2025年高职第一学年（国际商务）国际商务谈判技巧试题

2025年高职第一学年（国际商务）国际商务谈判技巧试题

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在题后的括号内。1.在国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？（）A.书面沟通B.口头沟通C.肢体语言沟通D.以上都不是答案：B2.当谈判陷入僵局时，谈判者应该采取的策略是（）A.强硬对抗B.主动让步C.寻求第三方介入D.暂时搁置答案：C3.国际商务谈判中，了解对方的文化背景主要是为了（）A.增加谈判的趣味性B.更好地理解对方的行为和决策C.炫耀自己的知识D.和对方交朋友答案：B4.在谈判中，谈判者的底线是（）A.可以随意改变的B.绝对不能突破的C.可以适当妥协的D.根据情况而定答案：B5.以下哪项不是国际商务谈判的基本原则？（）A.平等互利B.诚实守信C.以自我为中心D.求同存异答案：C6.谈判中的报价策略不包括（）A.高开低走B.低开高走C.一口价D.随行就市答案：D第II卷（非选择题共70分）二、简答题（共20分）答题要求：本卷共2题，每题10分。请简要回答问题。1.简述国际商务谈判中倾听的重要性。2.国际商务谈判中，如何进行有效的让步？三、案例分析题（共20分）答题要求：阅读以下案例，回答问题。A公司与B公司就一笔大型设备采购进行谈判。A公司希望以较低的价格成交，B公司则希望获得更高的利润。谈判过程中，双方在价格、交货期、售后服务等方面存在较大分歧。A公司提出了一个较低的价格方案，并表示如果B公司不同意，将转向其他供应商。B公司则坚持自己的价格底线，认为A公司的要求不合理。此时，谈判陷入僵局。1.请分析导致谈判僵局的原因。2.如果你是A公司的谈判代表，你会采取什么策略打破僵局？四、材料分析题（共15分）答题要求：阅读以下材料，回答问题。材料：在一次国际商务谈判中，中方代表与外方代表就一项技术合作项目进行谈判。外方代表提出了较高的技术转让费，并要求中方在合作中承担更多的风险。中方代表认为外方的要求过高，不符合双方的利益。在谈判过程中，中方代表通过详细介绍项目的市场前景、中方的技术实力和合作优势，逐渐改变了外方代表的看法。最终，双方达成了一个较为合理的合作方案，实现了双赢。1.中方代表在谈判中运用了哪些谈判技巧？2.请分析中方代表成功的原因。五应用题（共15分）答题要求：阅读以下情境，回答问题。你所在的公司与一家国外公司就一笔贸易订单进行谈判。对方提出了一些苛刻的要求，如缩短交货期、提高产品质量标准等。你作为公司的谈判代表，需要在维护公司利益的前提下，与对方达成协议。1.请制定一个谈判策略，包括谈判目标、谈判步骤和应对措施。2.在谈判过程中，如果对方坚持不合理的要求，你会如何应对？答案：二、1.倾听有助于准确理解对方意图，获取重要信息，避免误解。能让谈判者更好把握对方需求和底线，为制定策略提供依据。还可展示对对方尊重，营造良好谈判氛围，利于建立信任，推动谈判顺利进行。2.有效让步要选择好时机，在关键问题或僵局时适当让步。让步幅度要合理，不能过大也不能过小。每次让步都要有所收获，比如对方在其他方面做出回应。让步要保持灵活性，根据对方反应调整策略。三、1.导致谈判僵局的原因有双方利益诉求差距大，都坚持自己底线。沟通不畅，对彼此观点理解有偏差。缺乏灵活性，没有寻求妥协方案。2.可重新评估双方利益，寻找共同利益点。提出新的方案，如调整价格与交货期组合。邀请第三方调解，借助中立力量打破僵局。四、1.运用了强调优势技巧，介绍自身优势改变对方看法。还运用了沟通技巧，详细阐述让对方了解情况。2.成功原因是对自身优势清晰了解并能准确表达。谈判中积极沟通，让对方全面认识项目。抓住时机，在合适时候阐述优势影响对方决策。五、1.谈判目标：争取合理价格，满足对方合理交货期和质量要求，维护公司利润。谈判步骤：开场介绍公司优势和项目情况。了解对方具体要求和底线。提出我方方案并协商