2026年大学（会展招商实务）客户开发综合测试试题及答案

2025年大学（会展招商实务）客户开发综合测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案填写在题后的括号内。1.会展招商中，对潜在客户进行初步筛选时，最关键的因素是（）A.客户的行业知名度B.客户的资金实力C.客户与展会主题的契合度D.客户的市场份额2.在制定客户开发策略时，首先要进行的是（）A.市场调研B.确定目标客户群体C.制定招商计划D.选择招商渠道3.以下哪种招商方式能够最直接地与潜在客户进行沟通交流（）A.电话招商B.网络招商C.行业展会招商D.登门拜访招商4.会展招商人员在与客户沟通时，能够有效吸引客户关注的开场白是（）A.直接介绍展会的规模和影响力B.提及客户所在行业的竞争对手也将参展C.询问客户对当前行业发展趋势的看法D.讲述一个与展会相关的成功案例5.当客户对展会费用提出异议时，招商人员较好的应对策略是（）A.强调展会的高回报率，淡化费用问题B.直接降低报价以满足客户需求C.详细解释费用的构成和合理性D.承诺给予客户额外的优惠政策6.在评估客户开发效果时，最核心的指标是（）A.招商成本的高低B.新客户数量的多少C.客户对展会的满意度D.参展客户的质量和数量第II卷（非选择题共70分）二（共15分）答题要求：请简要回答以下问题，每题5分。1.简述会展招商中目标客户群体定位的重要性。2.列举三种常见的会展招商渠道，并简要说明其特点。3.说明在会展招商过程中，如何维护与老客户的关系。三（共15分）答题要求：结合所学知识，分析以下案例，每题5分。案例：某会展公司计划举办一场大型的工业设备展会，在招商过程中，招商团队通过电话联系了众多潜在客户。其中一家知名的工业企业表示对展会感兴趣，但对展位价格提出了较高的异议。招商人员经过沟通了解到，该企业担心参展效果不佳，投入的资金无法得到回报。1.针对该企业的担忧，招商人员应如何回应？2.从这个案例中，你认为会展招商人员在与客户沟通时，还需要注意哪些方面？3.为了提高该展会的招商效果，你建议招商团队还可以采取哪些措施？四（共20分）材料：某会展公司准备举办一场文化创意产业展会，旨在展示各类文化创意产品和服务，促进文化产业的交流与合作。招商团队已经确定了一些目标客户群体，包括文化创意企业、艺术工作室、设计师等。答题要求：根据给定材料，回答以下问题，每题10分。1.请为该展会制定一份针对文化创意企业的招商方案。要求方案包括招商目标、招商渠道、招商策略等方面。2.假设你是招商人员，要邀请一位知名的文化创意企业负责人参展，你会如何沟通？请写出沟通的要点和大致流程。五（共20分）材料：随着会展行业的不断发展，竞争日益激烈。各会展公司为了吸引更多客户参展，纷纷推出各种优惠政策和特色服务。有的会展公司强调展会的高端定位和专业服务，有的则突出展会的国际化水平和广泛的行业覆盖。答题要求：根据上述材料，结合所学知识，回答以下问题，每题10分。1.在竞争激烈的会展招商环境下，会展公司如何突出自身优势，吸引客户参展？请举例说明。2.对于会展招商人员来说，如何提升自己的专业素养和沟通能力，以更好地应对市场竞争？答案：第I卷答案1.C2.B3.D4.D5.C6.D第II卷答案二1.目标客户群体定位的重要性在于：能精准聚焦资源，提高招商效率；有助于提供符合客户需求的服务和体验，增强客户参展意愿；使展会更具针对性和专业性，提升展会整体质量和影响力，吸引优质客户参展。2.常见招商渠道及特点：电话招商，便捷快速可直接沟通，但易被拒接；网络招商，覆盖面广成本低，信息传播快，但真实性需核实；行业展会招商，能接触到行业内精准客户，专业性强，但受展会规模限制。3.维护与老客户关系：定期回访了解需求和意见；提供展会相关优惠政策和增值服务；邀请老客户参与展会相关活动，增强互动；及时告知老客户展会新动态和优势亮点。三1.招商人员可回应：详细介绍展会的宣传推广计划，包括线上线下多种渠道，能有效提升企业品牌知名度；提供过往参展企业的成功案例，展示参展带来的实际效益；承诺展会期间提供专业的配套服务，保障参展效果。2.还需注意：深入了解客户需求和关注点；清晰准确传达展会价值和优势；保持良好的沟通态度和耐心；及时解答客户疑问和顾虑。3.可采取措施：增加实地拜访潜在客户的频率；举办针对目标客户群体的小型推介会；与行业协会合作，获取更多潜在客户信息。四1.招商方案：招商目标是吸引至少[X]家文化创意企业参展。招商渠道：文化创意产业园区宣传推广、行业协会推荐、网络平台广告投放。招商策略：针对文化创意企业特点，提供个性化展位设计方案；设立文化创意产品奖项，吸引企业竞争参与；邀请行业知名专家在展会期间举办讲座，提升展会吸引力。2.沟通要点和流程：先介绍展会的规模、影响力及与文化创意产业的契合度；了解企业负责人对展会的看法和关注点；详细介绍展会为文化创意企业提供的展示平台和交流机会；邀请企业负责人实地考察展位或往届展会现场；解答疑问，促成参展意向。五1.突出自身优势吸引客户参展：如强调展会高端定位，邀请行业权威专家参与，提升展会专业性和权威性，吸引追求高品质展示的客户；突出国际化水平，邀请国际知名企业参展，