2026年大学（会展招商实训）洽谈实操综合测试试题及答案

2025年大学（会展招商实训）洽谈实操综合测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共10题，每题3分)1.在会展招商洽谈中，以下哪种开场方式能够迅速吸引对方注意力并建立良好氛围？（）A.直接介绍项目内容B.先闲聊一些无关话题C.以一个有趣的行业相关小故事开场D.直接询问对方合作意向2.当对方对会展项目提出一些疑虑时，最佳的应对方式是（）A.立刻反驳对方疑虑B.耐心倾听并详细解释C.转移话题回避疑虑D.承诺会解决但不给出具体方案3.在洽谈过程中，了解对方的需求优先级主要通过（）A.直接询问对方最重要的需求B.观察对方对不同话题的关注度C.猜测对方的需求重点D.等待对方主动提及4.会展招商洽谈中，强调自身项目优势时，应该（）A.夸大优势以吸引对方B.只提及一两个明显优势C.结合对方需求突出针对性优势D.与竞争对手的劣势对比5.以下哪项不属于会展招商洽谈中的非语言沟通技巧？（）A.保持微笑B.频繁点头表示认同C.适时进行眼神交流D.详细阐述项目优势6.当洽谈陷入僵局时，较好的处理方法是（）A.暂停洽谈，过段时间再继续B.强硬要求对方接受方案C.降低自己的要求D.指责对方没有诚意7.在介绍会展项目的盈利模式时，应该（）A.模糊表述盈利前景B.详细且清晰地说明盈利来源和方式C.只说有盈利但不具体说明D.夸大盈利数据8.对于对方提出的不合理要求，正确的回应是（）A.直接拒绝并终止洽谈B.先表示理解，再说明无法满足的原因并提供替代方案C.勉强答应不合理要求D.不理会对方不合理要求9.会展招商洽谈中，建立良好合作关系的关键在于（）A.承诺丰厚的合作回报B.展示强大的公司背景C.真诚沟通、理解对方需求并提供价值D.不断强调自己的立场10.在洽谈接近尾声时，需要确认的内容不包括（）A.双方达成的共识B.后续的跟进计划C.对方的个人兴趣爱好D.合作的具体条款细节第II卷（非选择题共70分）11.（总共1题，每题10分）请简述会展招商洽谈中倾听技巧的重要性以及如何有效倾听。12.（总共1题，每题15分）假设你正在与一家潜在参展商进行会展招商洽谈，对方对展位价格提出了异议，认为价格过高。请阐述你会采取哪些策略来应对这一异议。13.（总共1题，每题15分）在会展招商洽谈中，如何通过提问来深入了解对方的需求和关注点？请举例说明至少三种不同类型的问题。14.材料：某会展公司计划举办一场大型的科技产品展会，目前正在进行招商洽谈。有一家科技企业对展会感兴趣，但对展会的宣传推广力度存在疑虑。（总共1题，每题20分）针对该科技企业的疑虑，请你撰写一份回复材料，说明会展公司对展会宣传推广的具体措施和预期效果，以消除对方疑虑，促进合作达成。15.材料：在一次会展招商洽谈中，双方就合作的展位面积、展示内容以及参展费用等方面进行了初步沟通，但在合作期限上存在分歧。一方希望合作期限为一年，另一方则倾向于两年。（总共1题，每题20分）请分析双方在合作期限上存在分歧的可能原因，并提出至少三种解决分歧的建议。答案：1.C2.B3.B4.C5.D6.A7.B8.B9.C10.C11.倾听技巧在会展招商洽谈中至关重要。它能让我们准确把握对方需求、观点和态度，避免误解，为有效沟通奠定基础。有效倾听要专注对方讲话，不打断；理解话语含义与情感；给予反馈，如点头、适当回应；还要克服偏见，保持开放心态。12.首先表示理解对方对价格的关注，然后详细介绍展位价格构成及价值，如优质位置、配套服务等。提供价格优惠方案，如早订折扣、套餐优惠。对比同类型展会价格，突出本展会性价比。还可介绍参展后的潜在收益，如品牌推广、业务拓展等，以缓解对方对价格过高的异议。13.开放式问题，如“您对本次展会最看重的方面是什么？”可获取对方全面想法。封闭式问题，“您是否希望展会提供现场技术支持？”用于确认特定需求。引导性问题，“如果增加宣传渠道，您觉得会对参展效果有很大提升吗？”推动对方思考相关方面，深入了解其需求和关注点。14.尊敬的[科技企业名称]：非常理解您对展会宣传推广力度的疑虑。我们会展公司将通过多种渠道进行宣传，包括行业媒体广告投放、线上社交媒体推广、线下举办推介会等。预期效果是吸引大量专业观众和潜在客户，提高展会知名度和影响力，为您的企业提供充分的展示机会，助力您达成业务目标，期待与您合作。15.双方在合作期限上存在分歧的可能原因：一方可能希望短期合作以灵活调整策略，另