2025年5月高级营销员测试题与参考答案解析

2025年5月高级营销员测试题与参考答案解析一、多选题（共30题，每题1分，共30分）1.销售百分比法的缺陷是（）。A、忽视了企业的长期目标B、过于重视销售部门目标达成C、很难判断潜在的消费能力D、不利于企业大胆开拓市场正确答案：AD2.商务谈判中,由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（）A、审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误B、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感C、有利于治谈各方在等价交换、利益均活的条件下达成协议D、让利的过程中是采取先大后小的策略正确答案：ABCD答案解析：1.**选项A**：审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误。这种由大到小、渐次下降的让步策略，每次让步都经过较为慎重的考虑，能够有效避免因盲目让步而出现失误，所以选项A正确。2.**选项B**：给人以顺乎自然、无需格外劳神之感。该让步策略按照一定的规律逐渐减少让步幅度，看起来比较自然流畅，让对方感觉像是正常的谈判进程，不会觉得突兀，从而给人一种无需格外劳神的印象，选项B正确。3.**选项C**：有利于治谈各方在等价交换、利益均活的条件下达成协议。通过逐步递减的让步方式，可以在谈判过程中更好地平衡各方利益，使谈判结果更接近等价交换、利益均沾的状态，有利于达成协议，选项C正确。4.**选项D**：让利的过程中是采取先大后小的策略。这正是由大到小、渐次下降让步策略的核心特点，先给出较大的让步，显示出诚意和合作的意愿，之后再逐渐缩小让步幅度，符合该策略的定义，选项D正确。3.关于从业人员做到老实守信，不完整或不准确的了解是（）。A、老实守信的前提是看对方是不是老实守信B、不做对不起冤家的事情，是老实守信的基本表达C、不论许愿什么，只需兑现了诺言就是老实守信D、取得手腕能否合理是检验一团体能否老实守信的规范之一正确答案：ABC答案解析：选项A，诚实守信是一种道德品质和行为准则，不能以对方是否诚实守信为前提；选项B，诚实守信不仅仅是不做对不起朋友的事，更体现在对工作、对社会等多方面的诚信行为；选项C，许下的诺言必须是合理合法合规的，若诺言本身违法违规，即便兑现也不是诚实守信。选项D关于取得手段是否合理是检验一个人是否诚实守信的规范之一的说法是正确的。4.商品信息的主要来源有（）。A、商业来源B、个人来源C、大众来源D、经验来源正确答案：ABCD答案解析：个人来源如家人、朋友等的介绍；商业来源包括广告、推销员、经销商等提供的信息；大众来源如大众传媒、消费者评审组织等的信息传播；经验来源是消费者自身通过对商品的实际使用所获得的信息，这些都是商品信息的主要来源。5.连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外,其他方面的优势有（）。A、专业化B、信息化C、标准化D、集中化正确答案：ABCD6.“MAN法则”方法包括（）。A、具有商品购买力B、信息服务C、具有对商品的需求D、具有对商品购买决定权正确答案：ACD答案解析：“MAN法则”是指潜在客户应具备的三个条件：M（Money），代表具有商品购买力；A（Authority），代表具有对商品购买决定权；N（Need），代表具有对商品的需求。选项B信息服务不属于“MAN法则”的内容。7.从业人员举止得体的详细要求是（）。A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范C、表情冷静，墨守成规.不慌不忙地接待效劳对象D、笼统严肃，表情严肃，不庄重随意，不鬼头鬼脑正确答案：ACD8.电子邮件营销最大的特点有（）。A、全天候B、即时C、双向互动D、主动正确答案：ABC9.连锁经营的标准化表现在（）方面。A、员工形象标准化B、商品服务的标准化C、企业整体形象的标准化D、经营管理标准化正确答案：BC10.从业人员举止得体的具体要求是（）。A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇正确答案：ABD答案解析：选项A，态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌，是举止得体的基本要求，能展现良好素养；选项B，表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象，体现出专业和沉稳，符合举止得体；选项D，形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼祟祟，有助于树立良好形象，属于举止得体的范畴。而选项C中为了国格表现出大国气势和风范与从业人员在日常工作中举止得体的具体要求并无直接关联，日常工作中的举止得体更侧重于对服务对象、工作场景等方面的恰当表现，而非强调大国气势等。11.人员销售决策的内容包括（）。A、组织和控制吸活动B、分配销售任务C、确定销售目标D、制定销售计划正确答案：ABCD答案解析：人员销售决策的内容包括确定销售目标，这是销售活动的出发点和归宿；制定销售计划，对销售活动进行全面规划；分配销售任务，合理安排销售人员的工作；组织和控制销售活动，确保销售工作顺利开展并达到预期目标。12.电子邮件营销最大的特点是（）A、即时B、全天候C、双向互动D、主动正确答案：ABC13.列举数据与文字分析在安排形式上可以灵活处理,大体有（）。A、先使用文字分析,后列举数据B、文字分析中融入数字说明C、只有文字或只有数据D、先列出数据,然后进行文字分析正确答案：ABD14.合理的信誉政策主要包括（）。A、信誉规范B、信誉条件C、收账政策D、信誉额度正确答案：ABCD15.锁定最有价值客户的方法有（）。A、制定客户忠实方案B、从二级客户身上获取更多的支出C、战略性坚持负值客户D、改动最有价值客户衰退趋向正确答案：AD16.连锁店确定经营商品的方针是（）。A、特殊化、个性化B、一体化C、标准化D、单纯化、简单化正确答案：ACD17.令顾客同意购买你的商品的方法有（）等。A、请求成交法B、选择成交法C、局部成交法D、假定成交法正确答案：ABCD答案解析：1.**请求成交法**：直接要求顾客购买，明确表达希望达成交易的意愿。这种方法简单直接，能让顾客清楚知道销售人员的意图。2.**局部成交法**：先就交易的部分条件达成一致，逐步推进交易。通过解决一些小的问题，让顾客更容易接受最终的整体成交。3.**假定成交法**：假设顾客已经决定购买，直接进入后续的交易流程。给予顾客一种心理暗示，引导顾客按照已经成交的模式去思考和行动。4.**选择成交法**：为顾客提供几种购买选择，让顾客在一定范围内进行决策。既给了顾客选择的权利，又能在一定程度上引导顾客走向成交。18.实行需求差别定价要具备的条件是（）。A、价格适度并符合有关法规和条例B、市场能够根掂需求进行细分C、细分后的市场互相独立D、成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入正确答案：ABCD答案解析：实行需求差别定价要具备以下条件：一是市场能够根据需求进行细分，这样才能针对不同细分市场制定不同价格；二是细分后的市场互相独立，避免不同细分市场之间出现串货等影响价格策略实施的情况；三是成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入，确保差别定价有利可图；四是价格适度并符合有关法规和条例，保证定价行为合法合规。19.内部化理论用于解释连锁营销的优势的主要观点是（）。A、现代企业经营的范围包括产品和劳务的生产B、包括销售、研究与开发以及对员工的培训等C、活动是相互依赖的D、由中间产品,其中主要是技术、经营诀窍、管理技能等知识产品的流动联系起来正确答案：ABCD答案解析：内部化理论认为现代企业经营的范围包括产品和劳务的生产，也包括销售、研究与开发以及对员工的培训等活动，这些活动是相互依赖的，由中间产品，其中主要是技术、经营诀窍、管理技能等知识产品的流动联系起来。连锁营销可以通过内部化这些活动和知识产品的流动，实现资源的优化配置和协同效应，从而获得优势。20.企业网络调研的对象主要集中于（）。A、全社会消费者B、公司自身C、企业的竞争者D、企业的客户和潜在客户正确答案：CD21.用金代理方式的特点有（）。A、对代理商而言,进行佣金代理需要的资金较少B、代理商的士气不那么高C、厂家更容易控制代理商D、产品价格更为统一,竟争力更强正确答案：ACD22.新产品扩散管理实现快速增长,需要（）。A、保证产品质量,促进口头沟通B、继续加强广告攻势,影响后期采用者C、派出销售队伍,主动加强推销D、创造性地运用促销手段使消费者重复购买正确答案：ABD23.商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的优点是（）。A、不易让买主轻易占了便宜B、遇到性情急躁买主时,削弱头方的议价能力C、容易占买主的便宜D、容易在利益均沾的情况下达成协议正确答案：ABD24.销售人员进行商品示范时,用语言说服顾客的方式有（）A、引用别人的话试试B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果C、使用顾客语言D、帮助顾客出谋划策,使其感到有利可图正确答案：ABCD答案解析：A选项，引用别人的话试试，可以增加说服力和可信度；B选项，用广告语言来形容产品能突出产品特点和优势，吸引顾客；C选项，使用顾客语言能拉近与顾客距离，更好沟通；D选项，帮助顾客出谋划策，让顾客觉得有利可图，能促使顾客购买。这些方式都有助于销售人员在商品示范时用语言说服顾客。25.访问顾客及其准备工作主要包括（）等A、激发购买欲望B、分析顾客心理C、匹配销售方格与顾客方格D、引起顾客兴趣正确答案：ABCD26.有效合同必须满足的条件是（）。A、合同当事人应当具有民事权利能力B、合同当事人应当具有民事行为能力C、订约当事人订立合同的意思表示要真实D、合同不能违反法律与社会公共利益正确答案：ABCD答案解析：合同当事人具有相应的民事权利能力和民事行为能力是合同有效的前提条件，若当事人不具备相应能力，合同可能无效。订约当事人订立合同的意思表示真实，不存在欺诈、胁迫等情形，合同才能反映当事人真实意愿，保障其合法权益。合同不能违反法律与社会公共利益，否则合同无效，以维护法律秩序和社会公共道德。所以ABCD选项均是有效合同必须满足的条件。27.商业贿赂应该具有的特征是（）。A、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者B、商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为C、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律D、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣正确答案：BCD答案解析：商业贿赂的主体是经营者，而非从事市场管理的管理者，A选项错误。商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为，B选项正确。在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律，C选项正确。商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣，还包括财物或其他手段，D选项正确。28.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件,它由（）要素组成。A、信用期限B、现金折扣C、实物折扣D、库存水平正确答案：AB答案解析：信用条件由信用期限和现金折扣两个要素组成。信用期限是企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔；现金折扣是企业为了鼓励客户提前付款而给予的折扣优惠。实物折扣不属于信用条件的组成要素，库存水平与信用条件无关。29.多家代理的特点是（）。A、代理商之间相互牵制,厂家居于主动地位B、厂家所拥有的销售网络更为宽广C、容易造成代理商之间的恶性竞争D、厂家所拥有的销售网络更为宽正确答案：ABCD答案解析：多家代理是指厂家在同一地区设置多家代理商代理其产品销售。其特点包括：代理商之间相互牵制，厂家可凭借这种竞争关系居于主动地位，A正确；多家代理商能覆盖更多区域，使厂