干货：超市采购商品管理要点

干货（建议收藏）：超市采购商品管理要点

一、超市的商品分类

一般来讲，超市的商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四

个层次。

通常按商品的特性来划分，如水产品、畜产品、果蔬、日配加

工食品、一般食品、日用杂品、家用电器等。大分类的划分最

好不要超过10种，这样比较容易管理

2.中分类是大分类中细分出来的类别，分类标准有三种：

(1)按照商品功能与用途划分。在日配品这个大分类下，就可以分

出牛奶、豆制品、冷冻食品等中分类；

(2)按照制造方法划分，如在畜产品这个大分类下，可以细分熟肉

制品的中分类，包括香肠、火腿、熏肉、腊肉等，它们的功能和

用途不尽相同，但在制造方法上却很近似。

(3)按照商品的产地来划分，如家用电器这个大分类下，可以分成

进口家电与国产家电的中分类。

3.小分类是中分类中进一步细分出来的类别，主要分类的标准

有：

Q)按照功能用途划分，如在畜产品大分类中，猪肉中分类下，

可进一步细分出排骨、里脊肉、肉馅、棒骨等小分类。

(2)按照规格包装划分，如在一般食品大分类中，饮料中分类

下，可以进一步细分出瓶装饮料、听装饮料、盒装饮料等小分

类。

⑶按照商品的成分划分，如在日用百货大分类中，水杯中分类

下，可以进一步细分出不锈钢水杯、瓷水杯、木水杯、玻璃水

杯等小分类。

(4)按照商品口味划分，如在糖果饼干大分类中，饼干中分类

下，可以进一步细分出咸味饼干、甜味饼干、果味饼干等小分

类。商

4.单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品

项。如广州宝洁有限公司生产的〃400毫升飘柔洗发水〃、

200毫升沙宣洗发水〃、‘750毫升潘婷洗发水〃就是三个

不同单品。

二.超市的商品管理

(2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有

机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良

好的条件。

(3)单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从而保

证稳定、丰厚的利润来源。

2.商品群管理

商品群是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系

集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。

超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同

类别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场

销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品

群、附属性商品群和刺激性商品群。

(1)主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有

20%的比例，却创造整个卖场80%的销售业绩，是超市的畅销

商品，季节性和差异性明显。强化管理、保证这20%的商品发

挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。

(2)辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与

主力商品群有较强的关联性，季节性与差异性相对不明显。

(3)附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重

偏低，与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出

的购买决定。

(4)刺激性商品群是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果

意义重要的商品群，主要是有可能成为主力商品的新开发商

品，通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。

超市对于不同商品群应该采取不同的管理方式，以保证实现整

体的利润最大化。

案例：兰州华联红星店的商品群管理策略

兰州华联红星店位于一条很不出名的小巷中，卖场是由原长津

电机厂的厂房改造成的，经营业绩远远超过附近的百盛超

市、兰新超市、佳福超市。华联超市的成功不仅得益于低价策

略，其合理的商品群组合策略也起到了至关重要的作用。

兰州华联根据商品的功能定位，将超市经营的商品分为形象商

品、销量商品和效益商品三大类。这三类商品在提升业绩、获

取最大化效益目标上发挥的功能是不同的。

如果形象商品是A,销量商品是B,效益商品是C的话，B就

是超市的平均毛利，且B:(A+C)/2,就以销量商品作为参照

物，如果它的毛利是10个点，则形象商品的毛利加效益商品

的毛利除以2,一定是10个点，从而使整个卖场的利润达到

10个点。如果形象商品的毛利是3个点，那么效益商品的毛

利就要是17个点。这就意味着，该降的价格一定要降。换言

之，形象商品的「介格一定要比竞争对手低，销量商品价格略比

竞争对手低一些，效益商品价格则采取竞争对手高华联超市也

高的策略，因为这部分商品是无法比较价格的，它满足的是一

次性购足的需求。价格确定后，促销方式也就确定了：华联超

市对形象商品予以大力度的促销和政策上的相关支持；对于销

量商品，给与较好的排面和较好的促销方式来跟进；对于效益

商品，基本上不需要太多的促销，除非是推出新品时附一些赠

品和搞些抽奖活动。

三、超市畅销商品的培育

超市的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需

求这个中心环节来进行的。超市要生存和发展，关键在于其商

品对消费者需求的满意程度。为了适应消费者需求变动和市场

发展趋势，超市应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品

种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。

畅销商品是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商

品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。

新商品进入市场有其投入期、成长期、成熟期、衰退期。畅销

商品是指处于成长期和成熟期的商品，对于超市来说，其经营

的商品是否得到社会承认、能否在市场上畅销直接关系到超市

在激烈的市场竞争中能否站得住脚。多数超市经营面积有限，

对商品品种的选岑就尤为重要，而它所经营的每一种商品不可

能总处于畅销阶段，因此，超市应该掌握商品的发展规律，不

断挖掘和培养自己的畅销商品。

商品畅销因素分析商品畅销市场的原因主要是因为它对消费者

有吸引力，能更好地满足消费者需求，主要取决于以下因素：

商品功能：商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而

又不能被替代。

商品质量：同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者

欢迎的畅销品。

商品价格：质量保证的前提下，价格便宜的商品容易畅销。

商品包装：包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。

商品品牌：名牌商标是商品畅销市场的通行证。市场出现大量不

同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因

素。

售后服务：售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消

消费者的各种后顾之忧。

四、超市畅销商品的选择

超市应该从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出

现在市场上时，考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。常

见的方法有：

1.打分法

将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高

于某一水平即可列入超市培养的对像。当然，有些因素很难用

数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相

同，如日用品应注重质量与价格；礼品应多考虑包装；服装应

多关注品牌与款式；电气则侧重于售后服务。

2.历史记录法

超市过去销售统计资料也是选择畅销商品的一个主要依据。超

市可以将每一时期排列在前十位的商品作为重点畅销商品来培

养，同时建立商品淘汰制度，将每一时期排列在最后几位的商

品定期清除出场，并补充新商品。

香港百佳超市的采购计划值得借鉴：为确保采购适销对路的商

品，总部每年都要制定详细的滚动商品计划，其步骤是首先收

集上一年超市发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费

心理和要求等资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋

势作出统计，在哨售的1万多种商品中找出最受欢迎的品种，

在对社会及经济环境变化作全面分析的基础上确定下一年采购

计划。

3.竞争店借鉴法

从竞争对手的营捎推广中选择畅销商品，超市的竞争对手很

多，不仅包括其也超市连锁集团，还包括争夺同一类市场的其

它零售业态，如百货商店、便利店等，这些商店同样也面临着

培养开发畅销商品的问题，因此，从竞争对手的营销推广活动

中去发现新的畅哨商品不失为一条捷径。一般来说，几乎所有

商店都会把销路最好的商品陈列在最显著的位置，或者为了推

广某种商品，买汤内往往会张贴各式各样的PoP广告，经常到

竞争店里观察，可以更为全面地了解畅销商品。

4.追赶潮流法

超市在选择畅销商品时，需要充分了解市场上的流行趋势，最

好到国内发达地区进行考察。如广州、上海、深圳等发达城市

的超市大都销售比较超前的流行商品，对开发畅销商品有一定

的借鉴作用。

值得注意的是，一个超市的畅销商品并非一成不变，而是应随

着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而

作出相应调整。一般来说，超市畅销商品目录在一年四季中通

常会做4次重大调整，每次被调整的商品约占前一个目录总数

的50%左右,即使在同一个季节中，也会由于特殊节日、气候

变化等因素的影响而使主力商品目录作出相应调整。

五.畅销商品的优先策略

L采购优先策略：在制定采购计划时，应充分保证畅销商品供

货数量的稳定性、供货时间的准确性，在所有门店和各个时间

都不断档缺货。

2.采购资金优先策略：

超市公司要与畅销商品的供应商建立良好的合作伙伴关系，并

承担及时足额付款的义务，以保证充足的货源。

3.储存库位的优先策略：在配送中心，要将最佳库存位置留给

畅销商品，尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短，这

也是连锁超市公司减低物流成本的需要。

4配送优先策略：

在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中，超市公司应要求

配送中心优先安徘运力，保证主力商品准时、安全送达。

5.陈列优先策略：

畅销商品一般应该配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧

货架的磁石点上，并根据销售额目标确定排面数，保证足够大

的陈列量。

6.促销优先策略：

畅销商品的促销应成为超市卖场促销活动的主要内容，各种商

品群的组合促销也应该突出其中的畅销商品。

案例：卡斯美超市的商品分类管理

卡斯美超市始终根据当地的消费水平、消费习惯来确定商品分

类表。由于各地区生活习惯的差别，各地超市的商品分类表也

不相同，比如说南方地区由于天气炎热，饮料可作为一个大类

来经营；而在商品的经营和管理上，卡斯美有一套根据自家的

理解而设定的分类框架。通常的做法是，按照使用者的用途或

l]PIOs（时间、场所、动机、生活