以案例说明女性消费者的营销策略

以案例说明女性消费者的营销策略摘要：现代经济社会中，女性已经成为一种重要社会行为实体，她们往往具有较高的消费地位，有很强的购买力，是消费市场的主要购买者，随着经济的发展，我国女性消费行为随着社会发展发生了很多变化，但是女性消费者始终是消费市场中最为活跃的主角，是现代消费市场的主力军。研究女性消费者心理和行为对企业的经营和市场经济的发展具有重要作用。

关键词：女性消费者；消费行为；消费心理；企业经营；经济发展

一、引言

随着中国经济起飞和社会日益开放，中国女性已经在社会中获得了较高的经济地位以及在家庭财务支配中具有了绝对的的发言权，而且女性消费者群体数量极其庞大，是大多数购买行为的主体，是促进我国消费发展的绝对潜力股。本文试图通过对女性消费者的消费心理和行为的研究，为企业制定营销策略提供一些有效的建议，促进我国经济市场的发展。

二、我国女性消费者消费现状

随着经济社会的发展，女性的地位得到很大提升，女性成为消费品市场上的主力军，而且正在日益成为影响中国消费品市场消费观念的主力军。当今女性消费群体消费方式已发生根本性变化，正在从温饱型消费转向发展型、享受型消费，呈现出多元化、个性化、智能化、多功能化的消费特征。

（一）女性消费者数量相当庞大

女性消费者占整个社会总体消费的绝大多数，随着女性就业人数增加，绝大部分女性都有只自己的工作收入，女性消费者在经济社会发展中的地位逐步提高。

（二）女性消费者影响力愈来愈大

女性在消费市场中的地位比较特殊，她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，通常也是家庭日用品的主要购买者。通过调查，超过60%的女性在家庭中负责购买食品和日用品。在购买家庭耐用消费品时，女性作为主要决策者的比例也呈逐年上升趋势，女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、买车、旅游等也有很大的决策权。女性消费者具有爱交流的天性，通常都具有较强的表达能力、感染力和传播能力，善于通过说服、劝告等对其他消费者产生影响，从而导致最终消费。此外，女性消费者通常是社会消费潮流的引导者，创意经济的发展让更多的女性体验到消费的乐趣并享受消费过程，主导着社会消费潮流。

三、女性消费心理行为特征

（一）注重商品的外表和情感因素

男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际功用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。

（二）注重购买商品的环境因素和愉悦感受经历

由于女性消费者具有强烈的自我意识和敏感性，她们在选够商品时，比较容易受购物环境的影响。购物环境主要指商店的环境、购物现场的气氛、营业员的言行举止以及其他消费者的意见。

（三）注重商品的性价比和划算性

女性精于计算，并为此耗费大量精力，通常会为一点利益而做出购买决策，并常常会乐死不疲。

（四）注重商品的实用性和细节设计

女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。

（五）注重商品的创造性和生活的便利性

目前我国中青年女性就业率较高，她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情。

（六）有较强的自我意识和自尊心

大多数女性对有关世界和社会的重大新闻，通常是漠不关心，她们往往更关注自己周围的事情，相比于男性来说，她们具有更强的自我意识，作为女性，她们在社会交往中，希望获得他人的尊重和重视。有一部分女性出于非常强烈的自尊需要，在消费时还会产生攀比和炫耀心理。攀比和炫耀心理是一种向别人看齐并胜过别人为主要目的的消费心理而，所以那些表达爱情、尊严，唤起自己的情感、回忆、底韵深厚的物品就更易受到现代女性的青睐。

四、企业针对女性消费者的营销策略

（一）提高服务态度，最大限度降低挑剔率

加强服务销售人员的素质培训和技能培训，端正服务人员的服务态度，及时向消费者了解服务人员的服务质量和对其满意程度，据此对销售人员进行服务素质测评，并实行一定的惩罚和奖励措施，从而提高服务销售人员的积极性和服务态度，增加顾客的满意度，提高顾客的回头率。

（二）在合适的位置释放合适的优惠，吸引女性消费群体

定期举办优惠大酬宾活动，积分赠送赠品，优化会员卡的使用，使其功能更加网络化、多元化、数据化。

（三）创新商店的布局和陈设，充分考虑女性消费者的购买舒适度

商店的布局和陈设能够基本确定品牌的档次和商品价格，首先会创造出一个沟通的良好氛围，使得品牌和商品体验与其情感变化实现对接，从而宣传品牌文化，促使消费者购买品牌商品，形成对品牌的忠诚和信任。

（四）注重商业规划，提升细节服务

由于女性消费者具有追求完美，注重细节的天性，因此吸引女性消费者可以从商业规划的渠道上下手，比如一次独特的新产品发布会、沙龙说明会、教育课程、展览、赞助活动等等。同时提升细节服务，比如提供产品型录、广告、销售人员的服务细节和服务态度等等。

（五）充分利用社交工具和新媒体加强和顾客的互动

加强与老顾客的联系，通过成立顾客俱乐部，顾客推荐顾客等方式增强女性消费者的归属感和参与感，让女性感到被重视。成立和女性相关的话题和社区服务网站，丰富网站内容，提高网站服务质量，保证女性网站信誉，使信息更加具有针对性。通过网络进行一些流行趋势、潮流动态、经验介绍等方面的交流，迎合了女性求新、求变、求趣、求美、标榜个性、享受生活的心理

（六）商品外观设计更加注重个性化和美观化

为了适应女性对商品的直接外观形象要求及爱美心理，商家要注重产品的外观设计，注重产品的展示方式的独特性和个性化，充分吸引女性消费者的眼球，引发他们的消费动机。

参考文献：

[1]陈文华：《消费心理与营销对策》，中国国际广播出版社，2001年版.

[2]张芷：《顾客心理及商店营销技巧》，经济科学出版社，1998年版.

[3]娄世娣著：《我国中青年女性消费市场研究》，经济出版社，2000.4.