小泽虹旗袍店“年货节”促销方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1小泽虹旗袍店简介...................................................1

2小泽虹旗袍店“年货节”活动促销背景分析.............................3

2.1行业现状分析.................................................3

2.2竞争对手分析.................................................3

2.3店铺优劣势分析...............................................7

3小泽虹旗袍店“年货节”促销活动方案.................................7

3.1活动目的.....................................................7

3.2活动对象及需求分析...........................................7

3.3前期准备....................................................11

3.4店铺引流....................................................12

3.5天猫“年货节”第一波活动规则（预售）........................15

3.6天猫“年货节”第二波活动规则（现货）........................18

3.7天猫“年货节”第三波活动规则（现货）........................19

4方案实施..........................................................21

5费用预算..........................................................22

6预期效果..........................................................22

小结...............................................................22

参考资料...........................................................24

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小泽虹旗袍店“年货节”促销方案

1小泽虹旗袍店简介

小泽虹旗袍店于2016年成立，店内的主营类目是旗袍。店铺首页如图1所

示，小泽虹旗袍店铺将传统与现代融入其产品设计，店铺链接：

/店铺自成立以来经营状况良好，粉丝数已

经达到35.3万人。店铺DSR评分三项均为“中”。其中，描述相符为4.7分，

低于同行0.79%；服务态度为4.8分，低于同行0.56%；物流服务为4.8分，高

于同行2.56%。如图2所示。

图1小泽虹店铺首页

1

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图2小泽虹店铺DSR评分

店铺热销产品介绍如表1所示。

表1店铺热销产品介绍

序号产品名称图片价格（元）卖点

小泽虹新中式旗袍加绒加厚保暖舒适，复

1马甲国风唐装复古169古时尚百搭，丝绒面料

黑色剪裁精细。

小泽虹新中式白衬手工刺绣剪裁精细，贴

2衫复古明制国风上99身舒适线条流畅，经典

衣百搭通勤。

小泽虹高端重工刺重工刺绣时尚百搭，螺

3绣马面裙套装新中279钿幻彩织金面料亲肤

式汉服柔软，多种颜色可选。

2

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2小泽虹旗袍店“年货节”活动促销背景分析

2.1行业现状分析

近年来，国家经济发展迅速，中国女装市场，作为全球女装市场的重要一

员，呈现出持续增长的态势。随着消费者需求的不断升级和时尚潮流的快速更

迭，中国女装市场的格局也在发生着深刻的变化。女性群体对于服装时尚潮流

感、款式和穿搭的要求较高，对于服装的需求也大于男性。在我国服装行业中，

女装市场占据着服装消费市场主要地位，超过了男装、童装、运动装以及其它

服饰类别。

根据市场研究机构的数据，2023年中国旗袍市场的规模已超过1万亿元人

民币，同比增长8.5%。这一增长主要得益于国内消费者对时尚潮流和品质生活

的持续追求，以及电商、直播等新型销售渠道的快速发展。目前，中国女装市

场呈现出多品牌、多层次、多元化的竞争格局。国内外品牌、线上线下渠道、

不同年龄段和消费层次的产品共同构成了丰富多样的市场选择。其中，中高端

品牌和快时尚品牌市场份额较大，而高端品牌和定制服装市场仍有待进一步挖

掘。

中国女装市场在2024年将迎来持续的繁荣，展现出多元化、品质化和个性

化的趋势。面对紧张的市场竞争和日新月异的消费需求，相关公司和投资者需

要关注市场动态，把握行业潮流，寻找创新和差异化的发展策略。此外，他们

还需要注重产品品质和消费者体验，提升品牌影响力和市场竞争力，以应对未

来的挑战并抓住机遇。

2.2竞争对手分析

小泽虹旗袍店的竞争对手主要有两家，分别是俏娘鱼原创文艺旗袍和四小

姐旗袍。其中俏娘鱼店铺品种多样，风格独树一帜，多为改良旗袍。俏娘鱼旗

袍店成立于2009年，天猫旗舰店至今已有197万粉丝，如图3所示。其店铺的

DSR动态评分较高，描述相符为4.8分，高于同行7.90%；服务态度为4.8分，

高于同行9.51%；物流服务为4.8分，高于同行10.38%。如图4所示。

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图3俏娘鱼店铺首页

4

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图4俏娘鱼店铺DSR评分

小泽虹旗袍店铺的另一个竞争对手是四小姐旗袍旗舰店，其成立于2014

年，现已拥有50.4万粉丝。如图5所示。其店铺的DSR动态评分较高，描述相

符为4.9分，高于同行66.79%；服务态度为4.9分，高于同行60.75%；物流服

务为4.9分，高于同行55.53%。如图6所示。

图5四小姐店铺首页

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图6四小姐店铺DSR评分

小泽虹旗舰店与两家竞争对手的对比情况如表2所示。

表2小泽虹旗舰店与其竞争对手对比情况表

序号店铺名称小泽虹旗舰店俏娘鱼旗舰店四小姐旗舰店

1开店时长8年15年11年

2粉丝数35.3万197万50.4万

描述相符：4.7

描述相符：4.8描述相符：4.9

低于同行：0.79%

高于同行：7.90%高于同行：66.79%

服务态度：4.8

服务态度：4.8服务态度：4.9

3DSR评分低于同行：0.56%

高于同行：9.51%高于同行：60.75%

物流服务：4.8

物流服务：4.8物流服务：4.9

高于同行：2.56%

高于同行：10.38%高于同行：55.53%

4商品分类10128

5商品数量153412

6最高销量月销700+月销800+月销600+

7平均单价99.5元105元78.85元

月平均销

8200+95+70+

量

由表2中小泽虹旗舰店与其竞争对手的经营对比情况可知，小泽虹旗舰店

在DSR评分和粉丝数方面优势不明显，店铺在活动过程中应着重于通过有效的

营销和促销提高店铺流量，从而提高粉丝量。以及加强客服培训和与物流公司

的协调合作，提高顾客满意度，吸引忠实顾客。

6

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2.3店铺优劣势分析

小泽虹店铺主要经营的产品是旗袍，这在市场竞争中具有一定的优势与劣

势。首先小泽虹旗袍店品种多样，既有传统古典的旗袍，也有现代改良的旗袍，

能够满足不同消费者的需求；其次相较于其他店铺，小泽虹店铺的旗袍价格更

加实惠，适合广大消费者购买；最后小泽虹旗袍店具有个性化定制这一服务，

消费者可以根据自身喜好和需求定制专属旗袍。但是小泽虹旗袍店还存在一些

不足，例如尺码问题，有部分消费者反映购买的旗袍尺码不合适，需要退换货，

这会增加店铺的各种成本，影响店铺销量；还有售后服务不够完善，处理退换

货问题效率较低，给消费者带来不便。

3小泽虹旗袍店“年货节”促销活动方案

3.1活动目的

“年货节”是电商平台一年中促销力度最大的活动之一，把握好这一时期

的用户流量，将会给店铺带来较大的效益。因此，策划此次活动的目的在于：

把握营销机会，利用适当的营销手段增加品牌知名度，为店铺引流，从而提高

店铺粉丝量；熟悉平台规则，设计吸睛的购买优惠促进购买，提高销量，从而

提高店铺销售额。

3.2活动对象及需求分析

利用百度指数工具搜索关键词“女装”，分析其中的搜索量及TGI指数可

得出以下结论：关注女装领域的人群，在年龄分布方面，30-39岁这一群体占

比最大，如图7所示；在性别分布方面，女性占比较大，如图8所示。综上所

述，店铺的活动对象主要为30-39岁的年轻女性群体。这一年龄阶段的女性对

女装产品的需求较高，容易受时尚风向的影响，有一定的购买能力同时追求高

性价比。

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图7女装年龄分析图

图8女装性别分析图

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图9女装兴趣分析图

根据百度指数提供的数据制作店铺消费对象年龄、性别细分表。如表3表

4所示。

表3小泽虹旗舰店消费对象年龄细分表

序号年龄段需求分析

大部分暂无经济来源，因此价格为

影响其购买的主要因素，对互联网

19及以下很熟悉，还未形成固定的女装需

1

求，善于尝试各种风格的女装品

牌。

对互联网使用相当熟练，一部分已

有一定的经济来源，对女装要求较

20-29高，追求性价比，但产品设计、质

2

量和品牌理念对这一人群更具吸

引力。

对互联网比较熟悉，已形成固定的

消费习惯，偏向固定的女装店铺，

30-39

3产品的质量与实用性是其首选原

则。

对互联网不太熟悉，线下购物较

40及以上多，需求相对较低，更加注重品牌，

4

偏向于具有一定影响力的大品牌。

表4小泽虹旗舰店消费对象性别细分表

序号性别需求分析

①时尚与个性化：现代女性对时尚的追求和展示个性

1女

的需求不断增长。她们渴望穿着具有独特设计和品质

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保障的女装，以突显自己的时尚态度和个性风格。舒

适与品质：女性消费者对服装的舒适度和品质要求不

断提高。她们追求柔软、透气、易打理的面料，并关

注衣物的耐久性和品牌背后的制作工艺。多样化和实

惠：女性消费者在购买时注重服装款式的多样性，希

望能够满足不同场合和不同需求。此外，价格的实惠

性也是她们考虑的重要因素。

②年龄段细分：女装市场可以根据不同年龄段的消费

者需求进行细分。例如，对于年轻女性，他们更关注

时尚性和潮流感；而中年女性则注重实用性和舒适

度。职业细分：女装市场还可以根据职业要求进行细

分。不同职业的女性在工作服装的需求上存在差异，

如白领女性对正装的需求，以及体育教练对运动服的

需求等。地域细分：由于地域差异，女装市场需求也

存在着区域性特点。不同地区的气候、文化和审美习

惯都对消费者的需求产生影响。

③时尚与个性：女装的设计要符合时尚潮流，满足不

同人群的个性需求。服装可以通过剪裁、颜色、面料

和装饰等来展现独特的风格。舒适与功能性：服装设

计需要考虑消费者的舒适感和动作便利性，尤其是针

对特定场合的服装，如运动服、职业装等。品质保证：

优质的面料和制作工艺能够提升女装的品质。同时，

品牌的声誉和售后服务也对消费者的购买决策产生

重要影响。

④定位与差异化：女装品牌需要通过明确的定位来区

分自己与竞争对手。可以从产品定位、市场定位、价

格定位等方面寻找差异化的竞争优势。营销与宣传：

品牌的成功离不开有效的营销和宣传策略。可以通过

线上线下的推广活动、社交媒体营销、明星代言等方

式，提高品牌的知名度和美誉度。消费者互动：与消

费者的互动可以增加品牌的亲和力。可以通过品牌网

站、社交媒体平台、线下活动等方式，与消费者进行

交流和互动，倾听他们的需求和意见。

①性别角色表达：男性想穿女装可能源于对性别界限

的挑战和扩展，他们可能希望通过穿女装，表达出自

己对更加自由、多样的性别认同的追求。此外，这也

可能源于对女性美感的赞赏，或者对自己身体形象的

2男不满，因为女装能够掩盖男性身体特点，让他们感觉

更加自信和美丽。

②审美观念：男性喜欢购买女装的另一个原因是他们

对于女装的审美认同。在当代的审美观念中，男性也

已经逐渐接受了女性化的审美元素，比如柔美的线

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条、细腻的质感、华丽的装饰、明亮的色彩等。这些

元素在女装设计中都得到了充分的发挥，因此男性会

对于女装产生兴趣，并希望通过它来呈现出自己的审

美高度。

③个性表达：穿着是人在社会上表达自己的重要方式

之一，男性购买女装同样也是一种个性表达。当代社

会强调多元化，个性化已经成为一个非常重要的价值

取向。男性购买女装可以突显出他们独特的性格和风

格，呈现出与众不同的形象。

④性取向：男生想穿女装的心理动机还涉及到性取向

问题。对于一些男生而言，穿上女装可以满足他们对

于异性装扮的好奇心，让他们更深入地理解反向性别

的装扮方式。同时，穿上女装也可以是一种掩饰自己

性取向的方式，避免受到社会观念的歧视和攻击。

3.3前期准备

（1）店铺装修

①更换店铺背景色，选择明度较高的颜色；制作三张“年货节”活动主题

轮播banner；设计“年货节”主题优惠券；使店铺整体风格具有节日氛围。

②商品主图和详情页中添加活动促销信息，如满200-30、第二件折扣…吸

引消费者。

③根据促销计划，设置主推商品位置，合理布局。

（2）客服

①对客服进行培训，确保客服熟知活动细则、店铺商品特点及销售各阶段

流程，以灵活应对顾客的问题。

②运营编辑活动相关快捷短语。客服添加并熟悉话术，并组织客服通过线

上留言的方式，将活动信息传达给老顾客。

③设置客服活动期间接待目标与激励机制，以提高客服积极性。

（3）仓库

根据往年销售情况对今年销售量进行大概预测，在此基础上充分准备库存

和打包材料，以保证出库速度。

（4）快递

提前与合作的快递公司协调好到库取件时间和运输问题处理方案，以提高

运输效率。

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3.4店铺引流

（1）抖音推广

抖音作为目前最热门的短视频APP，用户数量极具优势。利用好抖音营销

可以给品牌带来较大的流量，提高品牌知名度。

①寻找合适的女装领域博主进行合作。通过“种草推荐”“产品试穿”等

视频内容模式进行产品推广。合作标准：粉丝数量在25-100万左右，粉丝粘度

高。专业的穿搭博主试穿推荐，用户会更愿意信赖产品。

②寻找合适的短剧领域博主进行合作。将产品信息融合在短剧剧情中，潜

移默化传递产品信息。合作标准：粉丝数量在25-100万左右，剧本新颖有创意，

视频质量中上。这种方式能让用户潜意识中记住产品，提高品牌知名度。

③店铺自有抖音账号引流。做好品牌官方抖音号营销也可以带来一定的流

量。日常销售期间，在已有的官方抖音号发布产品细节视频和用户购买评价，

尽可能保持更新频率，以获得抖音官方稳定的推送流量，为之后的推广奠定基

础。在大型活动期间，制作并发布带有店铺促销信息的视频，突出活动的优惠

力度，以吸引顾客进店选购，以及在店铺中设置新人优惠券，引导顾客关注店

铺，增加店铺粉丝量。产品上新期间，着重发布新产品的细节视频，突出产品

的卖点，并且定期在评论区进行抽奖活动，中奖用户免费试用产品，给予良好

的反馈，则可以给店铺带来口碑效应，吸引更多的忠诚粉丝。

④抖音引流拟推广产品如表5所示。

表5抖音拟推广产品及具体推广方式

序号商品图片商品名称推广方式

与抖音穿搭博主

合作，拍摄视频吸

引顾客，并在抖音

蓝色旗袍小袄加评论区，放置店铺

绒复古国风马甲跳转链接和限量

1外套无袖唐装过专属博主粉丝优

年冬高端气质年惠（20元无门槛优

轻款限量惠券）领取链接，

吸引顾客进店购

买。

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与短视频领域博

高端重工刺绣马主合作，拍摄恋爱

面裙套装秋冬向短视频，契合店

22024新款黑色汉铺产品“国风”风

元素新中式国风格，给顾客留下深

汉服女刻印象。

（2）小红书推广

典型的社区平台——小红书，拥有明确的受众用户，且用户粘性强，互动

性高。利用好小红书营销，有助于品牌与消费者拉近距离，吸引忠诚用户。

①在品牌自有小红书账号上编辑发布“年货节”活动信息。并积极互动，

解答评论区中的问题。

②与小红书素人达成合作。寻找合适的小红书用户编辑种草笔记，这种方

式不仅成本较低，且内容更容易使消费者对品牌产生信任，提升对品牌的好感

度。如图9所示。

③与小红书女装KOL达成合作。寻找粉丝量在30-50万左右的博主编辑种

草笔记，内容质量较高，知名博主对粉丝的影响力高，更容易给品牌带来流量。

④小红书平台拟推广产品如表6所示。

表6小红书拟推广产品及具体推广方式

序号商品图片商品名称推广方式

与小红书穿搭博主

达成合作，结合该

产品色号丰富的特

点，主要采用测评

新中式改良旗袍

1视频的方式进行推

文艺清新

广，为具有潜在需

求的顾客提供购买

建议，帮助其选购。

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与小红书素人合作，

复古旗袍2024

发布“种草类”图文

2新款雪纺提花民

或视频笔记，为店铺

国风短袖

这一新产品引流。

图9小红书素人种草笔记

（3）微博推广成本低，覆盖广，手段多样化，传播速度快，互动性强。微

博拟推广产品如表7所示。

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表7微博拟推广产品

序号商品图片商品名称推广方式

与微博生活分享

浮雕金线刺绣高类博主合作，在

级感高端气质粉其plog或vlog

1色小个子少女年中比较自然地插

轻款改良旗袍女入产品的“软

夏季广”。

两件套披风司藤

法式黄色蕾丝高与电视剧营销号

2级感中长款少女合作，插入软广，

年轻款改良旗袍进行抽奖活动。

女春

3.5天猫“年货节”第一波活动规则（预售）

表8天猫“年货节”活动预热期活动规则表

序号活动名称活动规则及注意事项活动目的

首先，推出预售商

①活动规则：顾客在2025年12品，有助于店铺借

月12日20:00:00-2025年12月助定金销售数据，

15日17:59:59这一期限内支付对整个活动的销售

预售商品的定金，即可享受商品情况有一定的预测

总价减少10元的优惠。并且在付掌握。其次，作为

付定立减

1尾款时还可叠加跨店满减优惠。预热阶段活动，优

②注意事项：顾客支付定金后因惠力度较大，吸引

个人原因退定，需在支付完尾款消费者的注意，给

之后与尾款一并退还。未在规定店铺带来更大流

时间内支付尾款，定金不予退还。量，为活动当天店

铺销量好基础。

2关注入会①活动规则：活动期间关注店铺加入店铺会员可获

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有礼并加入店铺会员的顾客即可获得得优惠券和兑换礼

5元无门槛优惠券，可与其他优品，吸引顾客加入

惠叠加使用。会员可0.01元领取店铺会员，从而提

古风香包（价值19元），会员购高店铺的粉丝量。

买商品满两件赠送香包2个。而优惠券的试用期

②注意事项：优惠券期限一个月，限设置，也是抓住

每人仅一次领取机会。礼品与购顾客的“求利心

买订单一同发出，无购买订单则理”，在一定程度

须支付邮费。上促进顾客消费。

顾客通过关注分享

①活动规则：在12月12日前关

获得优惠券，可以

注店铺，分享店铺优惠链接，并

促进顾客消费，增

成功邀请三名好友进入店铺页面

加店铺粉丝量。而

分享拉新即可获得8元无门槛优惠券。可

分享过程中又达到

3有礼与跨店满减叠加使用。

了为店铺宣传的效

②注意事项：每个ID仅可参加一

果，提高店铺知名

次，优惠券有效期至2025年12

度同时吸引新顾

月15日23:59分。

客。

①活动规则：定金支付通道

开启后，前20名付定金的

顾客可获赠品牌腰带一个（价值

39元）。如图10所示。

付定前20②注意事项：获奖名单将于设置设置名额限制可以

名赠送礼名额限制可以激发顾客的紧张激发顾客的紧张

4

品感，刺激顾客消费。感，刺激顾客消费。

12月15日上午10:00公布

于店铺首页。获奖顾客可联

系客服核实备注，礼品随订

单一起发出。

①活动规则：2025年12月

12日20:00:00-2025年12

设置尾款优惠可以

月15日23:59:59尾款通道

刺激消费者积极购

付尾款立开启期间，顾客进行尾款支

买，减少店铺未支

5减付则可以领取5元优惠券。

付尾款订单，保证

②注意事项：尾款支付需在

店铺销售量。

平台规定时间内，优惠券可

与跨店满减优惠叠加。

6跨店满减①活动期间全店商品参加跨店满针对平台活动设置

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减。并且可与其他参与跨店满减此活动，据往年统

的店铺商品叠加付款，享受满减计，不参与跨店满

优惠。减的店铺销售额会

②注意事项:预售商品参加跨店受到较大影响。能

满减计算的金额为商品总价格,够与其他店铺商品

即定金加尾款。进行凑单购买,在

很大程度上能刺激

顾客的购物欲望，

从而提高商品销售

量。

图10赠品香囊图11赠品腰带

表9店铺“年货节”预售商品

商品原价商品预售价

序号商品图片商品名称

（元）（元）

小泽虹新中式

1白衬衫复古明9989

制国风上衣

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小泽虹新中式

2旗袍马甲国风169149

唐装复古黑色

小泽虹高端重

工刺绣马面裙

3279259

套装新中式汉

服

浮雕金线刺绣

高级感高端气

4质粉色小个子8969

少女年轻款改

良旗袍女夏季

3.6天猫“年货节”第二波活动规则（现货）

表10第二波活动规则

序号活动名称活动规则及注意事项活动目的

①活动规则：活动期间购将店铺内销量低

买优惠专区内的产品可享的商品放入优惠

优惠折扣区受八折优惠。折扣区，吸引顾客

1

②注意事项：可与店铺目光，提高销量较

内其他优惠叠加。低产品的转化。

①活动规则：福袋内为

抓住顾客追求刺

两件商品，范围为店铺

激的心理,且较优

指定的几类商品，商品

惠的价格也会促

惊喜福袋价值不低于福袋价。

2进消费者的购买，

②注意事项：可与店铺

店铺也可借此清

其他优惠叠加，种类颜色

理库存。

随机，不接受指定商品。

第二波活动参与商品如下表：

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表11第二波活动产品

商品价格

序号活动名称商品图片商品名称

（元）

新中式改良旗

99

袍文艺清新

1优惠折扣区

复古旗袍2024

新款雪纺提花109

民国风短袖

蓝色旗袍小袄

加绒复古国风

马甲外套无袖

129

唐装过年冬高

端气质年轻款

限量

2惊喜福袋

两件套披风司

藤法式黄色蕾

丝高级感中长109

款少女年轻款

改良旗袍女春

3.7天猫“年货节”第三波活动规则（现货）

表12第三波活动规则

序号活动名称活动规则及注意事项活动目的

指定全款商品付款前①活动规则：12月12优惠力度大且有

120名免单日活动开始后购买店名额限制在很大

铺商品主图标有“拼手程度上能刺激顾

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速免单”字样的商品，客进行抢购，给店

并且支付时间在前20铺带来流量和关

名的顾客，可享受免单注，同时也可以带

优惠。动其他商品的销

②注意事项：获奖名单售。

将于12月15日上午

10:00公布于店铺首

页。获奖顾客在收到商

品并签收后可联系客

服返还现金。

①活动规则：活动当天

抓住顾客追求利

加购两件同链接商品，

益的心理,即使顾

合并付款时即可自动

客需求量不大,也

减去金额。

可以促使其与他

②注意事项：优惠券期

2第二件半价