2026年大学大三（采购与供应管理）采购谈判技巧实务试题及答案

2025年大学大三（采购与供应管理）采购谈判技巧实务试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。1.在采购谈判中，以下哪种提问方式有助于获取对方更多信息？（）A.封闭式提问B.开放式提问C.引导性提问D.假设性提问答案：B2.采购谈判中，当对方提出不合理要求时，最佳的应对策略是（）A.直接拒绝B.针锋相对C.委婉拒绝并说明理由D.拖延时间答案：C3.谈判过程中，能够有效缓解紧张气氛的技巧是（）A.沉默B.幽默C.强调立场D.据理力争答案：B4.采购谈判中，了解对方的谈判风格属于（）A.谈判前的准备工作B.谈判中的技巧运用C.谈判后的总结D.都不属于答案：A5.当谈判陷入僵局时，以下做法正确的是（）A.坚持己见B.主动让步C.暂时搁置争议，寻找其他话题D.威胁对方答案：C6.采购谈判中，倾听对方发言时，不正确的做法是（）A.集中注意力B.适当记录C.打断对方D.理解对方意图答案：C第II卷（非选择题共70分）简答题（共20分）答题要求：本卷共2题，每题10分。请简要回答问题。1.简述采购谈判中常见的谈判策略有哪些？2.如何提高采购谈判中的沟通效果？案例分析题（共20分）答题要求：认真阅读案例，然后回答问题。案例：某公司采购部门与供应商就一批原材料的采购进行谈判。供应商最初报价较高，采购方认为不合理。采购方通过了解供应商的成本结构等信息，发现其有降价空间。在谈判中，采购方提出了合理的降价要求，并列举了市场上同类产品的价格。供应商则强调自身产品质量优势，但采购方表示质量并非唯一考量因素，价格也很重要。经过多轮协商，最终双方达成了一个双方都较为满意的价格。问题：1.采购方在谈判中运用了哪些技巧？2.供应商强调产品质量优势，采购方应如何应对？论述题（共20分）答题要求：本卷共1题，20分。请详细阐述你的观点。论述采购谈判中如何平衡双方利益，实现双赢局面。材料分析题（共10分）答题要求：阅读以下材料，然后回答问题。材料：在一次采购谈判中，采购方与供应商就交货期、价格、质量等条款进行协商。采购方希望缩短交货期，降低价格，同时保证质量。供应商则表示交货期缩短会增加成本，价格不能再降低，质量可以保证。双方僵持不下。采购方提出可以适当提高价格，但供应商需加快生产流程以缩短交货期。供应商经过考虑后同意了这一方案。问题：1.采购方是如何打破谈判僵局的？2.这种打破僵局的方式对双方有什么好处？方案设计题（共10分）答题要求：本卷共1题，10分。请根据给定情境设计采购谈判方案。情境：某企业需要采购一批新设备，预算有限。市场上有多家供应商可供选择。请设计一个采购谈判方案，包括谈判目标、谈判策略、谈判步骤等。答案：简答题答案：1.常见谈判策略有：投石问路策略，通过巧妙提问获取对方信息；吹毛求疵策略，挑剔对方产品或服务瑕疵以争取有利条件；最后通牒策略，设定最后期限促使对方尽快决策；权力有限策略，以权限不足为由争取更多利益等。2.提高沟通效果要做到：积极倾听，理解对方意图；清晰表达自己观点，避免模糊不清；注意语言技巧，用词恰当；保持良好态度，尊重对方；根据对方反应及时调整沟通方式。案例分析题答案：1.采购方运用了收集信息了解供应商成本结构技巧，还运用了对比市场价格技巧，以及坚持合理降价要求技巧。2.采购方应在肯定质量优势基础上，强调价格对自身成本及整体采购预算的影响，说明价格并非唯一考量但很重要，提出价格与交货期等综合考量的方案。论述题答案：首先要充分了解双方的需求和利益点。采购方要明确自身对产品或服务的质量、价格、交货期等要求，供应商要清楚自身成本、利润目标等。然后通过沟通协商，寻找双方利益的契合点。例如采购方可以在价格上适当让步，换取供应商在交货期或售后服务上的更好保障。建立公平合理的谈判机制，确保双方都能在谈判中表达意见，最终达成的协议能平衡双方利益，实现双赢。材料分析题答案：1.采购方提出适当提高价格但供应商需加快生产流程缩短交货期的方案，通过调整双方利益诉求打破僵局。2.对采购方来说确保了交货期缩短，虽价格提高但满足了自身对交货期的需求；对供应商来说，适当提高价格可保证利润，加快生产流程虽有成本但能达成交易，总体双方都避免了谈判破裂，达成了可接受的方案。方案设计题答案：谈判目标：在预算内采购到满足企业生产需求的设备，争取较优惠价格、合适交货期和良好售后服务。谈判策略：收集多家供应商信息