企业销售业务执行标准模板

企业销售业务执行标准模板一、适用业务场景新客户拓展：通过市场调研锁定目标客户，完成首次接洽至合作落地的全流程管理；老客户维护：针对存量客户的二次开发、需求升级及长期合作保障；项目型销售：涉及定制化方案、多部门协同及长周期跟进的项目型业务；渠道合作：与代理商、经销商等合作伙伴的联合销售及利益分配管理。二、标准化执行流程步骤1：前期准备与客户画像构建操作内容：销售人员通过企业数据库、行业报告、公开信息等渠道收集目标客户基础信息（如企业规模、所属行业、主营业务、决策链等）；结合客户过往合作记录（若有）及市场动态，分析客户潜在需求（如采购周期、预算范围、产品偏好等）；填写《客户信息登记表》（见表1），明确客户分级（如A类重点客户、B类潜力客户、C类普通客户），并制定初步接触策略。输出成果：《客户信息登记表》、客户需求分析报告、初步接触计划。责任人：销售专员、销售经理。步骤2：客户接洽与需求深度挖掘操作内容：通过电话、邮件或面访方式与客户建立联系，介绍企业产品/服务核心优势及合作案例；采用“SPIN提问法”（背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题）挖掘客户真实痛点，明确客户对产品/功能、价格、交付、服务等方面的具体要求；记录客户反馈的关键信息，同步至销售团队内部，评估合作匹配度。输出成果》：客户沟通记录表、需求清单、合作可行性评估表。责任人：销售专员、售前支持（若涉及技术方案）。步骤3：方案制定与商务洽谈操作内容：根据客户需求，联合产品、技术、财务等部门制定定制化解决方案（含产品配置、服务内容、交付周期、报价方案等）；与客户进行方案沟通，根据反馈调整优化，重点明确价格体系、付款方式、违约责任等商务条款；若涉及样品测试、合同条款谈判，需形成书面会议纪要，由双方确认。输出成果》：定制化解决方案、报价单、会议纪要（需客户签字/盖章确认）。责任人：销售专员、销售经理、法务支持*（若涉及复杂合同）。步骤4：合同签订与订单确认操作内容：法务部门审核合同条款，保证内容符合企业制度及法律法规要求（重点规避权责不清、违约责任模糊等风险）；销售人员与客户最终确认合同文本，完成签订流程（如需客户盖章，需获取扫描件及原件存档）；将合同信息录入企业ERP系统，销售订单，明确订单编号、产品明细、交付节点、责任人等。输出成果》：正式合同文本、销售订单确认单、ERP系统订单截图。责任人：销售专员、法务专员、订单管理员*。步骤5：订单执行与交付跟进操作内容：销售订单下达后，协调生产、仓储、物流等部门制定交付计划，明确生产周期、质检标准、发货时间；定期向客户反馈订单进度（如生产完成情况、物流跟踪信息），提前确认收货联系人及收货地址；产品交付时，协助客户完成验收，签署《产品验收确认单》，保证无质量及数量异议。输出成果》：交付计划表、物流跟踪记录、《产品验收确认单》。责任人：销售专员、生产调度、物流专员*。步骤6：售后服务与客户维护操作内容：交付后3个工作日内，销售人员对客户进行回访，知晓产品使用情况及服务需求；协调售后团队解决客户反馈的问题（如产品故障、操作咨询等），保证问题响应不超过24小时，解决不超过7个工作日（特殊约定除外）；定期（如每季度）向客户推送企业最新产品动态、行业资讯，挖掘二次合作机会。输出成果》：客户回访记录表、售后问题处理台账、客户需求更新表。责任人：销售专员、售后专员、客户成功经理*（若为大客户）。步骤7：销售复盘与数据归档操作内容：订单完成后，销售团队召开复盘会议，总结成功经验（如需求挖掘技巧、谈判策略）及待改进点（如交付延迟原因、客户沟通障碍）；整理业务全流程文档（如客户信息、合同、验收单、沟通记录等），按企业档案管理制度归档保存，保存期限不少于5年；更新客户数据库，标注客户合作状态、需求变化及跟进计划，为后续销售提供数据支持。输出成果》：销售复盘报告、客户档案更新记录、归档目录清单。责任人：销售经理、销售专员、数据管理员*。三、核心工具表单表1：客户信息登记表客户名称所属行业企业规模（员工人数/年营收）主营业务决策人姓名及职位联系方式（电话/邮箱）客户来源首次接触时间跟进阶段（如：需求沟通/方案洽谈）核心需求预算范围竞品信息（若有）跟进人下次跟进计划备注表2：销售流程跟踪表订单编号客户名称阶段节点（如：合同签订/生产中/已发货）计划完成时间实际完成时间责任人异常情况说明表3：产品验收确认单订单编号产品名称/规格数量交付日期验收结果（合格/不合格）不合格项说明验收人签字验收日期四、关键风险提示客户资质风险：新客户合作前需通过“信用中国”等渠道核查企业信用，避免与失信企业合作；合同合规风险：合同条款需经法务审核，严禁口头约定，保证付款方式、交付标准、违约责任等权责清晰；交付延期风险：生产环节需预留缓冲期，若遇原材料短缺、设备故障等可能导致延期的情况，需提前