管理体系和主业竞争力提升咨询2

管理体系和主业竞争力提升咨询某著名企业某著名企业管理咨询北京上海广州香港2000年8月8日00-8-81©2000BySinotrustManagementConsulting一、项目建议书二、管理诊断方法三、集团管理四、竞争战略五、流程优化设计六、管理体系设计目录00-8-82©2000BySinotrustManagementConsulting一、项目建议书二、管理诊断方法三、集团管理四、竞争战略五、流程优化设计六、管理体系设计目录00-8-83©2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵管理现状分析总体思路和报告框架订单流程现状订单与组织结构订单与战略订单流程起点的客户价值分析订单流程结构订单流程的分析指标体系各节点和流程整体上的主要问题量化分析辨别出订单流程瓶颈寻找突破瓶颈的措施订单流程与组织结构的关系订单流程相关部门的管理分析订单流程调整措施需要进行的管理调整管理调整遇到的主要组织和制度障碍分析嘉陵的战略管理现状战略与订单流程的关系订单流程与嘉陵现行战略的关系00-8-84©2000BySinotrustManagementConsulting总体分析过程关键因素现状分析组织结构1集团2部门与分公司核心流程1物流2订单处理子课题基础信息信息收集解决方案战略组织结构核心流程高层管理长安信息行业分析市场研究竞争者分析高层访谈文件TFT组员访谈TFT组员访谈实地考察战略建议竞争优势核心能力功能战略组合部门设置部门管理职责、人财物考核与过程控制流程再造流程持续改进分析方法结构图功能块分析主要流程结构表格分析结构图表格分析结构分析结构图功能块功能表格流程表格结构图流程表格战略评估1整体目标及分解2竞争优势3核心能力4功能战略修复短板方法1强化对部门的管理2加强部门的管理3加强横向流程假设1有明确整体目标2需要整体优化3部门目标与整体目标冲突4最高层对部门没有实现过程控制5部门管理缺乏效率6流程管理量化和信息共享不够，多重决策、相互牵制、买有责任人，流程优化缺乏制度化明确问题1整体目标？2短板在哪里？3如何修复短板？00-8-85©2000BySinotrustManagementConsulting战略分析--关键因素关键因素子课题基础信息信息收集解决方案分析方法确定短板位置1整体目标2部门目标3战略规划4核心能力5核心资源6功能战略组合假设1有明确整体目标2需要整体优化3明确需要的核心能力与资源明确问题1整体目标？销售额行业地位利润产业组合其他客户价值2资源和能力基础管理研发客户网络2短板在哪里？整体目标是否明确？部门的管理是否符合整体目标？00-8-86©2000BySinotrustManagementConsulting战略分析：现状分析与主要子课题关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法整体目标销售额115亿利润市场份额产品线...部门目标财务生产采购科技质量...战略规划核心能力核心资源功能战略组合财务-银行生产采购科技质量...00-8-87©2000BySinotrustManagementConsulting战略分析：子课题分析方法关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法整体目标销售额115亿利润市场份额产品线...部门目标财务生产采购科技质量...战略规划核心能力核心资源功能战略组合财务-银行生产采购科技质量...00-8-88©2000BySinotrustManagementConsulting战略分析：主要子课题基础信息(问卷)关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法整体目标销售额115亿利润市场份额产品线...部门目标财务生产采购科技质量...战略规划核心能力核心资源功能战略组合财务-银行生产采购科技质量...00-8-89©2000BySinotrustManagementConsulting战略分析：信息收集-落实到人关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法00-8-810©2000BySinotrustManagementConsulting组织结构-关键因素现状分析1部门结构2部门功能块分析3辨别主要流程假设1部门目标与整体目标冲突2最高层对部门没有实现过程控制3部门管理缺乏效率明确问题1整体目标、部门目标2短板在哪里？3如何修复短板？关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法00-8-811©2000BySinotrustManagementConsulting组织结构：部门结构（A部门）关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法A部长B1B2B3B4C1…………C2C3……D1D2D3C4…………C5C6C10…………C11C12处室科C7…………C8C900-8-812©2000BySinotrustManagementConsulting组织结构：部门分析方法关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法注：次要职能：同级机构的工作配合工作条件：为职能服务的信息、设备等硬件设施，不含基本办公用品费用预算：总数以及支出结构工作成果：报告及报告传递、生产产品或提供服务主要信息需求：为完成工作所需了解信息及情况信息输出：需要与其他部门共享的信息部门分析主要职能次要职能人员配备工作条件费用预算时间分配工作成果主要信息需求信息输出AB1B2……C1……C2D1……00-8-813©2000BySinotrustManagementConsulting订单流程分析：整体结构关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法营销生产储运财务生产计划组织生产生产进度完成定单生产供货储运计划自提送货储运服务完成供货接收定单明确客户需求供货时间定购数量签订销售合同客户等级库存供货生产供货收款计划寻找客户和定单信用评估与审核生产库存审核供货计划汇总货款催收合同执行完毕工作总结/客户信息归档00-8-814©2000BySinotrustManagementConsulting部门主要流程分析：流程节点分析关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法环节1环节2环节3环节N…...…...…...关键流程X主要职责信息输出…...存在问题人员配备…...改进建议…...…...综合成本00-8-815©2000BySinotrustManagementConsulting组织结构：部门的主要流程分析关键因素现状分析基础信息信息收集解决方案分析方法流程1流程3流程2信息管理设施配备人员配置费用目标管理方式存在问题子课题...解决办法其他00-8-816©2000BySinotrustManagementConsulting组织结构：信息收集-落实到人关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法00-8-817©2000BySinotrustManagementConsulting核心流程分析--关键因素关键因素子课题基础信息信息收集解决方案分析方法现状分析1流程目标2流程结构3流程主干分析4主要分枝分析5初步建议假设1有明确整体目标2主体结构不变3部门资源整合明确问题1长安整体目标2组织结构3主要流程（订单处理与物流）00-8-818©2000BySinotrustManagementConsulting销售公司组织结构与管理：辨别主要流程(部门和跨部门）关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法00-8-819©2000BySinotrustManagementConsulting核心流程分析：整体结构关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法营销生产储运财务生产计划组织生产生产进度完成定单生产供货储运计划自提送货储运服务完成供货接收定单明确客户需求供货时间定购数量签订销售合同客户等级库存供货生产供货收款计划寻找客户和定单信用评估与审核生产库存审核供货计划汇总货款催收合同执行完毕工作总结/客户信息归档00-8-820©2000BySinotrustManagementConsulting核心流程分析：流程节点分析关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法环节1环节2环节3环节N…...…...…...…...…...关键流程X主要职责物资分配时间分配信息需求…...存在问题人员配备…...改进潜力…...质量控制…...技术状况…...…...综合成本00-8-821©2000BySinotrustManagementConsulting流程分析：信息收集-落实到人关键因素现状分析子课题基础信息信息收集解决方案分析方法00-8-822©2000BySinotrustManagementConsulting一、项目建议书二、管理诊断方法三、集团管理四、竞争战略五、流程优化设计六、管理体系设计目录00-8-823©2000BySinotrustManagementConsulting2000/9/25-9/30任务：

中国摩托车行业和竞争对手分析2、中国某省市场结构4、某省市场未来预测1、某省市场综述6、摩托车销售渠道分析5、几家摩托车生产厂家的比较3、国家对摩托车行业的政策00-8-824©2000BySinotrustManagementConsulting我国摩托车行业的现状-面临挑战S结构C行为P绩效

需求价格逐年降低地方限制抑制需求营销由代理制向专卖店转变产品需求相对集中研发加大技术投资，开发新产品生产生产能力过剩加强产品结构调整提高产品质量，创立品牌财务企业处于微利和亏损竞争从价格竞争转变为质量、品牌和服务全方位竞争供给产品品种少新的摩托车企业进入00-8-825©2000BySinotrustManagementConsulting近几某省市场摩托车走势趋缓，产销基本平衡00-8-826©2000BySinotrustManagementConsulting摩托车行业近几年的发展-行业利润整体下滑，产业集中度逐年下降行业利润和产业集中度的逐渐走低，企业为某省市场份额，只能意味着价格战的愈演愈烈行业前五名00-8-827©2000BySinotrustManagementConsulting1999年全国和嘉陵的销售结构百分比对比在全国摩托的销售主力100cc和125cc车型上，嘉陵明显偏低00-8-828©2000BySinotrustManagementConsulting2000年1-7月份嘉陵与全国的销售结构对比变化不大00-8-829©2000BySinotrustManagementConsulting百分比近五年中，只有150ml的车型稳中有升，其余车型都有所下降近五年各种车型的产量变化趋势00-8-830©2000BySinotrustManagementConsulting我国摩托车行业目前处于过度竞争状态缺某省市场经济要求的经营机制市场不规范，地方保护严重消费税的制约需求摩托车使用收费过高交通管制对某省市场的影响原因结果摩托车行业效益急剧下滑某省市场价格下降摩托某省市场不平等摩托车消费量减少消费者持币观望00-8-831©2000BySinotrustManagementConsulting2001-2005年不同排量摩托车占总需求的百分比预测未来的销售结构仍然以70-125ml为主00-8-832©2000BySinotrustManagementConsulting我国摩托车消费某省市场机会排量集中于125ml、100ml、90ml城市和农村的消费对象不一致不同地区的消费水平有差异国产品牌和合资品牌最受喜爱购买用途集中于日常交通中国摩托车千人保有率与世界平均水平相差较大，存在某省市场潜力摩托车技术有望大有提高企业技术开发能力后劲十足中大排量某省市场前景广阔消费特点市场前景00-8-833©2000BySinotrustManagementConsulting摩托车行业营销行为的转变传统的营销系统专营店以买断制为主体企业、批发商和零售商相结合的营销模式专卖经营、连锁经营和摩某省市出现以代理制为主体，辅以直销90年代末某省市场渠道系统、业态模式、营销方式的转变渠道系统业态模式营销方式00-8-834©2000BySinotrustManagementConsulting对摩托车行业未来的预测因素外部因素-产业结构不合理-摩托车消费断层-农民收入增幅趋缓甚至下降-相关政策及收费某省市场风险能力很差某省市场受到影响-价格优势受到威胁00-8-835©2000BySinotrustManagementConsulting1999年前11个月摩托车企业排名可以看出，轻骑产量最高，而润最大00-8-836©2000BySinotrustManagementConsulting入世对摩托车行业的影响——机遇大于挑战机遇挑战调整行业局势，提高行业集中度和整体经济效益进口摩托车关键零部件成本大大降低有利于推动国际贸易，扩大出口将促进摩托车行业技术水平的提高国门敞开，国内摩托车压力巨大出口补贴取消，企业出口竞争力减弱国内摩托车的技术水平将受到强烈冲击00-8-837©2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵、轻骑和潜在增长率比较嘉陵的现金流量为负数，而增长潜力中等00-8-838©2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵、轻骑和盈利能力比较嘉陵的利润率中等，应收帐款的回收能力也不尽理想00-8-839©2000BySinotrustManagementConsulting嘉陵、轻骑和偿债能力比较嘉陵的负债率最高，而短期偿债能力最低00-8-840©2000BySinotrustManagementConsulting宗申概况成立时间：企业性质：员工人数：1999年销售额：--其中摩托车销售额：1999年摩托车销售量：企业规模：市场地位：生产基地：经销商数量：1992年私人企业18，000人亿元亿元26万台总资产20多亿人民币，涉及80多家企业销售量在全国15为左右；

重庆、广州50多家资料来源：某著名企业访谈与研究00-8-841©2000BySinotrustManagementConsulting宗申总部组织结构资料来源：某著名企业访谈与研究股东会董事会副总裁副总裁副总裁副总裁监事会董事长总裁助理总工顾问总裁办宣传部证券部信息中心财务审计部综合部督察部人力资源部00-8-842©2000BySinotrustManagementConsulting宗申摩托的销售区域分为四大区域业务四部业务四部业务一部业务三部资料来源：某著名企业访谈与研究00-8-843©2000BySinotrustManagementConsulting宗申产品分为五大类宗申产品体系摩托车发动机高速艇49-600cc10多个排量60多个型号100多个品种，年生产能力100万辆zs1e40fm至zs156fm系列，年产能200万台年产1000艘通过四个业务部和各地经销商负责销售渠道要成为集团新的经济增长点资料来源：某著名企业访谈与研究舷外机年产2万台通用汽油机年产50万台00-8-844©2000BySinotrustManagementConsulting宗申摩托分销体系公司销售业务部经销商零售商消费者宗申大致使用二级分销体系，即从公司到消费者中间只经过两个销售层次。这种销售体系的优点是厂家和经销商可以控制大部分的销售。资料来源：某著名企业访谈与研究零售商零售商00-8-845©2000BySinotrustManagementConsulting宗申公司对销售的控制宗申公司经过考察选择地区大经销商，并给予促销、配件和售后服务支持；经销商、零售商必须在指定区域销售，不能跨区销售；宗申公司采用现款现货的政策；冲货到其他销售区域，一旦被发现将得不到相应的返利；绝大部分经销商、零售商能够遵守区域政策，在其限定区域内进行产品分销和销售；返利幅度较大，在北京一个零售商一般能得到2-20万返利（依赖于销量）政策条款执行效果资料来源：某著名企业访谈与研究00-8-846©2000BySinotrustManagementConsulting宗申公司对分销资金流的控制宗申零售商经销商消费者物流资金流信息流A资金流信息流CDA直接购买C订货/返利D订货/返利付现款现款现货年终获取返利电话或传真订货传递销售政策提供产品、发票销售统计表传递销售政策协商批发价提供促销服务现款现货年终获返利资料来源：某著名企业访谈与研究A提供产品信息宣传产品品牌00-8-847©2000BySinotrustManagementConsulting轻骑概况成立时间：企业性质：员工人数：1999年销售额：--其中摩托销售额：1999年摩托销售量：企业规模：市场地位：生产基地：经销商数量：1956年，93年济南某省市某省市公司30，000人亿元70亿元170万台总资产145亿人民币，某省市公司某省市场占有率第一，20%；踏板车60%摩托产量世界第一北京、海南10000多家资料来源：某著名企业访谈与研究00-8-848©2000BySinotrustManagementConsulting轻骑集团组织结构某著名企业某著名企业海南新大洲轻骑海南制药其他子公司总部系统资料来源：某著名企业访谈与研究资产总额：33亿人民币员工：5800人年生产能力：摩托车100万辆，小型汽油机150万辆产品：6大系列、39个品种的二轮摩托、轻便摩托车助动车等，主要为木兰、轻骑两大品牌同时拥有A某省市股票00-8-849©2000BySinotrustManagementConsulting济南轻骑分销体系销售公司代理商分销商经销商专卖店/商场消费者济南轻骑销售公司负责本厂的产品的销售工作：制定销售政策，协调驻外地业务部和仓库，协调物流。该体系在摩托行业中普遍采用。轻骑在全国工设立业务部60多个，主要负责所管辖地区的销售事务。分销商共有100多家，二级、三级的代理数千家，深入到县某省市场。资料来源：某著名企业访谈与研究地区业务部地区业务部地区业务部00-8-850©2000BySinotrustManagementConsulting轻骑对销售区域的控制通过某省市场调查和研究，根据不某省市场的某省市场潜力确定区域划分以及某一区域内分销商、代理商经销商和专卖店的数量；分销商、经销商、代理商和专卖店必须在指定区域销售，不能跨区销售；分销商的销售范围大小不等，某省市市，小的一某省市；冲货到其他销售区域要受到相应的惩罚。销售政策有销售公司制定，价格在全国大致统一绝大部分分销商能够遵守区域政策，在其限定区域内进行产品分销和销售；主要是由于提货点的变化会影响成本，而且跨区域提货回被仓库拒绝。在实际执行中，业务部有一定的调整余地；政策条款执行效果资料来源：某著名企业访谈与研究00-8-851©2000BySinotrustManagementConsulting轻骑对分销资金流的控制以分销商和经销商与联想的关系说明，代理商和专卖店与分销商基本相同地区业务部分销商经销商消费者物流资金流信息流A资金流信息流BCA直接购买B订货C订货付现款填写用户回执卡现款现货量大优惠电话或传真订货现款现货量大优惠电话或传真订货资料来源：某著名企业访谈与研究00-8-852©2000BySinotrustManagementConsulting轻骑公司对分销物流的控制成车中转库分销商经销商消费者物流资金流信息流E物流信息流FGE交货F交货G交货付现货收现款宣传联想产品和品牌提供产品知识培训传递销售政策以订单为单位确认货物签收发出票据免费发货到分销商某省市中转仓库直接交货传递销售政策发出发票资料来源：某著名企业访谈与研究00-8-853©2000BySinotrustManagementConsulting轻骑销售服务三三制销售体系：一个宗旨：一某省市场、一切为了销售、一切为了用户两大目标：国内24小时、国外48小时之内处理用户问题三大渠道：80个销售义务部，100家销售大户，100家挂靠配套销售企业目前有5000个销售网点资料来源：某著名企业访谈与研究00-8-854©2000BySinotrustManagementConsulting力帆概况成立时间：企业性质：员工人数：1999年销售额：--其中摩托车销售额：1999年摩托车销售量：企业规模：市场地位：生产基地：经销商数量：1992年私营公司2050人17亿元10亿元20万台某省市场中约在16位左右；发动机产销量第一重庆1100多家资料来源：某著名企业访谈与研究00-8-855©2000BySinotrustManagementConsulting力帆三级分销体系这也是中国摩托车行业目前最典型的分销体系之一。力帆的这种体系的目的是为了接某省市场，选择少量但可靠的大经销商，给与支持，和办事处合作管理下属的代理商。可以减少厂家的人