2026年国际商务谈判考试模拟题库案例分析与实务操作

2026年国际商务谈判考试模拟题库案例分析与实务操作一、案例分析题（共4题，每题20分，总分80分）1.中美科技企业知识产权谈判案例（20分）背景：中国某智能家居企业（甲方）与美国某高端科技公司（乙方）就智能家居系统技术授权展开谈判。甲方拥有自主开发的智能语音交互技术，希望引入乙方的专利传感器技术以提升产品竞争力；乙方则希望以技术授权为核心，获取甲方在中国市场的独家销售权。双方在技术参数、授权费用、市场范围及违约责任等方面存在分歧。问题：（1）分析双方的核心利益与谈判筹码。（2）提出双方可能的谈判策略及合作方案。（3）若谈判陷入僵局，甲方应如何运用文化差异进行突破？2.欧洲汽车企业与中国供应链企业谈判案例（20分）背景：德国某豪华汽车制造商（甲方）计划在中国建立新能源汽车供应链合作，与一家本土电池企业（乙方）进行谈判。甲方要求乙方提供高能量密度、长寿命的锂电池，并保证零污染生产标准；乙方则希望降低环保投入要求，并要求甲方延长付款周期至90天。双方在技术标准、环保成本及商业条款上存在显著分歧。问题：（1）分析双方的谈判底线与潜在合作空间。（2）设计谈判议程，明确双方需解决的关键问题。（3）若乙方提出“若甲方不降低环保标准，将涨价20%”，甲方应如何回应？3.韩国零售企业拓展东南亚市场谈判案例（20分）背景：韩国某大型零售连锁企业（甲方）计划在印尼开设100家新店，与当地一家本土供应商（乙方）谈判采购本土商品。甲方希望以较低成本进货，但要求乙方提供标准化包装；乙方则希望保持原有销售模式，并要求甲方预付50%货款。双方在采购条款、物流及市场推广上存在分歧。问题：（1）分析双方的利益冲突与谈判重点。（2）提出双方可接受的折中方案。（3）若谈判中乙方突然提出“若甲方不预付货款，将取消合作”，甲方应如何应对？4.日本企业并购非洲矿业公司案例（20分）背景：日本某矿业企业（甲方）计划收购南非一家小型钴矿公司（乙方）。甲方关注矿藏开采效率及安全生产标准，但乙方希望获得更高的收购价格，并要求甲方提供技术培训支持。双方在收购估值、劳工协议及环保合规性上存在分歧。问题：（1）分析双方的谈判策略与风险点。（2）设计谈判中的利益分配方案。（3）若谈判中乙方提出“若甲方不提高收购溢价10%”，甲方应如何评估此要求？二、实务操作题（共4题，每题10分，总分40分）5.跨文化谈判中的语言与沟通技巧（10分）场景：中国某外贸公司（甲方）与巴西客户（乙方）就出口农产品进行谈判。甲方希望尽快签约，但乙方强调需与政府相关部门确认进口许可。谈判过程中，乙方多次使用模糊语言拖延时间。问题：（1）分析巴西商人的谈判风格特点。（2）甲方应如何运用沟通技巧推动谈判进程？6.国际商务谈判中的价格谈判策略（10分）场景：英国某设备供应商（甲方）与印度客户（乙方）谈判机械出口。甲方报价为10万美元，乙方还价6万美元，并暗示若价格不降将转向其他供应商。问题：（1）甲方应如何制定价格谈判策略？（2）若乙方提出“若甲方不降价20%将终止谈判”，甲方应如何回应？7.国际商务谈判中的风险管理与应对（10分）场景：法国某工程公司（甲方）与埃及客户（乙方）谈判基础设施建设。乙方突然提出增加工程范围，但未说明额外费用，甲方需在24小时内做出答复。问题：（1）甲方应如何评估此风险？（2）若乙方坚持增加范围，甲方应如何提出解决方案？8.国际商务谈判中的协议签订与执行（10分）场景：美国某软件公司（甲方）与墨西哥分销商（乙方）达成合作意向，但乙方要求在合同中增加“若甲方产品更新导致乙方库存积压，甲方需承担50%损失”的条款。问题：（1）甲方应如何评估此条款的合理性？（2）若乙方坚持此条款，甲方应如何提出替代方案？答案与解析1.中美科技企业知识产权谈判案例（20分）（1）核心利益与谈判筹码：-甲方（中国企业）：-利益：获得乙方的传感器技术，提升产品竞争力；降低研发成本。-筹码：自主语音交互技术、庞大的中国市场、潜在的联合研发机会。-乙方（美国企业）：-利益：技术授权收入、中国市场独家销售权。-筹码：专利技术优势、品牌影响力、全球供应链资源。（2）谈判策略与合作方案：-甲方策略：-以技术互补为切入点，提出“合作开发”方案，降低乙方对独家销售权的依赖。-强调中国市场规模，暗示长期合作潜力。-乙方策略：-适度降低独家销售要求，允许甲方与第三方合作，以换取更高的授权费。-提供技术培训支持，增强甲方技术能力，降低其替代供应商的风险。-合作方案：-技术授权+联合研发模式，双方共同开发适配中国市场的产品。-授权费分阶段支付，根据产品销量逐步降低。（3）文化差异突破：-甲方可强调“长期共赢”理念，结合中国文化中“关系”的重要性，提出“建立战略伙伴关系”而非单纯交易。-邀请美方高管参与高层会谈，以示诚意，减少文化隔阂。2.欧洲汽车企业与中国供应链企业谈判案例（20分）（1）谈判底线与潜在合作空间：-甲方（德国企业）：-底线：高能量密度电池、零污染生产。-合作空间：可接受乙方逐步提升环保标准，但需明确时间表。-乙方（中国供应商）：-底线：降低环保投入不超30%，付款周期不短于60天。-合作空间：可接受部分环保升级，但需甲方提供技术补贴。（2）谈判议程设计：1.技术标准确认（电池性能、环保指标）。2.环保投入分阶段方案（如第一年补贴50%，次年逐步减少）。3.付款条件协商（如预付30%，验收后支付70%）。（3）乙方涨价威胁应对：-甲方可回应：“若涨价20%，我方将转向日本供应商，且已与日本供应商达成初步合作。建议双方保持合作诚意，再议价格。”-同时提出替代方案：“若乙方无法降低成本，我方可要求延长付款周期至90天，但需乙方提供成本优化方案。”3.韩国零售企业拓展东南亚市场谈判案例（20分）（1）利益冲突与谈判重点：-利益冲突：-甲方：低成本采购，标准化包装；乙方：保留销售模式，预付货款。-谈判重点：-采购条款（价格、交货期、包装标准）。-付款方式（如分期付款或定金+尾款）。（2）折中方案：-甲方预付30%货款，剩余70%分两期支付（交货后30%+销售回款后40%）。-包装标准化部分由甲方主导，但保留乙方部分传统包装选项供消费者选择。（3）乙方拒绝预付款应对：-甲方可回应：“若乙方坚持预付50%，我方将选择其他供应商，且已有备选方案。建议双方重新协商，以平衡双方需求。”-同时提出替代方案：“可提供银行担保或信用证支付，以降低甲方风险。”4.日本企业并购非洲矿业公司案例（20分）（1）谈判策略与风险点：-甲方策略：-强调技术支持与安全生产标准，以降低乙方对溢价的要求。-评估矿藏开采潜力，确定收购溢价合理性。-乙方策略：-利用矿藏稀缺性要求溢价，但需考虑长期运营成本。-风险点：-矿业政策变化（南非矿业法规严格）。-劳工纠纷（当地工会可能反对低溢价收购）。（2）利益分配方案：-收购溢价设定为当前估值10%-15%，乙方获得优先股以参与分红。-甲方承诺提供采矿技术培训，帮助乙方员工提升效率。（3）乙方溢价要求评估：-甲方需评估矿藏开采成本与市场收益，若溢价过高可提出“分期支付收购款”或“引入第三方联合投资”。-若乙方坚持溢价，甲方可考虑“收购部分股权而非全部”以降低成本。5.跨文化谈判中的语言与沟通技巧（10分）（1）巴西商人谈判风格：-倾向于“关系导向”，注重长期合作；-语言灵活，可能使用模糊表达以留谈判空间。（2）甲方应对策略：-多次确认乙方需求，避免模糊承诺；-提出具体合作方案（如“若政府许可3个月内获批，我方可支付30%定金”）。-安排高层会谈，以示诚意。6.国际商务谈判中的价格谈判策略（10分）（1）甲方策略：-分阶段报价：先报高价，再根据乙方反应调整；-强调产品附加值（如技术专利、售后服务）。（2）乙方涨价威胁应对：-回应：“若价格不降，我方将转向其他供应商，且已有两家竞品报价低于您10%。建议双方保持竞争力，再议价格。”-提出替代方案：“可降低订单量以换取价格优惠，如订单量增加至2万件，价格可降至7.5万美元。”7.国际商务谈判中的风险管理与应对（10分）（1）甲方评估风险：-分析埃及客户资金实力，判断其增加范围的真实性；-评估额外费用是否合理，是否涉及隐性条款。（2）解决方案：-要求乙方提供详细方案，包括成本明细、工期调整；-若乙方无法提供合理方案，可提出“分阶段执行”或“第三方监理”以降低风险。8.国际