房产销售经理年度总结（31篇）

房产销售经理年度总结（31篇）

5个一的成绩不可忽视

1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与

交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、

店面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a

类包括中联在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终端

客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端

客户掌控力为84%o

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货

率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这

一点正诗司的上线客户&&药品供应商所看重的。

2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直

销队伍。

目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有

5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务

运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，

共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分

工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为

a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运

作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。

3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经

初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，

各项办法正在试运行之中。

首先，出台了管人的《营销部业务人员考核办法》，对不同级

别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具伍的

工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了管事的《营销部业务管理办法》，该办法在对营

销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠

品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了事事有要求，

事事有标准。

第三，形成了总结问题，提高自己的日、周两会机制。每天早

晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的

问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向,

大大地提高了工作效率。

4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河

北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿

清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空

白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、

人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端

的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到

我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的

现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利

润。

_年度，武汉力、通过新产品的市场开拓，共实现了销售额一万元;

利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提

供了及时的、足额的经费保证。

所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创

造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。

5个无的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

L无透明的过程

虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作

也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像放鸽子一样放出笼，

离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指

导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、

制度的执行大打折扣。

2.无奖罚的结果

业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励;差的，毫无惩

罚，心慈手软，恩威未并施。

3.无激励的待遇

给每个业务人员一碗大锅饭，人人都处于一种吃不饱，饿不死

的状态之中。对上进的人，没有激励，对嗽散的人，却有保障，做

一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。

4.无监控的账款

一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的

饱和铺货量于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，

而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。

另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了

货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。

5.无充分的权力

在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作

不是以需求为导向，而是听公司行政指令。有好产品，没有好厂家;

有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。

5条建议仅供参考

部门该如何转型？终端怎样才能赢得公司上下一致和重视?武汉

办作为部门的一份子，怎样才能顺应这一历史的转折？

L重塑营销部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提

升产品销量。

2.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。

在确保产品在终端买得到的同时，也要确保卖得动大面积地向

药店派驻自己的营业员（可兼职）。不能只保证渠道中有水，还要创

造让水流出去的出口。

3.调整产品结构。

产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10

个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利

益回报，这样终端销售才有积极性。

4.货款分离，变被动为主动。

业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导

向，按需供货。货由专人专车分送；款由发应业务人员收回，一来可

以改变一天只给一家客户送一个品种的现状，提高工作效率；二来可

以降低货款风险；三来可以避免货铺出去又收回来。

5.改变待遇分配机制。

在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既

给压力，又给激励C大胆地拉开差距，制造贫富悬殊，真正做到能

者多劳，劳者多得C

希望有一天，营销部能成为a公司吸引生产厂家、选择总经销

品种的最有份量的谈判筹码！

房产销售经理年度总结篇23

很荣幸，我进入—房地产公司销售部门从事房产销售工作。现

在，就过去一年的工作做下总结：

一、存在的问题

1、主观认识不足，谈客户时思路不够清晰；

2、自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定；

3、计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候

会错过很多准客户C

4、对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。

5、对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。

6、来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消

费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以做到从容面

对。

二、新的一年工作计划

1、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手

现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消

费者的满意度和忠诚度总体评价。

2、内部环境分析：企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、

价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。

3、自身现状分析：自身的目标与定位、工作思路和理念、个人

素质方面的优势与差距。

通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和

机遇，从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方

法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。

没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努

力。

认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实

现工作业绩持续提升的'前提和基础。

成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。

在20—年的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大

程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的,

同时改善自己的销售成绩，要做到：

1、明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好

的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑，否则人就变成了无头苍蝇,

偏离了方向和轨道，就会越走越远；

2、完成计划的具体方法：与客户关系亲密程度加强、及时反映

顾客的新资讯。

我坚信，通过我们团队每位成员的努力，在新的一年，我们的

销售行业将会不断壮大，超额的完成年度工作任务。

房产销售经理年度总结篇24

转眼间，20_年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。

天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体

会到20_年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市

场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，

抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待捺。总结

是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀20「万，蝶

阀1200万，其他1800万，基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快,锻钢球阀

相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左

右），大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量

增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长

不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，

如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如客户的球阀,

客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，

发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并

给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期

拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如、

等人都说比别人的要贵，而且同样的货，司样的运输工具，今天和

昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户

对公司抱怨和误解，等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司

“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等

级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进

的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销

售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业

务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，

找到合理的解决方法，在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合

也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光

大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游

戏等现象时有发生c究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员

待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导

致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情

况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发

生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任

务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用

心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的

标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费

用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售

部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢

失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和

半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告

知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件

且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争

取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时

有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可

能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完

善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有

名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将

是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不

是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。

严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能

取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早

退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不

如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是

不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所

以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位

所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么

到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，

成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？

这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几

年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控

制就是一个关键！

房产销售经理年度总结篇25

从至今，共经历了潍坊的盛世豪廷和兖州的九州方圆两个项目。

潍坊前期的市场调研，主要包括市场现状、竞争楼盘以及商业

客户需求三方面的工作，通过定量和定性的分析，建立了完备的信

息体系；并完成了团队基础建设。九州方圆主要是在保持稳定的前

提下激励销售人员的工作情绪加强销售管理。

如何看待这三个月时间的磨砺，总结是对过去的一种回顾也是

对未来的鞭策。

销售经理的职责范围：

进入公司之前一直从事终端销售，直接面对客户，在转型为销

售经理之后，平级面对的是开发商和策划部，上对公司总经理负责,

下有案场经理的销售团队，岗位的变化带来的是工作职责的变化，

对内要管事管人、务虚务实兼而有之，对外与开发商的沟通过程中,

要在坚持原则和让步之间寻求一种平衡。在这其中决定工作业绩的

是项目的销售额及盈利能力的提高，核心内容必须要创建一种竞争

向上的工作氛围，打造一支有战斗力的团队。

代理公司与开发商的区别

通过这一段时间的工作，感觉在开发商的工作环境中要求更多

的是“执行”,代理公司的工作核心是“发现、解决“，把销售做

到极致，缓解投资者的资金压力，这就要求我们每一个人，必须要

有一颗主动学习的心态，锻炼把握市场变化的能力，只有站在资讯

的最前沿去引导开发商前进的方向，才能达到良性控制，完成计划

与目标的协调。

策划与销售的关系

过去总认为策划是玄而上的关系，现在才逐渐发现，策划不仅

是前期有目的的资源整合、提高产品附加值的技巧，而且他和销售

的关系密切相连，贯穿于销售的每一个节点，如果销售是传递动态

情报的前线，策划就是中枢把握，只有策划与销售执行积极配合，

才能对市场和目标客户进行准确地把握，刺激销售额的提高。

执行性变通可以、方向性变通不允许

外地项目由于距离远，存在空间和时间上的管理难度；每一个

项目管理者又要协调开发商、代理公司、销售人员三方利益，在及

时有效的决策体系中如何寻求平衡并实现有效控制，是困扰大多数

代理公司的一个战略性问题。

目前大多数公司一直遵循“目标管理、过程监督、效果评估”

的管理模式，执行性的变通与方向性的变通的把握是放权的根本原

则，灵活性不能挑战权威性。

打造一支训练有素的销售团队、保证执行力

人员心态：目前，很多销售人员在进入房地产行业之前，怀着

极高的期望值，在外地和济南之间，获得佣金数量和时间上，是其

思考的首要问题。针对这种现状，企业文化的建立、价值观的引导

极为重要，必须要从个人成长、行业积累、以及个人建立人脉关系

等方面创立愿景，引导销售人员将关注重点转移，并灌输职业素质

的培养，使其积极树立自己的人生品牌。

领导威信：专业知识让人信服，处事方式让人信任，利用人格

魅力影响团队，合理利用规章制度。

灵活的人员组合：坚持案场经理和主管以济南派遣为主，销售

人员以本地人员构成。针对项目的不同采用灵活的团队组成，全程

策划，采用以老带新的人员组合加强团队的凝聚力，注重投入与收

益的关系；短期项目寻找有经验的售楼人员，采用提成激励模式，

刺激销售。注重速度与收益的关系。

管理模式：“逐级汇报、越级监督”，及时了解案场动向，以

规则与人性化相结合，打造“训练有素的销售团队”。

房地产销售是房产和营销的结合，涉及面广，对人员的素质要

求高，必须不断的进行提高修炼，才能与公司共同成长提高。

房产销售经理年度总结篇26

转眼20_年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，

我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、

提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售

任务和各项工作。

、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的

共同努力下，—市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的

52%,比去年同期增长126%,回款率为100%；低档酒占总销售额的

41%,比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%,比去

年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%,比去年同期增加

3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域

和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价

倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜

中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售

价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要

求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面

和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利

用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商

超是成县规模最大的一购物广场，所上产品为52°；系列的全部产

品；2家酒店是分别是一大酒店和一大酒店，其中一大酒店所上产品为

52°；的四星、五星、十八年，—大酒店所上产品为42°；系列

的二到五星及原浆c新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产

品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°；系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对、酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建

立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量

大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司

制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其

它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立

了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、

销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子

版两种形式保存。对20「年的销售情况按照经销商、各个单品分别

进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月

底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个

方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以

后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较

短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的

不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，

尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的

完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方

面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营

销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以

及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水

平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

_市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行

销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、

餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半

年主要对系统人数前接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统

多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种

档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科

学性，来弥补经验前感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他

白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种

市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销

售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定

要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，

那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解

释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到

经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由

去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、

指导和支持。

房产销售经理年度总结篇27

转眼间，20_年已成为过去成为历史，但我们仍然记得去年一

整年的激烈竞争。本行业天气虽不是特别严寒，但大街上四处飘着

的招聘条幅足以让人体会到20—年行业将会是一个大的竞技场，竞

争也将更加的白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小

上千家企业都在抢人才，抢市场，大家切身的感受到了市场的残酷

成都，坐以只能待超。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面

的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5100万，其中一车间球阀2100万，蝶

阀1200万，其他1B00万，基本完成了今年初既定的目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀

相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左

右），大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量

增幅。总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增

长不够理想，品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，

如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如客户的球阀,

客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，

发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并

给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期

拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如、

等人都说比别人的要贵，而且同样的货，司样的运输工具，今天和

昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户

对公司抱怨和误解，—人均有提到这类问题。问题不大，但与公司

“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等

级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进

的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销

售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业

务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，

找到合理的解决方法，在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合

也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光

大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游

戏等现象时有发生c究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员

待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导

致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情

况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发

生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任

务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用

心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的

标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费

用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售

部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢

失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和

半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告

知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件

且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争

取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发

生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给

公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们—公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善

的组织结构，生产管理也进步明显，在乃至阀门行业都小有名气。

应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常

美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不

是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。

严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能

取得管理成果的化c就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的

没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不

打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了

了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所

以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位

所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么

到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，

成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？

这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几

年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控

制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

1、工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责

人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，

给予工作上指导。

2、例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献

策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工

不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了

解员工的想法，不了解员工的需要。

3、定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行

情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。

4、公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性

都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工

作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部

的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环

境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实

际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部

门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的

销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工

的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结

构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理

等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后

是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易

让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去

创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未

来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，

请各位老总们斟灼C

房产销售经理年度总结篇28

总结作为任何工作都是一个重要环节，是pdca的再次循环的必

须。对于营销战线的经理们来说，总结一段时间的工作，改进不足

为下阶段工作做好准备。总结关键是要抓住两个要点：

一、总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，

要分析存在问题的本质性原因；

二、总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可

行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点。

一、阶段市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售

任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，与去年相比增长

率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。

市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，

是提高还是降低了C经销商网络情况如何销售队伍情况如何等等。

只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据

分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品

原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、

生动的表述成功的典型案例或经验，可让公司宣传鼓舞士气或在其

它市场推广。

若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不

足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、

新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等

要找出问题的根本性原因，分析清楚诃题出在那一个环节段上,

如广告促销火候不到，差几成。

二、下阶段工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任

务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配

置。

最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者

可以用附件的形式详细说明。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成

什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明不能

混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，

自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从存在的主要问题着手，主要问题已经在总结

中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题,

虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其

它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措

施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

房产销售经理年度总结篇29

岁末年初，又到收获盘点之时。在过去的一年里，销售部在酒

店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了

20_年的销售任务c部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。

今年年初根据酒店营销的需要，在原有的人员编制上，新增了一位

销售主任，负责指导各销售人员开展销售工作，并予以检查及跟踪,

确保销售目标按期完成。在全体销售人员的共同努力下，销售业绩

相比去年也有了显著上升。业绩的取得，与这一年里实质性的扎实

工作是分不开的。

在这一年里我们的具体工作如下：

一、对外销售与接待

1、旅行社和大型团队的销售

素有之美誉，地处。是大国家级风景名胜区的核心景区之一。

优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游

客。我们与各旅行社、景区和汤池温泉建立了长期友好的合作关系,

以保证酒店的团体客源。在此其间，共接待大型团队。每一个团队

的到来，我们都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证

为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。如今有很多旅行

社已经成为了我们的忠实客户。优质、人性化的服务，也让他们介

绍了更多的新团队开始入住我们酒店，无形之间也提高了我们酒店

的知名度和美誉度C

2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售

除了是一座旅游城市之外，也是轻工机械之城，国宝桥米之乡。

加上最近几年政府的大力支持和招商引资，的经济也在飞速发展。

南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源

之一。我们针对不同的消费对象，采取不司的销售模式，运用灵活

多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：办理有充有送

的vip卡，为客户入住消费提供快速便利的服务。与此同时，我们

还分别与一些客户加单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议。并

在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各

签单单位服务。同时，我们也制定了销售员拜访记录卡，以便及时

跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关

系，不断发掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主

动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分

析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直

接赢得了销售业绩的显著回升。

3、会议销售

酒店拥有大中小型会议室共8间，可司时承接不同规模的大中

小型会议。得天独厚的硬件优势和优质的星级服务，使我们在同行

业的会议销售中一直处于遥遥领先的地位。在这一年里，我们共接

待了大中小型会议共场。在这些大型会议中，部门经理带领着主管、

领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延

长，即使很疲惫却始终对保持着振作的精神状态，为酒店的窗口形

象增添了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对我们的工作也

给予了充分的肯定加赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。

4、宴席销售

酒店的餐饮部相比去年而言，整体都有了质的飞越，听到客户

的投诉少了，赞美多了。从今年年初餐饮部就开始全面严抓服务规

范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。在做好各

类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不司规格的自助餐。这次全

省财政局预算会议的自助餐就获得了上级领导的一致好评。宴席菜

品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。

其中，月日，轻机孙总的寿宴创开业以来宴席的最高规格，我们以

一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是到硬

件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。

二、对内管理与考核

1、对内管理

销售部在去年人员编制的基础上，除增加了一名销售主任以外

几乎没有什么人员变动。销售人员各自延续去年的分管单位，并在

原有基础上拓展新客户。全面协助部门经理完成酒店的经营指标，

做好所有协议客户和vip客人的跟踪回访，每周利用周五填写客户

拜访卡，及时反馈客户信息，确保服务质量和宾客的满意度，保证

酒店预算指标的完成。

2、回款与绩效考核

为了加强销售部的管理，提高员工的工作积极性和主动性，今

年特制定了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员根据

淡旺季的不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售部文员

每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人员及时对

大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。

三、适时促销，全员营销

销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的

销售工作。在淡季时，我们推出了一系列的优惠促销活动，答谢新

老客户，推出了周一特价房等，还利用淡季之际，深入周边各旅游

景点，做团队市场,如：与汤池温泉签定了七月一八月的订房优惠

活动协议，实施淡季旺做的营销方案。七八月相比而言是客房的淡

季，却是餐饮的旺季。这个时候，我们实施全员营销、绩效提成的

方案，大力调动了全体员工的积极性和主动性。

四、同行合作，互利互惠

今年七月份我们和旅游局、各旅游景区宾馆合作，以宣传风光

一行，应约参加在武广的宣传展示，在会展中心递出了我们大酒店

这张名片。会展结束后，有些团队拿着我们酒店的名片慕名而来，

如，此次之行，为酒店取得了一定的外围客源，实现了同行间互利

的新销售局面。

五、存在的不足之处

一年的工作，经过酒店全体员工的共司努力，成绩是主要的，

但仍不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉过来

的反馈意见，有些是各部门自查所发现的。分别如下：

1、对外销售需要继续加强；

2、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑

的问题也不够全面C

3、有时由于沟通的不及时，信息掌握的不够准确，影响了酒店

整体的销售与接待，在今后的工作中要认真细致，尽量避免，能够

做到及时的沟通，从而减少工作失误。

房产销售经理年度总结篇30

在公司工作一年了，从一个小小的业务员走到现在销售经理的

位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可

以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得

了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，

对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做

的还是很好的。

自己20_年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助

下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢

兢业业，任劳任怨，截止20__年—月_日，20__年完成销售额—元，

起额完成全年销售任务的60%,货款回笼率为80%,销售单价比去年

下降了10%,销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现

将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及忙催回货款。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求。

3、负责严格执行产品的出库手续。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的.工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标

准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起,

严格按照职责中的条款要求自己的行为。

在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识

的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案。其次自己经常同其

它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案,

以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工

作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检

验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影

响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极

了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户

要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款

能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以

销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚

至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，

严格按照公讣制定销售服务承诺执行。在接到客户投诉时，首先应

认真做好客户投诉记录并口头做出承诺。其次应及时汇报领导及相

关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同

时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

房产销售经理年度总结篇31

20_年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在

案场