2025年中职（商品推销实务）推销技巧应用阶段测试试题及答案

2025年中职（商品推销实务）推销技巧应用阶段测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在题后的括号内。1.以下哪种推销方式更注重与客户建立长期关系？（）A.硬性推销B.关系推销C.产品推销D.服务推销答案：B2.当客户提出对产品价格有异议时，推销员最好的回应方式是（）A.强调产品质量B.直接降价C.介绍价格构成D.转移话题答案：C3.了解客户需求的关键在于（）A.多说话B.仔细观察C.直接询问D.猜测答案：B4.以下哪项不属于推销过程中的沟通技巧？（）A.倾听B.打断客户C.提问D.反馈答案：B5.推销人员在介绍产品时，应重点突出（）A.产品的所有特点B.产品的缺点C.产品的优势和能给客户带来的利益D.产品的价格答案：C6.面对犹豫不决的客户，推销员应该（）A.施加压力促使其尽快决定B.提供更多产品信息C.等待客户自己决定D.替客户做决定答案：B7.以下哪种情况适合采用演示推销法？（）A.产品功能复杂B.产品价格低C.客户对产品很了解D.推销时间紧迫答案：A8.推销员在处理客户投诉时，首先要做的是（）A.道歉B.解释原因C.提出解决方案D.推卸责任答案：A9.建立客户信任的有效方法是（）A.夸大产品效果B.提供真实可靠的信息C.承诺无法实现的服务D.贬低竞争对手答案：B10.推销人员的形象包括（）A.外貌B.穿着打扮C.言行举止D.以上都是答案：D11.以下哪种客户类型最难推销成功？（）A.理智型B.冲动型C.顽固型D.经济型答案：C12.推销员在介绍产品优势时，应通过（）来增强说服力。A.举例B.夸大C.贬低其他产品D.只说优点答案：A13.与客户沟通时，保持目光接触的时间应占谈话时间的（）A.20%-30%B.30%-60%C.60%-80%D.80%-100%答案：B14.推销人员在跟进客户时，主要目的是（）A.催促客户购买B.了解客户使用产品情况C.再次推销其他产品D.建立新客户关系答案：B15.当客户对产品质量提出质疑时，推销员应（）A.坚决否认B.提供质量证明文件C.说其他客户都没问题D.转移话题答案：B16.在推销过程中，适时赞美客户可以（）A.拉近与客户的距离B.让客户觉得虚伪C.没有实际作用D.引起客户反感答案：A17.以下哪种推销策略适合新客户开发？（）A.集中策略B.分散策略C.重点突破策略D.以上都可以答案：D18.推销员在介绍产品时，语速应（）A.越快越好B.适中C.越慢越好D.没有要求答案：B19.处理客户拒绝的正确态度是（）A.灰心丧气B.与客户争论C.分析原因并改进D.放弃推销答案：C20.推销人员应具备的基本素质不包括（）A.良好的沟通能力B.丰富的产品知识C.较强的抗压能力D.依赖他人帮助答案：D第II卷（非选择题，共60分）（一）简答题（共20分）答题要求：简要回答下列问题，每题10分。1.简述关系推销的主要特点。答案：关系推销注重与客户建立长期稳定的关系，强调双向沟通与合作，通过满足客户需求来实现企业长期利益，关注客户忠诚度的培养，注重客户价值的提升，强调企业与客户的互利共赢。2.当客户提出对产品功能不满意时，推销员应如何应对？答案：首先倾听客户不满，表达理解；然后详细了解客户对功能不满意的具体方面和期望；接着介绍产品功能的优势及改进方向；提供相关案例或解决方案；邀请客户再次体验产品或提供试用机会；最后跟进客户，确保问题得到解决并建立良好关系。（二）案例分析题（共20分）答题要求：阅读以下案例，回答问题，每题10分。案例：推销员小李向一位企业采购负责人推销办公家具。在介绍过程中，客户提出价格太高。小李详细介绍了产品的材质、工艺以及售后服务，但客户仍坚持价格过高。1.小李此时应如何进一步处理客户对价格的异议？答案：小李可以进一步向客户介绍产品的使用寿命、耐用性等优势，说明虽然价格高但性价比高；对比市场上同档次产品价格，突出自身产品优势；介绍企业的价格优惠政策，如批量采购折扣、长期合作优惠等；了解客户预算，看是否有其他可满足需求的产品组合方案。2.从这个案例中，你认为小李在推销过程中还存在哪些不足？答案：小李可能没有提前了解客户预算和价格接受范围；在介绍产品时，没有充分强调产品能给客户带来的价值与价格的关系；没有及时挖掘客户对价格敏感背后的真正需求，比如是否对办公家具的某些特定功能有更高要求等。（三）情景模拟题（共10分）答题要求：请根据给定情景，进行推销模拟，字数在300字左右。情景：你是一名推销健身器材的推销员，客户是一位对健身有兴趣但担心器材质量和价格的上班族。答案：您好，先生，我了解您对健身器材质量和价格的顾虑。我们这款健身器材采用优质材料制作，经过严格检测，质量绝对可靠。而且它的设计非常人性化，很适合您这种忙碌的上班族在家随时锻炼。价格方面，虽然它比一般器材稍高，但您想想，它能帮您节省去健身房的时间和费用，长期来看性价比超高。您看，很多像您这样的客户买回去后都反馈效果很好，不仅身体更健康了，精神状态也好多了。您现在购买，我们还提供免费安装和一年质保服务，让您无后顾之忧。您不妨先试用一段时间，如果不满意随时可以退。您看您今天能定下来吗？（四）材料分析题（共10分）材料：某推销人员在推销一款新型智能手表时，向客户介绍了手表的多种功能，如健康监测、运动记录、智能提醒等，但客户对价格较高表示犹豫。推销人员强调手表的品牌优势和高端品质，客户仍觉得价格超出预算。问题：针对这种情况，推销人员应如何调整推销策略？答案：推销人员可以先进一步了解客户对价格的心理预期和预算上限，看是否有价格稍低但能满足基本需求的产品型号可供推荐。强调产品的长期价值，如因健康监测功能可能带来的医疗费用节省等。介绍一些优惠活动或分期付款方式，减轻客户购买压力。还可以提供一些附加值，如免费的个性化表盘定制服务等，增加产品吸引力，促使客户做出购买决策。（五）论述题（共10分）答题要求：论述推销人员如何提高客户满意度。答案：推销人员要提高客户满意度，首先要深入了解客户需求并精准满足，通过有效沟通和观察准确把握客户期望。提供优质产品和服务，确保