直做内贸的老板、管理层或员工如果想做好外贸，那就要了解外贸行业，从基本的专业术语开始。FOB、CIF、EXW,这些看起来像外星文的术语，其实就是不同的交货方式，就即在中国的码头交货。FOB=货物的价值+国内运杂费如约定在上海港口交货，就叫做FOBSHANGHAI。在这种条件下，除了货物本身的价值以外，还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。C&F=FOB+远洋运费，如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNFNEWYORK,这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。CIF也是在外国码头交货，只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方的责任。外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸22简单点来讲，工厂仅核算自己的出厂成本，不考虑任何的运输、保险、税务(收货方进口关税)等成本，买家自行到工厂提货。这些单据就像是外贸的“身份证”,记录着货物的“身份信息”,跟着流程走，准备起来并不难。这些付款方式就像是你选择“微信支付”还是“支付宝”,各有优缺点，选择适合自己的就好。记住，这些术语只是工具，就像玩游戏需要熟悉技能键一样，用多了自然就熟能生巧。老板或管理者可以招懂得外贸的员工，但自己多学东西总不是坏事，也能更好地运筹帷幄。在开始外贸之前，进行深入的市场研究是必不可少的一步。了解目标市场的文化、消费习惯、法律法规和市场需求。根据研究结果，对产品进行定位，确定适合的目5.1确定目标市场需要确定产品或服务适合哪些国家和地区，这通常基于地理位置、文化、经济状况5.2分析市场规模和潜力了解目标市场的市场规模和增长潜力，可以通过查阅相关统计数据、行业报告和国际贸易数据，孚盟CRM的贸易大数据就可以查到，发现目标客户上下游供应链详5.3研究竞争对手5.4文化因素5.5法律和政策首先肯定是满足用户场景需求的全方位规划，但是随着信息高度发达甚至泛滥，客户见多了琳琅满目的各式产品，所以初期建议集中精力打造一款极致特点产品，抓住客户眼球和停留点，形成自己的辨识度。内贸企业做外贸，是有自己的产品的，那么需要考量的是，产品是否有国际市场?哪个市场有前景?以下是一些考虑因素：市场需求：选择符合目标市场需求的产品，确保有稳定的销售前景。竞争优势：确保产品在价格、质量、设计和售后服务等方面具有竞争优势。供应链：确保供应链稳定可靠，能够按时交付产品。知识产权：确保产品不侵犯他人的知识产权，避免法律纠纷。产品认证：根据目标市场的法规要求，对产品进行必要的认证和测试。此外，了解公司的产能也很重要，不管是贸易公司还是工厂，产品的交期是多久?有没有MOQ?包装和运输的方式是怎么样的?这是很多客户必问的话题。7.获取客户在这个数字化时代，外贸获客平台的重要性愈发凸显，它不仅为企业提供了更广泛的曝光机会，也为客户提供了更为便捷的产品和服务获取方式。社交媒体营销是指利用社交媒体平台进行品牌推广、产品营销和客户关系管理的一种营销方式。随着社交媒体在全球范围内的普及，越来越多的外贸企业开始利用社交媒体平台拓展海外市场。要利用社交媒体进行精准营销和客户拓展，外贸企业需要制定有针对性的营销策略，选择合适的社交媒体平台，发布有价值的内容，积极互动和回应客户，以及运用数据分析工具进行精准定位和个性化推广。值得一提的是，这是一件需要长期创作且效果不会立竿见影的那种，要有心理准备。搜索引擎优化(SEO)是一种通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索引擎结果页的排名，从而吸引更多潜在客户的技术。在外贸领域中，SEO对于提高网站曝光率和流量、促进销售具有重要作用。SEO的基本原理包括关键词研究、网站结构优化、优质内容创作、内外链接建设等。通过合理运用这些原理和技巧，企业可以提高外贸网站的排名，吸引更多的潜在客户。要实现通过SEO提高外贸网站排名和吸引潜在客户，企业需要制定科学的SEO策略，遵循搜索引擎的算法规则，注重网站的内容质量和用户体验，以及进行持续的优化和调整。7.3邮件营销要制定有效的电子邮件营销策略，外贸企业需要了解目标客户的需求和偏好，设计有吸引力的邮件内容，选择合适的发送时间和频率，并运用数据分析工具进行效果建立有效的邮件营销体系需要企业拥有一个清晰的客户数据库，包括客户的姓名、邮箱地址、兴趣爱好等信息。通过定期发送有价值的内容、促销信息、新品发布等孚盟CRM的「邮件管理」功能，企业邮件统一存储，保证信息安全，并且支持快速查询及信息追溯。AI写邮件&AI润色，仅需填写邮件需求，业、高质量的外贸邮件。此外，可视化外贸客户邮件阅读状态追踪，掌握跟进7.4跨境电商平台跨境电商平台是一种为跨境交易提供在线交易服务的平台。随着全球化和互联网的跨境电商平台的崛起对外贸业务产生了深远的影响。通过跨境电商平台，企业可以更加便捷地进入海外市场，与全球的消费者进行直接交易。这不仅降低了交易成本，还扩大了企业的市场范围。同时，跨境电商平台还提供了丰富的营销手段和数要利用跨境电商平台进行产品和服务的推广与销售，企业需要选择合适的平台、建立自己的在线商店、上传产品信息、优化关键词等。同时，企业还需要了解目标市7.5外贸展会展会向来是传统外贸行业开拓新客源的大灶。出海季、各种行业聚集，展会正如集市般熙熙攘攘。参展商可以通过展会展示最新的产品和技术，提升品牌知名度和竞争力。还可以与买家可以直接交流、建立联系，为未来的合作打下基础。此外，通7.6海关数据海关数据是同步的海关提单信息，所以上面的客户信息是非常的详细且真实有效的。对于一些业务不饱和或者有新产品的外贸公司来说，很多外贸企业管理者都想外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸28企业概况孚盟国际贸易大数据供应商变化贸易大数据界面、功能、体验迎来全面升级m智利马拉维马拉维类别数已累计记录3,522,832,046条贸易数据数据来源智利以下只显示最近3个月的更新记录数据量采购商供应商0更新时间孚盟CRM的「贸易大数据」可以掌握买家采购规律，可以发现其产品数量、出货时间、采购高峰期等，找出买家的采购规律。在最佳时间将公司产品推荐给买家，增加广告投放可以通过谷歌、Facebook、Instagram等平台进行。以下是一些广告投放的具体措施：选择适当的广告平台，例如GoogleAds和FacebookAds等；通过设定广告目标人群，以吸引符合目标人群的潜在客户；制定具有吸引力的广告内容；通过设置广告投放预算，控制广告费用，并确保广告效果最大化。外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸297.8孚盟Al找买家做外贸，找精准买家像“大海捞针”?外贸拓客好帮手——「孚盟AI找买家」,2亿+全球买家，8亿+联系人，360°企业背调，找买家效率提升200%,让营销获客变找买家已为您找到252家潜在买家全球品牌搜AI智能推荐最近查看浏览记录>知识管理贸易监测更多浏览历史相关性排序优质买家暂无数据8.大客户开发试问谁不想拥有一个稳定的外贸大客户?销售额高，甚至连一年的销售KPI都完成了，且大客户的品牌有相当大的市场影响力，可以提升公司的知名度，以后跟别的但是，外贸大客户不会“天上掉下来”,只能自己去开发。那么,外贸人该如何开发8.1了解大客户的特点在开发外贸客户的时候，会遇到各种各样的客户，但只有了解了大客户的主要特点①公司规模化，规章制度正规化②订单数量很大，要求及时交货③客户品牌知名度高，要求严控质量④办事人员专业、效率高大客户的办事人员效率很高，这就要求供应商能够及时高效地解决问题，所以最好⑤订单和利润压缩严重大客户从不缺供应商，因此要求非常严格，再加上订单大，会压缩外贸企业的利8.2获取高匹配度的大客户①海关数据编号、供应商公司名字、客户公司名字来搜索。②社媒Facebook、WhatsApp、Twitter、Linkedin、TikTok、Pinterest、Google+、商机。③广告投放④搜索引擎通过产品关键词搜索可以找到客户的企业官网。在官网上一般都会有联系方式，再联系客户。⑤开发信外贸人用开发信来开发客户依然占很大比重。可分以下3个模块作为写作方向：己公司的特色来写。⑥电话沟通8.3成功谈判技巧与外贸大客户谈判需要综合运用多种技巧，以下从谈判前准备、谈判中策略和谈判①①谈判前的准备通过各种渠道，如客户官网、社交媒体、行业报告等，了解大客户的公司背景、业务范围、市场地位、经营状况、采购习惯等信息。分析其需求特点、痛点和目标，了解竞争对手的产品、价格、服务以及他们与该大客户的合作情况或竞争态势。找出自身优势和差异化特点，在谈判中突出自身价值，吸引客户选择自己而非竞争对确定本次谈判的主要目标，如达成订单数量、确定价格范围、争取更有利的付款条件等。同时设定合理的底线和可让步的空间，确保在谈判中既能争取最大利益，又整理并准备好详细的产品资料、公司资质证明、案例分析、市场调研报告等相关文件。这些资料可以在谈判中作为有力的证据，支持自己的观点和主张，增强客户对②谈判中的策略②谈判中的策略谈判开始时，要注重与客户建立友好、信任的关系。可以通过适当的寒暄、谈论一些共同感兴趣的话题来拉近彼此距离，缓解紧张气氛，为后续谈判营造良好的沟通在介绍产品或服务时，重点突出其能为大客户带来的价值和利益。例如，强调产品的高质量能帮助客户减少售后成本、提高市场竞争力，或服务的高效性能为客户节给予客户足够的时间表达他们的需求、关注点和期望，认真倾听并做好记录。通过提问等方式确保自己完全理解客户的意图，然后根据客户需求调整谈判策略和解决●灵活应对异议对于客户提出的异议和问题，不要急于反驳，要以平和的心态进行回应。首先表示③运用谈判技巧③运用谈判技巧在价格谈判时，不要一开始就报出最低价格，要留有一定的议价空间。可以通过强调产品的附加值、长期合作的利益等方式来支撑价格。当客户对价格提出异议时，在谈判中适当的让步是必要的，但要注意让步的幅度和节奏。每次让步都要换取对方相应的回报，如增加订单数量、缩短付款周期等。同时，不要轻易做出大幅度的在适当的时候，可以通过一些方式制造紧迫感，促使客户尽快做出决策。例如，提及产品的供应紧张情况、优惠政策的截止日期或竞争对手的积极争取等，让客户意④谈判后的跟进④谈判后的跟进谈判结束后，及时以邮件或书面形式与客户确认谈判达成的各项条款和细节，包括产品规格、价格、交货期、付款方式等，确保双方对谈判结果的理解一致，避免出外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸35按照谈判约定，迅速、高效地为客户提供产品或服务，确保客户能够顺利使用并获在合作完成后的一段时间内，定期回访客户，了解客户对产品或服务的使用情况和满意度，收集客户的反馈和建议。这不仅有助于维护与客户的长期关系，还可能为外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸369.外贸客户背调9.1查企业官网可以进入客户官网了解公司概况、组织架构(判断客户规模)、主营产品、主要销售市场等关键信息，从而判断出客户属于哪一类型的客户以及经营实力。针对不同的客户类型，比如说终端客户、经销商、贸易商、小微型贸易商等，搞清楚了客户9.2查海关数据做客户背景调查分析，能够更加清晰地了解国外客户的发展历程、经营模式、产品倾向(材质、设计、外观、功能属性、包装等)、受众群体类型(定位需求倾向)、真实采购力等，这在实际订单谈判中发挥着至关重要的作用。越了解对手，在谈判中就就越占优势，总能把话说到点子上，谈判也往往能够做到直击要害、有的放矢。孚盟外贸CRM中有全球交易数据支撑，提供深度海外客户背调信息查询，助力外贸业务人员全方位了解目标客户，规避风险。还提供目标客户供应商动9.3查客户社媒现在用社媒的人和企业越来越多了，特别是企业而言，基本90%以上都会开通社媒。所以，客户的社交媒体也要重点调查，主要通过Facebook和Linkedln来了解客户，可搜索公司名称及采购决策人的名字。尤其Linkedln上可以直观的看到公10.1了解客户真实需求一定要真正了解客户的需求或喜好，对症下药，不要客户问此你回答彼，那客户大概率不可能再来找你。这个不难理解，客户一天收到那么多邮件，你连他要什么和想知道什么都没看清楚，他也不可能有耐心再给你解释，客户一定是更愿意和更懂他的那个人沟通交流，当你还在疑虑客户怎么不回复你，也许这个时间里客户已经和其他人建立联系甚至已经完成采购了。所以，回复之前先读3遍邮件，弄清楚客外贸业务员还需要准确分析客户的关注点，这直接关系到客户会对哪一类产品感兴趣。例如模板式询价的客户需要尽可能全面的去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题，吸引他回复；手打式询价的客户需要具10.2不同类型客户跟进跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方①已报价的客户在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户，必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到，还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价格还跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本②态度不明确的客户有些客户总是表现出一种可买可不买的态度，让人捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要业务员在跟进时向客户明确阐述产品的核心优势，让客户知道能得到什么③已寄送样品的客户对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关④已成交的客户成交并不是合作的终点，实际上，后续的跟进和维护，往往可以让已经成交了的客户再次成为“回头客”,甚至自发为你推荐来更多的新用跟进客户是一个长期的过程，而在这之前，对产品的专业度，沟通的舒适度，还有业务员的整体素养都是有决定性作用的。只有不断演练，以己达人，换位思考，才专治“只读不回”的回复模板：validitydate.Canyoupl客户继续不吭声：发最新产品/宣传册子，最新出发展厅样板照片：可以这么说，Wellorganisamplesarereadyfory10.3高效报价管理技巧报价这个看似很标准化的环节，其中蕴含着许多小技巧，让你的报价发出去后，能①公司介绍提供有吸引力的公司介绍，包括公司规模、资质、认证、工厂图片、与合作客户的②展示内容邮件中涉及到的图片要清晰，并注意尺寸和大小，篇幅适中，不要插入太大的附件，兼顾打开速度和图片细节，如果有视频可以附上视频，让客户感受到你的工作③差异报价了解客户需求、国家、地区、身份、订单量、交货时间等等给予报价，并留有一定的空间，报价简洁、明了、专业，建议提供报价区间。客户通常不会接受首次出价，在有的可谈的情况下，接受首次出价对双方都不利，务必做好多次报价的准④报价细节报价单要标明日期，产品名称与客户查询的一致或者有所修改，注明是FOB还是CIF,T/T还是L/C,最后写上准确的付款方式及售后服务等内容，这会让客户更⑤报价心理展示优势：如果客户还在多家供应商中犹豫，这时如果能够充分展示价格外的优势，如生产能力、研发能力、供应链、售后服务等，以这些产品质量以及服务优势成功案例：如果客户是因为信任不足而犹豫，向其展示已合作客户的成功案例可以⑥报价速度要快及时响应客户的报价需求，快速报价，这是最重要的细节，当然这是以熟悉产品、价格等为前提。国外买家基本都是遍地撒网，如果我们没有及时回复，别的卖家可但是报价时会遇到这样的问题：同样的产品，针对不同地域的客户报价不同，需要“2202个性化打印格式输出多格式报价一键快速回盘外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸42可以用孚盟CRM的「报价管理」模块，可以实时调用商品及价格，设置价格有效期，系统自动计算报价。并有多重专业的报价单模板可选，满足不同客户的不同报价需求，让企业的报价行为规范化。还有「销售助手」功能，可以查看历史报价，通过和历史报价的对比，给最新报价提供参考。如此一来我们就可以快速准确专业10.4把握销售跟进节奏外贸老板或管理层往往都是关注现在有多少客户、销售到了什么阶段、单子多大、有没有把握等等，不仅开会需要大量时间，信息沟通也费时费力。孚盟CRM的「商机管理」可以实现，系统完成归类和沉淀：当所有商机归属到对应的销售阶段下，每个阶段所有多少个商机，金额总计是多少，全部就一目了然了。完成商机沉销售漏斗分析销售漏斗分析外贸企业老板可以在每周的会议中，通过此商机看板，与销售团队盘点本周销售进展和预计完成的订单，与生产部门确认是否能够承接这些订单，与采购部门确认原料是否充足，是否要调整采购计划。各个部门都能够提前做好准备，减少因信息不通造成的应对不急和多余工作，也让业务团队通过了解产品交期和库存，掌握更多一定要真正了解客户的需求或喜好，对症下药，不要客户问此你回答彼，那客户大概率不可能再来找你。这个不难理解，客户一天收到那么多邮件，你连他要什么和想知道什么都没看清楚，他也不可能有耐心再给你解释，客户一定是更愿意和更懂他的那个人沟通交流，当你还在疑虑客户怎么不回复你，也许这个时间里客户已经和其他人建立联系甚至已经完成采购了。所以，回复之前先读3遍邮件，弄清楚客11.1签订合同一旦客户接受报价，双方签订销售合同，明确各自的权利和义务。完成了谈判以后，一定要和老外以书面的形式确认产品参数，把所有的产品细节都要标记清楚，在这个环节不管有多复杂都是应该的，这能够避免你们后续的相互扯皮，之后可以11.2支付根据合同条款，客户支付定金或全款，常见的支付方式包括银行转账、信用证和第三方支付平台等。支付方式是外贸交易中的关键环节，需要了解常见的支付方式，如T/T、L/C、D/P等，学会如何选择合适的支付方式，确保资金安全。11.3生产和发货定期跟进生产进度：根据生产周期和交货时间，设定合理的跟进周期，如每日或每监控产品质量：在生产过程中，安排质量检查人员对原材料、半成品和成品进行抽11.4物流选择合适的物流公司和运输方式(如海运、空运或陆运),确保货物安全到达目的地。11.5清关和交货11.6售后服务提供优质的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立良好的客户关系，12.1供应链优化①最小起订量①最小起订量(MOQ)的弹性设计A.基于客户类型500件，但如果客户一次性采购达到800件，可以给予一定的价格优惠或其他附加服务；如果客户采购量在300-500件之间，虽然不能享受最低价格，但可以通过弹性。例如，在原本MOQ为1000件的基础上，根据客户的年度采购计划或特殊B.基于产品特性标准化产品：对于市场需求大、通用性强的标准化产品，MO1000件。但为了吸引更多客户，也可以设置一个较低的试订单MOQ,如200件，进行定制的情况，MOQ可以适当降低；而对于产品功能、设计等方面的深度定C.基于市场情况MOQ,吸引客户提前储备货物。例如，将原本的MOQ从800件降低至500件。品的竞争力。如果竞争对手的MOQ为600件，企业可以将自己的MOQ调整为D.基于生产能力和成本以适当降低MOQ。反之，如果生产能力有限，为了保证生产效率和产品质量，②应对原材料价格波动的对冲方案②应对原材料价格波动的对冲方案原材料价格波动对外贸企业的成本控制、利润空间和市场竞争力都有重大影响，外A.优化采购策略建立长期合作与战略采购：与优质原材料供应商建立长期稳定的合作关系，通过签订长期采购合同，约定一定时期内的采购价格、数量和质量标准等，以获取相对稳灵活调整采购时机与数量：密切关注原材料市场动态和价格走势，结合企业的生产计划和库存情况，在价格相对低位时适当增加采购量，建立安全库存；在价格上涨预期强烈时，提前储备一定量的原材料。同时，根据实际订单情况，灵活调整采购拓展供应商渠道：积极寻找多个原材料供应商，分散采购风险。不同地区、不同规模的供应商在价格、交货期等方面可能存在差异，通过多元化采购，企业可以在价B.加强成本管理成本核算与定价调整：建立精确的成本核算体系，及时、准确地计算原材料价格波动对产品成本的影响。根据成本变化，合理调整产品价格，与客户进行沟通协商，争取在一定程度上转嫁成本压力。同时，也要考虑市场竞争情况，避免因价格调整外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸49提高生产效率与降低损耗：通过优化生产流程、引进先进生产技术和设备、加强员工培训等方式，提高生产效率，降低单位产品的原材料消耗和生产成本。在原材料C.强化风险管理运用金融工具套期保值：利用期货、期权、远期合约等金融工具进行套期保值操作，锁定原材料采购价格。企业可以根据未来的生产计划和原材料需求，在金融市场上提前买入或卖出相应的期货合约或期权合约，当现货市场上原材料价格波动建立风险预警机制：构建完善的原材料价格风险预警机制，收集、分析市场信息，运用大数据、人工智能等技术手段，对原材料价格走势进行预测和预警。当价格波动达到预设的风险阈值时，及时发出预警信号，为企业决策提供依据，以便企业提D.提升产品与市场竞争力产品创新与升级：加大研发投入，推动产品创新和升级，提高产品的附加值和技术含量。通过开发高端产品、差异化产品，降低客户对价格的敏感度，在原材料价格拓展市场与客户群体：积极开拓多元化的市场和客户群体，降低对单一市场或客户的依赖。当某个市场或客户受到原材料价格波动影响较大时，其他市场和客户可以①①防范外贸骗局有伪装专业客户的，以前的套路是直接发假采购单链接，现在开始假装专业买家，发的询盘相当专业，详细到规格、参数、参考图，沟通半天，还是让点链接下载采还有的骗子会发公司介绍的PDF文件，模模糊糊地看不清楚，一点开，直接跳转钓B.劫持邮箱骗子建了个假邮箱，和真的只差了一个字母，真假难辨，最后骗子把PI里的银行账外贸人要在合同中对收款账户唯一性进行约定。对于重要信息如付款账户等，应该通过多种渠道(如电话、WhatsApp、视频会议等)进行多重验证。C.假装看厂这种骗子特别爽快热情，对产品、价格都很满意，说要来中国看厂，不断地发照片和视频，从买机票、行程报备到上飞机、落地，一路直播。最后说出关需要支付5人会为了诈骗几千块钱设局”。D.一单未付一单又来握在自己手中，再提出打折等一系列不合理要求。打折。煎熬之下，最后业务员只得接受了客户的打折要求，平白损失了一大笔。E.代付款骗局此时买家说，多打的钱是希望出口商作为其在中国的代理，转给其他中国供应商款，还能从中赚一笔零花钱，一点风险也没有。万万没想到的是，不久之后就有个货款汇出地的公司找上门来，说自己遭遇了钓个“好运”的出口商的账户，然后再进入调查阶段。此时已必然会影响到出口商的正常经营。要货的理由，不断催外贸公司发货。由于沟通过程很爽快，所以供应商大多不会考虑太多就会安排发货。但是由于票据需要托收，当银行托收不成功或发现票据是伪造时，往往已经迟了，供应商的货早就发了出去，分分钟已经到失惨重来形容这些被骗的外贸企业。其实，早在贸易沟通的时候，外贸人就要问自己，好事为何来得如此容易?这个骗局首先要让你知道供应商和采购商的一些资料，然后过一段时间等你都记不清了的时候他们突然下单签合同，速度之快，让人没有时间去了解他们。当外贸公司接下单时，一定要找供应商，这个供应商可能是空壳，不一定有你要的货。因为采购商只付了30%给你，而后供应商以种种原因会要你亲自带款去提货，并且要求付更多的钱。殊不知这两方是同伙，这样他们至少可以骗到高于30%的钱，甚至达到50%。若外贸人这时候要想退出，供需双方会H.信用证骗局有些国家(如孟加拉)要求进口必须走信用证，但他们的某些银行信用真是一塌糊足的时间。I.认证骗局承担。这种损失虽然相对于前面几种是比较小的，但也浪费了外贸人的时间与金A.切勿贪小便宜B.增强防范意识每次交易前必须了解对方的公司底细，确保对方是合法公司，同时有能力偿还货款。尤其是第一次合作，尽量不要在对方还没有付款的时候，就把货物交给对方。款。尤其是第一次合作，尽量不要在对方还没有付款的时候，就把货物交给对方。C.多留个心眼无论收到任何邮件，都必须认真核实其邮箱是否与官方邮箱后缀一致。若涉及钱财，要更加小心，一定要向对方本人或公司核对，不能轻易相信他人。不要贪一时②汇率避险的实战工具②汇率避险的实战工具A.调整经营策略优化结算货币：尽量选择本币或汇率稳定的货币作为结算货币，减少使用汇率波动较大的货币。如果在国际贸易中能够使用人民币结算，就可以避免汇率换算带来的风险。对于一些汇率波动频繁的货币，可以与客户协商，采用汇率相对稳定的第三调整贸易布局：通过分散市场，降低对单一市场的依赖，减少因某个特定市场汇率波动对企业造成的影响。同时，可以根据不同国家和地区的汇率走势和市场需求，外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸55加强成本管理：通过提高生产效率、优化供应链管理、降低原材料采购成本等方式，增强企业的成本控制能力，消化汇率波动带来的成本增加，提高产品的竞争力B.利用合同条款设置汇率调整条款：在贸易合同中明确约定，当汇率波动超过一定幅度时，双方可以根据实际情况调整合同价格，以合理分担汇率风险。同时也可约定在结算时根据提前或推迟结算：根据对汇率走势的判断，合理安排结算时间。如果预计本币将升值，对于出口业务，可以尽量推迟收汇时间，以便在汇率更有利的时候进行结汇；对于进口业务，则可以提前付汇，锁定成本。反之，若预计本币将贬值，出口业务外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸56当外贸流程走通，业绩逐渐好起来，规模也会逐渐壮大，这时候就要考虑建立销售按照潜在客户、往来沟通、询盘报价、索样互动、订单履行、客户运营，这6个销13.1潜在客户外贸业务员在寻找潜在客户的时候，都会遇到获客难的问题。尤其是对于外贸新人而言，该如何找潜在客户呢?按照外贸销售SOP的架构，企业要帮助业务员提供有效的客户来源，让一个新人哪怕是一个小白也能马上干起来，我们可以帮助业务员整理各种获客的方法，比如，通过Google找到一个目标客户的方法，或者如何通过社媒去挖掘客户需求的方法等，并且把这些方法写入SOP,但这些方法还是过于复杂难以掌握，就算掌握也要花费大量时间，但如果你利用大数据来做这个事就很简单了，孚盟CRM就是这样的工具，我们为用户提供了多个精准获客渠道，管理者只要把这个方法规范在外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸①贸易大数据覆盖68国进口数据及55国出口数据，涵盖200+国家的4000万+采购商数据，②AI找买家整合全球海外买家库，结合主流搜索引擎，一键精准搜索还有关键词智能补全、潜③AI智能荐客背靠成熟Al大数据技术，可根据操作行为自主优化系统算法，可自动生成客户画④买手邮箱搜索覆盖亿级买手邮箱，高效挖掘目标客户/联系人邮箱、职位、13.2客户库+公海客户此前有过联系的客户，相互有了一定了解，开发这些客户的难度，显然要大大低于去开发新的客户，因为你非常清楚，这家外国公司的名字、做什么业务、有过什么样的采购需求、联系人邮箱……因为你们建立过信任关系，而交易的本质就是信任做过多年外贸一定积累了很多这样的客户，这些客户现在都留存在哪里，这时就需要建立客户库，其实未来的生意，一定是一个数据生意，也就是说我们要把以往通客户库里的潜在客户，也许现在没成交，可几年后，由于某个供应商的产品用的不好，想重新选择时，如果我们跟进及时，就很有机会优先选择我们，因为曾经了解过我们，比陌生的供应商有一定的信任关系。甚至有时候不同的业务员去跟进效果也是不一样的，关键就是这段时间里不能让他们忘了我们，甚至告诉他我们活的很好，产品质量也越来越好，比如，你可以把自己的新品定期发给他，还可以发自己如果公司能建立这样一个基于数字化的跟进机制，那无疑是会提高企业的营收，逐年可以降低在平台的投入，而且可以赢得持续下单的客户，不用过于依赖平台的公共流量。但做到这点还是挺不容易的，这么多客户资源就几个业务员，如果不借助系统很难达到的。孚盟CRM建立了公海客户机制，外贸企业可以根据公司实际情况制定公海客户规则，比如多久没跟进成交的客户自动放进公海等。某业务员不再跟进的，会掉入公海，它就是一个客户公共池，也是一个精准的客户数据库，负责外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸59人会分配给新业务员去跟，新业务员也可以主动领取公海里的客户，这样能够帮助防止客户资源浪费规范销售流程激发业务员积极性这部分资源用来锻炼新业务员也是不错的方法，如果一个外贸小白上来就去操作平台过来的询盘可能会浪费掉很多机会，让他们用公海资源去实践，不断去尝试被拒绝，不断总结失败的经验，可以得到更好的成长。一个公司业务人员整体的销售能13.3与客户的往来沟通有了潜在客户不代表有了成交，后续还需要持续跟进触达，不断往来沟通，去不断影响客户去刷存在感，让客户知道你、了解你的产品、信任你并采购你的产品……那如何高效地“影响”客户呢?企业要帮助业务员提供和客户沟通的工具，比如营销话术和产品参数等资料，以及告诉业务员开发信怎么写?如何回复客户?如何通过产品落地页玩转私域流量?..…这样让一个销售新人哪怕是小白也能马上干起来。企业将往来沟通的方式汇总成SOP,但这些方法还是过于复杂难以掌握，就算掌握也要花费大量时间，因此，你需要孚盟CRM这样的工具，我们为用户提供了多个往来沟通的销售工具：①开发信模板库；②产品落地页；③产品说明书；④回复模板业绩排行工作日历我的文档提醒小秘书个人简报监督机制知识管理组织能力①开发信模板库+产品落地页①开发信模板库+产品落地页外贸业务员需要不断地给海外客户发开发信和营销邮件，去触达客户。比如要给一个客户发公司介绍，如果没有开发信模板的话，业务员每次都需手动编写，无疑是浪费了很多的时间，而且内容也不够标准化，可能会出现错漏，这都会导致开发信内容质量和发送效率的低下。而现在，通过孚盟CRM的开发信模板库，一键调用效率高，内容质量有保障。你卖东西给海外客户，你首先需要让客户对你的公司及产品有一个整体的认知，孚盟CRM的产品落地页能够很好地展示商品，让客户了在产品落地页，还可以设置推荐商品，让爆款商品获得更多曝光。外贸公司在做营销策划的时候，主推的爆款产品可以在商品库中标识出来，同步爆款产品就能体现在落地页的推荐商品里，老板不用再反复强调营销内容。之后再通过WhatsApp、孚盟CRM的智能营销功能，向不同的客户群体发起营销。你也可以在开发信或者这样，客户打开开发信，可以看到商品信息，点击里面的产品链接，进入产品落地页浏览产品详情，有兴趣的还可以直接在产品落地页上直接发起询盘。而且你发出的开发信，被多少客户打开、点击、询盘……都有完整的数据记录，可以根据客户的不同操作行为，做进一步的营销策略。通过邮件等方式发出的产品落地页，支持落地页标识对应唯一业务员，对应的客户动作都能追溯到是哪个业务员带来的，这样便于考核业务员的营销成绩。②产品说明书+知识库②产品说明书+知识库业务员想卖产品，肯定要对产品十分熟悉，但通常情况下一个公司的产品很多，而且产品也在不断更新换代，让业务员很详细地了解产品的所有细节并不现实。除了前面的产品落地页，这个时候还需要有对应的产品说明书，以及各种产品介绍资料、产品资质认证等，并能很方便的调用至邮件、开发信中。产品资质认证不仅可以增加客户对你产品的信任，而且在很多国家也是产品准入的前提要件。一个公司肯定会不断出现人员的变动，公司面临着新人培训、老人带新人的问题，而产品培训也是重要一环，老人不可能讲一遍新人就能记住。这个时候，就要给新人一套资料知识库，供新人快速学习及调用，这样，公司的培训问题、知识传承问题也能得到相应解决。业务员可以在发邮件、回复客户的时候，通过添加附件调出知识库的文档，选择相应的文档发送给客户。孚盟CRM的知识库相当于是企业的一个线上云盘，可以实时共享企业、工厂、产品相关参数信息，可供业务员随时调用，便捷实现知识管理和知识传承，助力新人培训公司成长。③③回复模板库前面讲了，你不断与客户沟通，客户也会有一定的回复，会问你不同的问题，但如果每个问题你再去想一遍写一遍，效率就会很低下。更重要的是，回复的内容质量这个时候，你需要孚盟CRM的邮件模板管理功能，针对不同的外贸场景，设置不同的模板：比如针对新客户的公司介绍怎么发?针对老客户的问候怎么发?怎么回复客户的各种询盘?不同的报价，分别用什么话术去跟进等等，都有不同的模板。业务员在使用时，只要在要回复的邮件上，点击回复按钮旁的倒三角标志，即可自动弹出回复模板下拉框，根据需要选择模板进行回复，十分方便。此外，在邮件里还可以设置个人介绍邮件签名模板，发邮件时可以调用，这样有统一的公司形象，13.4询盘报价+索样互动经过不断往来沟通，终于有不少客户发来了询盘，但询盘不代表成交哦，如何提高询盘、报价、索样、成交这一步步的转化率?接着当客户有了更大兴趣，要求进一企业要帮助业务员提供应对客户询盘、索样的工具和方法，比如报价规范、样品采购规范、营销话术、产品参数等资料，并且把这些方法写进SOP,但这些方法还是过于复杂难以掌握，就算掌握也要花费大量时间，但你利用孚盟CRM这样的工具外贸实战手册：手把手教你从零开始做外贸64外贸企业只要把这些销售工具规范在SOP里，应对客户询盘、索样的工作就事半①①报价单模板客户询盘，业务员对应的就是要报价。面对客户的询盘，尤其是大量的询盘，如果考虑到原材料、海运价格的变动较大，这样商品价格变化较大，需要不断更新报价孚盟CRM的报价功能，很好的解决了这些问题，可以实时调用商品及价格，设置价格有效期，系统自动计算报价。并有多重专业的报价单模板可选，满足不同客户孚盟CRM的报价单功能里，还有销售助手功能，可以查看历史报价，通过和历史报价的对比，给最新报价提供参考。此外，有的时候，如果业务员对于价格太高，拿不定主意的时候，孚盟CRM有一个很好的功能点，就是发出的报价单可以设置先转发给领导审核，领导审核确认后，会自动发给客户，这样能保证报价单不出错②②商机流程客户发出询盘后，其实这个时候客户已经从线索阶段进入到了商机阶段，可以建立孚盟CRM的商机管理功能，可以设置商机流程，对商机进行管理和跟踪，把握跟进可在孚盟CRM系统中设置商机流程模板，比如设置询盘、报价、寄样、PI、关闭这五步流程，每个步骤都可以设置对应的负责人，让商机流转起来。在一个商机关闭的时候，需要确定是赢单还是输单，并填写具体情况，用于对商机的持续跟进管13.5订单履行+客户运营经历了挖掘潜在客户、触动影响客户、询盘报价、索样互动之后，终于迎来客户的当客户下了订单，也面临着订单信息化、订单审批、跟单等一系列的事情要处理，客户成交以后，新客户成了老客户，如何持续运营二次营销，实现客户增值呢?企业要帮助业务员提供订单履行、客户运营的工具和方法，比如合同流程规范、开发信、产品资料等，并且把这些方法写进SOP,但这些方法复杂难以掌握，就算掌握也要花费大量时间，但你用孚盟CRM来做这个事就很简单了，我们为用户提供了订单履行、客户运营的工具：1、