银行支行个人金融业务营销激励考核方案

银行支行个人金融业务营销激励考核方案一、考核对象本方案考核对象为支行个人金融业务条线全体在岗员工，具体分为四类岗位：个人客户经理（含理财经理）、大堂经理、高柜柜员、低柜柜员。其中，个人客户经理承担客户拓展与综合金融服务核心职责；大堂经理负责厅堂流量客户分流与基础产品推介；高柜柜员聚焦柜面业务办理中的产品渗透；低柜柜员侧重复杂业务处理与客户深度营销转化。二、考核周期与数据来源考核周期为自然季度，次季度首月10日前完成上季度考核结果核算。数据来源以支行运营管理部提取的核心业务系统（储蓄存款、贷款余额）、个人信贷管理系统（贷款发放量）、理财销售系统（理财产品销量）、信用卡系统（发卡量、激活量）、保险代销系统（保险销售额）及CRM客户管理系统（客户新增数、AUM提升）为准，所有数据需经会计结算部复核确认。三、考核指标及权重分配（一）个人客户经理（权重100%）1.储蓄存款（30%）：考核季度日均储蓄存款增量（剔除结构性存款），其中活期存款增量按1.2倍系数折算，定期存款（1年期及以上）按1倍系数折算，3个月至1年期按0.8倍折算；增量目标值为上季度末储蓄存款余额的5%，每超1%得3分，不足1%按比例计分，负增长每1%扣2分。2.个人贷款（25%）：考核消费贷、经营贷、房贷发放量，其中消费贷（年化利率≥5.5%）按1.5倍系数、经营贷（抵押类）按1.2倍系数、房贷按1倍系数折算；季度发放目标值为500万元，每完成100万元得5分，超额部分按1.2倍计分，未完成部分每50万元扣3分。3.中间业务（25%）：含理财（40%权重）、信用卡（30%）、保险（30%）。理财考核自营净值型产品销量（按1倍）与代销私行产品销量（按2倍），季度目标200万元，完成率每10%得2.5分；信用卡考核新增发卡（核卡并激活），目标50张，每张得0.5分，激活率低于80%的部分每张扣0.2分；保险考核期交产品（10年期及以上）销量（按3倍）与趸交（按1倍），目标30万元，完成率每10%得2.5分。4.客户拓展（20%）：考核季新增有效客户（AUM≥5万元）数量，目标20户，每户得1分；存量客户AUM提升（较上季末），单户提升520万元得0.5分，20万元以上得1分，最高10分；客户流失率（AUM≤5万元且未发生交易）超5%的部分每1%扣1分。（二）大堂经理（权重100%）1.厅堂流量转化（40%）：考核引导至低柜/理财区的客户数（占当日叫号量比例），目标35%，每超1%得2分，不足1%扣1分；其中成功转化为理财/贷款咨询客户的比例（占引导客户数）目标60%，每超1%得1分，不足1%扣0.5分。2.基础产品推介（30%）：考核信用卡进件量（目标30张/季）、手机银行激活量（目标80户/季）、三方存管签约量（目标20户/季），分别按30%、40%、30%权重分配，完成率每10%得2分，超额部分按1.1倍计分。3.客户满意度（20%）：依托支行大堂评价系统，考核客户现场评价“满意”率（目标98%），每降0.1%扣1分；季度内有效投诉（经核实为服务问题）每发生1次扣5分，累计扣完为止。4.合规操作（10%）：考核厅堂营销话术合规性（由运营部抽查监控），违规（如误导销售）每发现1次扣3分；未按要求登记客户信息（CRM系统）每笔扣1分。（三）高柜柜员（权重100%）1.柜面产品渗透（50%）：考核柜面交易中同步营销的产品，包括手机银行（激活）、短信提醒（签约）、信用卡（进件）、电子社保卡（绑定），按笔数计算；目标为月均20笔/人，每超1笔得0.5分，不足1笔扣0.3分；其中手机银行激活率（占新开户/挂失客户比例）目标85%，每降1%扣1分。2.业务效率（30%）：考核业务办理时长（系统取数），平均时长目标5分钟/笔，每缩短0.5分钟得2分，超时每0.5分钟扣1分；业务差错率（抹账/冲正笔数占比）目标≤0.3%，每超0.1%扣3分。3.客户转介（15%）：考核主动将潜力客户（如大额存取款、咨询理财）转介给大堂经理/客户经理的数量，目标月均10户，每户得1分；转介后成功转化（3个月内AUM≥5万元或购买产品）的客户每户额外得2分。4.合规操作（5%）：考核柜面营销中是否存在代客操作、虚假承诺等违规行为，每查实1次扣5分，累计扣完为止。（四）低柜柜员（权重100%）1.复杂业务营销转化（40%）：考核个人开户（贵宾卡）、挂失补办、密码重置等业务办理中，同步营销理财、保险、基金的成功率；目标为每笔业务营销1项产品，成功率（客户购买/签约）目标60%，每超1%得1分，不足1%扣0.5分；其中高净值客户（AUM≥50万元）营销成功率目标80%，每超1%得2分。2.客户资产提升（30%）：考核维护客户（系统分配）的AUM增量，目标为户均季度提升3万元，每超1万元得2分；客户产品覆盖度（持有≥3类产品）目标70%，每超1%得1分，不足1%扣0.5分。3.联动销售（20%）：考核与客户经理/大堂经理的联动业绩，包括共同完成的贷款申请（进件）、私行产品销售、保险期交产品，按实际落地金额的0.5%折算积分（如落地10万元保险得50分）。4.合规操作（10%）：考核客户风险评估是否匹配产品风险等级，未双录（录音录像）的销售行为每笔扣3分；客户信息泄露（经核实）每起扣10分。四、激励标准（一）绩效奖金1.个人客户经理：季度考核得分≥90分（优秀），按考核指标超额部分的1.5%计提奖金（如储蓄存款超额100万元，奖金=100万×1.5%=1.5万元）；8089分（良好）按1%计提；7079分（合格）按0.5%计提；＜70分（不合格）无奖金。2.大堂经理：季度得分≥90分，奖励3000元；8089分奖励2000元；7079分奖励1000元；＜70分无奖励；另设“厅堂转化标兵”单项奖，季度转化客户最多的前2名额外奖励1500元。3.高柜柜员：季度得分≥90分，按产品渗透超额笔数×50元/笔计发（如超额10笔，奖励500元）；8089分按30元/笔；7079分按10元/笔；＜70分无奖励；另设“柜面营销能手”奖，季度营销笔数TOP3分别奖励800元、500元、300元。4.低柜柜员：季度得分≥90分，按联动销售金额的0.1%计提奖金（如联动销售100万元，奖励1000元）；8089分按0.08%；7079分按0.05%；＜70分无奖励；另设“客户资产提升奖”，户均AUM提升最多的前2名额外奖励1200元。（二）非物质激励1.季度考核优秀员工（各岗位前10%）授予“个人金融之星”称号，在支行公示栏展示并优先推荐参加分行级培训；年度累计3次优秀者，在岗位晋升、评优评先中加2分。2.连续2个季度考核排名末位（＜70分）的员工，纳入“潜力提升计划”，由支行分管行长约谈并安排导师结对辅导；连续3个季度末位者，调整至后台支持岗位或降职使用。五、约束与调整机制1.风险约束：个人贷款不良率（季度末）超过支行平均水平1个百分点的客户经理，扣减当期贷款考核得分的20%；超过2个百分点，取消贷款相关激励；信用卡逾期率（M3+）超过5%的大堂经理，扣减信用卡考核得分的30%。2.