美容院销售技巧培训课件

焕发自然之美美容院销售技巧培训BEAUTYSALONSALESSKILLSTRAINING汇报人：梦工厂汇报时间：20XX年X月X日CONTENTS目录第一部分什么是有效销售Beautysalonsalesskillstraining第二部分影响销售的因素Beautysalonsalesskillstraining第三部分销售具体流程Beautysalonsalesskillstraining第四部分销售相关技巧Beautysalonsalesskillstraining01什么是有效销售BeautysalonsalesskillstrainingCHAPTERONE什么是有效销售CHAPTERONE为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。思考的方法为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。行动的方法什么是有效销售CHAPTERONE01在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。SOMEDETAILS02在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去。SOMEDETAILS03持续地增强自信，即便刚刚开始做业务工作，也应该充满自信，用坚定的信念和顽强的意志不断鼓舞自己。SOMEDETAILS对产品的态度对客户的态度对自己的态度展示产品所具有的优越性和价值使销售陈述变得生动有趣什么是有效销售CHAPTERONE确保解决方案和产品益处要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解他们不明白的特性，也不会重视与他们实际需求无关的益处。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和益处，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利处。02影响销售的因素BeautysalonsalesskillstrainingCHAPTERTWO影响销售的因素CHAPTERTWO在信息爆炸和产品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深，如何抓住络消费者的注意力这种稀缺的商业资源，便成为企业络营销成败的关键。在目标市场确定之后，络营销管理者首当其冲的应当是考虑以何种方式和手段尽快抓住目标顾客的注意力。在以计算机络为基础的信息社会中，各种信息浩如烟海，对人来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对过剩，稀缺的资源是人的注意力。因此，以络为基础的新经济，其实质就是注意力经济。一是考虑如何通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；影响销售的因素CHAPTERTWO“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的各种成本的总和，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大化的产品作为优先选购的对象。顾客让渡价值二是考虑如何通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币成本与非货币成本。影响销售的因素CHAPTERTWO络为顾客对不同企业的产品和服务所能带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。010203在个性化消费需求日益彰显的络营销环境中，通过创新，创造与顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。努力营造旨在增加顾客价值和效用，为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。影响销售的因素CHAPTERTWO品牌不仅是企业、产品和服务的标识，而且是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在企业商战中具有举足轻重的地位和作用。络品牌不仅为上顾客辨识企业产品和服务提供了便利，而且为上顾客购买和消费企业产品提供了信誉保证。对络品牌的营销，既有利于扩大新顾客，又有利于留住老顾客。现代市场营销竞争，不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争。络营销方案的策划，不仅要注重提高品牌的知名度，更要注重通过提高产品和服务的质量来提高品牌的美誉度，通过整合和优化品牌形象的构成要素，最终树立起值得大众信赖的络品牌。影响销售的因素CHAPTERTWO概念营销，指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服与促销，提供消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。概念营销着眼于消费者的理性认知与积极情感的结合，通过导入消费新观念来进行产品促销。目的使消费者形成新产品及企业的深刻印象，建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等，以便顺手牵羊，增强企业的竞争性实力。影响销售的因素CHAPTERTWO以络为工具的系统性的企业经营活动，在络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。企业的竞争已不再局限于研究和开发某一产品、某一技术或某一特定资本运营的价值，而是要善于研究和比较某一资源的机会成本和边际收益，从而使企业资本增值最大化。在络时代的营销竞争中，只有那些善于对资源进行有效配置和重组，即靠知识、智慧和少量资本进行经营的资源整合市场组装的企业，才能“笑在最后，笑得最美”。必须根据市场需求进行资源整合必须具有广泛真诚的合作精神络营销03销售具体流程BeautysalonsalesskillstrainingCHAPTERTHREE销售具体流程CHAPTERTHREE第一印象非常关键，销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要STEP01STEP02STEP03STEP04告诉客户企业的战略目标及发展目标，知道企业的过去及将来，帮助客户树立合作的信心。初次见面让客户了解公司背景非常重要从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册等方面。告诉客户品牌的发展战略，何时成为主流品牌及大品牌，品牌规划的步骤几步走。告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路。销售具体流程CHAPTERTHREE第一印象非常关键，销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要STEP05STEP06STEP07市场定位；定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖店还是商超渠道，让客户知道做品牌的位置，了解运作过程，让客户建立长远合作的信心。定位目标客户；普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势等内容。开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，通过体验认知产品，通过活动消费产品。销售具体流程CHAPTERTHREE包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等包括新产品的研发和生产，营销策划、品牌推广、产品展示、洽谈签约等包括产品供应、发货运输、货款结算等过程过程过程第一印象非常关键销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要04销售相关技巧BeautysalonsalesskillstrainingCHAPTERFOUR销售相关技巧CHAPTERFOUR销售人员需要对客户做出的真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。提出正确的问题。应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对。商业头脑。如果你要帮助客户变得更加成功，需要明确产品如何才能帮助他们更好的服务于他们。积极倾听。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，了解到客户真正需要什么。销售相关技巧CHAPTERFOUR提出有意义的解决方案。针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上。管理你的情绪。建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。诚信，诚信是属于道德范畴，诚信推销既是对推销人员的素质与道德水准的要求，也是对推销人员的职业规范的要求。010203销售相关技巧CHAPTERFOUR重视锻炼核心能力忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。忍耐力自控力沟通力具备自我发展的要求和良好自控能力，才能取得较大的成就。沟通能采集对方信息，了解对方真正意图，将自身信息也准确传达给对方，恰当的交流方式使谈话双方容易达成共识。销售相关技巧CHAPTERFOUR分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态。分析力执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。执行力销售相关技巧CHAPTERFOUR观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的