2025年高职（经济贸易类）贸易谈判实务综合测试试题及答案

2025年高职（经济贸易类）贸易谈判实务综合测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在题后的括号内。1.贸易谈判中，最基本的目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2.在谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是（）A.确定报价B.讨论合同条款C.营造良好氛围D.提出异议3.商务谈判中，最常用的谈判方式是（）A.口头谈判B.书面谈判C.网上谈判D.电话谈判4.当谈判陷入僵局时，较好的处理方法是（）A.坚持己见B.放弃谈判C.寻求第三方调解D.降低要求5.谈判队伍中，负责收集信息、分析市场动态的人员是（）A.主谈人B.陪谈人C.首席代表D.智囊团成员6.贸易谈判中，卖方报价的一般原则是（）A.报高价B.报低价C.适中报价D.随机报价7.谈判过程中，倾听的技巧不包括（）A.集中精力B.积极回应C.打断对方D.理解对方意图8.商务谈判中，最常见的让步方式是（）A.等额让步B.递增式让步C.递减式让步D.快速让步9.当谈判双方利益差距较大时，适合采用的谈判策略是（）A.妥协策略B.合作策略C.竞争策略D.回避策略10.谈判合同条款中关于商品质量的规定，通常采用的标准是（）A.国家标准B.行业标准C.企业标准D.以上均可11.贸易谈判中，关于支付方式的谈判属于（）A.价格条款谈判B.合同条款谈判C.交易条件谈判D.其他条款谈判12.在谈判中，能够有效打破僵局的沟通技巧是（）A.沉默B.威胁C.幽默D.指责13.谈判队伍的规模一般以（）为宜。A.2-3人B.4-5人C.6-7人D.8-9人14.商务谈判中，关于运输条款的谈判主要涉及（）A.运输方式B.运输费用C.运输时间D.以上都是15.谈判中，当对方提出不合理要求时，正确的应对方法是（）A.直接拒绝B.拖延时间C.委婉拒绝并说明理由D.答应对方16.贸易谈判中，关于包装条款的谈判主要考虑（）A.包装材料B.包装方式C.包装费用D.以上都对17.在谈判开局阶段，谈判人员应避免的行为是（）A.积极沟通B.过于强硬C.营造轻松氛围D.了解对方意图18.商务谈判中，关于保险条款的谈判主要确定（）A.保险金额B.保险费率C.保险范围D.以上都包括19.谈判过程中，当双方出现分歧时，最好的解决办法是（）A.据理力争B.互相妥协C.寻求共识D.搁置争议20.贸易谈判中，关于检验条款的谈判主要规定（）A.检验机构B.检验时间C.检验方法D.以上都是第II卷（非选择题，共60分）二、多项选择题（每题3分，共15分）答题要求：本卷共5小题，每小题3分。在每小题给出的五个选项中，有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项的序号填在题后的括号内。多选、少选、错选均不得分，但全部选对得3分。1.贸易谈判的基本原则包括（）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则E.客观标准原则2.谈判开局阶段，谈判人员可以采用的策略有（）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略E.挑剔式开局策略3.商务谈判中，常见的报价方法有（）A.欧式报价B.日式报价C.美式报价D.中式报价E.韩式报价4.谈判过程中，影响谈判气氛的因素有（）A.谈判人员的态度B.谈判环境C.谈判议题D.谈判时间E.谈判地点5.贸易谈判合同条款中，关于不可抗力条款的规定通常包括（）A.不可抗力的范围B.不可抗力的通知C.不可抗力的证明D.不可抗力的处理E.不可抗力的期限三、判断题（每题2分，共10分）答题要求：本卷共5小题，每小题2分。判断下列各题的正误，正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。1.贸易谈判中，最优期望目标是谈判人员追求的最高目标，也是必须实现的目标。（）2.在谈判中，让步是一种软弱的表现，不利于维护自身利益。（）3.商务谈判中，书面谈判比口头谈判更具优势，应尽量采用书面谈判。（）4.谈判队伍中，主谈人是谈判的核心人物，负责整个谈判的决策和指挥。（）5.贸易谈判合同条款中关于仲裁条款的规定，是为了解决双方在履行合同过程中可能出现的争议。（）四、案例分析题（共15分）材料：甲公司与乙公司就一批电子产品的采购进行谈判。在谈判过程中，甲公司提出了较低的价格要求，乙公司则坚持较高的价格。双方陷入了僵局。后来，甲公司发现乙公司的产品在技术上有一些独特之处，对自身发展有一定价值。于是，甲公司调整了谈判策略，提出可以在一定条件下接受乙公司的价格，但要求乙公司提供技术支持和培训。乙公司考虑后，同意了甲公司的要求。问题：请分析甲公司在谈判中采取了哪些策略？这些策略对谈判结果产生了什么影响？（15分）五、论述题（共20分）材料：随着经济全球化的发展，贸易谈判在企业的商务活动中越来越重要。如何在贸易谈判中取得成功，是企业面临的一个关键问题。问题：请论述在贸易谈判中，如何制定有效的谈判策略，以实现企业的谈判目标？（20分）答案：一、选择题1-5：CCACD6-10：ACCCD11-15：CCBDC16-20：DBDCD二、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.AB4.ABC5.ABCDE三、判断题1.×该目标是最高目标，但不是必须实现的目标。2.×适当让步有利于推动谈判进程，维护长远利益。)3.×两种谈判方式各有优劣，应根据具体情况选择。4.√5.√四、案例分析题答案：甲公司首先采用了竞争策略，提出较低价格要求，试图在价格上占据优势，导致谈判陷入僵局。之后调整为合作策略，利用乙公司产品技术独特之处，提出接受价格但要求技术支持和培训，这一策略使双方达成共识，推动了谈判进程，最终达成了对双方都有利的协议，实现了双赢的谈判结果。五、论述题答案：在贸易谈判中制定有效策略，首先要明确谈判目