《物流营销与客户关系》试卷及答案试卷四

物流营销与客户关系期末试卷（四）一、单选题（每题2分，共10题，满分20分）1．宏观市场营销的目的是（）A．满足企业目标B．满足社会需要C．实现个人利益D．提高市场份额2．以下属于物流营销人员任职条件的是（）A．无责任心B．缺乏沟通能力C．掌握专业知识D．拒绝出差3．物流服务定价的成本导向定价法中，成本加成定价法的公式是（）A．P=C（1+R）B．P=（固定成本+变动成本+目标利润）/预计销量C．P=市场平均价格D．P=客户心理价格4．物流客户分类中，核心客户创造的利润占企业总利润的（）A．5%B．15%C．80%D．95%5．物流服务分销渠道的垂直营销系统不包括（）A．公司式B．契约式C．管理式D．自主式6．物流营销职业道德中，在价格策略中应避免的是（）A．欺诈性定价B．合理定价C．透明定价D．公平定价7．PEST分析法中，“S”代表（）A．政治B．经济C．社会D．技术8．物流市场细分的系列因素细分法是指（）细分市场A．单一因素B．两个因素C．多个因素层层D．随机因素9．客户投诉处理的跟踪回访阶段应做的是（）A．忽视客户反馈B．及时通告处理结果C．拒绝客户咨询D．淡化处理效果10．物流营销团队管理的目标管理不包括（）A．计划层层分解B．目标责任到人C．日控月清D．忽视过程监控二、多选题（每题3分，共10题，满分30分，多选、少选、错选均不得分）1．物流营销岗前培训的学习内容包括（）A．行业知识B．营销常识C．工作流程D．岗位职责2．物流客户拜访的注意事项包括（）A．注意谈话技巧B．注意谈话内容C．注意拜访细节D．忽视回顾分析3．物流服务新产品开发程序包括（）A．创意形成B．创意筛选C．概念测试D．市场试销4．物流客户不满意的原因包括（）A．结果不满B．过程不满C．期望过高D．沟通不畅5．物流营销绩效评价的财务指标包括（）A．销售费用B．销售回款率C．利润总额D．资金利润率6．物流营销团队的不同发展阶段包括（）A．成立期B．动荡期C．稳定期D．爆发期7．4C理论的应用包括（）A．以顾客为中心B．考虑顾客成本C．提供便利服务D．加强沟通互动8．营业推广的作用包括（）A．加速新产品入市B．抵御竞争对手C．刺激消费者购买D．影响中间商9．物流营销环境的宏观影响因素包括（）A．自然环境B．社会文化环境C．科技环境D．营销中介10．物流市场定位的方法包括（）A．竞争定位B．产品特色定位C．使用者类型定位D．利益定位三、判断题（每题1分，共10题，满分10分，正确的打“√”，错误的打“×”）1．微观市场营销是一种企业的经济活动过程。（）2．物流市场调研的实验调查法是通过改变影响因素观察市场变动。（）3．物流服务产品组合的市场专业型策略各产品线之间强调生产技术关联性。（）4．物流客户的潜力客户是企业与客户关系的核心。（）5．物流服务定价的区分需求定价法是根据不同客户定价。（）6．物流营销计划的作业计划由营销部门负责编制。（）7．处理客户投诉时，恶意投诉应直接拒绝处理。（）8．物流市场细分的可行性是指企业能够通过合理成本达到细分市场。（）9．广告促销的成本较低，效果立竿见影。（）10．物流营销团队动荡期的领导风格是教练员型。（）四、简答题（每题5分，共4题，满分20分）1．简述物流市场细分的作用。2．物流客户开发的方法有哪些？3．简述物流服务分销渠道的类型。4．物流营销团队执行力培训的内容包括哪些？五、案例分析题（每题10分，共2题，满分20分）1．某快递企业主要客户来源于电商平台商户，面对激烈的市场竞争，不想一味打价格战，希望保持竞争优势，实现可持续发展。请为该企业制定物流服务产品定价方案。2．某农产品物流有限公司是国有企业，转型市场化经营后，营销团队存在薪酬激励不足、人员能力有限、考核目标缺乏依据等问题，导致营销业绩不佳。请结合物流营销团队管理相关知识，为该企业设计营销团队管理改革方案。

物流营销与客户关系期末试卷（四）答案一、单选题1．B2．C3．A4．C5．D6．A7．C8．C9．B10．D二、多选题1．ABCD2．ABC3．ABCD4．ABCD5．AB6．ABCD7．ABCD8．ABCD9．ABC10．ABCD三、判断题1．√2．√3．×4．√5．√6．√7．×8．√9．×10．√四、简答题1．（1）有利于发掘市场机会，开拓新市场；（2）有利于充分利用现有资源，获得竞争优势；（3）有利于了解各细分市场特点，调整营销组合策略。2．（1）逐户拜访法；（2）客户介绍法；（3）市场咨询法；（4）直接邮寄法；（5）电话访问法；（6）网上寻找法。3．（1）直接渠道：物流企业直接销售给客户，无中间商；（2）间接渠道：通过代理商销售；（3）物流企业分销渠道系统：垂直营销系统、横向营销系统、网络化营销系统。4．（1）执行力的基因：明确目标、责任到人、培养执行力文化；（2）结果与任务思维：结果导向、任务分解、动态调整；（3）团队执行力的工具：项目管理工具、沟通协作平台、数据分析工具；（4）客户价值：需求挖掘、关系管理、价值提升；（5）执行力的标准：量化指标、过程评估、成果验收；（6）执行力的保障：培训与激励、制度建设、领导力；（7）执行力的落地：落地执行、监督检查、总结与反馈。五、案例分析题1．（1）定价目标：维持企业生存发展、扩大市场占有率、实现利润最大化相结合，注重可持续发展。（2）定价依据：①成本：准确核算物流服务成本（运输、仓储、人力等）；②市场需求：分析电商商户对价格的敏感度，不同规模商户的需求弹性；③竞争状况：调研竞争对手定价策略，结合自身服务优势定价。（3）定价方法：①成本导向定价法：以成本为基础，加上合理利润；②需求导向定价法：根据商户需求和心理预期定价；③竞争导向定价法：参考同行价格，突出服务差异化，避免恶性价格战。（4）定价技巧：①数量折扣：对发货量大的商户给予折扣；②季节折扣：在电商淡季推出优惠；③差别定价：根据货物类型、配送时效制定不同价格。2．（1）薪酬体系改革：①实施分类工资制度：保底工资制（保障原有人员稳定）和契约制（高提成激励核心人员）；②薪酬向一线营销倾斜，优先保障高绩效人员收入。（2）人员配置优化：①外部引进专业营销人才，成立新市场开拓团队