2025年大学商务谈判（商务谈判技巧）试题及答案

2025年大学商务谈判（商务谈判技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本大题共10小题，每小题3分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。1.在商务谈判中，能够洞察对方的真实需求和潜在动机，这体现的谈判技巧是A.倾听技巧B.提问技巧C.观察技巧D.表达技巧2.商务谈判中，当对方提出不合理要求时，最佳的应对方式是A.直接拒绝B.针锋相对提出更不合理要求C.委婉拒绝并说明理由D.先答应再找机会反悔3.谈判过程中，通过强调双方共同利益来促进合作的策略属于A.互利共赢策略B.对抗策略C.妥协策略D.竞争策略4.以下哪种肢体语言通常表示谈判者的自信A.频繁低头B.双臂交叉抱于胸前C.身体前倾D.眼神坚定且直视对方5.在商务谈判开场阶段，主要的任务不包括A.营造良好氛围B.明确谈判主题C.直接进入实质性谈判D.建立初步信任6.谈判中，善于运用数据和案例来支持自己观点的技巧是A.逻辑论证技巧B.情感共鸣技巧C.幽默化解技巧D.模糊应对技巧7.当谈判陷入僵局时，较好的处理方法是A.暂时搁置争议话题，讨论其他轻松话题B.指责对方缺乏诚意C.坚持自己立场绝不退让D.马上更换谈判人员8.商务谈判中，对于对方的报价，首先应采取的行动是A.直接还价B.要求对方解释报价依据C.马上接受D.沉默观察9.以下不属于谈判沟通障碍的是A.语言表达差异B.文化背景不同C.积极倾听D.情绪对立10.谈判中，为了获取对方更多信息而采用的技巧是A.沉默技巧B.诱导技巧C.坦诚技巧D.威胁技巧第II卷（非选择题共70分）二、简答题（共20分）答题要求：本大题共4小题，每小题5分。简要回答问题。1.简述商务谈判中倾听技巧的要点。2.说明在商务谈判中如何运用妥协策略。3.商务谈判中营造良好氛围的方法有哪些？4.举例说明谈判中如何运用逻辑论证技巧。三、案例分析题（共15分）答题要求：认真阅读案例，然后回答问题。某公司与另一公司就一项合作项目进行谈判。在谈判过程中，双方就合作方式和利益分配产生了较大分歧。一方坚持要求较高的利润分成比例，另一方则认为该要求不合理，双方陷入僵局。1.如果你是谈判一方，你会采取哪些措施打破僵局？（至少答出3点）（9分）2.从这个案例中可以看出商务谈判中可能遇到哪些障碍？（6分）四、材料分析题（共15分）材料：在一次商务谈判中，甲方提出了一个合作方案，乙方认为该方案对自己不利。乙方经过仔细分析，发现甲方方案中存在一些漏洞，于是乙方决定在谈判中指出这些漏洞，并提出自己的改进方案。1.乙方指出甲方方案漏洞并提出改进方案的行为体现了商务谈判中的什么技巧？（5分）2.请分析乙方这种做法的好处和可能面临的风险。（10分）五、论述题（共20分）答题要求：本大题共1小题。论述商务谈判中互利共赢策略的重要性及实施方法。答案：一、1.C2.C3.A4.D5.C6.A7.A8.B9.C10.B二、1.专注倾听，不打断对方；理解对方意图，把握关键信息；适时反馈，确认理解。2.明确底线，在可接受范围内适当让步；寻找双方利益平衡点；逐步妥协，避免一次性过度妥协。3.微笑开场，友好问候；谈论轻松话题，拉近关系；保持积极态度，展现合作诚意。4.如论证产品优势时，列出数据说明质量、性能等方面领先同行。三、1.主动沟通，了解对方坚持高分成比例的原因；寻找双方其他共同利益点，如长期合作机会等；提出新的妥协方案，如增加一些附加权益。2.利益诉求差异、沟通不畅、互信不足。四、1.批判性思维技巧。2.好处：能争取更有利合作条件，展现专业能力。风险：可能引起甲方反感，导致谈判