模拟国际商务谈判场景剧本

模拟国际商务谈判场景剧本一、场景设定时间：2024年X月X日上午10:00地点：上海国际会议中心3号谈判室背景：中国A科技公司（专注新能源电池研发）与德国B能源集团（欧洲新能源市场龙头）拟开展“新一代固态电池技术联合研发+亚太市场联合推广”项目，谈判核心围绕技术转让条款、知识产权归属、市场收益分配、风险承担机制展开。二、角色介绍角色身份/职位性格/谈判风格核心诉求----------------------------------------------------------------------------------------------------------李明中方首席谈判代表（市场总监）务实灵活，注重长期合作关系建立技术共享、亚太市场主导权、风险共担索菲亚·施耐德外方首席谈判代表（商务总监）严谨细致，强调合同条款精确性技术保密、欧洲技术主导权、高收益分成王浩中方技术顾问（研发总监）专业理性，关注技术落地可行性技术对接兼容性、研发资源投入比例马克·米勒外方法务顾问（法务经理）逻辑缜密，擅长条款细节把控知识产权保护、违约责任界定安娜·科尔外方技术顾问（研发主管）技术导向，关注专利壁垒与技术迭代技术参数标准、技术改进共享机制三、谈判剧本（分幕式）第一幕：开场寒暄·建立信任（谈判室门开，双方代表微笑握手，李明引导众人落座，侍者上茶）李明（微笑递过项目资料）：索菲亚女士，马克先生，欢迎来到上海！这份《合作意向书》初稿您过目了吗？我们团队针对贵方关注的“技术保密条款”做了三处修订，希望能契合双方诉求。索菲亚（接过资料，目光扫过封面）：感谢李明总监的细致准备。德国的秋天很美，上海的活力也让我印象深刻——不过谈判桌前，我们还是先聚焦“技术转让的核心边界”吧？比如，贵方提到的“联合研发阶段的知识产权共享”，B集团需要明确：哪些专利属于“合作衍生成果”，哪些属于“单方既有技术”？（王浩与安娜交换技术文档，双方技术团队低声交流参数细节）王浩（推了推眼镜）：安娜主管，您看这份《技术参数对比表》，中方现有专利的“电解质配方”与贵方的“固态电极工艺”属于互补技术。联合研发的“第三代固态电池”成果，我们建议采用“交叉许可+共同申请新专利”的模式——这样既能保护既有技术，又能加速创新。第二幕：议题交锋·核心诉求博弈（法务团队介入，马克取出合同模板，翻至“收益分配”章节）马克（手指点在条款上）：李明总监，B集团的诉求很明确：联合研发阶段，中方需支付技术转让费的“里程碑付款”（每完成一个研发节点支付固定金额）；市场推广阶段，亚太区销售额的15%作为技术授权费——这个比例在欧洲新能源合作中是行业惯例。李明（身体微微前倾，语气平和）：马克先生，您的专业度令人钦佩，但亚太市场的竞争环境与欧洲截然不同。中国新能源市场年增速超20%，渠道建设成本（比如充电桩网络）比欧洲高30%。如果按“固定比例分成”，中方的前期投入压力会过大。我们建议：“阶梯式分成”——销售额低于5亿时，分成12%；超过5亿部分，分成18%。这样既保障贵方基础收益，也激励双方做大市场。索菲亚（交叉双臂，目光看向安娜）：安娜，技术端的成本测算如何？联合研发需要投入多少人力与设备？安娜（查看平板数据）：中方现有产线的“干法电极工艺”与我方“湿法工艺”的兼容性改造，预计需要6个月、1200万欧元投入。如果市场分成比例降低，研发投入的回收周期会拉长……（李明示意王浩补充技术合作细节）王浩：索菲亚女士，中方愿在研发阶段额外投入30名工程师（含5名博士），并开放“动力电池实验室”的全部设备共享——这能将兼容性改造周期缩短至4个月，节省20%的设备投入。我们用“资源置换”来平衡分成比例，您觉得如何？第三幕：分歧破冰·创造性解决方案（谈判陷入短暂沉默，马克与索菲亚耳语，李明端起茶杯轻抿）索菲亚（放下笔，语气缓和）：李明总监的“资源置换”思路很有创意，但B集团的法务合规要求：所有合作衍生专利，需明确“第一发明人”归属——这关系到欧洲资本市场对我们的技术估值。李明（笑了笑，转向王浩）：王总监，我们的专利申请策略可以调整吗？比如，联合研发成果的专利，第一发明人标注为“双方团队共同完成”，但专利权按“谁的核心技术占比高，谁拥有主导权”——比如，若中方电解质技术贡献度超60%，中方拥有专利权，同时授予B集团永久免费使用权；反之亦然。马克（快速翻阅法务手册）：这个方案符合《国际专利合作条约》（PCT）的“共同申请”原则，但需补充“技术贡献度评估机制”——建议引入第三方机构（如SGS）在每个研发节点后做独立评估。李明（点头赞同）：第三方评估很公平！我们再细化“风险承担”：市场推广阶段，若因政策变动（如中国新能源车补贴退坡）导致销售额未达标，双方按投入比例分担损失——中方承担60%，贵方40%，如何？索菲亚（与团队交换眼神后，伸出手）：李明总监，B集团认可这个“技术-市场-风险”的平衡方案。我们可以进入合同细节起草阶段了。第四幕：共识签约·合作启航（双方团队围拢，侍者呈上香槟，李明与索菲亚在合同上签字）李明（举起香槟杯）：为我们的“技术共享+市场共赢”干杯！期待三个月后，联合研发中心在上海张江正式挂牌。索菲亚（碰杯，笑容真诚）：干杯！B集团会在下周派遣技术团队来华，启动兼容性改造的前期调研。相信我们的合作，会为全球新能源产业树立新的标杆。（双方合影留念，谈判室响起掌声）四、谈判技巧与实用价值提炼1.文化适配策略：欧洲企业注重合同条款精确性（如马克对专利归属的严格要求），需用法律术语+第三方评估机制增强信任；中方侧重关系型谈判（李明的“资源置换”“风险共担”），通过长期利益绑定化解短期分歧。2.核心博弈点破局逻辑：技术转让：用“里程碑付款+资源置换”替代“固定分成”，平衡现金流与投入成本；知识产权：创新“贡献度主导+永久授权”模式，既保护企业核心利益，又避免专利壁垒。3.实战工具包：准备《技术参数对比表》《市场成