高职第一学年（国际商务实务）商务谈判技巧2026年综合测试题

高职第一学年（国际商务实务）商务谈判技巧2026年综合测试题

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题的备选项中，只有1个最符合题意）1.在商务谈判中，报价的先后顺序往往对谈判结果有重要影响。一般来说，卖方先报价的优点不包括以下哪一项？A.可以占据主动，为谈判划定一个基准线B.能先声夺人，给买方造成一定的心理压力C.能让卖方更好地根据买方反应调整策略D.使卖方更了解市场行情，确定合理价格2.商务谈判中，倾听技巧至关重要。以下关于倾听的说法，错误的是：A.要集中精力，理解对方话语的含义B.不仅听内容，还要注意对方的语气和表情C.为了表示专注，应不断点头回应对方D.适当记录关键信息，有助于准确理解3.谈判中，当对方提出不合理要求时，较好的应对策略是：A.直接拒绝，表明我方立场B.先倾听，再委婉说明我方困难C.马上妥协，避免冲突D.以同样不合理要求回应4.商务谈判中的开局阶段，营造良好气氛的方法不包括：A.注意服饰仪表，给对方留下好印象B.强调双方利益共同点，弱化分歧C.一开始就提出苛刻条件，打压对方D.以轻松友好的话题开场5.以下哪项不属于商务谈判中常见的让步策略？A.等额让步B.递增式让步C.大幅度让步D.递减式让步6.谈判中，非语言沟通的作用不包括：A.辅助语言表达，增强信息传递效果B.有时能表达比语言更丰富的情感C.完全替代语言沟通，更具说服力D.有助于建立和维护良好的谈判氛围7.在商务谈判中，对于谈判地点的选择，说法正确的是：A.尽量选择在我方所在地谈判B.无所谓，哪里都一样C.选择在中立地点谈判对双方都公平D.应优先选择在对方所在地谈判8.商务谈判中，处理僵局的方法不包括：A.暂时休会，冷静思考后再继续B.换人策略，更换谈判人员C.采取强硬态度，迫使对方让步D.寻找替代方案，打破僵局9.以下关于商务谈判中的说服技巧，错误的是：A.了解对方需求和利益点，针对性说服B.运用大量数据和专业术语，显示专业性C.强调共同利益，使对方易于接受D.提供多种解决方案供对方选择10.在商务谈判中，当双方出现意见分歧时，正确的做法是：A.坚持自己观点，寸步不让B.忽视分歧，继续谈其他内容C.分析分歧原因，寻求妥协方案D.要求第三方介入解决分歧二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得1分）1.商务谈判中，有效的沟通技巧包括：A.清晰准确地表达自己的观点B.积极倾听对方意见，给予反馈C.善于运用肢体语言辅助沟通D.避免与对方进行眼神交流E.说话语速越快越好，显示效率2.谈判目标通常分为三个层次，分别是：A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标E.最高目标3.商务谈判中的议价技巧包括：A.要求对方先报价B.对对方报价进行挑剔C.强调自身产品或服务的优势D.直接接受对方报价E.提出合理的价格调整幅度4.影响商务谈判的因素有：A.政治因素B.经济因素C.文化因素D.个人因素E.天气因素5.商务谈判中，常用的谈判策略有：A.投石问路策略B.声东击西策略C.欲擒故纵策略D.以退为进策略E.针锋相对策略三、判断题（总共10题，每题2分，判断下列说法的正误）1.商务谈判中，首先报价的一方往往处于劣势。（）2.倾听就是单纯地听对方说话，不需要思考。（）3.谈判中让步越多，越能达成好的结果。（）4.谈判地点对谈判结果没有实质性影响。（）5.商务谈判中，应尽量避免出现僵局。（）6.如果对方提出的要求不合理，我方应坚决不妥协。（）7.非语言沟通在商务谈判中作用不大。（）8.谈判目标一旦确定，就不能再调整。（）9.商务谈判中，说服对方时可以夸大自身优势。（）10.谈判中的议价环节就是双方直接讨价还价。（）四、简答题（总共3题，每题10分，简要回答下列问题）1.请简述商务谈判中倾听技巧包含的要点。2.说明商务谈判中常见的报价方法及其特点。3.阐述在商务谈判中如何运用妥协策略。五、案例分析题（总共1题，20分，阅读以下案例后回答问题）某公司A与公司B就一项新技术合作项目进行谈判。公司A希望获得该技术的独家使用权，并在合作中占据主导地位；公司B则希望保留部分技术权益，同时在合作中能有平等的话语权。谈判初期，双方都坚持自己的立场，气氛紧张。随着谈判的深入，双方发现彼此都有合作的诚意，但在具体条款上分歧较大，陷入僵局。问题：1.请分析导致谈判陷入僵局的原因。（10分）2.如果你是公司A的谈判代表，你会采取哪些策略打破僵局？（10分）答案：一、单项选择题1.D2.C3.B4.C5.C6.C7.C8.C9.B10.C二、多项选择题1.ABC2.ABCD3.ABCE4.ABCD5.ABCDE三、判断题1.×2.×3.×4.×5.√6.×7.×8.×9.×10.×四、简答题1.要点包括：集中精力，专注倾听；理解话语含义，把握关键信息；注意对方语气、表情等非语言信息；适当记录；给予对方反馈，表明在听；不随意打断对方。2.常见报价方法及特点：欧式报价，先报高价，然后再逐渐降低价格，给对方一种有较大让利空间的感觉；日式报价，将价格分解成多个部分，分别报价，让对方更清楚价格构成，同时也便于比较和谈判。3.运用妥协策略时，要明确妥协的底线和目标；选择合适的时机进行妥协，如对方也做出一定让步时；妥协幅度要适中，既能满足对方部分需求，又能维护自身利益；妥协时要提出相应条件，如对方在其他方面做出承诺。五、案例分析题1.原因：双方都坚持自身立场，互不相让；在具体条款上分歧较大，且都不愿轻易妥协；谈判过程中未能有效沟