商务谈判自考试题及答案

商务谈判自考试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）1.商务谈判中最核心的内容是（）A.价格谈判B.质量谈判C.交货期谈判D.包装谈判2.谈判人员注意力最差的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.签约阶段3.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，属于（）A.先苦后甜策略B.车轮战策略C.最后通牒策略D.扮猪吃虎策略4.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.适中D.无所谓5.商务谈判中，不属于非人员风险的是（）A.政治风险B.市场风险C.素质风险D.自然风险6.以下哪种谈判风格通常表现为注重人际关系，避免冲突（）A.美国式谈判风格B.日本式谈判风格C.德国式谈判风格D.法国式谈判风格7.谈判中，当对方提出不合理要求时，我方应（）A.立即拒绝B.先表示理解，再委婉拒绝C.先答应，再反悔D.不予理睬8.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.签约阶段9.下列哪项不属于谈判中的“听”的技巧（）A.专心致志B.积极反馈C.随意打断对方D.理解对方意图10.谈判中，为了打破僵局，可采用的方法是（）A.指责对方B.更换谈判人员C.拖延时间D.加大压力二、多项选择题（每题2分，共20分）1.商务谈判的基本原则包括（）A.平等互利原则B.诚信原则C.合法原则D.妥协原则2.谈判人员应具备的素质有（）A.良好的心理素质B.丰富的知识C.较强的沟通能力D.团队合作精神3.商务谈判的策略有（）A.投石问路策略B.声东击西策略C.疲劳战术策略D.浑水摸鱼策略4.谈判中的沟通方式有（）A.语言沟通B.非语言沟通C.书面沟通D.电子沟通5.影响商务谈判的因素有（）A.政治法律环境B.经济环境C.社会文化环境D.自然环境6.谈判中的让步方式有（）A.等额让步B.递增让步C.递减让步D.一次性让步7.商务谈判的类型按谈判地点可分为（）A.主场谈判B.客场谈判C.中立地谈判D.线上谈判8.谈判中，说服对方的技巧有（）A.了解对方需求B.提供充分证据C.运用情感共鸣D.威胁对方9.谈判中的僵局类型有（）A.策略性僵局B.情绪性僵局C.实质性僵局D.假性僵局10.商务谈判的目标层次有（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低限度目标D.理想目标三、判断题（每题2分，共20分）1.商务谈判就是一场你输我赢的较量。（）2.谈判中，报价越高越好。（）3.倾听是谈判中重要的技巧之一。（）4.谈判人员的心理素质对谈判结果没有影响。（）5.商务谈判中，妥协是没有原则的。（）6.非语言沟通在谈判中不重要。（）7.谈判中的僵局是可以避免的。（）8.谈判目标一旦确定，就不能更改。（）9.谈判中，运用威胁手段可以有效说服对方。（）10.团队合作精神是谈判人员应具备的素质之一。（）四、简答题（每题5分，共20分）1.简述商务谈判的特点。2.谈判中如何有效倾听？3.打破谈判僵局的方法有哪些？4.商务谈判中报价的原则是什么？五、讨论题（每题5分，共20分）1.讨论商务谈判中合作与竞争的关系。2.分析文化差异对商务谈判的影响及应对策略。3.谈谈如何制定合理的谈判目标。4.举例说明谈判策略在商务谈判中的应用。答案一、单项选择题1.A2.C3.A4.B5.C6.B7.B8.A9.C10.B二、多项选择题1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABC8.ABC9.ABC10.ABC三、判断题1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.×8.×9.×10.√四、简答题1.商务谈判具有经济利益性、参与的多边性与多样性、合同的严密性与准确性等特点，是为实现经济目标进行的协商活动，涉及多方且需规范合同保障权益。2.有效倾听要专心致志，排除干扰；积极反馈，如点头回应；不随意打断对方；理解对方意图，分析话语背后含义。3.打破僵局可更换谈判人员，调整策略；休会，缓解紧张气氛；找第三方调解；提出新方案，重新协商。4.报价原则有：开盘价要高（卖方）或低（买方）；报价要明确、坚定、完整；报价解释要简单明了，不做主动说明。五、讨论题1.商务谈判中合作与竞争相互依存。竞争使双方争取自身利益最大化，合作则确保达成协议实现共赢。如在价格谈判中竞争，在长期合作上可合作。2.文化差异影响谈判风格、决策方式等。如西方直爽，东方委婉。应对策略有了解对方文化、尊重差异、调整沟通方式。3.制定合理谈判目标要考虑自