天津国展中心股份有限公司营销策略调查报告

天津国展中心股份有限公司营销策略调查报告前言部分追溯展览会的起源，可以从古代中国以及古欧洲城邦间的市集开始，贸易型展览会则始于公元世纪的莱比锡博览会，而论到现代贸易型展览会，则无疑起源于德国。因此，当中国计划经济告一段落，市场经济的大门甫一打开，跨国性展览公司如来自德国的慕尼黑、杜塞尔多夫、汉诺威、法兰克福以及英国励展博览集团等业界巨头便纷纷抢滩中国，或移植成功的展览会进来，或培育新兴的本土展会品牌，或兼并、或合资，一番势在必得的劲头；而以国家及各省市贸促会和各行业协会为代表的国有展览公司也纷纷加大力度，或依靠传统的行业人脉资源，或以各种形式的隶属关系为由，也加入到分一块蛋糕的行列中来；与此同时，民营展览公司也借助这股浪潮，如雨后春笋般涌现。一时间，展览会遍及大江南北，参展商涉及各个行业，观展者涵盖专业人士和普通百姓。展览会作为一种重要的市场推广手段和一柄锋锐的产品销售利器，也是企业展示形象和构建品牌的平台，各企业有充分的必要对展览会进行重视和投入，同时作为能够吸引无数眼球和具有众多噱头的秀场，观众也有足够的理由来关注和欣赏。从目前来看，跨国展览公司凭借数十年的积累沉淀和全球化经验，已有品牌优势和一套行之有效的操作流程，国有展览公司也各自具备先天的资源优势和深厚背景，因此立足并逐步发展当在情理之中，惟独民营展览公司往往只有天时地利人和三者之其一，上无经验可传承，中无背景可依靠，下有资金匮乏和竞争打压之虞，生存和成长的难度可想而知。因此每一个业巳立足的民营展览公司都有其独特机遇和过人之处，当然民营展览公司也有很多经营理念的局限和企业文化的缺失，以及管理细节方面的不足，在此背景下，探寻和研究国内民营展览公司的成长发展和经营管理成为一个十分有意义和有必要的课题。调查人：宋姗调查时间：2019年2月-2019年6月调查地点：天津国际展览中心-(022)65885661调查方法：访问调查法、问券调查法、网络调查法事实部分（一）天津国展中心股份有限公司营销存在的问题天津国展中心股份有限公司（天津国际展览中心）于1989年正式开业，2003年扩建，目前占地面积5.5万平方米，建筑面积4.6万平方米。展览面积约3.5万平方米。公司拥有两个展馆。一号馆面积1万平方米，分为上下两层，可容纳400余个国际标准展位。二号馆展览面积2.5万平方米，有五个展厅，可容纳1200余个国际标准展位。馆内设有10个各种类型的会议室、洽谈室、报告厅。一号馆与二号馆用走廊连接，各展厅即可相对独立，又能灵活组合，可以举办国际国内各类大中型展览，也可以同时举办多个中小型展览。天津国展中心股份有限公司展览配套服务功能优势明显，地处天津市金融商贸中心，交通便利。毗邻天津大礼堂，面对银河广场、天津乐园、天津博物馆，环境优美壮观。周围座落着十几家宾馆、酒店，其中涉外星级酒店8家，可同时提供6000人次的接待能力。可举办国际会议的天津大礼堂拥有大小会议厅30余套，有容纳千人的报告厅，也有小型的会议室和讨论厅。天津国展中心是天津市举办展览、会议的最佳场所。公司拥有展览策划，设计，场地服务等方面的专业人才，具有丰富的办展经验。自89年开业以来公司累计举办各类国际国内展会900余个，其中包括全国春季商品交易会、全国化工产品交易会、全国插花花艺大赛暨花卉展览会、中国北方国际自行车展览会、环渤海建材展览会等全国知名展会。天津国展集团公司还下设津利华大酒店（四星）、新纪元大酒店（两星）以及国际货运代理公司、航空票务中心、广告公司，可提供展览策划、展览组织、广告特装、搭建租赁、通关运输、会议住宿、团体旅游等综合服务。1、天津国展中心股份有限公司营销现状（1）营销人员现状目前公司的现有员工中，从事营销的人员基本都是本科或者本科以上学历，年龄一般集中于22到35岁之间，这是一个具有年轻活力的团队，同样也有一些具有丰富经验的人员来带领，其中大多数的从业人员的营销经验在5年以上。由于国内在近几年才幵设了会展营销这样的专业，天津国展中心股份有限公司只有借鉴一些国际上先进会展公司的承办经验，所以该公司的营销人员除了对于市场营销方面具备一定的知识外，对于会展营销方面的知识还是要边探索边实践，不断的磨合。有的一些营销人员是通过该企业与别的会展企业合作，通过交换培养等方式来实现对于员工的培训，使得员工积累更多的会展营销方面的经验。总体上来说该公司的营销人员通过不断的学习，使得每一场会展都取得了相当的成功，拥有工作能力很强的营销人员，为天津国展中心股份有限公司今后的发展奠定了坚实的基础。（2）会展工作人员绩效考核管理现状目前xx国际展览有效责任公司在营销部门按照产品的类别一共设置了五个部门。营销一部一共有10名营销人员，该部门主要负责农业机械类行业的国际展会的销售任务。在绩效考核的周期设定上，该公司以三个月为一个考核周期，也就是季度考核，员工每个月能拿到的底薪为3500元，三个月后再发放其他的工资和补贴，如果没有完成指标，就只能拿到底薪；要是超额完成了任务，公司还会按照一定的比例来发放奖金，表示对于员工的奖励。但是由于展会的组展周期相对比较长，从客户有意向参展到签署参展合同并缴纳参展费用，整个周期可能会超过三个月，从而导致员工的业绩不是很稳定，有时候没有完成任务有时候业绩又爆发性的增长，而这些因素都没有考虑到绩效考核体系里面，整个绩效考核的体系还是按照原有的旧的产品来进行的，这种考核体系对于营销人员的考核的准确度不高。通过一段时间的调查和询问，我发现在一定长的时期内，有些营销人员不能完成营销任务，都只获得基本工资，这种现象在新员工身上体现的更明显，这使得员工的积极性严重受损。天津国展中心股份有限公司也面临员工流动率高，而公司为了满足发展的需要还要继续的招人，对于新来员工还要进行一段时间培养，这样既消耗成本，又浪费时间。2、天津国展中心股份有限公司营销存在的问题（1）营销观念淡薄天津国展中心股份有限公司所有的员工都很重视销售而忽视了营销，将营销和销售等同，就意味着公司内部的员工都是在变相的卖产品、拉客户，然而对于后续保障就不一定提供了。这样就使得天津国展中心股份有限公司陷入一个局面——员工只讲求销售策略，而忽视了营销这一个体系中其他环节。对于天津国展中心股份有限公司来说，其主要的任务就是提供一定的服务后获取相应的利润，所以在这里客户体验是一个关键因素，只有当客户感觉到了满足才能够说明展会的成功。天津国展中心股份有限公司目前的状况，就是注重销售这一个环节，将产品和服务卖出去之后，没有及时的反馈机制，这样使得该公司完全是按照自己的逻辑办事，没有考虑市场的需要，所以企业需要培养员工整体的营销观念，改变原有的观念。（2）场馆空闲时间较长，导致营销和运营成本加大目前来看天津国展中心股份有限公司虽然拥有着较大的会展场地，据统计实际建筑面积达到万多平方米，但是这些场地真正能够长期使用的仅有三分之一，这么多的场地使用却很少，这就导致了资源的浪费，重复使用率低、场馆闲置时间较长这些都导致了天津国展中心股份有限公司运营成本的增加。不仅是天津国展中心股份有限公司这样，国内的许多公司也存在这样的问题，据不完全统计，目前国内的大型会展场地的使用率仅为70%，也就是说按照目前国内所有展会场馆的面积之和来算（大约为250万平方米），那么还有75万平方米场馆面积有待开发利用，场地的维护费用占据了企业发展的资金，场地空闲的问题急需解决。（3）宣传推广手段单一天津国展中心股份有限公司在成立之初所采取的宣传手段较为单一，仅仅限于横幅、报刊等一些传统传媒方式，但是现代化的社会，这些传统手段已经不能够完全满足发展需求。当今的科技较为发达，除了原有的传统的电话传真等销售手段，现在更多的会使用网络技术，因为电话销售已经不能像原来那样能够打动人们。现在国际销售策略应该多向网络方面进行转变，比如说利用各种平台来进行宣传，现在较好的平台有微博，微信等等，这些平台的使用者己经达到了几个亿的用户。此外还要在媒体、杂志上多增加广告，多刊登一些关于展会方面的信息，这样才能够使得展会被大家所认知。（4）缺乏专业的会展营销人才天津国展中心股份有限公司在营销组织、营销人员上与国外的一些会展公司相比，还存在一定的差距，这主要是由于国内在近几年才幵设了会展营销这样的专业，所以该公司的营销人员除了对于市场营销方面具备一定的知识外，对于会展营销方面的知识还要不断的学习。据不完全统计，上海作为条件最好的会展举办地区，全面型的会展营销人才应该不会缺少，但是统计结果发现，竟然找不出100个这样的人才，对于天津国展中心股份有限公司来说，通常举办一场大型的会展，需要专业人才至少要60人以上，所以说人才的缺乏对于公司的发展是一个致命的地方，解决人才奇缺的问题是企业发展的重点。分析部分（一）天津国展中心股份有限公司营销存在问题的原因分析1、经济环境分析国际政治经济形势的复杂性和多变性，还有我国经济发展存在的深层次矛盾和困难等，这些都对经济稳步快速增长产生了负面影响。中国经济发展所遇到的问题和困难在宏观和微观两方面都有体现。在宏观方面主要表现在：消费者信心指数缓慢下降社会消费品零售额增速也呈现负增长，对外贸易近半年的进口和出口增速同比环比均处在下降的通道，境外订单的减少成为制约经济增长的重要因素。微观方面主要表现在：企业运营风险和成本在不断加大，主营业务收入和利润都明显下滑。另外，地方各级政府财政收入增速受经济增长速度放缓的影响，都呈现出缓慢下降的趋势。2、会展营销人才比较缺乏目前在国内拥有会展知识并且具有良好的营销理念的人才十分少见。会展行业需要专业性较强的人才，对于人才的选择面较为局限，所以国际展览有限公司内部销售人员来看，大部分都是一些大学毕业的管理专业的学生，其关于会展方面的知识都是通过后来在实践中不断的总结获得的，这就导致了该企业对于培养这样的人才一需要时间二需要实践，培养人才的各项成本都会增加。所以对于国内的许多家会展企业来说，谁能够拥有大批量的专业性人才，谁才能在未来的市场上获得竞争的优势。3、客户忠诚度有待提高不能保持客户的忠诚度，就会流失客户，导致利益的减少，同时由于老客户的流失，企业就必须去培养新的客户来满足企业的需求，但是培养新客户需要较为漫长的时间并且需要较多的投入，这时客户忠诚度对于一个企业来说就显得至关重要了。通过数据的分析发现国际展览有限公司的客户忠诚度不是特别高，有的仅仅在其举办过一次到两次会展，这样的数据大量存在。要探究客户流失的原因，否则只会做一些无用的工作。只有让客户体验到了参加会展能带来的好处，客户才会继续的与承办者合作、在国际上较为著名的企业都在想尽办法來留住客户。（二）提升天津国展中心股份有限公司营销的对策1、树立以客户为核心的营销理念要想在会展行业有更好的发展，光靠硬件设施是无法满足的，因为硬件设备有一天都会被技术所代替，所以要将观念转变，从硬件转移到软件上來，这里说的软件可以用软实力来表示，就是说将员工的营销理念转变成以客户为核心的思想上来，通过对于客户的完美服务，使得客户满意度提高，进而为企业带来更多的效益。天津国展中心股份有限公司在未来的发展道路中要不断的培养专业的会展人才，将该理念根植于企业文化当中，在企业里面要想成为一名合格的销售人员，除了应该具备一定的能力外，最为主要的就是要把客户的利益放在首位来考虑，只有这样才能更好的了解客户，更多的为客户考虑，使得客户最终成为企业的忠实的客户。会展营销人员必须要针对客户的实际情况来进行规划，制定出一套符合客户的要求，满足客户的需求的方案，并且在会展前后都要做出一套应急的方案，保证客户在危机时候能够从容处理，为客户排除困难是会展营销人员必须要做的任务，这样才能够更好的赢得客户的青睐，这样才能够更好的为客户服务，使得客户的需求得到满足，进而增加客户对于企业的忠诚度。2、建立完善的市场营销信息中心建立和完善信息交流平台，不仅对于承办企业来说是有益处的，对于参展商也是有着重要意义的。一是要对于平台模块的完善，在会展模块当中除了一般基本有的模块外还需要添加一些其他辅助性质的模块，例如参展商服务模块等等，这样能够更好的实现内部信息的完全交。其二是要在信息平台的功能上做到更加完善，信息平台不仅要对于会展中的情进行及时的更新，还需要对于员工和管理人员进行及时的沟通，这样才能够提高上下级的工作效率，同时还应该加强对于潜在客户的数据统计，通过这些数据的分析进而挖掘出客户的内在需要，从而安排更加合理有效的会展。最后还要完善信息平台的监督奖励职能，信息平台对于企业内部的员工更加准确，对于员工表现突出的要予以及时的表扬，这样就会更好的激励员工的工作热情，对于一些表现较为不妥当的员工行为也要及时的进行反馈。这样就会使得员工在未来的工作过程中更好的履行自己的职责，使得企业的发展进入良性的阶段。3、制定营销绩效考核制度，强化佣金政策的激励作用绩效考核结果与收入相互联系，这样对于每一个员工都是一种最好的约束力。当然这里的薪酬管理包括对于奖金的发放和奖金的额度等。在所有奖励措施中，薪酬奖励是对员工剌激性最大的，因为通过评比有的人会获得更多的薪资，这时薪资多了可以满足自己其他各个方面的需求，所以对于薪资奖励的管理制度，应该把握到位，应该做到公开透明，不能暗箱操作，那样会使得每个员工内心不服，导致企业的人心不稳定，影响企业的发展。此外对于奖金额度的设定要有一定的诱惑性，因为如果设定的奖金不具有吸引力，那么许多员工对于奖金视而不见，干的多干的少干的好还是干坏都没有什么意义，因为付出的太多，回报的过少，失去了奖金的作用，影响了员工的积极性，所以这里实行绩效工资对于员工的刺激很大，在原有固定的工资基础上，多劳