三级营销员复习题库含答案

三级营销员复习题库含答案一、市场营销基础与营销员职业认知1.【单选】“营销”与“推销”最本质的区别在于（）。A.是否使用广告B.是否以顾客需求为起点C.是否发生交易D.是否由销售人员完成答案：B解析：推销以产品为中心，营销以顾客需求为起点，通过整合价值满足需求并获利，二者逻辑起点不同。2.【单选】三级营销员在国家职业技能标准中属于（）等级。A.初级B.中级C.高级D.技师答案：B解析：国家职业技能等级分五级，三级对应“高级工”，但营销专业序列中三级为“中级营销员”，属中级。3.【单选】下列哪一项不属于营销员职业守则“六不准”内容（）。A.不准诋毁竞品B.不准擅自降价C.不准收受回扣D.不准加班答案：D解析：加班属于企业制度范畴，“六不准”聚焦廉洁、诚信与合规，D项不在其列。4.【多选】市场营销组合4C包括（）。A.CustomerB.CostC.ConvenienceD.CommunicationE.Channel答案：ABCD解析：4C为劳特朋提出，以顾客视角重构4P，E项Channel属4P。5.【判断】“只要产品好，就不需要营销”符合现代营销观念。（）答案：错解析：现代营销观念强调需求管理与价值传递，产品好只是价值一部分，仍需营销沟通与交换。6.【简答】简述三级营销员在客户拜访准备阶段需完成的“三个确认”。答案：①确认拜访对象决策链（Who）；②确认客户核心需求与痛点（What）；③确认我方可提供的差异化价值（Whyus）。解析：准备阶段缩短拜访时间、提高成交率，三确认形成“价值锚点”。7.【案例分析】某净水机品牌推出“免费试用30天”活动，但退货率68%。请用“顾客让渡价值”理论分析原因并提出改进措施。答案：原因：①货币成本虽低，但时间成本、精神成本高（安装、拆机、水质担忧）；②试用后期服务缺位，顾客感知价值下降。改进：①收取可退还押金降低“机会主义”风险；②提供一键拆机、水质险、试用期专属客服；③设置“转正”奖励（滤芯折扣）提升沉没成本。解析：顾客让渡价值=感知价值付出成本，试用模式需同步降低“非货币成本”。二、市场调研与信息处理8.【单选】在问卷设计中，将“收入”分为＜5k、5k10k、10k20k、＞20k，该测量尺度属于（）。A.名义尺度B.顺序尺度C.区间尺度D.比率尺度答案：D解析：有相等单位与绝对零点，可计算倍数，故为比率尺度。9.【单选】“神秘顾客”法最适合测定（）。A.品牌认知度B.终端服务过程质量C.市场份额D.客户满意度答案：B解析：神秘顾客以体验视角记录服务流程，适合过程质量而非结果指标。10.【多选】下列属于二手数据的是（）。A.国家统计局年鉴B.企业CRM系统去年订单C.行业协会白皮书D.本次街头拦截问卷E.京东平台品类交易指数答案：ABCE解析：二手数据指已存在、非为本研究首次收集的数据，D项为原始数据。11.【计算】某市有超市800家，拟按分层抽样抽取80家。已知A类店（大型）占20%，B类店占50%，C类店占30%。若要求样本结构与总体一致，A类店应抽多少家？答案：16家解析：分层比例抽样，A类样本量=80×20%=16。12.【简答】说明“焦点小组访谈”与“深度访谈”在信息获取上的两点差异。答案：①群体互动效应：焦点小组利用成员间讨论激发观点，深度访谈仅依赖个体；②信息深度与隐私：深度访谈可触及敏感话题，焦点小组因群体压力易趋同。解析：二者互补，前者适合创意探测，后者适合动机挖掘。三、消费者行为与需求洞察13.【单选】根据马斯洛需求层次，顾客购买奢侈品项链主要满足（）层次。A.安全B.社交C.尊重D.自我实现答案：C解析：奢侈品象征地位与尊重，属尊重需求。14.【单选】“锚定效应”最可能出现在购买决策的（）阶段。A.问题认知B.信息搜索C.方案评价D.购后评价答案：C解析：锚定影响参考价格形成，发生在方案评价阶段。15.【多选】影响消费者网购退货意愿的感知风险包括（）。A.功能风险B.财务风险C.时间风险D.心理风险E.社会风险答案：ABCD解析：网购退货风险维度中，社会风险影响较小，其余均显著。16.【判断】“意见领袖”一定是社交媒体粉丝最多的人。（）答案：错解析：意见领袖核心在于专业性与信任度，粉丝量只是表象，小众垂直KOL亦可能更具影响力。17.【简答】用“计划行为理论”解释为何环保袋推广常“叫好不叫座”。答案：①行为态度：消费者认同环保但认为袋子颜值低；②主观规范：同伴使用率低，缺乏示范；③感知行为控制：忘记携带、备用场景少。三要素均弱，行为意向低。解析：TPB强调意向决定行为，需同时干预三要素。四、产品与品牌管理18.【单选】产品整体概念中“售后保修”属于（）层次。A.核心产品B.形式产品C.期望产品D.附加产品答案：D解析：附加产品指超出顾客期望的附加服务与利益。19.【单选】品牌资产金字塔顶端是（）。A.品牌显著度B.品牌绩效C.品牌判断D.品牌共鸣答案：D解析：Aaker&Keller模型中，共鸣代表最高层级关系。20.【多选】下列可成为“品牌元素”的有（）。A.品牌名B.LogoC.包装颜色D.品牌故事E.品牌专利答案：ABCD解析：品牌元素是识别标记，专利属技术资产。21.【案例分析】某国产牙膏推出“小苏打美白”新品，上市3个月市场份额仅1.2%，远低于预期。经调研发现，消费者认为小苏打“伤牙釉质”。请用“消费者采用过程”五阶段模型提出沟通策略。答案：①认知阶段：用权威牙医短视频科普“食品级小苏打安全浓度”；②兴趣阶段：推出7天美白对比挑战赛；③评价阶段：提供第三方检测报告与200名牙医背书；④试用阶段：派发3元旅行装，降低试错成本；⑤采用阶段：设置“空管换新”补贴，强化再购。解析：五阶段需匹配信息类型与风险缓释，消除“安全”障碍。五、定价策略与价格谈判22.【单选】在“价格—质量”推断中，消费者最可能认为高价代表高质量的商品是（）。A.食盐B.矿泉水C.护肤品D.铅笔答案：C解析：护肤品质量体验差异大、信息不对称高，价格成为质量线索。23.【单选】某商品标价199元，心理定价策略属于（）。A.整数定价B.尾数定价C.习惯定价D.招徕定价答案：B解析：199元保留尾数，传递“便宜”信号。24.【计算】某企业固定成本200万元，单位变动成本40元，预计销量5万件，目标投资回报率20%，投资额500万元。请用目标收益定价法计算单位售价。答案：80元解析：目标利润=500×20%=100万元；总成本=200+40×5=400万元；总收入=400+100=500万元；单价=500/5=100元。25.【简答】列出价格谈判中“互惠让步”技巧的两个操作要点。答案：①让步必须换取对方让步，避免单边妥协；②每次让步幅度递减，暗示底线临近。解析：互惠让步遵循“回报规范”，递减幅度可强化对方“底线认知”。六、渠道管理与终端服务26.【单选】“窜货”现象最直接冲击的渠道功能是（）。A.信息传递B.促销C.谈判D.分级定价答案：D解析：窜货破坏区域价差体系，使分级定价失效。27.【单选】在渠道权力来源中，品牌方说“不投放广告就取消返利”属于（）。A.奖赏权B.强制权C.法定权D.专家权答案：B解析：以惩罚相威胁属强制权。28.【多选】提升终端“动销率”可采取（）。A.优化陈列面位B.培训导购话术C.加大进货量D.设置店内促销E.监控库存周转答案：ABDE解析：加大进货量可能增加库存压力，反而降低动销率。29.【判断】“渠道扁平化”一定意味着取消所有中间商。（）答案：错解析：扁平化指层级减少，可保留关键中间商，并非全部取消。30.【案例分析】某休闲食品省代月出货量持续下滑，调研发现：①省代同时经营竞品8个；②业务团队只拜访大客户；③门店陈列老旧。请用“渠道激励—控制”理论提出三条改进方案并说明理由。答案：①设立“专营奖励”：省代若削减竞品至3个内，给予2%额外返利，强化忠诚；②划分区域责任田：业务人员按街区承包，拜访频次与出货挂钩，每日钉钉打卡，解决“只跑大户”；③陈列基金：按门店投放冰柜+端架，签署陈列协议并拍照回传，违规扣减陈列费，提升终端形象。解析：激励需与控制权对等，专营奖励换取排他，责任田降低道德风险，陈列基金绑定可见绩效。七、促销组合与数字化推广31.【单选】在AIDA模型中，“I”指（）。A.InterestB.InformationC.InfluenceD.Intention答案：A解析：AttentionInterestDesireAction。32.【单选】微信朋友圈广告按CPM收费，CPM指（）。A.每千次曝光B.每千次点击C.每千次转化D.每千次安装答案：A解析：CPM=CostPerMille，曝光计费。33.【多选】下列属于“内容营销”形式的有（）。A.品牌公众号长图文B.抖音挑战赛C.小红书测评笔记D.电商平台BannerE.知乎品牌提问答案：ABCE解析：Banner属硬广，非内容营销。34.【计算】某直播带货ROI为3，销售额30万元，佣金率20%，坑位费5万元，求净利润。答案：3万元解析：ROI=销售额/总投入→总投入=30/3=10万元；佣金=30×20%=6万元；总成本=6+5=11万元；利润=销售额总成本=3011=19万元；但ROI公式中“投入”已含佣金与坑位费，故净利润=销售额投入=3010=20万元；再扣佣金后品牌方实得=306=24万元，减坑位费5万元，净利19万元；题目问“净利润”应指品牌方最终利润，即19万元。35.【简答】说明“私域流量”与“公域流量”在获客成本上的差异及原因。答案：私域流量获客前置成本高（引流、工具、运营），但复用无二次平台抽佣，边际成本递减；公域流量按次竞价，随竞争加剧CAC指数级上升，且用户数据归平台。原因：私域拥有用户资产，公域租赁流量。八、客户关系管理与售后服务36.【单选】在RFM模型中，“F”指（）。A.消费频率B.消费金额C.最近一次消费D.客户年龄答案：A解析：RecencyFrequencyMonetary。37.【单选】客户生命周期中价值最高的阶段是（）。A.获客B.成长C.成熟D.衰退答案：C解析：成熟期客户贡献最大利润，获客成本高。38.【多选】提升NPS的有效做法包括（）。A.设立推荐奖励B.缩短投诉处理时长C.降低产品功能D.定期回访E.提供超预期服务答案：ABDE解析：降低功能损害价值，与NPS无关。39.【判断】客户满意度越高，客户忠诚度一定越高。（）答案：错解析：满意度是态度，忠诚度是行为，转换成本低时高满意也可能流失。40.【案例分析】某SaaS公司客户续约率仅60%，调研发现：①客户成功经理只在到期前1个月联系；②产品培训视频冗长，完播率20%。请用“客户成功”理论提出三条改进措施。答案：①建立客户健康度评分，触达提前至签约后30天，预警低活跃；②将培训视频拆成3分钟场景微课，嵌入产品弹窗，完播率目标≥70%；③设置“续约里程碑”奖励：提前90天续约给予10%折扣，降低决策拖延。解析：客户成功核心在于持续价值交付与早期干预，缩短价值实现时间（TTV）。九、销售沟通与谈判技巧41.【单选】SPIN销售法中，“N”指（）。A.NeedpayoffB.NegativeC.NegotiationD.Number答案：A解析：SituationProblemImplicationNeedpayoff。42.【单选】谈判开局策略中，“狮子大开口”主要防范对方（）。A.锚定效应B.互惠原理C.稀缺效应D.社会认同答案：A解析：高开价设定有利锚点，影响后续区间。43.【多选】下列提问属于SPIN中“Implication”的有（）。A.“设备停机一天会损失多少？”B.“如果交付延迟，客户是否会罚款？”C.“目前故障率是多少？”D.“减少停机对您意味着什么？”E.“您今年预算多少？”答案：AB解析：Implication强调问题放大，C属Situation，D属Needpayoff，E非SPIN。44.【简答】列出“FABE”话术模板并举例。答案：F(Feature)：“这款手机采用骁龙8处理器”；A(Advantage)：“运行速度提升30%，多任务不卡顿”；B(Benefit)：“您玩游戏不再掉帧，体验更爽”；E(Evidence)：“安兔兔跑分110万，行业第一”。解析：FABE将技术语言转化为利益并给出证据，降低顾客认知成本。45.【案例分析】客户说：“你们价格比竞品高20%，必须降价，否则免谈。”营销员小王回应：“完全理解您对成本的关心，如果我能把付款周期从30天延长到90天，帮您节省财务费用，您是否愿意接受原价？”请分析该回应运用了哪些谈判原理。答案：①条件换条件：