房地产全程营销理论全新体系讲义

房地产全程营销理论体系

房地产全程营销理论体系思想是在中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中，结

合市场营销学H勺理论和实践产生日勺具有实践指引性口勺一套科学运作措施。不少发展商具有维

厚的实力进行房地产的规模开发，但却不全面把握项目运作的各个环节。如果只靠发展商自

己摸索项目操作措施，往往费时费力，周期太长，机会成本很大，专业房地产营销是从项目

用地的初始状态就导入营销的科学措施，结合房地产行业的运作流程，逐渐完善而形成的理

论体系，其核心内容涉及：

1.项目投资营销；

2.项目规划设计营销；

3.项目质量工期营销；

4.项目形象营销：

5.项目推广筹划；

6.项目顾问、销售代理；

7.项目服务营销；

8.项目二次营销。

第一章项目投资营销

第一节项目投资营销的J含义

项FI投资营销是房地产全程营销最为核心的环节,反映了房地产公司选择开发基项目

的过程，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，后来H勺

开发经营中就可以事半功倍。项目投资营销通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以

项目为核心，针对目前口勺经济环境，本地的房地产市场的供求状况，项目所在区域同类楼盘

的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基本上，对

项目进行精确H勺市场定位，和项目价值发现分析，然后根据发展商提供的基本资料，对项目

进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行方略提示，还对项忖开发节奏提出专

业意见。

第二节项目投资营销的具体内容

一、项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

o地埋位置

O地质地貌状况

o土地面积及其红线图

O七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

O地块周边的建筑物

o绿化景观

O自然景观

0历史人文景观

O环境污染状况

3、地块交通条件调查

。地块周边11勺市政路网及其公共交通现状、远景规划

0项目对外水、陆、空交通状况

。地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

O购物场合

。文化教育

O医疗卫生

。金融服务

O邮政服务

O娱乐、餐饮、运动

O生活服务

O游乐休憩设施

0周边也许存在口勺对项目不利的干扰因素

。历史人文区位影响

二、区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运营状况：

o国内生产总值

A第一产业数量

B第二产业数量

C第三产业数量

D房地产所占比例及数量

o中国房地产开发业景气指数

。国家宏观金融政策

A货币政策

B利率

C房地产按揭政策

。固定资产投资总额

A全国及项目所在地

B其中房地产开发比重

。社会消费品零售总额

。商品零售价格指数

A居民消费价格指数

B商品住宅价格指数

o中国都市房地产协作网络信息资源运用

2、项目所在地房地产市场概况及政府有关的政策法规

•项目所在地H勺居民住宅形态及比重

O政府对各类住宅的开发和流通方面口勺政策法规

。政府有关商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

。短中期政府在项FI所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项F1所在地商品住宅市场板块的划分及其差别

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析

。多种档次商品住宅客户分析

。商品住宅客户购买行为分析

三、土地SWOT分析

1、项目地块口勺优势

2、项FI地块口勺劣势

3、项目地块的机会点

4、项FI地块口勺威胁及困难点

四、项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

o类比竞争楼盘资料

。项FI户型构造详析

。项目规划设计及销售资料

o综合评判

2、项目定位。

O市场定位

A区域定位

B主力客户群定位

.功能定位

O建筑风格定位

五、项目价值分析

1、品住宅项目价值分析和基本措施和概念

O商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法

A选择可类比项H

B拟定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中日勺权重

C分析可类比项H价值实现的各要素之特性

D对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素W、J对比值

E根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

O类比可实现价值决定因素

O类比土地价值，地段资源差别

*市政交通及直入交通的I便利性日勺差别

*项目周边环境的差别涉及

一一周边自然和绿化景观的差别

——教育、人文景观的差别

----多种污染限度口勺差别

——周边社区素质的差别

*周边市政配套便利性R勺差别

B项目可提高价值的判断

*建筑风格和立面的设计、材质

*单体户型设计

*建筑空间布局和环艺设计

*社区配套和物业管理

*形象包装和营销筹划

才发展商品牌和实力

C价值实现的经济因素

*经济因素

*政策因素

2、分析项目可实现价值

。类比楼盘分析与评价

o项目价值类比分析

A价值提高和实现要素对比分析

B项目类比价值计算

六、项目定价模拟

1.均价口勺拟定

•住宅项目均价拟定的重要措施

a类比价值算术平均法

b有效需求成本加价法

*分析有效市场价格范畴

切呆证合理利润率，追加有效需求成本价格

c运用以上两种措施综合分析拟定均价

2.项目中具体单位的定价模拟

商品住宅定价法：差别性价格系数定价法

a根据日照采光系数（B系数）拟定不同自然朝向单位的均价Pb,即

Pb=Pax（l±B）,其中Pa为基本均价

b然后根据景观朝向系数（D系数）拟定不同景观朝向单位的均价Pd,即

Pd=Pbx（1±D）

c当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在Pd口勺基本I：根据户型系数（S系

数）拟定不同户型单位的均价Ps,即

PS=Pdx(1±S)

d在PsU勺基本上，根据楼层系数(F系数)拟定不同楼层的价格Pn,即

Pn=Psx(I±F)

=Pax(1±B)x(1±D)x(1±S)x(1±F)

e考虑到其她随机因素H勺存在(如单位附近有机房干扰等)，

在具体单位价格的制定期，还应根据具体单位的随机系数

(U系数)拟定最后日勺定价Pu,即Pu=PnxU

其中U为不拟定值，根据具体单位的具体状况随机拟定。

•多种差别性价格系数的拟定：

a拟定基本均价Pa,一般取中间楼层价格作为均价

b拟定B系数。其中东、南朝向单位采用1十B；西、北朝向单位采用1-B

cD系数根据不同单位景观视野实现限度拟定

dS系数一般为5%~15%,只合用于复式单位和遗憾单位的定价。其中复式单

位取正值，遗憾单位取负值.

e拟定F系数。其中均价层以上单位采用I十F,均价层如下单位采用I—F

fU系数根据不同单位的具体状况拟定。常用的随机因素涉及设备房W、JT扰、

楼道电梯及人行的干扰等

・具体单位定价模拟

以其中一种最具代表性的单位进行定价模拟，作为其她单位定价过程U勺参照

七、项目投入产出分析

1.项F1经济技术指标模拟

•项目总体经济技术指标

o首期经济技术指标

2.项目首期成本模拟

•成本模拟表及其阐明

3.项目收益部分模拟

•箱售收入模拟

a销售均价假设

根据项目价格模拟中拟定的均价进行销售收入的模拟

b销售收入模拟表

•利润模拟及阐明

a模拟阐明

b利润模拟表

•敏感性分析

a可变成本变动时对利润的影n向

b销售价格变动时对利润的影响

八、投资风险分析及其规避方式提示

I.项目风险性评价

•价值提高及其实现的风险性

a项目的规划和设计与否足以提高项目同周边项目的类比价值

b项目形象包装和营销推广与否成功

2.资金运用的风险性

•减少资金占用比例，加速资金周转速度，减少财务成本

•对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项

目，并在最短的时间内实现资金回笼

3.经济政策风险

•国际国内宏观经济形势的变化

•国家、地方有关地产玫策的出台及有关市政配套设施日勺建设

九、开发节奏建议

1.影响项目开发节奏的基本因素

・政策法规因素

•地块状况因素

•发展商操作水平因素

•资金投放星及资金回收规定

・销售方略、销售政策及价格控制因素

•市场供求因素

•上市时间规定

2.项目开发节奏及成果预测

•项目开发环节

•项目投入产出评估

•结论

第二章项目规划设计营俏

第一节项目规划设计营销的含义

通过完整科学的投资营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计

阶段。房地产业通过近年的发展后来，市场需求发生了主线性的变化，消费者对房地

产产品II勺建筑规划和单体设计规定愈来愈高，她们追求又实用又好看U勺商品房，这就规定

发展商将“以人为本”的I规划思想和提高人居环境质量作为目的I去实现消费者的需求。项目

规划设计营箱正是基于以上市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计营销是以项目的市场定位为基本，以满足目的市场的需求为出发点，对项

目地块进行总体规划布局，拟定建筑风格和色彩筹划，紧紧环绕目的客户选定主力户型，引

导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充足提示。

第二节项目规划设计营销的具体内容

一、总体规划

1.项目地块概述

•项目所属区域现状

•项目临界四周状况

O项目地貌状况

2.项目地块状况分析

•发展商II勺初步规划及设想

•影响项目总体规划的不可变的经济技术因索

•土地SwOT分析在总体规划上U勺运用或规避

•项目市场定位下的重要经济指标参数

3.建筑空间布局

•项目总体平面规划及其阐明

•项目功能分区示意及阐明

4.道路系统布局

•地块周边交通环境示意

a地块周边基本路网

b项H所属区域道路建设及将来发展状况

•项目道路设立及其削明

a项目重要出入口设立

b项目重要干道设立

c项目车辆分流状况阐明

d项目停车场布置

5.绿化系统布局

•地块同边景观环境示意

a地块周边历史、人文景观综合描述

b项目所属地区市政规划布局及将来发展方向

•项目环艺规划及阐明

a项目绿化景观系统分析

b项目重要公共场合的环艺设计

6.公建与配套系统

•项目所在地周边市玫配套设施调查

O项目配套功能配备及安排

•公共建筑外立面设计提示

a会所外立面设计提示

b营销中心外立•面设计提示

c物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示

d其她公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示

•公共建筑平面设计提示

•公共建筑风格设计的特别提示

•项目公共建筑外部环境概念设计

7.分期开发

•分期开发思路

。首期开发思路

8.分组团开发强度

二、建筑风格定位、色彩筹划

I.项目总体建筑风格及色彩筹划

O项目总体建筑风格的构思

•建筑色彩筹划

2.建筑单体外立面设计提示

•商品住宅房外立面设计提示

a多层、小高层、高层外立面设计提示

h不同户型口勺别箜外立面设计提示

C针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示

d其她特殊设计提示

•商业物业建筑风格设计提示

三、主力户型选择

1.项目所在区域同类楼盘户型比较

2.项目业态分析及项目户型配备比例

3.主力户型设计提示

.一般住宅套房户型设计提示

•跃式、复式、跃复式户型设计提示

•别墅户型设计提示

4.商业物业户型设计提示

•商业裙楼平面设计提示

•商场楼层平面设计提示

•写字楼平面设计提示

四、室内空间布局装修概念提示

1.室内空间布局提示

2.公共空间主题选择

3.庭院景观提示

五、环境规划及艺术风格提示

I.项目周边环境调查和分析

2.项目总体环境规划及艺术风格设想

,地块已有口勺自然环境运用

•项目人文环境的营造

3.项目各组团环境概念设计

'组团内绿化及园艺设计

•组团内共享空间设计

•组团内雕塑小品设计提示

O组团内椅凳造型设计提示

。组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4.项目公共建筑外部环境概念设计

•项目主入口环境概念设计

•项目营销中心外部环境概念设计

•项目会所外部环境概念设计

•项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计

•针对木项目H勺其她公共环境概念设计

六、公共家县概念设计提示

1.项目周边同类楼盘公共家具摆设

•营销中心大堂

•管理办公室

2.本项目公共家具概念设计提示

七、公共装饰材料选择指引

1.项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2.本项目公共装饰材料选择指引及装修风格构思

3.项目营销示范单位装修概念设计

•客厅装修概念设计

•厨房装修概念设计

•主人房装修概念设计

•小朋友房装修概念设计

•客房装修概念设计

•室内其她（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4.项目营销中心装修风格提示

5.住宅装修原则提示

•多层、高层洋房装修原则提示

•跃式、复式、跃复式装修原则提示

•别墅装修原则提示

八、灯光设计及背景音乐指引

1.项目灯光设计

•项目公共建筑外立面灯光设计

’项目公共绿化绿地灯光设计

•项目道路系统灯光设计

•项目室内灯光灯饰设计

2.背景音乐指引

•广场音乐布置

•项目室内背景音乐布置

九、社区将来生活方式的指引

1.项目建筑规划组团评价

2.营造和引导将来生活方式

'住户特性描述

•社区文化规划与设计

第三章项目质量工期营销

第一节质量工期营销的含义

作为专业的房地产市场营销，房地产全程营销目前已突破商品流通领域，而贯穿于

商品的开发建设、俏售、服务"勺全过程。质量工期作为房地产全程营销的重要流程之一，它

贯穿于房地产开发建设的始终。近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。

房屋滴漏、培皮裂缝现象常常浮现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，迟延楼字交付

使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严，建筑物产生不均匀沉降。引起构造开

裂，新居成了危房等等。这些现象都严重损害消费者口勺利益、对社会导致很大的危害，严重

影响了发展商及开发项目的信誉度、美誉度，最后使项目销售业绩受到影响，浮现销售停滞

和购楼者规定换楼或退楼的现象。因此，质量工期营销是房地产发展商、承建商及筹划商必

须树立的营销观念。

5.住宅装修原则提示

•多层、高层洋房装修原则提示

­跃式、复式、跃复式装修原则提示

•别墅装修原则提示

八、灯光设计及背景音乐指引

1.项目灯光设计

•项目公共建筑外立面灯光设计

O项目公共绿化绿地灯光设计

•项目道路系统灯光设计

•项目室内灯光灯饰设计

2.背景音乐指引

•广场音乐布置

•项目室内背景音乐布置

九、社区将来生活方式的指引

1.项目建筑规划组团评价

2.营造和引导将来生活方式

。住户特性描述

•社区文化规划与设计

第三章项目质量工期营销

第一节质量工期营销的含义

作为专业II勺房地产市场营销，房地产全程营销目前已突破商品流通领域，而贯穿于

商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期作为房地产全程营销口勺重要流程之一，它

贯穿于房地产开发建设的始终。近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。

房屋滴漏、墙皮裂缝现象常常浮现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，迟延楼宇交付

使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严，建筑物产生不均匀沉降。引起构造开

裂，新居成了危房等等。这些现象都严,重损害消费者H勺利益、对社会导致很大的危害，严重

影响了发展商及开发项目的信誉度、美誉度，最后使项目销售业绩受到影响，浮现销售停滞

和购楼者规定换楼或退楼的现象。因此，质量工期营销是房地产发展商、承建商及筹戈!商必

须树立的营销观念。

第二节质量工期营销的具体内容

一、建筑材料选用提示

1.区域市场竞争性楼盘建筑材料选用

2.新型建筑装饰材料提示

3.建筑材料选用提示

二、施工工艺流程指引

1.工程施工规范手册

2.施工工艺特殊流程提示

三、质量控制

1.项目工程招标投标内容提示

2。文明施工质量管理内容提示

四、工期控制

1。项目开发进度提示

2.施工组织与管理

五、造价控制

1.建筑成本预算提示

2.建筑流动资金安排提示

六、安全管理

1.项目现场管理方案

2.安全施工条例

第四章项目形象营销

第一节项图形象营销的含义

房地产项目形象营销涉及房地产项目的总体战略形象筹划、社区文化形象筹划

地产公司行为形象筹划、员工形象筹划以及项目视觉形象筹划等重要营销内容。在这

••章节里，重要谈项目视觉形象筹划这•营销内容。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其她项目的具有良好辨认功能的统一视

觉体现。其内容重要涉及项目视觉辨认系统工程核心部分及延展运用部分。其中核心部分涉

及项目的名称、标志、原则色及原则字体。从理论上讲，任何文字或文字组合（涉及中、英

文）都可以作为项目名称，任何图案、符号都可以加工成为项目R勺标志，但是，由于房地产

公司自身有其独特的文化理念、经营理念，房地产项目有其特定的地理位置、市场环境，有

其特色的社区文化内涵，项目名称H勺拟定就像给刚刚出生的婴儿取名同样。既要富故意境，

乂要有个性，应当讲究方略性和艺术性。房地产项目的志也特别强调造型设计，力求个性突

出、形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象的包装。

第二节项日形象营销的具体内容

一、项目视觉辨认系统核心部分

1.名称

•项目名

•道路名

•建筑名

•组团名

2.标志

,项目K、J志

3.原则色

4.原则字体

二、延展及运用部分

1.工地环境包装视觉

•建筑物主体

•工地围墙

•主路网及参观路线

•环境绿化

2.营销中心包装设计

•营销中心室内外展示设计

•营销中心功能分区提示

。营销中心大门横眉设计

。营销中心形象墙设计

。台面标牌

。展板设计

。营销中心导视牌

。销售人员服装设计提示

。销售用品系列设计

•示范单位导视牌

•示范单位样板房阐明牌

3.公司及物业管理系统包装设计

•办公功能导视系统设计

・物业管理导视系统设计

第五章项目营销推广筹划

第一节项国营销推广筹划的含义

房地产项目营俏推广筹划就是房地产公司对将来将要进行的营销推广活动进行整体、系

统筹划的超前决策。项目营销推广筹划提供的是一套有关房地产公司营销推广的将来方案。

以将来的市场趋势为背景，以房地产公司日勺发展目口勺为基本设计口勺房地产公司的营销推广措

施，其内容是在项目投资分析日勺基本.上进一步对区域市场及竞争楼盘日勺调查分析，从而进•

步对项目强、弱进行分析：并得出对H勺H勺解决措施。同步，通过对项目市场定位、价格定位

分析，拟定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广方略。并提出对整个营销推广日勺效

果进行有效监控和评估的措施，以达到预期的营销效果。

项目营销推广筹划是房地产全程营销的重头戏，是营销筹划水平与销售技巧日勺高度结

合，需要高度H勺专业化运作。

第二节项目营销报广筹划的具体内容

一、区域市场实态分析

1.项目所在地房地产市场总体供求现状

2.项目周边竞争性楼盘调查

•项目概况

•市场定位

•售楼价格

•销售政策措施

•广告推广手法

。重要媒体应用及投入频率

•公关促销活动

•其她特殊卖点和销售手段

3.结论

二.项目主卖点蔓草及物业强势、弱势分析与对策

1.项目重要卖点荟萃

2.项目强势、弱势分析与对策

三、目的客户群定位分析

1.项目所在地人口总量及地块分布状况

2.项目所在地经济发展状况和人口就业状况

3.项目所在地家庭状况分析

•家庭成员构造

•家庭收入状况

•住房规定、生活习惯

4.项目客户群定位

目的市场

a目的市场区域范畴界定

b市场调查资料汇总、研究

C目的市场特性描述

目的客户

a目的客户细分

b目的客户特性描述

C目的客户资料

四、价格定位及方略

L项目单方成本

2.项目利润目的

3。可类比项目市场价格

4.价格方略

，定价措施

・均价

•付款方式和进度

•优惠条款

•楼层及方位差价

•综合计价公式

5.价格分期方略

内部认购价格

•入市价格

•价格升幅周期

•价格升幅比例

・价格技术调节

・价格变化市场反映及控制

•项目价格、销售额配比表

五.入市时机规划

1.宏观经济运营状况分析

2.项目所在地房地产有关法规和市场状况简要分析

3.入市时机时拟定及安排

六.广告方略

1.广告总体方略及广告日勺阶段性划分

•广告总体方略

•广告欧I阶段性划分

2.广告主题

3.广告创意体现

4.广告效果监控、评估及修正

5.入市前印刷品的设计、制作

・购房须知

•具体价格表

,5目售控制表

•楼书

•宣传海报、折页

・认购书

•正式合同

•交房原则

•物业管理内容

•物业管理公约

七、媒介方略

1.媒体总方略及媒体选拦

•媒体总方略

•媒体选择

•媒体创新使用

2.软性新闻主题

3.媒介组合

4.投放频率及规模

5.费用估算

八、推广费用筹划

1.现场包装

2.印刷品

3.媒介投放

4.公关活动

九、公关活动筹划及现场包装

十、营销推广效果的监控、评估及修正

1.效果测评形式

•进行性测评

•结论性测评

2.实行效果测评的重要指标

•销售收入

•公司利润

,市场占有率

O品牌形象和公司形象

第六章项目销售顾问、销售代理

第一节本章总论

房地产营销与其她声品的营销同样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大进入

到项目的销售阶段。这个阶段日勺成果也是检查前面几种方面的营销工作与否到位，与否优秀

的重要标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。如果说前面的工作像是在设计和锻造一把宝

剑，那么宝剑与否能在战场上刺刀见红也就看此时了。如果说其她方面的营销是宝剑的剑身

和剑柄，那么项目的销售就是宝剑H勺剑锋和剑尖。

REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务H勺精神，承办前面几种流程的优势、实力和惯

性，将项目的销售领入一种满园秋色H勺境界，在这里，项目销售自成一种严密的科学

的系统，与推广中的其她因素及全程营销的其她方面进行互动和整合，以达到营销效

果的具体化和最大化，以期在满园秋色的季节得到一种硕果累累的收成。

在本章，重要论述的是项目在进入销售之前需做哪些充足的准备和筹划，需要如何

配合其她因素而展动工作以及销售期间的管理工作。此外，REAL瑞尔特与发展商充足沟

通，视状况为发展商提供销售代理和销售辅导（顾问）两种服务。

第二节项目销售顾问、销售代理H勺具体内容

一、销售周期划分及控制

1.销售方略

•营销思想：全面营销

a全过程营销

b全员营销

•俏售网络

a专职售楼人员（销售经理、销售代表）

b销售代理商（销售顾问）

C兼职售楼员

•销售区域：紧扣目的市场和目日勺客户

•销售时段

a内部认购期

b蓄势调节期

C开盘试销期

d销售扩张期

c强势销售期

f扫尾请盘期

•政策促销

.销售活动

.销售承诺

2.销售过程模拟

•销售实行

a顾客购买心理分析

b楼房状况简介

C签定认购书

d客户档案记录

e成交状况总汇

f正式合同公证

g签订正式合同

h办理银行按揭

1销售合同执行监控

J成交状况汇总

销售合同执行监控

a收款催款过程控制

b按期交款的收款控制

C延期交工的收款控制

d入住环节的控制

e客房档案

f客户回访与亲情培养

g与物业管理H勺交接

销售结束

a销售资料的整顿和保管

b销售人员日勺业绩评估

C销售工作中的解决个案记录

d销售工作的I总结

二.各销售阶段营销推广执行方案实行

三.各销售阶段广告创意设计及发布实行

四.售前资料准备

1.批文及销售资料

・f比文

a公司营业执照

b商品房销售许可证

楼宇阐明书

a项目统一说词

b户型图与会所平面图

C会所内容

d交楼原则

e选用建筑材料

f物管内容

价格体系

a价目表

b付款方式

C按揭办理措施

d利率表

e办理产权证有关程序及费用

f入住流程

g入住收费明细表

h物业管理收费原则（学校收费规定）

合同文本

a预定书（内部认购书）

b销售合同原则文本

C个人住房抵押合同

d个人住房公积金借款合同

。个人住房商业性借款合同

f保险合同

g公证书

2.人员组建

•销售辅导

a发展商成立完整的销售队伍

.主管销售之副总

俏售部经理

销售主管或销售控制

销售代表

销售/事务型人员

销售/市场人员

综合处（【可款小组、资料员、法律事务主管）

入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）

bREAL瑞尔特派出专业销售人员辅导发展商销售工作

专职销售经理

根据需要增派销售人员实地参与销售

项目经理跟踪项目总体筹划及销售进度。提供支持，理顺关系

CREAL瑞尔特总部就项目总体销售管理提供支持

DREAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用

销售代理

a发展商指定公司有关人员配合REAL瑞尔特工作

负责营销之副总

解决法律事务人员

财务人员

bREAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动REAL瑞尔特全国销

售网络

销售经理（总部派出）

销售代表（主力由总部派出，其她本地择优招聘）

项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）

CREAL瑞尔特总部销售管理及支持

dREAL瑞尔特全国俏售网络资源调动使用

3,制定销售工作进度总表

4。销售控制与销售进度模拟

•销售控制表

•销售收入预算表

5.销售费用预算表

•总费用预算

,分项开支

a销售人员招聘费用

b销售人员工资

c销售提成/5肖售辅导顾问费

d销售人员服装费用

e营销中心运营办公费用

f销售人员差旅费用

g销售人员业务费用

h临时雇用销售人员工作费用

•边际费用

a销售优惠打折

b销售公关费用

6o财务方略

・信贷

a选择合适银行

b控制贷款规模、周期

C合理选择质押资产

d银企关系塑造

e信贷与按揭互动操作

•付款方式

a多种付款选择

b优惠幅度及折头比例科学化

c付款方式优缺陷分析

d付款方式引导。

e付款方式变通

•按揭

a明晰项目按揭资料

b尽量扩大年限至30年

c按揭比例

d首期款比例科学化及有关方略

e按揭银行选择艺术

f保险公司及公约

g公证处及公约

h按揭各项费用控制

•台伙股东

a实收资本注入

b关联公司炒作

c股东分派

d换股操作

C资本运营

7.商业合伙关系

•双方关系

a发展商与筹划商

b发展商与设计院

C发展商与承建商

d发展商与承销商

e发展商与广告商

f发展商与物业管理商

g发展商与银行（银团）

,三方关系

a发展商、筹划商、设计院

b发展商、筹划亩、承销商

c发展商、筹划高、广告商

d发展商、筹划高、物业管理高

。发展商、筹划亩、银行（银团）

•多方关系

a筹划商、发展商、其她合伙方

8.工作协调配合

•甲方重要负责人

a与筹划代理商拟定合伙事宜，签订合同

b完善能有效工作H勺组织架构和人员配备

c分权销售部门，并明确其责任

d全员营销的I发动和组织

•直接合伙人

a合同洽谈

b销售筹划工作对接

c销售筹划工作成果分块贯彻、跟踪

d信息反馈

e催办销售筹划代理费划拨

f工作效果总结

<1财务部

a理解项目销售工作进展

b参与重大营销活动，销售管理工作

c配合催收房款

d配合销售部核算价格，参与制定价格方略

e及时办理划拨销售筹划代理费

•工程部

a工程进度与销售进度的匹配

b严把工程质量

c文明施工，控制现场形象

d销售活动的现场配合

•物业管理公司

a工程验收与工地形象维护

b人员形象

c销售文献配合

d销售卖场的管理

e军体操练

f保安员与售楼员日勺工佐衔接、默契配合

五、销售培训

1.销售部人员培训

公司背景及项目知识

”具体简介公司状况

a公司背景、公众形象、公司目的（项目推广目的和公司发展目小J）

b销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目的

•物业详情

a项目规模、定位、设施、买卖条件

b物业周边环境、公共设施、交通条件

C该区域的都市发展筹划，宏观及微观经济因素对物业H勺影响状况

d项目特点

*项目规划设计内容及特点，涉及景观、立面、建筑组团、容积率等

*平面设计内容及特点，涉及总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、

户内面积组合、户型优缺陷、进深、面宽、层高等

*项目的优劣分析

*项目营销方略，涉及价格、付款方式、方略定位、销售目H勺、推广手段

c竞争对手优劣分析及对策

•业务基本培训课程

a国家及地区有关房地产业的政策法规、税费规定

b房地产基本术语、建筑常识

*房地产、建筑业基本术语的理解

*建筑识图

*计算户型面积

c心理学基本

d银行的按褐知识，波及房地产交易日勺费用

e国家、地区H勺宏观经济政策、本地H勺房地产走势

f公司制度、架构和财务制度

•销售技巧

a售楼过程中欧J洽谈技巧

*如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、盼望等，掌握买家心理

*恰当使用电话的措施

b展箱会场氛围把握技巧

*客户心理分析

水销售员接待客户技巧

c推销技巧、语言技15、身体语言技15

•签订买卖合同的程序

a售楼部签约程序

*办理按揭及计算

*入住程序及费用

*合同阐明

*其她法律文献

*所需填写的各类表格

b展销会签订售楼合同H勺技巧与措施

*订金的灵活解决

*客户跟踪

•物业管理课程

a物业管理服务内容、收费原则

b管理规则

c公共契约

•销售模拟

a以一种实际楼盘为例进行实习，运用所有所学措施拉15完毕一种交易

b运用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

c及时讲评、总结，必要时再次实习模拟

•实地参观她人展销现场

a如何进行市场调杳，以理解市场和竞争对手状况，并撰写调杳提纲

2.销售手册

•批文

a公司营业执照

b商品房销售许可证

•楼宇阐明书

a项目统•说词

b户型图与会所平面图

C会所内容

d交楼原则

e选用建筑材科

f物管内容

•价格体系

a价目表

b付款方式

c按揭办理措施

d利率表

e办理产证有关程序、税费

f入住流程

g入住收费明细表

h物业管理收费原则

•合同文本

a认购书

b预售合同原则文本

c销售合同

d个人住房抵御合同

e个人住房商业性借款合同

•客户资料表

3。客户管理系统

•电话接听登记表

・新客户表

•老客户表

•客户谈访登记表

•销售日登记表

•销售周报表

・销售月报表

•已成交客户档案表

•应收账款控制表

・保存楼盘控制表

4.销售作业指引书

•职业素养准则

a职业精神

b职业信条

C职业特性

•销售基本知识与技巧

a业务的阶段性

b业务的特殊性

c业务的技巧

•项目概况

a项目基本状况

b优势点诉求

c阻力点剖析

d升值潜力空间

•销售部管理架构

a职能

b人员设立与分工

C待遇

六.销售组织与平常管理

1.组织与鼓励

•销售部组织架构

a销售副总

b销售部经理

c销售主管

d销售控制

e广告、促销主管

f售楼处、销售代表、事务人员、市场人员

g综合处成员

h入住办成员

1财务人员（配合）

•销售人员基本规定

a基本规定

*职业道德规定

*基本素质规定

*礼仪仪表规定

b专业知识规定

C知识面规定

d心理素质规定

e服务规范规定

*语言规范

*来电接待规定

*顾客来函规定

*来访接待规定

*顾客回访规定

*促销环节基本规定

*销售现场接待方式及必备要素

•职责阐明

a销售部各岗位职务阐明书

b销售部各岗位工作职责

•考核、鼓励措施

a销售人员业绩考核措施

b提成制度

c销售业绩管理系统

*销售登记表

*客户到访登记表

求持续接待记录

小客户档案

2.工作流程

♦销售工作五个方面的内容

a制定并实行阶段性销售目的及资金回收目的

b建立一种鲜明H勺发展商形象

c制定并实行合理的价格政策

d实行规范的俏售操作与管理

e保证不动产权转移时法律效力

•销售工作日勺三个阶段

a预备阶段

b操作阶段

c完毕阶段（总结）

•销售部工作职责（工作流程）

a市场调查：目H勺市场、价格根据

b批件申办：面积计算、预售许可

c资料制作：楼盘价格、合约文献

d宣传推广：广告筹划、促销实行

e销售操作：签约履行、楼款回收

f成交汇总：回款复审、纠纷解决

g客户入住：入住告知、管理移送

h产权转移：分户汇总、转移完毕

1项目总结：业务总结、客户亲情

•销售业务流程（个案）

a公司宣传推广挖掘潜在客户

b销售代表多次接待，销售主管支持

c客户签定认购书付订金

d客户正式签约

e客户付款（一次性、分期或按揭）

f办理入住手续

演绎得神形兼俱、入木三分。物业管理不仅是项目品质和俏售的有力保证，它更是品

牌工程的重要支撑.

第二节项Fl服务营销的具体内容

一.项目销售过程所需物业管理资料

1.楼字质量保证书

2.楼字使用阐明书

3.业主公约

4.顾客手册

5.楼字交收流程

6.入伙告知书

7.入伙手续书

8.收楼书

9.承诺书

10.业主/顾客联系表

11.漏掉工程使用钥匙授权书

12.漏掉工程和水电表底数登记表

13.装修手册和装修申请表

二.物业管理内容筹划

1.工程、设计、管理时提前介入

2.保洁服务

3.绿化养护

4.安全及交通管理

5.三车及场地管理

6.设备养护

7.房屋及公用设备设施养护

8.房屋事务管理

9.档案及数据的管理

10.智能化口勺服务

II.家政服务

12.多种经营和服务的开展

13.与业主的平常沟通

14.社区文化服务

三。物业管理组织及人员架构

1.物业公司人力资源的管理涉及招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋

级等环节

2.物业管理公司应遵循如下原则建立各级组织机构、明确各部门的职能、责任、

权限、从属关系及信息沟通渠道

•遵守国家日勺有关规定

•在经营范畴容许下

•结合不同日勺工作重点

•把质量责任作为各个环节H勺重点

•遵循职责分明、线条请晰、信息流畅和高效日勺原则

•各岗位H勺人员设立应遵循精简、高效的原则

四。物业管理培训

1.在物业交付使用前、培训内容涉及：

•为新聘员工（特别是中层管理人员）提供管理公司架构、人员制度及管理行业

的理解

•提供物业管理的理论基本

•物业及物业管理的概念

•建筑物种类及管理

•物业管理在国内的发展

•业主公约、公共面积及顾客的权责

•装修管理

•绿化管理

•管理人员日勺操守及工作态度

。房屋设备口勺构成及维护

•财务管理

•物业管理法规

•人事管理制度

•探讨某些常用个案

2.在物业交付使用后，培训内容涉及：

•对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更进一步H勺结识及理解

•对物业管理公司初期工作进行一次鉴定

•物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度

五.物业管理规章制度

1.员工手册

2.岗位职责及工作流程

3.财务制度

4.采购及招标程序

5.员工考核原则

6.业主委员会章程

7.各配套功能管理规定

8.文献管理制度

9.办公设备使用制度

10.值班管理制度

11.消防责任制

12.消防管理规定

13.对外服务工作管理规定

14.装修工程队安全责任书

15.停车场管理规定

16.非机动车辆管理规定

17.出租屋及暂住人员管理规定

18.进住（租）合同书

19.商业网点管理规定

六.物业管理操作规程

1.楼宇本体维护保养规程

2.绿化园林养护规程

3.消防设施养护及使用规程

4.供配电设备维护保养规程

5.机电设备维护保养规程

6.动力设备维护保养规程

7.停车场、车库操作规程

8.停车场、车库维护保养规程

9。游泳池及其设备维护保养和操作规程

10.给排水设备维护保养规程

11.公共部位保养保洁操作规程

12.保安设备操作及维护规程

13.照明系统操作及维护规程

14.通风系统操作及维护规程

15.管理处内部运作管理规程

16.租赁管理工作规程

七.物业管理口勺成本费用

Io管理员工支出

•薪金及福利

•招聘和培训

•膳食及住宿

2.维护及保养

•照明及通风系统

•机电设备

•动力设备

•保安及消防设备