销售业务流程标准化管理模板

销售业务流程标准化管理模板一、适用范围与目标二、标准化流程详解销售业务流程分为客户开发、需求挖掘、方案设计、商务谈判、合同签订、订单履约、售后维护七个核心阶段，各阶段环环相扣，需严格按照流程执行并同步记录信息。（一）客户开发与线索筛选线索收集：通过展会推广、行业社群、客户转介绍、线上平台（如行业门户网站、企业官网表单）等渠道获取潜在客户信息，记录线索来源、初步接触时间及基础需求（如“寻求设备采购，预算约万元”）。线索分级：根据客户行业属性、采购意向明确性、预算匹配度、决策链完整性等维度，将线索分为A（高意向，30天内可成交）、B（中意向，1-3个月跟进）、C（低意向，长期培育）三级，优先投入资源跟进A类线索。初步接触：销售代表通过电话/邮件与客户建立联系，自我介绍并确认需求真实性，判断客户是否符合目标客户画像（如行业、规模、采购周期等），不符合则标记为“无效线索”并归档。责任人：销售代表输出成果：《客户线索登记表》（含线索来源、分级结果、初步沟通记录）（二）需求深度挖掘需求调研：针对A/B类线索，销售代表需与客户决策人（如采购经理、技术负责人）进行面对面或视频沟通，运用SPIN提问法（现状、问题、影响、需求效益）挖掘客户隐性需求，例如：“目前您在环节遇到的主要挑战是什么？”“如果解决该问题，对贵司生产效率的预期提升是多少？”需求整理：将客户需求分类为“功能性需求”（如产品参数、交付周期）、“商务性需求”（如价格、付款方式）、“服务性需求”（如培训、售后响应时间），形成《客户需求清单》，经客户确认后作为后续方案设计的依据。内部协同：若涉及定制化需求，需同步产品/技术部门评估需求可行性，避免过度承诺无法实现的功能。责任人：销售代表、销售经理（审核需求清单）、产品/技术支持（必要时参与）输出成果：《客户需求确认清单》（三）方案设计与报价方案制定：根据《客户需求清单》，联合产品、技术团队设计定制化解决方案，明确产品/服务内容、技术参数、交付计划、增值服务（如免费安装、操作培训）等，形成《销售方案书》。报价审批：根据公司定价策略及客户预算，制定报价单（需包含明细报价、总价、折扣说明、付款条件），提交销售经理审批；若报价超出权限，需按层级逐级上报至销售总监审批。方案呈现：通过PPT或书面形式向客户展示方案，重点突出解决客户痛点的价值点（如“该方案可降低贵司20%的能耗成本”），并解答客户疑问，获取客户对方案的初步反馈。责任人：销售代表（主导）、产品/技术支持（方案内容支持）、销售经理（报价审批）输出成果：《销售方案书》《报价审批单》《客户反馈记录》（四）商务谈判与合同签订谈判准备：销售代表需明确谈判底线（如最低价格、最短付款周期、核心条款不可让步范围），准备应对客户议价、条款调整的话术及替代方案。谈判执行：与客户就价格、付款方式、交付日期、违约责任、知识产权等条款进行沟通，达成一致后形成《合同条款确认单》，由双方签字盖章。合同评审：法务部门对合同条款（特别是法律风险条款、权责界定）进行评审，销售代表根据评审意见修改合同，保证合规性。合同签订：双方正式签订合同，销售代表将合同扫描件归档，并同步财务、仓储部门执行后续流程。责任人：销售代表（谈判主导）、法务部（合同评审）、销售经理（谈判策略指导）输出成果：《商务谈判记录》《合同条款确认单》《法务评审意见》《已签订合同》（五）订单履约与交付订单下达：销售代表根据签订的合同，在ERP系统中创建销售订单，明确产品型号、数量、交付地址、收货人等信息，提交至生产/仓储部门。生产/备货跟踪：生产部门根据订单排期组织生产，仓储部门备货；销售代表需每周跟进生产/备货进度，若遇延迟（如原材料短缺），及时与客户沟通并协商交付时间，避免客户投诉。物流交付：产品完成质检后，协调物流公司发货，向客户提供物流单号；货物送达后，要求客户签收并确认《送货单》，签收扫描件同步归档。验收确认：客户收货后，按合同约定进行验收（如数量清点、功能测试），验收通过后签署《产品验收单》，销售代表将验收单提交财务部门作为开票依据。责任人：销售代表（订单下达与进度跟踪）、生产/仓储部门（生产备货）、物流部门（发货）、客户（验收确认）输出成果：《销售订单》《生产进度跟踪表》《物流单号》《送货单》《产品验收单》（六）客户关系维护与售后售后跟进：产品交付验收后1-3个工作日内，销售代表需电话回访客户，知晓使用情况及遇到的问题，若需技术支持，协调售后团队24小时内响应。问题处理：售后团队对客户反馈的问题进行分类（如产品质量、操作疑问），制定解决方案并跟踪处理结果，直至客户确认满意，形成《售后问题处理记录》。关系深化：定期（如每季度）向客户推送行业资讯、产品升级信息，邀请客户参加企业活动（如技术研讨会、客户答谢会），挖掘二次销售或转介绍机会。客户分级管理：根据客户合作时长、采购金额、满意度等维度，将客户分为VIP客户、重点客户、普通客户，制定差异化的维护策略（如VIP客户配备专属服务通道）。责任人：销售代表（售后跟进与关系维护）、售后团队（问题处理）、客户成功经理（VIP客户维护）输出成果：《售后回访记录》《售后问题处理记录》《客户分级表》三、关键工具表格（一）客户线索登记表序号客户名称行业类型联系人职务联系方式线索来源初步需求描述线索分级跟进人跟进时间备注1科技有限公司制造业采购经理展会推广寻求自动化生产线设备A2023-10-10预算200万2YY贸易公司零售总经理1395678客户转介绍需要仓储管理系统B2023-10-12决策链不明确（二）销售流程跟踪表合同编号客户名称销售阶段责任人开始时间预计完成时间实际完成时间当前状态备注（如延迟原因）HT20231001科技合同签订2023-10-152023-10-202023-10-18已完成-HT20231002YY贸易方案设计赵六2023-10-162023-10-25-进行中等待客户确认需求清单（三）合同审批流程表合同编号客户名称合同金额（万元）销售代表销售经理销售总监法务部总经理审批状态审批时间HT20231001科技200已通过已通过已通过已通过已完成2023-10-17HT20231002YY贸易50赵六审核中---销售经理审批2023-10-18（四）客户满意度反馈表客户名称合同编号反馈类型（产品/服务/交付）满意度评分（1-5分）具体评价改进建议跟进人处理结果科技HT20231001产品功能4设备运行稳定，但操作界面稍复杂增加简易操作指南已提供指南YY贸易HT20231002售后响应5问题处理及时，服务态度好无赵六-四、执行要点与风险规避（一）流程关键控制点信息同步：各阶段输出成果（如需求清单、合同条款）需及时同步至相关部门（产品、财务、售后），保证信息一致，避免因信息差导致执行偏差。审批时效：严格按权限履行审批流程，报价审批、合同评审需在承诺工作日内完成（如销售经理审批不超过2个工作日），避免因流程延迟影响客户体验。客户需求变更：若客户在履约过程中提出需求变更（如增加功能、调整交付时间），需重新评估可行性并签订《补充合同》，严禁口头承诺变更。（二）常见风险及规避措施客户信用风险：新客户首次合作前，需通过第三方征信平台或行业渠道核查客户信用状况，对信用等级较低的客户要求预付部分款项或提供担保。合同法律风险：法务评审需重点关注付款条件、违约责任、知识产权归属等条款，禁止使用模糊表述（如“价格面议”“尽快交付”），保证权责清晰。交付延迟风险：销售代表需提前与生产/仓储部门确认产能及库存，若存在交付延迟风险，需至少提前7个工作日通知客户并协商解决方案（如分批交付、补偿服务）。客户流失风险：建立客户档案，定期记录客户合作动