销售培训话术指南

2025主讲人：主讲时间：2025追求卓越·砥砺奋进REPORT销售培训话术指南-场景分类与话术示例核心销售方法常见异议与处理话术促成成交的技巧客户关系维护销售沟通核心原则后续跟进策略销售培训与自我提升销售话术的优化与迭代目录建立客户关系与忠诚度应对难缠客户的策略总结与反思Part1追求卓越·砥砺奋进场景分类与话术示例场景分类与话术示例>电话销售"您好，我是[公司]的[姓名]，之前在[行业论坛/客户朋友圈]看到您提到[具体痛点，如'库存管理经常缺货']，想和您聊2分钟，关于如何用[产品核心功能]解决这个问题，您方便吗？"话术示例用"共同联系点"破冰，直接点出客户痛点，降低抗拒感技巧场景分类与话术示例>线下拜访(门店/客户公司)话术示例："您好，我是[品牌]的销售顾问[姓名]，看您在看[产品]，是不是想找一款[核心需求，如'保湿不油腻的面霜']？"技巧：观察客户行为，用问题引导互动，避免生硬推销场景分类与话术示例>线上沟通(微信/企业微信)话术示例："您好，我是[公司]的[姓名]，之前在[群聊/客户公众号]看到您问[具体问题，如'怎么提高团队协作效率']，刚好我们有个工具能解决这个问题，想和您聊聊～"01技巧：结合线上场景的"轻量化"，用客户主动提出的问题切入02场景分类与话术示例>关键技巧01若客户说"没时间"：可跟进："那我明天10点再给您打，您看方便吗？"(保持后续联系)02避免"查户口式"提问(如"您需要什么？")：而是用"观察+痛点"开场Part2追求卓越·砥砺奋进核心销售方法核心销售方法>SPIN提问法(情境→问题→影响→需求-回报)情境(Situation)"你们团队现在用什么工具处理文档协作？"(了解客户当前状态)问题(Problem)"使用过程中有没有遇到[具体问题，如'来回发邮件改文档，浪费时间']？"(引导客户说出痛点)影响(Implication)"这些问题会不会导致[后果，如'项目延迟、团队沟通不畅']？"(放大痛点的严重性)需求-回报(Need-Payoff)"如果有一个工具能让团队实时协作，不用再发邮件改文档，每天节省2小时，对你们来说有没有帮助？"(引导客户明确需求)核心销售方法>FAB法则(特点→优势→利益)567Feature(特点)："我们这款面霜含有[成分，如'3重玻尿酸']。"(产品本身的属性)Advantage(优势)："相比普通面霜，它的保湿分子更小，能深入肌底。"(特点带来的优势)Benefit(利益)："用了之后，您的皮肤能保持24小时水润，再也不会出现'上妆卡粉'的问题。"(优势带来的客户价值)核心销售方法>互动技巧结合客户需求调整重点(如客户在意"效率"：则强调"节省时间"；客户在意"成本"，则强调"降低开支")核心销售方法123用"您"代替"我"(如"这款产品能帮您节省30%的时间"vs"我们的产品能节省30%的时间")：增强代入感邀请体验(如"您可以试一下：感受一下质地")，让客户直观感受价值Part3追求卓越·砥砺奋进常见异议与处理话术常见异议与处理话术"我理解您觉得价格有点高(认可)，其实我们的产品包含[额外价值，如'终身免费升级、24小时售后支持']，这些服务能帮您避免后续的隐性成本(解释)。比如之前有个客户用了我们的产品，每月节省了5000元的人力成本(价值)，您觉得这个回报值得吗？""您是觉得当前的解决方案已经足够好了吗？还是对我们的产品有什么误解？(询问原因)比如之前有个客户一开始也说'不需要'，后来发现我们的[功能]能解决他[未意识到的痛点，如'团队协作效率低']，您要不要试试？"常见异议与处理话术话术"您是对[功能/价格/实施]还不确定吗？如果是价格，我们可以给您申请[折扣/分期]；如果是功能，我可以再给您演示一遍，您看怎么样？"Part4追求卓越·砥砺奋进促成成交的技巧促成成交的技巧"您看是选[基础版]还是[专业版]？这两个版本都能解决您的[痛点]，专业版多了[额外功能]，更适合您的团队规模。"(给客户有限选择，降低决策压力)"如果您今天定下来，我们可以给您打[9折]，而且明天就能安排[实施/发货]，错过这个活动就要等下个月了。"(用"稀缺性"推动行动)"那我们就把合同发给您，您签好后回复我，我马上安排[后续流程，如'培训/安装']。"(用"已经成交"的语气引导客户确认)Part5追求卓越·砥砺奋进客户关系维护客户关系维护"您好，最近看到一份[行业]报告，里面提到[和客户相关的趋势，如'电商库存管理的3个新方法']，觉得对您可能有帮助，发给您参考一下～"(用行业信息建立"专家"形象)"您用我们的产品有一段时间了，有没有遇到什么问题？比如[功能操作/效果]，我可以帮您解决。"(主动关心，增强客户信任)"中秋快乐！给您寄了一份[小礼品，如'定制笔记本']，聊表心意，希望您喜欢～"(用细节提升客户好感)Part6追求卓越·砥砺奋进销售沟通核心原则销售沟通核心原则01020304客户说话时，用"嗯""对""您说的是指[重复客户的话]吗？"回应，让客户觉得被理解倾听大于表达站在客户角度思考，如"我能理解您的感受，很多客户刚开始也有这样的担心"同理心不夸大产品效果，如"我们的产品不能100%解决您的问题，但能帮您减少80%的麻烦"诚实可信根据客户类型调整话术(如对"理性客户"用数据支撑，对"感性客户"用案例打动)个性化调整Part7追求卓越·砥砺奋进后续跟进策略后续跟进策略及时跟进客户犹豫不决时，立即跟进并询问是否需要帮助，例如："您好，您昨天提到在考虑我们的产品，有任何问题或需要进一步的信息吗？"多渠道跟进通过电话、邮件、微信等不同渠道进行跟进，确保与客户的沟通畅通跟进中的话术调整根据客户的反馈和需求，调整话术内容和销售策略，例如："根据您的反馈，我们会进一步优化产品功能，希望您下次再考虑时能给我们一个机会。"Part8追求卓越·砥砺奋进销售培训与自我提升销售培训与自我提升定期培训：定期组织销售团队进行话术、产品知识、销售技巧等培训，保持团队的销售能力与市场趋势同步分享与交流：鼓励团队成员分享成功案例和经验教训，互相学习，共同进步持续学习：销售员应持续学习行业知识、竞争对手动态等，提升自己的专业素养和综合能力Part9追求卓越·砥砺奋进销售话术的优化与迭代销售话术的优化与迭代话术优化原则：根据客户的反馈和市场变化，不断优化话术内容和表达方式，提高销售效果01A/B测试：对不同的话术进行A/B测试，根据测试结果调整话术策略02持续迭代：定期回顾销售话术，根据销售过程中遇到的问题和挑战，持续对话术进行迭代和改进03Part10追求卓越·砥砺奋进建立客户关系与忠诚度建立客户关系与忠诚度通过真诚、专业的服务建立与客户之间的信任关系建立信任01定期向客户发送问候信息、产品使用反馈等，了解客户需求和满意度持续关怀02除了产品本身，还为客户提供行业动态、解决方案建议等附加价值服务，提高客户满意度和忠诚度提供价值03Part11追求卓越·砥砺奋进应对难缠客户的策略应对难缠客户的策略1保持冷静：面对难缠客户时，保持冷静和礼貌，不与客户发生争执或情绪化的反应倾听并理解：认真倾听客户的诉求和意见，理解其背后的原因和需求寻求帮助：如果自己无法解决问题或满足客户需求时，及时向上级或相关部门寻求帮助和支持23Part12追求