推销洽谈的常用方法

第六章第三节推销洽谈常用的方法推销洽谈常用的方法推销员：李太太，您真是一个贤妻良母啊！一个人既要工作又要做家务，还要照顾先生和孩子，真不容易啊！不过，说实在的，您自己也够辛苦的。李太太：谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背痛的，有时都没有时间陪孩子玩。推销员：您也不要太辛苦，人到中年需要注意身体。难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？推销员：我这里就有一款新产品，能让您既从家务中解脱出来，又能保持家庭清洁！李太太：哦？是什么东西？我看看……推销洽谈常用的方法——诱导法应注意的问题：1、了解顾客的需要与愿望（洽谈准备阶段）2、明确指出顾客的需要与愿望3、把顾客的需要与愿望同推销品紧密地联系起来推销洽谈常用的方法这是一种快速清洗各种油污的清洗剂。一喷、一擦，简单、方便。——直接介绍法（特点、价格带来好处）优点：开门见山，节省时间；推销效率高应注意的问题：1、抓住易被顾客接受的明显特征或优点，向顾客介绍2、针对顾客不同购买心理，介绍顾客能得到的好处3、尊重顾客，避免冒犯顾客推销洽谈常用的方法——介绍法这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考究……

——间接介绍法（密切相关的其他事物）应注意的问题：1、说明资料真实可靠2、说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可，有助于间接介绍商品3、语言要温和、婉转、含蓄，注意观察顾客反应判断直接介绍法或间接介绍法？1、儿童服装一律五折出售。推销洽谈常用的方法——介绍法2、我们这种产品由100%植物性洗净成分制成，配合海藻植物进化元素，洗后肌肤清爽，还有淡淡的香味呢！3、这是今年卖的最好的款式，儿科的王大夫一下子就买走了5件呢4、拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的夏天5、雕牌透明皂，洗得干净不伤手6、宝宝金水，祛菲止痒，没有蚊子没虫咬——直接——直接——间接——直接——直接——直接推销洽谈常用的方法分类：1、产品演示法2、证明演示法3、让顾客亲自操作演示4、文字、图片演示法5、音响、影视演示法推销洽谈常用的方法——演示法例句：1、展示著名的酒店、饭店及大型企业食堂使用其公司生产的不锈钢器皿的照片2、靳羽西为其化妆品推销拍摄的化妆系列讲座，以及电视直销、消费向导等3、推销塑料盆的推销人员高高举起盆向地上摔去4、推销泡沫灭火剂的推销人员在自己手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷5、推销不锈钢器皿的推销人员从包里拿出产品的说明书、价目表、质检证书等资料6、推销人员为吸引顾客把吸尘器启动，吸扫地上的灰土、碎纸、瓜子皮等7、顾客亲自拿起吸尘器操作——文字、图片演示——音响、影视演示——证明演示——证明演示——文字、图片演示——产品演示——让顾客亲自操作演示推销人员为吸引顾客把吸尘器启动，吸扫地上的灰土、碎纸、瓜子皮等——产品演示法应注意的问题：1、操作演示一定要熟练2、一定要投其所好3、一定要突出重点4、一定要速度适当推销洽谈常用的方法——演示法推销泡沫灭火剂的推销人员在自己手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷——证明应注意的问题：1、准备充分的证明资料和证明表演2、演示的资料必须真实可靠3、选择恰当的时机和方法推销洽谈常用的方法分类：1、直接提示法2、间接提示法3、明星提示法4、联想提示法推销洽谈常用的方法——提示法例句：1、推销人员向顾客介绍推销品后，有提示说：“如果您在五月底以前购买我们的产品，您不仅能得到5%的价格优惠，而且还能享受到免费的产品升级服务及最新研制的样品试用。”2、我们的沐浴液绝对不会有洗不干净的感觉。它是由100%植物性洗净成分制成，配合海藻植物进化元素，洗后肌肤清爽，还有淡淡的香味呢！3、一家冷冻设备的推销员指着太阳，对食品店老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻设备安装好。您的冷酷面积有多大？”4、汽车推销员小心翼翼的关上车门，顾客觉得车门不结实——直接提示法——直接提示法——间接提示法——联想提示法推销人员向顾客介绍推销品后，有提示说：“如果您在五月底以前购买我们的产品，您不仅能得到5%的价格优惠，而且还能享受到免费的产品升级服务及最新研制的样品试用。”——直接提示法应注意的问题：1、突出推销重点2、内容真实可靠，易于顾客理解接受推销洽谈常用的方法——提示法一家冷冻设备的推销员指着太阳，对食品店老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻设备安装好。您的冷酷面积有多大？”——间接提示法应注意的问题：1、选准时机2、选准顾客3、语言含蓄、婉转汽车推销员小心翼翼的关上车门，顾客觉得车门不结实——联想提示法应注意的问题：1、举止、表情要有助于顾客产生有益联想2、语言要有感染力，有助于引导顾客产生联想3、语言必须真实、贴切、可信天津自行车厂向正在访华的美国总统布什夫妇赠送两辆自行车，新闻媒体充分报道，从此飞鸽