2026年中职第二学年（商务谈判与推销技巧）推销策略阶段测试题及答案

2026年中职第二学年（商务谈判与推销技巧）推销策略阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）1.推销人员在推销过程中，通过语言、动作等传递出的信息被称为（）A.推销信息B.推销沟通C.推销信号D.推销暗示2.寻找潜在顾客的“MAN”法则中，“A”代表（）A.购买力B.购买决策权C.需求D.人脉3.以下哪种推销模式强调先了解顾客需求再进行推销（）A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式4.推销人员在介绍产品时，重点强调产品能给顾客带来的实际利益，这是运用了（）A.产品接近法B.利益接近法C.好奇接近法D.问题接近法5.当顾客提出价格异议时，推销人员最好采用（）A.直接否定法B.间接否定法C.转化法D.补偿法6.推销人员在与顾客沟通时，保持微笑、眼神交流等属于（）A.语言沟通B.非语言沟通C.书面沟通D.口头沟通7.以下不属于推销人员应具备的职业素养的是（）A.诚信B.热情C.懒惰D.责任心8.在推销过程中，顾客说“我不需要这个产品”，这属于（）A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.服务异议9.推销人员通过向顾客提供一定的优惠条件来促成交易，这种方法是（）A.优惠成交法B.保证成交法C.从众成交法D.小点成交法10.推销人员对自己所推销产品的优点和缺点有清晰的认识，这体现了（）A.产品知识B.顾客知识C.市场知识D.竞争知识二、多项选择题（总共5题，每题4分，每题至少有两个正确答案，请将正确答案填在括号内）1.推销人员应具备的知识包括（）A.产品知识B.顾客知识C.市场知识D.法律知识E.文化知识2.寻找潜在顾客的方法有（）A.资料查阅法B.市场咨询法C.个人观察法D.连锁介绍法E.广告开拓法3.以下属于推销沟通技巧的有（）A.倾听技巧B.提问技巧C.表达技巧D.非语言沟通技巧E.处理异议技巧4.常见的顾客异议类型有（）A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.服务异议E.购买时间异议5.促成交易的方法有（）A.直接请求成交法B.假设成交法C.选择成交法D.小点成交法E.优惠成交法三、判断题（总共10题，每题2分，请在括号内判断对错）1.推销就是把产品卖出去，不需要考虑顾客需求。（）2.潜在顾客一定是有购买能力的人。（）3.爱达模式适用于店堂推销、柜台推销等。（）4.利益接近法能直接引起顾客的兴趣。（）5.当顾客提出价格异议时，推销人员应尽量降低价格。（）6.非语言沟通在推销中作用不大。（）7.推销人员不需要了解竞争对手的情况。（）8.顾客异议都是有害的，要尽量消除。（）9.保证成交法能增强顾客的购买信心。（）10.推销人员只需关注当前交易，无需考虑长期客户关系。（）四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答问题）1.简述迪伯达模式的六个步骤。2.推销人员应如何处理顾客的价格异议？3.寻找潜在顾客有哪些重要意义？五、案例分析题（总共1题，20分，请阅读案例并回答问题）某推销人员向一家公司推销办公家具。该公司负责人表示对产品质量比较满意，但认为价格过高。推销人员了解到该公司近期有扩大办公场地、更新办公家具的计划，且预算有限。请你分析：1.推销人员应如何应对该公司负责人提出的价格异议？（10分）2.推销人员可以采用哪些促成交易的方法？（10分）答案1.单项选择题：1.C2.B3.B4.B5.B6.B7.C8.A9.A10.A2.多项选择题：1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE3.判断题：1.×2.×3.√4.√5.×6.×7.×8.×9.√10.×4.简答题：-迪伯达模式的六个步骤：准确发现顾客的需要与愿望；把推销的产品与顾客的需要、愿望结合起来；证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受所推销的产品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。-处理顾客价格异议的方法：了解顾客对价格异议的真实原因；强调产品价值，使顾客认识到价格的合理性；采用比较法，与同类产品或替代品比较价格优势；运用价格分解法，说明价格构成；提供优惠政策，如折扣、赠品等；转移顾客对价格的注意力到产品其他优势上。-寻找潜在顾客的重要意义：有助于扩大销售范围，增加销售机会；能更精准地满足市场需求，提高销售效率；有利于建立长期稳定的客户关系，促进企业持续发展；可提前了解市场动态和竞争情况，为企业决策提供依据。5.案例分析题：-应对价格异议：首先，进一步了解公司预算的具体金额和可承受范围。然后，强调产品质量可靠、使用寿命长，能为公司节省长期成本。可以列举一些因家具质量好而减少更换成本的案例。同时，根据公司预算，提供不同配置组合的方案，在保证基本需求的前提下，控制价格。还可以提及一些增值服务，如免费安装、定期维护等，增加产品附加值。