2026年三级助理营销师考试操作技能情景模拟练习题库及答案

2026年三级助理营销师考试操作技能情景模拟练习题库及答案一、客户开发与关系维护情景模拟【情景】A公司主营工业级3D打印耗材，刚进入华南市场。你是新任三级助理营销师，负责开发3家潜在集成商客户。公司给出底价：PLA线材每公斤82元，TPU线材每公斤110元；可给予首批进货5%折扣，但单次起订量≥500kg。公司要求：1.客户必须提供有效营业执照与近一年财报；2.首批回款周期≤30天；3.签约后3个月内二次进货率≥30%。你手头已筛选出B、C、D三家候选客户，其公开信息如下：B：注册资本500万元，主营教育装备，年营收3200万元，下游高校客户稳定；C：注册资本200万元，主营文创礼品，年营收1800万元，淘宝皇冠店；D：注册资本800万元，主营工业自动化，年营收6000万元，客户含富士康、比亚迪。【任务1】客户优先级排序（10分）请根据公司准入门槛、采购潜力、回款风险、二次进货可能性四项指标，用加权评分法（权重4:3:2:1）对B、C、D排序，并写出计算过程与排序结果。【答案】步骤1：5分制打分B：准入5（财报好），潜力3（教育用量小），风险4（高校财政回款慢），二次2（寒暑假断档）→4×5＋3×3＋2×4＋1×2＝20＋9＋8＋2＝39C：准入3（注册资本不足），潜力2（文创用量小），风险2（淘宝店现金流紧张），二次3→4×3＋3×2＋2×2＋1×3＝12＋6＋4＋3＝25D：准入5，潜力5（工业用量大），风险5（富士康账期但信用高），二次5→4×5＋3×5＋2×5＋1×5＝20＋15＋10＋5＝50排序结果：D＞B＞C【解析】加权评分法可把多目标转化为单一量化指标，避免拍脑袋。注册资本与财报直接决定能否过准入，故权重最高；工业客户单批次用量大，潜力权重次高；回款风险用客户历史账期与行业口碑衡量；二次进货率则看客户下游是否有持续项目。【任务2】首次拜访话术设计（15分）请针对排名第一的客户，写一段不超过90字的电梯话术，需包含：痛点假设、价值主张、行动召唤。【答案】“富士康二级供应商每月报废200kg线材，主因材料批次不稳定。A公司采用激光在线测径±0.02mm，可把报废率降到1%以内。明早9点我带样料去贵司打样，30分钟验证，方便吗？”【解析】电梯话术遵循“痛点—差异—行动”三段式，用客户熟悉的“报废”做痛点，用可量化指标“±0.02mm”做差异，用“30分钟验证”降低决策门槛，90字内完成AIDA。【任务3】异议处理（15分）客户采购总监李总现场提出：“你们价格比目前供应商高8%，而且首批必须现款，我们做不到。”请写出三步回应策略，并给出可让步底线。【答案】1.分解成本：赠送第三方检测报告（价值3000元）＋包邮到厂（节省物流0.5元/kg），实际价差缩至3%；2.账期置换：同意30%预付款＋70%货到10天，但折扣降至3%；3.对赌协议：若3个月内二次进货≥500kg，首批高出的3%折返冲抵货款。底线：价格不让到82元以下；账期最长货到15天；折扣最大7%但需绑定二次进货。【解析】价格异议先“拆包”转移焦点，再“置换”用账期换价格，最后“对赌”把让步变成二次销量，既守住毛利又降低客户决策风险。二、数字营销与内容运营情景模拟【情景】公司准备推出一款“可食用级PLA吸管”，目标人群为18–30岁一二线城市白领，预算5万元，周期30天，需实现天猫店访客≥6万、转化率≥3%、ROI≥1.5。现有资源：1.企业抖音号粉丝8万，平均播放2万；2.小红书KOC账号50个（粉丝5000以内），单篇报价200元；3.天猫直通车平均CPC1.2元，行业转化率2.5%。【任务1】渠道组合方案（20分）请用“付费—自有—earned”模型写一份渠道组合表，列出各渠道目标、预算、KPI、风险及备选方案。【答案】1.抖音信息流：预算2万，CPC0.8元，引流2.5万，目标转化375单，KPIROI1.6；风险：素材疲劳，备选：每周2条新视频，DOU+追投表现前10%视频；2.小红书KOC：预算1万，投放50篇，单篇CPM40元，曝光25万，引导搜索1万，目标转化150单，KPIROI1.5；风险：内容同质化，备选：提前7天给不同脚本，要求真人测评；3.天猫直通车：预算1.5万，CPC1.2元，点击1.25万，目标转化312单，KPIROI1.4；风险：竞价上涨，备选：分时折扣，凌晨降价30%；4.企业抖音直播：自有渠道，0预算，引流1万，目标转化120单，KPIROI∞；风险：主播缺席，备选：培训售后客服做替补主播；5.微博话题吸一口就消失：earned渠道，预算0.5万做抽奖，目标自然曝光200万，引导访客8000，转化80单，KPIROI1.2；风险：话题被删，备选：与环保KOL联动，以科普形式切入。【解析】先算“缺口”：总目标销量≈6万×3%＝1800单；以上组合总销量1037单，缺口763单，可通过直播复盘优化话术、追加抖音DOU+5000元补量，确保整体ROI1.5。【任务2】短视频脚本（15分）请为抖音信息流撰写15秒竖屏脚本，要求出现产品、痛点、对比实验、口播优惠。【答案】镜头1（1–3s）：特写塑料吸管在热饮里弯曲变形，字幕“塑料吸管又软又毒？”镜头2（4–6s）：快剪，PLA吸管插入90℃咖啡，旁白“可食用级材料，耐热120℃”。镜头3（7–10s）：两台天平对比，左侧塑料吸管称重2.1g，右侧PLA1.8g，字幕“轻15%，运输更环保”。镜头4（11–13s）：白领小姐姐咬断吸管，字幕“可以吃的吸管”。镜头5（14–15s）：口播“天猫搜‘A环保吸管’，前1000份买1送1，点这里！”＋购物车箭头。【解析】15秒脚本采用“冲突—解决—证明—行动”结构，前三秒留人，中段用对比实验建立信任，末段口播+箭头降低跳转成本，符合抖音黄金5秒法则。【任务3】数据复盘（10分）30天结束，实际访客6.5万，转化率2.8%，ROI1.4。请写出两条主因+两条改进措施，用数据说话。【答案】主因1：直播转化率仅1.1%，拉低整体。企业号粉丝8万，场均观看1.5万，但下单120单，占比仅11.6%，低于行业2%水平；主因2：小红书笔记48小时内阅读量掉至5%，因关键词未布局“咖啡吸管”，错失搜索流量。改进1：直播脚本加入“限时福袋”，测试3场，预计转化率提到2%，可新增销量90单；改进2：小红书追加10篇SEO笔记，标题带“咖啡环保吸管”，预估搜索增量8000，新增转化120单，整体ROI可升至1.65。【解析】复盘遵循“结果—差距—根因—验证”四步，用漏斗数据定位直播与小红书两大短板，再给出A/B测试方案，确保改进可量化。三、品牌传播与危机公关情景模拟【情景】6月5日世界环境日当天，微博用户@绿箭侠发布图文：“A公司edible吸管含工业色素，本人食用后腹泻”，并附医院挂号单，2小时冲上热搜第12位。天猫店当日退款率飙升至18%，客服系统被挤爆。监测数据显示，负面声量占比67%，KOL转发中医疗大V占30%。【任务1】黄金4小时应对表（15分）请按时间轴0–4h写出内部应急小组分工、对外声明要点、渠道节奏、舆情监测指标。【答案】0h：舆情监测组启动LevelⅡ响应，每10分钟抓取关键词“腹泻+工业色素”，建立数据看板；0.5h：法务组收集@绿箭侠挂号单、就诊记录，联系第三方检测机构SGS准备批次留样；1h：品牌组拟《致消费者书》要点：①产品通过GB4806.72016食品接触材料认证，②已报警并封存同批次留样，③邀请当事人共同检测，④24h内公布结果；1.5h：公关组同步微博、抖音、天猫首页公告，关闭评论精选；2h：客服组在旺旺、微信社群推送“先行赔付”链接，退款前置0.5h到账；3h：CEO出镜短视频，时长45秒，承诺“若确有问题，10倍赔偿”；4h：监测指标：负面声量占比降至45%，热搜跌出前30，退款率回落至8%。【解析】危机响应遵循“事实—态度—措施—承诺”四步，先内部锁定证据，再外部统一口径，用CEO短视频人格化背书，把“未知风险”转化为“可预期赔偿”，降低公众恐慌。【任务2】KOL修复计划（10分）请列出3类正向KOL及合作形式，给出选择理由与预期CPM。【答案】1.医疗科普类：@丁香医生，粉丝1200万，合作形式“微博问答”，用循证医学解释腹泻成因，CPM45元，理由：权威背书，可切割产品与病症的因果；2.环保测评类：@无痕生活，粉丝80万，合作形式“盲测5品牌吸管”，CPM25元，理由：垂直受众，强化环保属性；3.美食剧情类：@办公室小野，粉丝2500万，合作形式“可食用吸管创意喝奶茶”，CPM35元，理由：场景化种草，转移注意力。【解析】用“权威+垂直+场景”三类KOL组合，既澄清事实又重塑品牌趣味，CPM均低于行业均值50元，确保预算ROI。【任务3】长期信任重建（10分）请设计一个持续90天的“透明工厂”项目，写出核心亮点、用户参与路径、效果评估指标。【答案】核心亮点：区块链批次溯源+直播云监工；参与路径：用户扫码包装二维码→查看原料检验单、生产温度、质检报告→预约抖音“云监工”直播→每周抽50名用户送“工厂体验官”一日游；评估指标：①扫码率≥20%，②直播观看UV≥30万，③90天复购率提升5p.p.，④品牌信任指数（BrandZ）回升10分。【解析】用区块链技术把“透明”做到极致，让用户从被动接受信息转为主动监督，形成参与感，信任修复周期缩短50%。四、销售数据分析与预测情景模拟【情景】公司2025年1–5月PLA线材销量（吨）如下：1月102，2月98，3月115，4月110，5月125。销售部计划6月促销：买500kg送25kg，预计带来额外8%增量。历史单价82元/kg，变动成本54元/kg，固定成本每月120万元。【任务1】用移动平均法预测6月baseline销量（n=3），并计算促销后销量。（10分）【答案】baseline＝(115＋110＋125)/3＝116.67吨促销增量＝116.67×8%＝9.33吨预测销量＝116.67＋9.33＝126吨【解析】移动平均简单平滑随机波动，n取3可反映近期趋势；促销增量用历史同类活动弹性系数8%，确保预测不过度乐观。【任务2】盈亏平衡分析（15分）请计算6月需完成多少公斤才能盈亏平衡，并判断促销方案是否能让公司盈利。【答案】单位贡献毛利＝82－54＝28元/kg固定成本＝120万元盈亏平衡量＝1,200,000/28≈42,857kg≈42.86吨预测销量126吨＞42.86吨，故6月可盈利；预计利润＝(126,000－42,857)×28≈232.8万元【解析】贡献毛利法可快速测算安全边界，126吨远高于盈亏点，促销不仅增量而且带来规模效应，摊薄固定成本。【任务3】敏感性分析（10分）若原材料涨价导致变动成本上升5%，请重新计算盈亏平衡点，并给出两条降本建议。【答案】新