《2026年》融资租赁岗位高频面试题包含详细解答

融资租赁岗位高频面试题

【精选近三年60道高频面试题】

【题目来源：学员面试分享复盘及网络真题整理】

【注：每道题含高分回答示例+避坑指南】

1.请做一个自我介绍（基本必考|考察软实力）

2.你怎么理解融资租赁？它和银行贷款、经营性租赁最本质的区别是什么？（极高频|重点

准备）

3.请解释一下直租（DirectLeasing）和回租（Sale-leaseback）的业务模式及适用场景。

（基本必考|业务基础）

4.如果客户问“你们的资金成本为什么比银行高这么多”，你会怎么回答？（常问|考察高情

商）

5.你熟悉IRR（内部收益率）和XIRR的计算逻辑吗？平时用什么工具测算？（基本必考|考

察实操）

6.请详细复盘一个你过往经手最成功的或者印象最深的项目，你在其中担任什么角色？

（极高频|学员真题）

7.在尽职调查（DD）中，你通常重点关注企业的哪些财务指标？（重点准备|考察实操）

8.面对一家“专精特新”但缺乏固定资产抵押的制造型企业，你会如何设计交易结构？（需深

度思考|网友分享）

9.你如何核实承租人贸易背景的真实性？怎么判断发票和合同不是造假的？（极高频|考察

实操）

10.如果风控部门否决了你觉得很优质的项目，你会如何处理？（常问|考察沟通）

11.针对目前监管趋严的环境，你对城投平台（LGFV）融资业务的现状怎么看？（常问|行

业视野）

12.财务报表中，如果一家企业的“存货”周转率突然大幅下降，可能暗示什么风险？（重点准

备|反复验证）

13.请简述一下融资租赁业务的全流程（SOP），从接触客户到放款及租后管理。（基本必

考|学员真题）

14.你如何看待融资租赁物的“适格性”？举几个不适合做租赁物的例子。（重点准备|业务基

础）

15.面对客户的隐性债务（如民间借贷、表外负债），你在尽调中有什么排查手段？（需深

度思考|考察实操）

16.假如客户现金流紧张，申请展期（延期还款），你会从哪些维度进行评估？（高频场景|

考察决策）

17.你过往的业绩（KPI）完成情况如何？主要的获客渠道有哪些？（极高频|考察实操）

18.怎么看待“名股实债”和“构筑物租赁”的合规风险？（需深度思考|行业热点）

19.给我讲讲民法典中关于融资租赁合同的新规定，或者对业务影响大的点。（重点准备|知

识储备）

20.在没有征信报告的情况下，如何对一家小微企业主进行信用画像？（常问|考察实操）

21.遇到客户财务报表“三表不平”的情况，你会怎么去钩稽验证？（极高频|考察实操）

22.谈谈你对新能源（光伏/储能）或医疗器械租赁市场的看法，最近有什么机会点？（常问|

行业洞察）

23.如果租赁物是“非标设备”，在发生违约需要处置资产时，你有什么预案？（需深度思考|

考察抗压）

24.你觉得做好融资租赁业务经理，核心能力是金融分析能力还是销售能力？（常问|价值观

匹配）

25.请解释一下保证金、手续费、首付款在定价模型中是如何影响客户实际融资成本的？

（重点准备|业务基础）

26.如何判断一家企业的EBITDA（息税折旧摊销前利润）是否足以覆盖本息？（基本必考|

考察实操）

27.客户如果是上市公司子公司，需要母公司担保，但母公司拒绝，你有什么替代方案？

（需深度思考|解决痛点）

28.尽调访谈时，你通常会问企业实际控制人（老板）哪三个最关键的问题？（极高频|网友

分享）

29.当发现客户有涉及法律诉讼（被执行人），在什么情况下你依然敢做这笔业务？（需深

度思考|考察风控）

30.描述一次你遇到的最棘手的客户投诉或放款受阻的情况，你是怎么解决的？（高频场景|

学员真题）

31.对于经营性现金流为负，但筹资性现金流很大的企业，你敢做吗？为什么？（重点准备|

考察实操）

32.你的尽调报告通常包含哪些核心模块？写报告时最耗时的是哪部分？（常问|考察实操）

33.怎么识别企业是否存在“虚增收入”或“关联交易非关联化”的行为？（需深度思考|反复验

证）

34.如果入职后，给你的区域是一片“红海”，竞争非常激烈，你打算怎么开展工作？（高频场

景|考察执行）

35.动产融资统一登记公示系统（中登网）的作用是什么？登记时要注意什么？（基本必考|

业务基础）

36.面对不同行业的客户（如制造业vs物流业），你的风险评估逻辑有什么不同？（需深度

思考|学员真题）

37.如果租赁物发生毁损、灭失，合同该如何履行？保险理赔款怎么处理？（常问|考察实

操）

38.你能接受高强度的出差和应酬吗？平均一周能接受几天出差？（极高频|考察抗压）

39.谈谈你对“租后管理”的理解，除了催收，租后还需要做什么？（重点准备|业务基础）

40.遇到过客户为了骗贷伪造公章或银行流水的情况吗？你是怎么识破的？（常问|考察经

验）

41.融资租赁公司的资金来源有哪些？了解过ABS（资产证券化）出表吗？（重点准备|行业

知识）

42.为什么选择跳槽来我们公司？你觉得我们公司在市场上的定位是什么？（极高频|价值观

匹配）

43.如果客户突然断联（失联），作为项目负责人，你的第一反应动作是什么？（高频场景|

危机处理）

44.如何看待“所有权”和“使用权”分离带来的风险？（常问|业务理解）

45.在测算额度时，你是根据抵押物价值定额度，还是根据现金流定额度？（重点准备|考察

逻辑）

46.假如你的业绩指标还差5000万，现在有一个瑕疵项目能填补，你做不做？（需深度思考|

价值观匹配）

47.对于“售后回租”业务，如何确保标的物的所有权已经发生了真实转移？（极高频|考察合

规）

48.你手里目前有哪些可以直接转化的渠道或存量客户资源？（极高频|资源盘点）

49.怎么看待目前市场上“转租赁”业务模式？（常问|行业知识）

50.遇到强势的渠道方（Banker或中间人）要求高额返点，你如何平衡公司利益和渠道关

系？（高频场景|人际博弈）

51.简述一下新会计准则（IFRS16/CAS21）对承租人资产负债表的影响。（重点准备|专业

知识）

52.在现场尽调看工厂时，你会通过哪些细节判断工厂的开工率？（网友分享|考察细节）

53.如果客户要求“无追索权保理”或“表外融资”，我们能做吗？风险在哪里？（需深度思考|业

务痛点）

54.你的职业规划是怎样的？想往中后台风控发展还是继续做前台业务？（常问|职业稳定

性）

55.面对行业下行周期（如房地产相关产业链），你如何筛选出优质客户？（重点准备|考察

策略）

56.交叉违约条款在合同中有什么作用？什么情况下会触发？（常问|法律常识）

57.你觉得融资租赁项目经理和银行对公客户经理最大的区别是什么？（常问|行业认知）

58.如果入职后前三个月没有出业绩，你会怎么调整心态和策略？（高频场景|考察抗压）

59.说说你对我们公司目前主投行业（如：医疗/公用事业/高端制造）的理解。（重点准备|

备课情况）

60.我问完了，你有什么想问我的吗？（面试收尾|必考）

【融资租赁岗位】高频面试题深度解答

Q1：请做一个自我介绍

❌不好的回答示例：

面试官您好，我叫小王，今年28岁。我大学学的是金融专业，毕业后一直在这个行

业工作。我性格比较开朗，善于沟通，平时喜欢打篮球和看书。我上一份工作是在

一家租赁公司做业务，主要负责找客户和签合同。我觉得自己挺适合这个岗位的，

因为我有经验，也能吃苦耐劳，希望贵公司能给我一个机会，我一定会努力工作

的。谢谢。

为什么这么回答不好：

1.缺乏亮点与数据支撑：整个回答过于通用，没有提及具体的业绩规模、投放金额或核心

行业经验，无法体现“资深”或“有经验”的含金量。

2.流水账式陈述：仅罗列了基本信息和性格标签（如开朗、爱打球），这些与岗位核心胜

任力（如风控能力、获客渠道）无直接关联，浪费了黄金开场时间。

3.结尾乏力：“希望能给个机会”显得姿态过低，缺乏自信，没有清晰地表达出自己能为公司

带来什么具体的商业价值。

高分回答示例：

面试官您好，很高兴有机会参加今天的面试。我深耕泛金融及融资租赁领域已有5

年时间，核心聚焦于高端制造与医疗器械板块。我将自己的优势概括为三个关键

词：渠道深耕、风控敏感与全流程把控。

首先，在业务拓展方面，我具备极强的直客开发与渠道维护能力。在上一家公司任

职期间，我主导完成了累计约12亿人民币的投放规模，其中直租项目占比超过

40%。我成功开发并维护了包括XX医疗集团、XX重工在内的多家核心战略客户，

通过深入产业链上下游，建立了稳定的厂商租赁合作渠道，确保了项目的持续源

头。

其次，我是业务出身，但具备“准风控”的视角。我习惯在尽调早期就通过财务钩稽

关系验证与实地交叉查证，提前识别“空壳贸易”或“虚增利润”等风险点。我的过会率

一直保持在85%以上，且负责的存量资产至今保持零不良记录，这得益于我对承租

人还款意愿与能力的双重把控。

最后，我熟悉从立项、尽调、上会到放款及租后管理的全生命周期SOP。我擅长处

理复杂的交易结构设计，比如通过设计租金保理或针对性的增信措施来平衡风险与

收益。我看重贵公司在新能源领域的战略布局，这与我未来的职业规划高度契合，

我希望能用我的行业资源与风控经验，为团队的业绩增长带来即战力。

Q2：你怎么理解融资租赁？它和银行贷款、经营性租赁最本质的区别是什么？

❌不好的回答示例：

融资租赁其实就是把东西租给别人用，最后东西可以给客户也可以收回来。它和银

行贷款的区别就是，银行借的是钱，我们借的是物。经营性租赁就是像租车那样，

租完就还回去了，而融资租赁最后一般是客户把东西买下来。我觉得融资租赁比银

行贷款灵活一些，手续可能没那么麻烦，适合那种缺钱买设备的企业。

为什么这么回答不好：

1.表述过于浅显：仅用大白话解释，缺乏专业术语（如资产负债表影响、折旧抵税、所有

权与使用权分离等），显得专业度不足。

2.逻辑混淆：对“本质区别”的总结不到位，未触及会计准则（如IFRS16）或法律关系层面

的核心差异，容易让面试官质疑基础功底。

3.缺乏商业视角：没有从客户为什么选择融资租赁（如税务筹划、改善报表）的角度去分

析，显得对业务价值理解单薄。

高分回答示例：

我对融资租赁的理解是：它是一种“融资”与“融物”相结合的金融工具。其核心价值在

于通过所有权与使用权的分离，帮助企业盘活固定资产、优化财务结构或实现税务

递延。

关于它与银行贷款的本质区别，我认为主要体现在三个维度：

第一，法律关系不同。银行贷款是借贷关系，核心是资金的信用；而融资租赁是合

同法下的租赁关系，核心是“物”的特定性与所有权保障。这意味着我们在处置资产

时拥有更强的法律抓手，不完全依赖企业的主体信用。

第二，财税影响不同。银行贷款体现在负债端，利息进财务费用；而融资租赁根据

直租或回租的不同，可以实现固定资产的加速折旧，起到税盾作用，同时在特定结

构下（如经营性租赁）可实现表外融资，优化ROA等指标。

第三，资金用途管控不同。银行流贷监管极严，往往不能用于资本性支出；融资租

赁天生绑定设备等资产，资金用途天然合规且透明，更适合实体企业的设备更新与

技术改造。

至于与经营性租赁的区别，核心在于风险与报酬的转移程度。融资租赁实质上转移

了资产所有权有关的全部风险和报酬，租期通常覆盖资产大部分寿命，且末期有留

购权；而经营性租赁更多是短期的使用权转移，资产残值风险由出租人承担。作为

业务人员，我会根据客户是想“买设备”还是“调节报表”，来推荐匹配的模式。

Q3：请解释一下直租（DirectLeasing）和回租（Sale-leaseback）的业务模

式及适用场景。

❌不好的回答示例：

直租就是我们出钱买设备，直接租给客户用，客户分期给钱。回租就是客户先把设

备卖给我们，我们再租回给他们。直租一般适合新买设备的时候，回租适合客户缺

钱的时候。我觉得回租现在做得比较多，因为操作简单，直租的话涉及到发票什么

的一堆事，比较麻烦。一般大企业才做直租，小企业喜欢回租拿钱周转。

为什么这么回答不好：

1.缺乏深度解析：只是简单复述了定义，没有深入到税务流转（增值税抵扣差异）、法律

权属风险等核心层面。

2.场景描述片面：将回租简单定义为“缺钱”，忽略了回租在盘活存量资产、调整负债结构中

的战略作用，显得对业务理解单一。

3.流露畏难情绪：提到直租“麻烦”，容易让面试官觉得求职者缺乏处理复杂交易结构的能

力，甚至有避重就轻的嫌疑。

高分回答示例：

直租与回租是融资租赁最基础的两大引擎，它们在交易结构、税务处理及风控逻辑

上各有侧重。

首先是直租（直接租赁）。其模式是由出租人根据承租人指令，向供货商购买租赁

物，再出租给承租人。

适用场景：主要针对企业新增固定资产的需求，如技术改造、新产线扩建。

核心优势：直租能解决厂商的销售回款问题，同时对于承租人而言，直租业务我们

会开具全额增值税专用发票，客户可分期抵扣进项税，降低当期现金流压力。此

外，直租的贸易背景最真实，合规性最高，是我们目前重点推崇的模式。

其次是回租（售后回租）。模式是承租人将自有资产出售给我们，再租回使用。

适用场景：适用于企业有存量固定资产，但短期流动资金紧张，或者需要置换高息

负债、优化长短期债务结构的场景。

核心痛点与注意点：回租在税务上我们只开具利息部分的专票。在风控上，回租最

大的风险是“空壳回租”或“低值高估”。因此在实操中，我特别注重核实发票原件、查

验设备铭牌以及在中登网进行查重，确保物权的唯一性和资产评估值的公允性，防

止将回租做成纯粹的流贷。

总结来说，如果是处于扩张期的制造型企业，我会首推直租以匹配其设备更新需

求；如果是成熟期企业需要补充营运资金或调节财报，我会设计回租方案，但会严

格控制LTV（抵押率）。

Q4：如果客户问“你们的资金成本为什么比银行高这么多”，你会怎么回答？

❌不好的回答示例：

是的，我们资金成本确实比银行高，因为我们的钱也是从银行借来的，肯定要赚点

差价嘛。但是我们放款快啊，银行审批要几个月，我们只要几周。而且银行要的抵

押物很多，我们这边的要求相对低一点。如果企业资质特别好肯定去银行了，您既

然来找我们，肯定是有银行满足不了的需求，所以多付点利息也是正常的。

为什么这么回答不好：

1.承认得太直白且消极：直接说“赚差价”、“您既然来找我们”，带有贬低客户资质的暗示，

容易激怒客户。

2.价值锚定错误：仅强调“快”和“门槛低”，会让客户觉得融资租赁是高利贷或次级贷款，降

低了金融服务的档次。

3.缺乏综合算账能力：没有引导客户去计算综合资金成本、隐性成本（如银行的存贷比要

求、保证金），错失了展示专业顾问角色的机会。

高分回答示例：

这是一个非常经典的问题，我在拜访客户时经常遇到。通常我会从“综合成本”和“服

务价值”两个维度来与客户进行拆解，而不是单纯比拼利率数字。

首先，我会对客户说：“王总，单看年化利率，银行确实有优势。但银行贷款往往伴

随着显性或隐性的门槛，比如要求您配合做存贷挂钩、购买理财产品，或者需要您

提供额外的房产硬抵押，这些都会占用您的流动性。而我们的方案是纯信用或基于

设备的，不占用您的银行授信额度。如果您把这部分被释放出来的银行额度用于更

高周转的业务，产生的利润往往远高于这1-2个点的利息差。”

其次，我会强调税务盾的作用。“我们的租息发票是可以全额进行增值税抵扣的，而

且融资租赁可以实现加速折旧。假设我们做一笔3年期的直租，通过加速折旧，您

在前几年可以少缴纳大量的企业所得税。考虑到资金的时间价值，折算下来您的实

际融资成本（税后成本）可能并不比银行流贷高多少。”

最后，我会强调灵活性。“银行通常是等到期一次还本或按月付息，压力集中。而我

们可以根据您的淡旺季现金流，为您定制不等额租金还款计划，比如前低后高或根

据项目回款节点还款。这种对现金流的贴合匹配，是标准化的银行产品很难提供

的。我们卖的不只是钱，更是一套优化的财务解决方案。”

Q5：你熟悉IRR（内部收益率）和XIRR的计算逻辑吗？平时用什么工具测算？

❌不好的回答示例：

熟悉的，IRR就是内部收益率嘛，主要用来算项目的回报率。我平时就用Excel里的

公式算一下。如果客户还款是按月的，就用IRR；如果不规则的，可能就比较复杂

一点。反正公司系统里都有现成的计算器，输入金额和期数自动就出来了，一般也

不需要我们自己手算。大概意思就是把未来的钱折算成现在的钱，看赚不赚钱。

为什么这么回答不好：

1.依赖工具，原理模糊：过分强调“公司系统自动算”，暴露了对底层逻辑的懒惰，一旦系统

不可用或面对复杂非标方案，可能无法手动测算。

2.区分不清：对IRR和XIRR的区别解释得不够精准，特别是针对融资租赁中常见的“不定期

还款”场景，没有点出XIRR的重要性。

3.缺乏实战细节：没有提到保证金、手续费、首付款对IRR的杠杆放大作用，显得实操经验

不足。

高分回答示例：

非常熟悉，这是融资租赁业务经理的基本功。IRR（内部收益率）本质上是资金流

入现值总额与资金流出现值总额相等、净现值等于零时的折现率。

在实操层面，我非常清楚两者的核心区别：IRR默认现金流是按固定周期（如按

月、按季）发生的，这在标准等额本息方案中适用；但在实际业务中，由于起租日

的不确定性、宽限期的设置或由于客户现金流匹配做出的不等额还款，时间间隔往

往是不规则的。这时候必须使用XIRR，因为它精确到了具体的日期，能够反映真实

的年化收益率。

平时我主要使用自建的Excel模型进行测算。在我的模型中，不仅包含基础的

IRR/XIRR公式，还专门设置了敏感性分析模块。例如，我会测算在收取不同比例保

证金（如5%vs10%）、不同手续费收取方式（期初vs分期）以及是否存在留购金

的情况下，客户的名义利率（FlatRate）与我们需要考核的实际收益率（IRR）之

间的转化关系。

我也经常用这个逻辑去说服客户：有时候名义利率看起来只有4.5%，但通过调整首

付和保证金结构，我能把公司的IRR做到8%以上，既满足了客户对低利率的心理预

期，又完成了公司的利润考核指标。这需要对CashFlow的每一个节点都有精准的

把控能力。

Q6：请详细复盘一个你过往经手最成功的或者印象最深的项目，你在其中担任

什么角色？

❌不好的回答示例：

印象最深的是去年给一家做机械加工的厂子做了一笔3000万的业务。当时他们很缺

钱，好多家租赁公司都在接触。我是项目经理，主要负责跟老板谈价格和收集资

料。中间风控觉得他们负债率有点高，我就去跟风控吵了一架，解释他们技术很

好。最后好不容易批下来了，老板很感激我。这个项目让我觉得坚持就是胜利，只

要为了客户好，就要努力去争取。

为什么这么回答不好：

1.缺乏STAR原则结构：故事讲得像流水账，背景模糊（什么样的机械厂？），任务不明

确，行动缺乏专业细节（“吵架”不是专业沟通），结果没有量化指标。

2.风控意识淡薄：将“跟风控吵架”作为功绩，在面试官（特别是HR或风控总监）听起来非

常危险，暗示你缺乏风险敬畏之心，只顾冲业绩。

3.专业度缺失：没有提及具体的增信措施、交易结构设计或尽调中的亮点，显得项目成功

全靠运气或蛮力。

高分回答示例：

我想复盘的是去年为一个汽车零部件一级供应商（Tier1）提供的一笔5000万售后

回租项目。在该项目中，我担任项目负责人（PM），主导了从营销切入、方案设

计、尽调上会到最终落地的全过程。

1.项目背景与难点：

该客户当时刚拿到一家知名新能源车企的大订单，急需资金采购原材料，但因前期

扩产导致资产负债率飙升至75%，且大部分厂房已抵押给银行，流贷额度枯竭。难

点在于如何在客户高负债的情况下，设计出一套风控可接受的方案。

2.核心行动与破局：

深入尽调：我没有只看报表，而是蹲点工厂，通过ERP系统核实了其与主机厂的定点信

（NominationLetter）及未来排产计划，确认其高负债是结构性的（大量应付账款），且

未来现金流覆盖倍数（DSCR）将达到1.5倍以上。

结构设计：针对风控顾虑，我没有硬推，而是调整了交易结构。一是用其核心产线上的

一批进口数控机床作为标的物（保值率高）；二是追加了应收账款质押，锁定了主机厂的

回款账户进行监管；三是引入了实控人夫妇做无限连带责任担保。

内部沟通：我撰写了一份侧重“成长性”与“债权闭环”的尽调报告，用数据证明该笔资金投

入将直接转化为利润，最终成功说服评审会。

3.结果与价值：

项目在3周内完成放款，解决了客户燃眉之急。该项目不仅为公司带来了年化9%的

IRR回报，且因为深入绑定了客户，后续我们又做了二期直租业务。这个案例让我

深刻体会到，融资租赁不应只是锦上添花，更要在风险可控的前提下，做雪中送炭

的“资产运营者”。

Q7：在尽职调查（DD）中，你通常重点关注企业的哪些财务指标？

❌不好的回答示例：

在尽调的时候，我一般看企业的资产负债表、利润表和现金流量表。重点关注营业

收入是不是真的，利润是不是增长的。还有就是看负债率高不高，如果太高了肯定

不行。另外也会看流动比率、速动比率这些，看看他们还不还得上钱。如果有审计

报告最好，没有的话我就看看银行流水，确保账上有钱。

为什么这么回答不好：

1.教科书式背诵：罗列了基础会计名词，但没有结合融资租赁“重资产、重现金流”的特性进

行深度解读。

2.缺乏验证逻辑：只说了“看什么”，没说“怎么看”。例如，如何验证收入真实性？如何判断

负债率是否合理？缺乏交叉验证的思维。

3.忽略行业差异：没有提到不同行业（如重资产制造业vs轻资产服务业）的指标侧重点完

全不同，显得生搬硬套。

高分回答示例：

在融资租赁的尽调中，我遵循“现金流第一，资产第二，利润第三”的逻辑，重点关

注以下三类核心指标，并进行交叉验证：

第一，偿债能力指标，核心看“EBITDA”和“经营性净现金流”。

与银行看重净利润不同，我更关注EBITDA（息税折旧摊销前利润），因为它还原

了企业真实的经营造血能力，特别是对于折旧额大的制造型企业。我会计

算“EBITDA/（当期应还本息+拟做租金）”，该倍数最好大于1.2。同时，我会对

比“经营性净现金流”与“净利润”的匹配度，如果利润很高但经营性现金流持续为负，

我会警惕其收入质量，严查应收账款账龄。

第二，运营效率指标，重点看“存货周转率”和“应收账款周转天数”。

我会将这两个指标与同行业上市公司数据进行对标。如果企业的存货周转率显著低

于行业平均，可能存在存货积压或虚构存货的风险；如果应收账款账龄拉长，说明

下游回款恶化。我会进一步抽查前五大客户的合同和回款记录，判断是否存在关联

交易非关联化的情况。

第三，资产质量指标，尤其是“资产负债率”中的结构。

我不会只看负债率的绝对值，而是看“有息负债占比”和“短贷长投”情况。特别是在做

回租时，我会重点关注固定资产明细账，核实设备的原值、折旧年限是否合理，是

否存在已经报废但仍在账面的“僵尸资产”，确保租赁物具备真实的变现价值（LTV

安全垫）。

Q8：面对一家“专精特新”但缺乏固定资产抵押的制造型企业，你会如何设计交

易结构？

❌不好的回答示例：

这种企业确实比较难做，因为我们融资租赁主要还是看设备的。如果没有固定资

产，风险就很大。如果是“专精特新”，说明政府支持，我可能会建议做售后回租，

把他们现有的一点设备盘活一下。或者让他们找担保公司担保。实在不行就少放一

点款，控制额度。主要还是看老板人品，如果人品好，也可以尝试申请一下信用贷

或者知识产权质押。

为什么这么回答不好：

1.思维定势：过于依赖“固定资产抵押”，对新兴产业（轻资产、高技术）缺乏灵活的业务手

段。

2.方案拼凑：提出的方案（找担保公司、信用贷）比较被动且成本高，缺乏作为金融产品

经理的设计能力。

3.忽视核心资产：对于“专精特新”企业，忽略了其最核心的知识产权、订单流和股权价值，

没有挖掘出新的增信点。

高分回答示例：

面对“轻资产、重技术”的专精特新企业，传统的“典当思维”不再适用，我会采用“投

行化+供应链”的混合思维来设计交易结构：

1.锁定核心“软资产”与“未来现金流”：

既然缺乏固定资产，我会将目光转向其核心竞争力——知识产权和订单。我会设

计“知识产权二次许可”或将专利权作为补充质押物。更重要的是，利用应收账款质

押（保理逻辑嵌入），特别是锁定其下游央国企或知名主机厂的长期订单回款路

径，开设资金监管账户，实现资金闭环。

2.引入“直租”切入新增产能：

专精特新企业通常处于扩张期，有采购新设备的需求。我会极力推荐“直租”模式。

虽然企业没有老设备，但我可以通过直租购买新设备，此时租赁物的所有权天然属

于我方，无需抵押，且解决了设备供应商的货款支付问题，合规性强，风控也能接

受。

3.增信措施的多元化组合：

股权质押/期权池：考虑到企业未来上市的可能性，我会要求实控人提供股权质押，甚至

在协议中加入“选择权贷款”条款（VentureLeasing逻辑），如果企业未来估值暴涨，我们

可以获得额外收益，以此来对冲当前的高风险。

关键人绑定：除了实控人无限连带责任，对于技术密集型企业，我会要求核心技术团队

签署承诺函，增加违约的道德成本。

通过“新设备直租+订单流管控+股权想象空间”，我可以在不依赖大量存量资产抵押

的情况下，为企业提供与其成长周期匹配的资金支持。

Q9：你如何核实承租人贸易背景的真实性？怎么判断发票和合同不是造假的？

❌不好的回答示例：

核实真实性主要就是看合同和发票。我会让客户提供原件，然后去税务局网站上查

发票是不是真的。合同的话，看看公章清不清晰，有没有骑缝章。另外我会去现场

看看，问问老板这笔生意是不是真的。如果发票在系统里能查到，合同也签了，一

般就没什么问题。主要还是靠经验判断吧，看那个老板说话诚不诚实。

为什么这么回答不好：

1.手段单一且滞后：仅依赖税务局查发票真伪是远远不够的，因为真发票也可以对应假业

务（如对开票、过桥票）。

2.缺乏交叉验证：没有提到物流、资金流、信息流的“三流合一”验证法，容易被表面单据蒙

蔽。

3.主观性太强：“看老板诚不诚实”不是一个专业的风控手段，在面试中显得非常业余。

高分回答示例：

判断贸易背景真实性是防止融资租赁成为“高利贷通道”或涉及“虚开”红线的关键。我

通常采用“三流合一”加“现场穿透”的立体核实法：

1.资金流与票据流的强匹配（线上硬核实）：

我不仅会在税务系统查验发票真伪，更会重点核查金税系统中的进销项匹配度。如

果企业只有销项没有对应的原材料进项，或者进销项属于完全不相关的品类（如买

钢材卖布料），则是重大疑点。同时，我会要求查阅银行流水原件（甚至网银现场

登陆），核对付款方名称、金额、时间是否与合同严格对应，警惕“快进快出”的资

金回流现象。

2.物流与生产数据的侧面印证（线下硬核实）：

真正的贸易一定伴随着物理世界的位移。我会索要物流运输单据（如运单、入库

单、过磅单），并核对车牌号和行驶轨迹。对于生产型企业，我会直接核查电费单

和水费单。如果企业声称产能满负荷，但电费曲线平缓或很低，那合同大概率是造

假。

3.上下游维度的延伸访谈（穿透式尽调）：

针对金额较大的合同，我会在得到授权后，对上下游交易对手进行访谈或暗访。询

问供应商的销售经理：“你们上个月发给某公司的货是什么规格？”这种细节问题往

往能瞬间戳破精心编造的谎言。此外，对于回租项目，我会特别注意核查设备的铭

牌、出厂日期与发票开具时间是否逻辑自洽，防止“旧设备开新票”骗取融资。

Q10：如果风控部门否决了你觉得很优质的项目，你会如何处理？

❌不好的回答示例：

如果风控否决了，我肯定会很不爽，毕竟我跟了很久。但我会先冷静下来，去问问

风控为什么否决。如果我觉得他们的理由不成立，我就去跟他们争论，拿出我的证

据。如果实在不行，我就找我的领导出面去协调。毕竟公司是要赚钱的，风控有时

候太死板了，不懂业务的灵活性。我得为公司争取好项目。

为什么这么回答不好：

1.情绪化表达：使用“不爽”、“争论”、“太死板”等词汇，暴露了对立情绪，容易让面试官认

为你缺乏团队协作精神。

2.缺乏反思：第一反应是风控错了，而不是反思自己是否遗漏了风险点，显得过于自负。

3.解决路径依赖领导：“找领导协调”虽然是办法之一，但过早使用会显得自己缺乏独立解决

冲突和专业沟通的能力。

高分回答示例：

风控与业务本质上是“油门”与“刹车”的关系，目标一致都是为了公司盈利且安全。如

果遇到这种情况，我会按照“复盘-补强-沟通”的三步走策略来处理：

1.复盘否决理由，客观自省：

首先，我会详细研读风控的审查意见。风控人员通常站在更严谨的合规与数据角

度。我会思考：是不是我遗漏了某些隐性债务？是不是行业政策发生了我看不到的

变化？如果风控指出的风险确实是硬伤（如实控人涉赌、涉诉），我会果断放弃项

目，并感谢风控帮我避坑。

2.补充增信与数据，方案重构：

如果我认为是信息不对称导致的误判（例如风控认为企业现金流差，但我知道企业

有大笔未入账的合规收入），我不会空口争辩。我会重新收集证据，比如补充期后

回款证明、追加强担保措施、或者调整交易结构（如降低LTV、增加保证金）。用

新的事实和更安全的方案去回应风控的顾虑。

3.建立专业对话，理性申诉：

准备好补充材料后，我会申请与风控专员进行一次面对面的专业沟通。话术上，我

会说：“您担心的流动性风险非常有道理，所以我追加了应收账款质押作为补充抓

手，您看在现有结构下，风险是否已降至可控范围？”

如果通过专业沟通仍无法达成一致，且我坚信项目优质，我会按公司流程提交复

议，并由项目评审委员会做最终决策，无论结果如何，我都会尊重公司的制度。

Q11：针对目前监管趋严的环境，你对城投平台（LGFV）融资业务的现状怎么

看？

❌不好的回答示例：

现在城投业务确实很难做，国家管得很严，很多红线不能碰。以前大家都在做网红

地区的城投，利润很高，现在很多都在暴雷或者展期。我觉得以后城投肯定不能像

以前那样随便投了，要挑那些经济好的地方，比如江浙沪。那些弱资质的区县级平

台尽量别碰。反正公司让做就做，不让做就转行做产业客户。

为什么这么回答不好：

1.缺乏政策敏感度：只有泛泛的“管得严”，没有提到具体的政策文件（如35号文、15号

文）或监管核心逻辑（隐性债务化解）。

2.分析维度单一：仅用“网红地区”和“江浙沪”来划分，缺乏对城投转型（产业化、市场化）

的深度思考。

3.心态消极：“公司让做就做”显示出缺乏主观能动性和对市场趋势的独立判断。

高分回答示例：

当前的城投融资市场正处于“去伪存真、加速分化”的关键转型期。在“一揽子化债”政

策（如35号文）的指导下，融资租赁作为传统非标融资渠道，确实面临收缩压力，

但我认为“危”中仍有“机”。

1.业务逻辑从“信仰”转向“资产”：

过去做城投主要看政府信用（信仰），现在必须回归租赁本源。监管严禁新增隐性

债务，这意味着纯粹的“通道类”业务已死。现在的机会点在于那些已经实现市场化

转型的城投平台，特别是拥有经营性资产（如供水、供热、停车场、产业园运营）

且现金流能覆盖本息的项目。我们需要从“看财政收入”转变为“看项目现金流”。

2.区域与层级的严格筛选：

现状是“保两头、压中间”。高行政级别的平台融资成本极低（我们进不去），尾部

区县级平台风险极高（不敢进）。我个人的策略是聚焦重点区域的产业类国企。例

如，一些承担着地方招商引资、产业引导基金职能的城投，它们正在向“产投”转

型，这类主体有真实的产业背景和资产，符合监管鼓励方向。

3.合规性是生命线：

现在做城投业务，构筑物租赁（如管网、道路）受到严格限制。我们在设计方案

时，必须确保租赁物是合规的设备类资产，严禁涉及公益性资产。总的来说，城投

业务规模会缩减，但质量会提升，未来是比拼“资产识别能力”的时代。

Q12：财务报表中，如果一家企业的“存货”周转率突然大幅下降，可能暗示什么

风险？

❌不好的回答示例：

存货周转率下降，说明存货卖不动了呗。可能是市场不好了，东西积压在仓库里。

也有可能是他们生产了太多东西。这肯定是个不好的信号，说明变现能力变差了。

如果是做租赁的，我会担心他们以后没钱还租金。这种时候我就要去问问老板为什

么库存这么多，是不是产品过时了。

为什么这么回答不好：

1.分析浮于表面：仅指出了最显而易见的“滞销”原因，没有挖掘更深层的财务造假或管理问

题。

2.缺乏关联风险判断：没有联系到存货减值对利润的冲击，以及对现金流的具体影响。

3.核查手段单一：仅停留在“问老板”，没有提出去仓库盘点、检查库龄分析表等实操动作。

高分回答示例：

存货周转率大幅下降是一个极其敏感的预警信号（RedFlag），作为业务经理，我

会立即警惕以下三种可能存在的风险，并启动专项核查：

1.经营性风险：产品滞销与减值巨坑。

最直接的原因是市场需求萎缩或产品竞争力下降，导致“货卖不出去”。这不仅意味

着未来的现金流入减少，更危险的是，企业可能在期末面临巨大的存货跌价准备计

提，这将直接吞噬当期利润，甚至导致净资产大幅缩水，恶化偿债能力。

2.财务造假风险：虚构存货消化成本。

在融资租赁尽调中，我遇到过企业为了美化利润，故意不结转成本，将本该计入成

本的金额留在存货账面上，导致存货虚高，周转率下降。或者，企业虚构了采购

（虚增资产），但实际上并没有对应的销售，导致账面存货堆积。这往往是存贷双

高的前兆。

3.供应链管理风险：备货策略失误。

如果排除了前两者，可能是企业对原材料价格上涨的投机性囤货，或者是生产计划

与销售计划严重脱节。

我的应对策略：

一旦发现此指标异常，我不会只看报表。我会要求提供存货库龄分析表，查看是否

有长龄库存；并必须进行现场突击盘点，核实仓库里堆的是值钱的产成品，还是已

经生锈的废料，甚至是一堆空箱子。只有确认了存货的真实变现价值，我才能评估

这笔资产能否作为最后的偿债来源。

Q13：请简述一下融资租赁业务的全流程（SOP），从接触客户到放款及租后

管理。

❌不好的回答示例：

流程大概就是：先找客户，跟客户谈好价格和条件。然后收集资料，写报告。写完

报告就提交给风控审批。审批过了就签合同，签完合同就让客户付保证金和首付，

然后我们就放款买设备。放完款之后就是每个月催客户还钱，还要去回访一下。如

果客户还完钱了，就把设备过户给他们，项目就结束了。

为什么这么回答不好：

1.流程描述过于粗糙：省略了关键节点，如立项、中登网登记、保险购买、发票核验等，

显得专业度不够。

2.角色缺失：只有“我”和“客户”，忽略了法务、财务、评审会等跨部门协作的环节。

3.租后管理简单化：将租后管理等同于“催收”，忽略了资产巡视、经营监测等风险预警动

作。

高分回答示例：

融资租赁业务的全流程SOP通常非常严谨，我将其归纳为“前、中、后”三个核心阶

段，共计八个关键节点：

第一阶段：项目承揽与立项（前台主导）

1.营销与初筛：接触客户，进行初步访谈，判断行业准入与基本资质（5C原则）。

2.立项与尽调：发起立项申请，通过后进场展开详细尽职调查（DD），涵盖财务、法务、

实物三大维度，撰写尽调报告并设计交易结构。

第二阶段：审批与签约（中后台交互）

3.审查与上会：风控部门出具审查意见，召开项目评审会（IC），针对风险点进行答辩，

最终获得批复。

4.合同签署与落实条件：依据批复落实起租前条件（CP），签署融资租赁合同、保证合同

等，并完成中登网（动产融资统一登记），确保抵押权/所有权对抗第三人。

5.保险与首付：确认租赁物已购买财产保险（第一受益人为我司），并收取客户的保证金

及首付款。

第三阶段：投放与租后（全周期闭环）

6.起租与放款：收集齐合规的发票、权属证明，经财务复核后，向供应商（直租）或承租

人（回租）支付款项。

7.租后管理：定期进行租后巡视，检查租赁物状态、监测客户经营及征信变化，按期回收

租金。

8.结清与留购：合同到期后，配合客户办理结清证明及资产所有权转移手续（留购）。

我习惯在每个节点都建立Checklist，确保不因漏项而产生合规风险。

Q14：你如何看待融资租赁物的“适格性”？举几个不适合做租赁物的例子。

❌不好的回答示例：

适格性就是说这个东西能不能拿来做租赁。一般来说，设备、车子、飞机这些都可

以。不适合的例子嘛，比如易耗品，像原材料、煤炭这些肯定不行，因为用了就没

了。还有就是那种房子，因为房子一般是做抵押贷款的，租赁做得少。还有那种很

难卖掉的东西，也不太适合。只要是固定的、值钱的、能用的东西，一般都行。

为什么这么回答不好：

1.定义模糊：没有抓住“权属清晰”、“独立性”、“可流转性”这几个核心法律特征。

2.举例不精准：关于房产（不动产）的解释有误，不动产是可以做回租的（尽管监管有收

紧），直接说“做得少”不够专业。

3.忽略监管红线：没有提到监管明令禁止的低值易耗品、无形资产（如纯软件）以及权属

有争议的资产。

高分回答示例：

融资租赁物的“适格性”是业务合规的基石，依据民法典和监管规定，适格租赁物必

须同时满足三个核心特征：权属清晰、真实存在、具有使用价值且可独立辨识。

我认为判断的核心逻辑在于：当发生违约时，这个“物”是否能被我们独立取回、处

置并变现？

以下几类是典型的不适合（甚至违规）做租赁物的例子：

1.消耗性物：如原材料（钢材、棉花）、燃料（煤炭、油），因为它们在使用过程中形态

会消失或改变，无法保持原状返还，这是“借贷”而非“租赁”。

2.纯无形资产：如专利权、商标、纯软件系统。虽然它们有价值，但缺乏实体形态，无法

特定化，容易沦为“名股实债”或违规通道。

3.依附性过强的资产（构筑物）：如埋在地下的管网、道路、装修工程。这类资产一旦与

不动产分离，其价值基本归零（无法独立变现），且取回难度极大，目前也是监管清

理“类信贷”业务的重点领域。

4.已被查封或抵押的资产：权属有瑕疵，我们无法完整取得所有权。

因此，在做业务时，我会首选通用性强、易拆卸、二级市场活跃的设备（如机床、

车辆、医疗设备），以确保风险底线。

Q15：面对客户的隐性债务（如民间借贷、表外负债），你在尽调中有什么排查

手段？

❌不好的回答示例：

隐性债务确实很难查，因为不上征信。我一般会多问问老板，看他眼神闪不闪烁。

然后看看银行流水里有没有奇怪的转账，比如每个月固定给个人转钱。或者去看看

法院网，有没有被起诉。如果实在查不到，那也没办法，毕竟我们不是侦探。只要

征信报告干净，大面上过得去就行了。

为什么这么回答不好：

1.手段消极：“实在查不到也没办法”的态度在风控面前是零分回答，显示出对风险的妥协。

2.缺乏深度侦查技巧：仅提到“奇怪的转账”，没有具体说明什么是“奇怪”的特征（如整额、

特定日期、无备注）。

3.忽略外部信息源：没有利用企查查、天眼查的关联风险，以及同业打听等重要渠道。

高分回答示例：

隐性债务是中小民营企业最大的“地雷”。我在尽调中总结了一套“望闻问切”的排查

SOP：

1.银行流水的“显微镜”式审查：

我绝不只看征信。我会逐笔核对企业主及其核心亲属（配偶、成年子女）个人卡流

水的大额进出。重点关注：

摘要异常：备注为“还款”、“利息”或无备注的定期、整额流出。

对手方异常：频繁与非关联个人或不知名投资公司发生大额往来。

快进快出：资金刚到账就被转走，可能是在归还过桥资金。

2.财务费用的逻辑倒推：

我会测算企业的“平均融资成本”。如果账面有息负债只有1000万（银行利率

4%），但财务费用里的利息支出却高达100万，中间巨大的差额往往暗示着存在高

息的表外融资（如民间借贷）。

3.涉诉与舆情的侧面围堵：

除了查中国执行信息公开网，我还会查阅关联方的涉诉情况。有时企业主体干净，

但实控人或其参股的其他公司已陷入借贷纠纷，这往往是连锁反应的开始。

4.现场观察与同业打听：

在现场尽调时，我会留意老板办公室是否有奇怪的催收函，或者是否频繁接到催款

电话。同时，利用行业圈子，询问当地的小贷公司或租赁同业，该客户是否在市场

上“满天飞”地找钱，这通常是资金链紧绷的信号。

Q16：假如客户现金流紧张，申请展期（延期还款），你会从哪些维度进行评

估？

❌不好的回答示例：

客户申请展期，说明他们没钱了。我首先会看他们以前还款记录好不好，如果以前

都按时还，可以考虑一下。然后看他们为什么没钱，是一时的还是彻底不行了。如

果只是暂时周转不开，展期可以帮他们渡过难关，毕竟真的违约了我们去收设备也

很麻烦，卖也卖不出好价钱。我会让风控再审一下，如果能追加点担保最好。

为什么这么回答不好：

1.缺乏决策框架：回答比较感性，没有建立严谨的评估模型（如意愿vs能力，暂时性vs结

构性）。

2.利益权衡不明：没有明确展期的前提条件（如必须支付部分本金、提高费率、追加增

信），显得像在做慈善。

3.风险意识不足：忽略了“展期”本身可能导致资产分类下调（从正常类变为关注/次级

类），对公司拨备指标的影响。

高分回答示例：

展期是把“双刃剑”，用得好是时间换空间，用不好就是风险延后爆发。面对展期申

请，我会从“定性+定量”两个维度进行严格评估：

1.甄别困难的性质（救急还是救穷）：

这是核心前提。我会深入分析导致现金流紧张的原因是暂时性的（如应收账款延

期、季节性波动、突发事件）还是结构性的（如核心产品被淘汰、经营持续恶

化）。如果是前者，可以谈；如果是后者，展期只是慢性自杀，我会建议立即启动

资产保全程序。

2.评估还款意愿与方案诚意：

展期不能是无条件的。我会要求客户：

支付诚意金：必须先归还当前逾期的利息及部分本金，证明还款意愿。

追加增信：利用展期的谈判筹码，要求客户追加实控人名下核心资产（房产、土地）抵

押，或者追加强有力的保证人，把风险敞口缩小。

3.测算未来的现金流覆盖度：

我会重新做现金流测算，要求客户提供详细的回款计划（如即将到期的订单）。新

的还款计划必须与未来的现金流节点严格匹配。

4.资产价值评估：

我会再次评估租赁物的当前残值。如果资产折旧极快（如电子设备），此时展期风

险极大（LTV会迅速恶化），这种情况下我倾向于不展期，或者要求大幅压降本金

余额至资产变现价值以内。

Q17：你过往的业绩（KPI）完成情况如何？主要的获客渠道有哪些？

❌不好的回答示例：

我业绩一直都挺好的，基本都能完成公司任务。一年大概做个两三千万吧。获客主

要就是靠自己打电话，或者去网上搜企业的联系方式。有时候也会去参加一些展会

发名片。还有就是老客户介绍，只要服务好一个客户，他就会介绍朋友给我。我觉

得做业务主要还是靠勤奋，多跑跑总会有客户的。

为什么这么回答不好：

1.数据模糊且平庸：“两三千万”对于资深租赁业务来说偏少（通常千万级是单笔规模），且

没有具体的达成率（如120%）。

2.渠道原始低效：“打电话”、“发名片”是初级销售的手段，缺乏对高阶渠道（厂商、银行、

协会、FA）的布局，无法体现资源整合能力。

3.缺乏策略性：仅强调“勤奋”，没有展现出对细分行业或特定客群的精准打法。

高分回答示例：

在过去三年中，我的KPI达成率分别为110%、125%和115%，年均个人投放金额

稳定在1.5亿-2亿人民币左右。我的获客策略并非“广撒网”，而是坚持“深耕渠道+行

业聚焦”的打法。

我的核心获客渠道主要有三类：

1.厂商租赁（VendorLeasing）渠道（占比50%）：

这是我最稳定的项目来源。我与XX重工、XX医疗器械等头部设备厂商建立了深度

合作。他们销售设备时，会直接向终端客户推荐我们的融资方案。这种渠道获客成

本低，且客户购买意愿真实，设备变现能力强。

2.银行与同业转介（Referral）渠道（占比30%）：

我维护了多位银行对公客户经理。对于银行因额度限制、行业准入或抵押物问题无

法服务的优质客户，他们会推介给我。这类客户通常资质尚可，只是需要更灵活的

融资结构。

3.垂直行业协会与FA渠道（占比20%）：

我深耕新能源与高端机加工板块，是当地模具协会的常驻嘉宾。通过混圈层，我能

接触到行业内的隐形冠军。此外，我也与几家专注实体融资的精品FA保持合作，获

取大额项目线索。

这种立体化的渠道结构，保证了我在行业波动时，依然有稳定的项目储备

（Pipeline）。

Q18：怎么看待“名股实债”和“构筑物租赁”的合规风险？

❌不好的回答示例：

这两个确实是监管现在打压的重点。“名股实债”就是表面是入股，其实要还本付

息，风险在于法律上可能被认定为股权，到时候想在这个破产清算里拿钱就难

了。“构筑物租赁”就是租管网、道路这些，因为这些东西不能动，容易变成变相融

资。我觉得既然监管不让做，那我们就少做或者不做，尽量做标准的设备租赁，这

样比较安全。

为什么这么回答不好：

1.理解浅表：对“名股实债”的法律后果（股债认定冲突）解释得不够专业。

2.缺乏合规底线意识：对“构筑物租赁”的态度是“少做”，而不是“严禁”，这在当前强监管环

境下（如15号文）是非常危险的表态。

3.应对策略消极：没有提出如何在合规框架下进行业务创新或整改的思路。

高分回答示例：

这“两大雷区”是当前融资租赁合规监管的重中之重，必须保持绝对的红线意识。

1.关于“名股实债”：

其核心风险在于法律性质认定的不确定性。在司法实践中，一旦企业破产，如果我

们持有的“股权”被穿透认定为“债权”，虽然看似保住了本金诉求，但可能面临利息无

效的风险；如果被认定为“股权”，则在清算顺位上劣后于普通债权，由于我们不参

与实际经营，极易面临本金全损。因此，在做类股权投资（如夹层融资）时，我坚

持必须有清晰的退出路径和强回购条款，且不建议在租赁公司主体内操作此类高风

险非标业务。

2.关于“构筑物租赁”：

这直接触碰了银保监会关于“租赁物适格性”的底线。管网、道路等构筑物缺乏独立

性与处置价值，本质上是地方债务的违规扩张通道。目前监管（如15号文）严禁以

此为标的增加隐性债务。

我的看法与应对：坚决摒弃“类信贷”思维。在涉及基础设施类客户时，我会将标的

物从“管网”切换为合规的“设备”，如污水处理厂的泵机、变压器、控制系统等。虽然

额度可能会缩小，但确保了业务的合规性与资产的可处置性，这是业务长期生存的

前提。

Q19：给我讲讲民法典中关于融资租赁合同的新规定，或者对业务影响大的点。

❌不好的回答示例：

民法典对融资租赁的影响挺大的。好像是规定了租赁物要有登记才能对抗善意第三

人，这个以前也有，但现在更明确了。还有就是关于合同解除的规定，如果客户不

给钱，我们可以收回东西。另外就是好像保护了承租人的权益多了一些。具体的条

款我也记不太清了，反正法务都会把关合同的，我们业务主要照着合同执行就行。

为什么这么回答不好：

1.专业度匮乏：作为资深从业者，对行业根本大法《民法典》只有模糊的印象，是严重的

失职。

2.依赖心理：“法务会把关”显示出缺乏主动规避法律风险的能力。

3.错失展示机会：无法具体点出“虚构租赁物合同无效”等颠覆性条款，显示出知识更新滞

后。

高分回答示例：

《民法典》融资租赁合同章是指导我们业务的“圣经”，其中有三点变化对我们展业

影响深远：

1.明确了“虚构租赁物”合同无效（第737条）：

这是颠覆性的。以前虚构租赁物可能只是违约，现在直接导致合同无效。一旦无

效，我们可能失去租金请求权，只能主张不当得利返还，法律保护力度大打折扣。

这就倒逼我们在尽调时必须对租赁物的真实性进行物理层面的死磕，杜绝“空转”。

2.确立了“登记对抗主义”的绝对效力（第745条）：

民法典明确规定，出租人对租赁物的所有权，未经登记，不得对抗善意第三人。这

就要求我们必须在中登网（动产融资统一登记公示系统）进行及时、准确的登记。

如果因为我方操作失误没登记，客户私下把设备卖给了不知情的第三方，我们就无

法取回设备，只能吃哑巴亏。

3.租金加速到期与收回租赁物的选择权（第752条）：

民法典进一步明确了当承租人违约时，出租人可以选择“要求全额支付租金”或者“解

除合同收回租赁物”。这给了我们在处置风险时更明确的法律依据。在实操中，我会

根据设备是否保值来选择路径：设备保值就收回，设备贬值严重就诉讼追债。

Q20：在没有征信报告的情况下，如何对一家小微企业主进行信用画像？

❌不好的回答示例：

没有征信报告确实很难办，因为那是我们看风险的主要依据。如果是小微企业，我

会让他提供房产证、行驶证，看看家底厚不厚。然后看看他结没结婚，有没有孩

子，一般有家庭的人比较稳定。再就是看看他的芝麻信用分或者微信支付分。如果

这些都没有，我就去看看他的工厂乱不乱，工人多不多。主要还是靠感觉吧，看这

个人踏不踏实。

为什么这么回答不好：

1.维度单一：依然停留在看资产（房车）的传统思维，忽略了大数据时代的数字化足迹。

2.逻辑松散：“看工人多不多”太表面，缺乏量化标准。

3.缺乏交叉验证：忽视了对软信息（SoftInfo）的深度挖掘，如涉诉、口碑、纳税评级等。

高分回答示例：

对于“信用白户”或缺乏详尽征信的小微企业主，我会采用“硬数据+软信息”相结合的

画像技术，构建一个多维度的信用模型：

1.资产端的“替代性数据”验证（硬实力）：

电力画像：我会查看其过去12个月的电费缴纳记录。电力是工业的血液，用电量的波动

直接反映开工率，且极难造假。

纳税评级：通过“银税互动”查询其纳税信用等级（A/B/M级）及近两年纳税额。纳税是企

业经营最真实的底裤。

流水沉淀：核查其微信、支付宝的商户收款流水，这对于小微商贸类企业往往比银行流

水更真实。

2.行为端的“社会资本”考察（软约束）：

稳定性指标：考察其婚育状况、本地居住年限、手机号码使用年限。一个在当地有家有

室、手机号用了10年的人，违约跑路的隐性成本远高于刚来半年的单身汉。

司法与黑名单：利用天眼查、执行网排查涉诉情况，不仅看他是否是被执行人，还要看

他是否频繁起诉别人（可能不仅难缠，而且说明业务纠纷多）。

3.圈层口碑（侧面印证）：

我会对其上下游供应商进行简短访谈，或者询问园区物业，“这家老板交物业费痛快

吗？”这种来自一线的口碑往往最能反映一个人的还款意愿。

通过这套组合拳，即使没有征信报告，我也能还原出一个有血有肉的信用主体。

Q21：遇到客户财务报表“三表不平”的情况，你会怎么去钩稽验证？

❌不好的回答示例：

如果不平的话，我会直接问财务是不是做账做错了，或者让他们重新发一份对的版

本过来。因为中小企业账目混乱是很正常的，有时候就是漏记了什么东西。如果差

别不大，我就自己手动调一下，把它们调平。如果差别太大，我就让风控去审，反

正他们是专业的。我觉得只要银行流水是真的，报表平不平也不是最关键的，毕竟

我们看的是还款能力。

为什么这么回答不好：

1.缺乏专业敏感度：“三表不平”往往是财务造假的直接证据（如虚增资产导致配平失败），

直接要求“重发”或“手动调”是掩盖风险，极不负责。

2.合规意识淡薄：“手动调平”属于严重的尽调违规行为，在金融机构是红线。

3.依赖心理：将核心的风控识别工作推给后台风控，暴露了业务人员缺乏基础财务分析能

力的短板。

高分回答示例：

“三表不平”是尽调中最高频的风险信号。遇到这种情况，我不会轻信财务的“做错

了”解释，而是会按照“还原-钩稽-质询”的步骤进行核查：

1.核心钩稽关系的逻辑验证：

我会先检查最基础的逻辑：资产是否等于负债加所有者权益？未分配利润的变动是

否等于净利润减去分红？现金流量表中的“现金及等价物净增加额”是否等于资产负

债表中货币资金的期末减期初？如果这些硬指标不平，说明报表可信度极低，我会

要求企业提供科目余额表，从明细账入手查找断裂点。

2.重点科目的“去伪存真”：

很多时候不平是因为企业有“两套账”。我会重点核查“其他应收款/应付款”和“存

货”。为了配平虚增的收入，企业常把差额塞进这些流动性差或模糊的科目里。我会

要求查看这些科目的大额明细，如果发现大量无商业背景的个人往来，基本判定为

做账痕迹。

3.现金流倒推法（间接法）：

我不看企业编好的现金流表，而是自己根据资产负债表和利润表，用间接法手算一

遍经营性现金流。即：净利润+折旧摊销-营运资本增加=经营性现金流。如果

我算出来的结果与企业提供的现金流表差异巨大，说明企业的利润没有转化为现

金，很可能存在严重的虚假繁荣。

Q22：谈谈你对新能源（光伏/储能）或医疗器械租赁市场的看法，最近有什么

机会点？

❌不好的回答示例：

我觉得新能源现在很火，国家支持，光伏到处都在铺，是个大机会。但是现在竞争

也很大，利息压得很低。医疗器械也很稳，因为医院不论什么时候都赚钱。我觉得

机会点在于找那些新开的医院或者想装光伏的工厂。不过听说光伏组件最近降价很

厉害，不知道会不会有影响。反正跟着国家政策走肯定没错，只要有补贴就能做。

为什么这么回答不好：

1.观点人云亦云：“国家支持”、“很火”是路人皆知的废话，没有体现业内人士的深度。

2.缺乏风险意识：忽略了光伏目前的产能过剩、消纳难题以及医疗集采对设备租赁的冲

击。

3.机会点模糊：仅停留在“找工厂”的层面，没有具体的细分场景（如工商业储能、县域医共

体）的洞察。

高分回答示例：

这两个行业目前都处于“结构性调整”期，我的看法是：光伏看消纳与运维，医疗看

下沉与耗材绑定。

关于新能源（光伏/储能）：

目前的分布式光伏已进入红海，纯粹拼利率没有出路。我认为机会点在于“工商业储

能”与“微电网”。随着峰谷价差拉大，企业配置储能的需求激增。在风控上，我不

只看企业的信用，更看重EMC（合同能源管理）协议的稳定性以及电站的消纳能力

（自用比例）。单纯的全额上网项目因电网承载力限制，风险正在上升。

关于医疗器械：

随着DRG/DIP支付改革和设备集采，大型影像设备（CT/MR）的租赁利润空间被压

缩。我认为新的增长点在“县域医共体”的设备升级以及“设备+耗材”的打包租赁模

式。例如，针对检验科投放流水线设备，虽然设备本身租金回报低，但通过锁定高

毛利的试剂耗材供应，可以获得超额的综合回报（IRR）。

总结：

无论做哪个行业，现在的逻辑都从单纯的“融资”转向了“资产运营”。我们不仅要懂金

融，更要懂电价政策、懂医保控费逻辑，才能筛选出真正有还款能力的资产。

Q23：如果租赁物是“非标设备”，在发生违约需要处置资产时，你有什么预案？

❌不好的回答示例：

非标设备确实很难卖，不像车子那么好处理。如果客户违约了，我首先会去把设备

拉回来，哪怕卖废铁也要卖一点钱。然后我会去找原来的厂家，看他们回不回购。

如果厂家不要，我就去网上挂着卖，或者问问同行有没有客户要。其实做非标设备

主要还是看客户信用，只要客户不倒闭，一般不需要处置资产。

为什么这么回答不好：

1.预案滞后：到了违约才想办法“拉回来”、“卖废铁”，说明在项目准入时就没有设计好退出

路径。

2.处置价值低估：简单粗暴地“卖废铁”会导致公司资产严重流失，显示出缺乏资产保值手

段。

3.过度依赖厂家：没有法律约束力的“问问厂家”，在实战中通常也是无效的。

高分回答示例：

非标设备（如定制化生产线）的处置确实是痛点，我的预案不是在违约时才做的，

而是前置在交易结构设计中，我通常有三道防线：

第一道防线：厂商回购/调剂协议（VendorProgram）。

在做非标设备直租时，我必须与设备供应商签署《回购协议》或《余值担保协

议》。约定一旦承租人违约，供应商有义务以约定价格（如未偿本金的80%）回购

设备，或者负责将设备翻新后转租给其他客户。这是最有效的兜底。

第二道防线：通用性部件的拆分处置。

虽然整条产线是非标的，但其中的核心部件（如西门子的PLC、发那科的机械臂、

激光器）通常是通用的。我在尽调时就会评估这些核心通用部件的价值占比。处置

时，我会将通用部件拆解单独拍卖，将非标结构件作为废钢处理，最大化回收残

值。

第三道防线：寻找同行业接盘方（行业并购）。

非标设备通常只有在特定的工艺流程中才有价值。我会利用行业协会资源，寻找该

客户的竞争对手或产业链上下游企业。很多时候，竞争对手愿意低价收购这套设备

来扩充产能，甚至直接接手该工厂的运营（整体租赁），从而实现债权的转化。

Q24：你觉得做好融资租赁业务经理，核心能力是金融分析能力还是销售能力？

❌不好的回答示例：

我觉得两个都很重要吧。销售能力肯定是第一位的，因为如果找不到客户，分析得

再好也没用，公司也没业绩。但是金融分析能力也不能少，不然找来的都是烂客

户，最后都坏账了也不行。非要选一个的话，我觉得还是销售能力更重要一点，因

为技术的东西可以学，或者有风控把关，但销售这种情商和资源是很难学的。

为什么这么回答不好：

1.和稀泥式回答：“两个都很重要”是标准的废话，没有展现出深度的思考。

2.定位偏差：将金融分析视为“后台风控的事”，忽略了前台业务经理作为“第一道防线”的职

责。

3.对“销售”理解浅薄：将销售能力等同于“情商”和“找客户”，忽略了融资租赁属于B2B顾问

式销售，需要极强的专业底蕴。

高分回答示例：

我认为这两者不是割裂的，做好租赁业务经理的核心能力是“基于金融分析的顾问式

销售能力”。

如果非要排序，我认为在职业生涯早期，销售能力（获客）是敲门砖；但在长期发

展中，金融分析能力（风控与方案）是天花板。

1.销售是入口，解决“有饭吃”的问题：

融资租赁本质是金融服务，需要极强的破冰能力和渠道建设能力去触达核心企业。

没有销售能力，就没有Pipeline，一切分析都是纸上谈兵。

2.分析是护城河，解决“吃好饭、不拉肚子”的问题：

与卖标准品不同，我们卖的是风险定价。一个优秀的客户经理，必须能读懂财报背

后的经营逻辑。比如，通过分析客户现金流结构，我能告诉客户：“您现在的短债长

投风险很大，我建议用回租把流动负债置换成长期负债。”

这种基于分析提出的解决方案，能让客户觉得我是“财务顾问”而不是“拉存款的”。

这种信任感才是最高级的销售。

所以，我的结论是：用销售能力拿单，用分析能力留单。只有懂风险的销售，才能

在这个行业活过5年。

Q25：请解释一下保证金、手续费、首付款在定价模型中是如何影响客户实际融

资成本的？

❌不好的回答示例：

这三个都是我们收客户钱的项目。首付款是客户自己出的钱，保证金是我们扣下来

的押金，手续费是我们赚的服务费。它们都会让客户拿到的钱变少，所以客户的实

际成本肯定比合同上写的利率要高。比如我们要收10%保证金，那客户实际就只拿

到90%的钱，但是利息还是要按100%算，所以成本就上去了。具体怎么算我有计

算器。

为什么这么回答不好：

1.解释过于通俗：缺乏专业术语（如名义利率vs实际利率/IRR）。

2.逻辑断层：没有讲清楚这三者对现金流的具体影响机制（时间价值）。

3.忽略杠杆效应：没有提到这三者是如何帮助公司提升IRR（内部收益率）并覆盖风险敞口

的。

高分回答示例：

这三要素是融资租赁定价模型中调整IRR（内部收益率）**与**风险敞口的核心杠

杆。它们通过改变资金的占用时间与净流出量，使客户的实际融资成本（XIRR）远

高于名义利率（FlatRate）。

1.保证金（SecurityDeposit）：

作用：既是风险缓释手段（违约时抵扣），也是IRR放大器。

影响：保证金通常不计息或低息。对于出租人来说，它减少了实际投放本金（净流出减

少），相当于零成本占用了客户资金，能显著拉升IRR。对于客户，意味着可用资金减

少，实际资金成本大幅上升。

2.手续费（ServiceFee）：

作用：前置利润的锁定。

影响：手续费通常在放款前或放款时一次性收取。根据货币时间价值原理，今天的1块钱

比未来的1块钱更值钱。前置收取手续费直接回笼了部分现金，对IRR的提升作用最直

接、最猛烈。

3.首付款（DownPayment）：

作用：降低杠杆率（LTV），确认客户购买意愿。

影响：首付虽然是支付给供应商的（直租中），但它决定了我们的融资比例。高首付意

味着我们的风险敞口小，虽然对提升IRR的作用不如手续费（因为首付对应的利息也没

了），但能有效提升项目的通过率。

总结：在谈判中，如果客户对名义利率（如6%）很敏感，我会通过适当提高保证

金比例（如从5%提至10%）或前置手续费，在维持名义低利率的前提下，保住公司

要求的IRR（如12%）。

Q26：如何判断一家企业的EBITDA（息税折旧摊销前利润）是否足以覆盖本

息？

❌不好的回答示例：

EBITDA就是企业赚的钱加上折旧那些。判断够不够覆盖，就是拿EBITDA除以我们

要收的租金。如果大于1，说明赚的钱够还钱，如果不大于1就不行。一般我们会要

求高一点，比如1.5倍吧，这样比较安全。如果EBITDA不够，就看他们账上有没有

现金，或者看老板有没有钱来填补。

为什么这么回答不好：

1.公式错误：分母不能只算“我们要收的租金”，必须包含企业所有的有息负债本息支出。

2.缺乏动态视角：仅看当期EBITDA，忽略了未来市场波动对EBITDA的冲击。

3.指标理解浅：没有解释为什么融资租赁特别看重EBITDA（因为折旧是租赁企业的核心现

金流来源）。

高分回答示例：

判断偿债能力，我主要使用DSCR（偿债备付率）**模型，核心是用EBITDA去覆

盖企业**全部的债务本息支出，而不仅仅是本笔业务。

1.计算公式的严谨性：

当期应还本金当期应付利息

这里的本息不仅包含我们拟投放项目的租金，还必须纳入银行流贷、其他租赁公司

存量业务在当期的还款额。很多新手容易犯错，只算自己的租金，导致严重高估客

户还款能力。

2.阈值标准与行业差异：

通常我们要求DSCR>1.2，即安全垫至少有20%。

对于传统制造业，由于折旧大，EBITDA通常较高，我会重点剔除“纸面富贵”，核实其利

润是否真的转化为了经营性现金流。

对于轻资产服务业，EBITDA较薄，我会适当放宽标准，但会更看重其账面货币资金的留

存情况。

3.极端情况测试（压力