2025年高职（商务管理）商务谈判试题及答案

2025年高职（商务管理）商务谈判试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共40分）答题要求：本卷共20小题，每小题2分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。1.商务谈判中，最基本的目标是A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2.商务谈判中，当双方利益存在冲突时，最佳的解决方式是A.对抗B.妥协C.合作D.回避3.以下哪种沟通方式在商务谈判中最为有效A.书面沟通B.口头沟通C.非语言沟通D.以上都重要4.商务谈判中，报价的基本原则是A.报高价B.报低价C.报出适中价格D.根据市场情况灵活报价5.谈判中的僵局通常是由于A.双方立场过于接近B.双方利益完全一致C.双方沟通顺畅导致D.双方利益冲突且无法协调6.商务谈判中，倾听的技巧不包括A.集中精力B.打断对方C.理解对方意图D.给予反馈7.当对方提出不合理要求时，正确的应对方法是A.直接拒绝B.立即答应C.委婉拒绝并说明理由D.拖延不回应8.商务谈判中，建立良好关系的基础是A.信任B.利益C.权力D.地位9.谈判中的让步策略，以下说法正确的是A.让步要一步到位B.让步要毫无原则C.让步要适度且有节奏D.让步要在最后才进行10.商务谈判中，对于谈判对手的了解不包括A.对方的谈判风格B.对方的个人爱好C.对方的利益诉求D.对方的谈判底线11.以下哪种谈判策略适用于谈判实力较弱的一方A.针锋相对策略B.以柔克刚策略C.最后通牒策略D.声东击西策略12.商务谈判中，签订合同的关键环节是A.合同条款的协商B.合同格式的确定C.合同签字仪式D.合同的保管13.谈判中的时间因素对谈判结果的影响是A.时间越紧越有利于谈判B.时间越宽松越有利于谈判C.合理利用时间能促进谈判成功D.时间因素无关紧要14.商务谈判中，对于谈判环境的选择，以下说法错误的是A.尽量选择熟悉的环境B.环境要安静舒适C.环境要有利于己方D.环境对谈判结果无影响15.当谈判陷入僵局时，以下哪种方法可以打破僵局A.更换谈判人员B.改变谈判话题C.加大谈判压力D.以上都可以尝试16.商务谈判中，对于谈判目标的设定，以下说法正确的是A.目标越高越好B.目标越低越好C.目标要明确、合理且有弹性D.目标无需设定17.谈判中的文化差异对谈判的影响主要体现在A.沟通方式B.价值观C.决策方式D.以上都是18.商务谈判中，对于谈判团队成员的分工，以下说法错误的是A.要有主谈人和陪谈人B.成员分工要明确C.成员之间无需配合D.不同成员负责不同任务19.当对方采用拖延战术时，正确的应对方法是A.跟着拖延B.施加压力促使对方行动C.放弃谈判D.等待对方主动20.商务谈判中，对于谈判结果的评估，主要依据是A.是否达到己方目标B.对方是否满意C.谈判过程是否顺利D.以上都不是第II卷（非选择题共60分）21.（10分）简述商务谈判中开局阶段的主要任务及策略。22.（10分）分析商务谈判中常见的风险及应对措施。23.（10分）举例说明商务谈判中如何运用语言技巧来促成合作。24.（15分）材料：甲乙双方就一批货物的采购进行谈判。甲方希望以较低价格采购，乙方则希望获得较高利润。谈判过程中，双方在价格、交货期、质量标准等方面存在分歧。问题：请你为甲方制定一份谈判策略，以争取达成较为有利的采购合同。25.（15分）材料：A公司与B公司就一项新技术合作项目进行谈判。A公司拥有技术优势，但资金相对紧张；B公司资金雄厚，但技术相对薄弱。双方都希望通过合作实现共赢。问题：请分析双方在谈判中可能关注的重点问题，并提出实现合作共赢的谈判思路。答案：1.D2.C3.D4.D5.D6.B7.C8.A9.C10.B11.B12.A13.C14.D15.D16.C17.D18.C19.B20.A21.开局阶段主要任务：营造良好氛围，表明己方立场和态度，摸清对方底细。策略：协商式开局，适用于双方关系较好；坦诚式开局，适用于双方有长期合作基础；保留式开局，适用于对情况不明时。22.常见风险：市场风险、信用风险、合同风险等。应对措施：加强市场调研应对市场风险；对对方进行信用评估应对信用风险；仔细审查合同条款应对合同风险。23.比如使用礼貌用语，尊重对方意见，以温和语气表达观点更容易被接受。在阐述己方利益时，用恰当措辞强调重要性和合理性，如“我们希望能在这个价格基础上，保证产品质量稳定，这对双方长期合作都至关重要”。24.甲方谈判策略：首先强调自身采购量大的优势，争取降低价格。对于交货期，提出合理且可实现的要求。在质量标准上，明确具体且不过分苛刻的标准。通过与乙方沟通，寻找双方利益平衡点，如承诺长期合作增加订单量等，以达成有利采购合同。25.双方可能关注重点问题：A公司关注资金投入比例