软件企业产品市场营销策略研究

PAGEPAGE2PAGEPAGE1标题:软件企业产品市场营销策略研究

中文摘要随着市场竞争的加剧，资产相对集中的企业，如何提高管理效率，降低经营成本，对他们来说，一个软件产品最迫切的需求就是帮助资本密集型企业提供相应的解决方案，因此软件产品具有很好的市场前景。随着软件产品技术含量的提高，软件企业的建立往往以技术人员为主，将人力、物力、精力转化为产品开发和技术创新。虽然这种情况可以满足客户的管理需求，但客户往往缺乏市场分析和产品推广的相关经验，花费的精力太少，导致大多数软件企业更重视技术而不是营销。本文研究了软件产品市场需求分析的基本营销现状，找出了软件产品营销中存在的主要问题，并结合宏观环境和行业环境对软件产品企业的营销环境进行了详细的分析。在此基础上，进行市场细分，运用4C营销策略理论对软件产品企业的营销策略进行详细分析，提出适合软件产品企业发展和提高市场份额的营销策略改进建议。关键词：软件产品；营销策略；软件企业

目录中文摘要 2一、绪论 5（一）研究背景 5（二）研究意义 5二、软件产品市场理论综述 6（一）4P理论 6（二）4C理论 6（三）4R理论 6三、软件产品的概念及特点 8（一）软件产品的概念 8（二）软件产品的特点 81.软件产品的边际成本等于零 82.软件产品的抽象性 83.软件产品的继承和坚持性 84.知识和智能的软件产品 95.易于复制和获取软件产品 9四、软件产品的市场分析 10（一）正在进行的大规模基础设施建设对软件行业需求巨大 101.政府部门对信息技术和软件的需求 102.企业对信息技术的大规模的需求 10（二）家用电器和数码产品极大地推动了嵌入式软件的发展 10五、企业产品营销策略分析与对策研究 11（一）消费者的欲望与需求 11（二）消费者愿付出的成本 111.软件产品的价格 122.软件产品的维护成本 12六、典型软件企业的营销策略 13（一）市场定位 13（二）产品策略 13（三）价格策略 14（四）渠道策略 14七、结论 15参考文献 1

一、绪论（一）研究背景计算机技术的不断发展和计算机软件技术的成功应用，可以实现对企业的精细化管理，合理分配有限的资源，降低经营成本，提高企业核心竞争能力带来巨大的好处。同时，它是一个资本密集型企业信息推进“信息化促进工业化，工业化促进信息化”一个产品的目的是科学管理等整个生命周期的资产设备。设备、维护、库存、采购和相关分析，如信息输入到一个地方。设备资产密集型企业，对他们来说，往往面临如资产的数量，零件和配件，如一个巨大的问题。这个问题将会得到解决。正如一些专家说:“为资本密集型企业，资产管理，即企业管理的发展的基础。”战略概念的指导下，中国企业信息化建设发展迅速。中国加入世贸组织后，市场竞争加剧。这些企业急需信息技术提高资产利用率，提高企业的组织效率和竞争力。基于上述因素，我们可以发现在中国软件市场站稳脚跟。市场前景广阔，市场潜力巨大。如今，随着信息技术的快速发展，作为信息技术核心产品的软件产品不断提高其质量，能够更好地满足客户需求。但是，由于软件产品的高投资回报，它吸引了越来越多的企业和投资者进入软件设计，开发和销售行业。软件产品的种类也随着市场需求的增加而增加。市场条件下企业战略的核心软件，软件产品营销战略将变得更加重要。在制定营销策略时，企业应根据软件产品的特点，软件市场特征和软件需求选择合适的营销策略。（二）研究意义于其产品技术含量高，软件开发和技术创新在业务运营中占据绝对的地位。一般来说，有重技术和轻营销的现象;特别是对于中小型软件公司而言，由于企业规模大、资金资源和意识的限制。其根本原因在于缺乏对营销策略重要性的理解以及缺乏制定营销策略的科学方法。因此，研究中小型软件企业的营销策略具有重要意义。作为这类国内软件公司的代表，HD公司也面临着这些问题。如何突破发展瓶颈，让企业再次提高发展速度是高清公司的迫切需求。本文将对软件企业的基本情况进行调查，分析软件企业在市场营销中存在的问题和机遇，然后提出软件产品在国内市场的营销策略，以改进软件企业的软件产品。市场竞争力。

二、软件产品市场理论综述（一）4P理论第一个P是产品或服务。科特勒将其定义为:“给买家带来满意度或有形利益、服务和象征性的东西。”后来，这一定义被简化为“你认为产品是能够满足需求，主要包括实体、产品、服务、品牌和包装，指的是企业向目标市场提供商品和服务的集合，包括产品实用性、质量、外观、款式、品牌、包装和规格、服务等。”和担保。第二个“P”是价格和定价的组合。它主要包括基本价格，折扣价格，付款日期和贷款条款。它指的是公司追求销售其产品的经济回报。近年来，价格已进一步发展为价格策略。第三个“P”是一个地方，它代表了公司进入和到达目标市场的各种活动，包括路径，链接，地点，仓储和运输，组织和实施。它涵盖了公司如何以及在何处与其产品和服务接触潜在客户或客户。第四个“P”是促销。促销组合是一种通信活动，其中公司使用各种信息载体与目标市场进行通信。它包含更广泛的活动，并在过去20年中经历了爆炸式增长。（二）4C理论4C理论的提出引起了营销传播行业和商界的巨大反响，成为整合营销理论的核心。强调企业应首先放置客户满意度，必须满足客户要求，降低客户获取成本。在发展的过程中，应充分考虑客户的购买力，充分关注客户的购买过程。最后，消费者应该是有效营销传播的中心。（三）4R理论整合营销，通过相关表格，反应，关系和奖励（简称“4R”）与客户建立独特的关系，将公司和客户联系起来，形成竞争优势。4R理论侧重于关系营销，专注于建立起顾客对品牌的忠诚度。根据市场营销理论，随着市场的发展，企业需要从更高层次更有效地创造企业与客户之间新的积极的关系。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层面上总结了新的营销框架。4R基于市场的成熟和日益激烈的竞争，公司和客户之间的互动和双赢，不仅积极地适应顾客的需求，并通过接触，主动创造需求，整合营销，使用优化和系统思维、人际关系、反应等形式与客户形成独特的关系，使公司与客户建立联系，形成竞争优势。

三、软件产品的概念及特点（一）软件产品的概念嵌入式计算机软件、信息系统或软件设备用户，或提供计算机信息系统集成、应用软件和其他技术服务。管道需要注册和归档系统。未经软件产品注册，归档或取消的软件产品不得在中国经营或销售。（二）软件产品的特点1.软件产品的边际成本等于零此功能是软件产品最突出的特点，它有别于普通产品。我们不考虑软件产品的拷贝成本因素，因为它相对于软件产品的开发成本是可以忽略不计的。在软件开发过程中，在第一个软件产品产生后，一个软件的复制成本是多少，量产软件，生产增加总生产成本为常数，软件产品的边际成本为常数。第二，随着软件产品产量的增加，利润空间越来越大，这就决定了在低成本、高利润率的情况下软件产品的规模经济。2.软件产品的抽象性软件产品的抽象反映在软件产品没有特定的物理物理形式并且是具有特定含义的信息符号的集合的事实中。由于其抽象性，软件产品的可见性很差。虽然大多数软件产品都是由软盘，CD等代表的，但消费者在购买软件时无法通过其物理性能来了解软件产品的功能。3.软件产品的继承和坚持性自动更新版本升级可以是各种软件产品。这个版本是不同于一般物理替代产品。新版本必须继承旧版本到根目录，并在旧版本、改进和开发的基础上进行扩展。软件产品的质量与其使用的长度无关，即无磨损。随着业务的增长和业务的变化，软件可以升级和更新，以提高软件产品的适用性和及时性。4.知识和智能的软件产品软件产品是信息技术产品的核心。管理和各种专业知识的集合。他们利用自己智慧的智慧结合各学科的知识，实现计算机处理实际问题。产品是高智能和智能的结晶，它决定了软件产品的使用价值将远远高于其开发和采购成本，具有较高的性价比。此功能还决定了软件产品开发和维护的专业化。5.易于复制和获取软件产品像书籍等软件产品一样，软件产品可以很容易地复制，而COPY软件与原始软件没什么区别，而且COPY成本较低，这导致了软件市场中盗版软件的普及。随着计算机的普及和网络资源的大量丰富，消费者已经为许多通用软件获得了更多的渠道。它可以从熟人那里借来，从网上下载等等。很容易在缺少购买很多软件产品。

四、软件产品的市场分析（一）正在进行的大规模基础设施建设对软件行业需求巨大除了在全国范围内建设医疗保险、社会保障和公共交通信息系统、软件产业，中国大规模的公共信息基础设施建设，包括电信、电力、金融等。1.政府部门对信息技术和软件的需求政府办公自动化的一部分，网络和电子和全面的信息共享是一个必然趋势。电力信息是社会信息化的基础，是国家信息基础设施的一部分。电子政务政府作为提高政府效率和便民服务的重点，充分体现了人民政府的需求，为人们提供了更加便捷的信息和服务，并提供了更有效的行政程序。2.企业对信息技术的大规模的需求多家公司生存和发展的需求将使中国公司能够将信息基础设施视为其生产设备投资的一部分。在竞争中，需要建立科学的管理体系。企业管理系统必须有信息系统支持。基于计算机的信息管理系统应该成为现代企业的重要组成部分。企业的规范化不仅对软件实现提出了很高的要求，对软件的专业服务也提出了巨大的挑战和要求。（二）家用电器和数码产品极大地推动了嵌入式软件的发展中国庞大的人口为家用电器和公司产品带来了巨大的消费市场。家用电器，个人数字设备，工业数字系统，手机，机顶盒和数字医疗设备等数字产品的快速应用将极大地推动嵌入式软件的发展，嵌入式软件已成为新的热点。软件业。

五、企业产品营销策略分析与对策研究（一）消费者的欲望与需求对于这个因素，软件产品营销策略应该考虑以下两个方面：（1）在开发软件产品时，软件应该满足消费者的实际需求，其功能可以帮助软件用户解决实际问题;（2），销售在软件产品中，软件产品的功能（消费者希望获得的核心功能和功能）可以清晰地介绍给消费者，使消费者对软件有浓厚的兴趣，刺激消费者的购买欲望。为了实现上述目标，软件公司必须根据消费者的需求和需求开发产品，并尽可能与客户沟通。探索消费者的真实需求和愿望，调查消费者心理，以便提供适当的软件产品。并且在销售软件产品时能够掌握消费者的心理。为了掌握消费者的需求和需求，软件公司可以采取以下具体策略：（1）在开发软件之前进行详细的市场调查。由于软件产品的特点和需求特点，软件产品的市场研究不同于普通产品的研究。普通产品的研究活动可以通过问卷的形式进行，但软件产品的市场研究活动是以市场调查问卷的形式进行的。不适合，因为大多数软件产品都是针对特定的实际问题而开发的，而且消费者对实际问题很熟悉，但目前尚不清楚如何使用软件来解决实际问题。这些实际问题必须通过软件公司的市场研究人员。深入了解消费者，与他们沟通，了解他们的实际问题，然后进行深入的需求分析。该方法也适用于大规模工业应用软件产品或通用软件产品。软件公司必须具有强大的经济实力;（2）邀请主要客户参与软件产品的开发过程，并分享一些利润以刺激客户参与，这样您就可以随时注意客户的反应并分析客户对软件的关注。它可以吸引客户，扩大市场;（3）定期与客户进行面对面的互动。通过这种方式，您可以快速准确地了解消费者对软件产品的看法，这有利于原有软件产品的升级，水平和更新，为未来新产品的开发提供参考和依据。在进行此类交换活动时，必须仔细选择客户群来区分主要和次要，并且对于参与通信活动的客户，软件企业必须提供尽可能多的便利，以便客户能够感受到的诚意。（二）消费者愿付出的成本对于消费者而言，客户的成本不仅仅是产品的价格。客户支付的货币只是其中的一部分，包括购买时的消费时间，购买距离以及购买过程的复杂程度。对于软件产品，可以简单地总结消费者愿意支付的成本。1.软件产品的价格主要是固定成本摊销成本，并了解消费者愿意支付的价格和在市场上竞争的产品价格。比较常见的软件产品定价法是一种差别化定价法，可以根据产品的生命周期不同，设定不同的价格，如集团定价法、个性化定价法、区域定价法、版本定价法、价格定价法、质量歧化定价法等。2.软件产品的维护成本由于软件产品的智力和知识性质，软件产品维护的专业性得到了确定。消费者往往特别关注软件维护成本，甚至超过软件功能的重要性。消费者为了购买软件，更注重软件公司能提供长期快速的维护和升级服务。软件公司必须坚持诚信原则，定期为用户提供软件升级和维护服务，减少用户回家购买软件时的麻烦，降低用户的维护成本。

六、典型软件企业的营销策略（一）市场定位自2003年出台一系列国家宏观调控政策以来，中国房地产业的竞争日趋激烈。房地产业是资本密集型，资源整合的知识密集型产业。项目的分散运作使管理和管理能力“稀释”，项目细化管理的难度也在增加。管理层难以及时获得足够的决策依据，因此不可能在多个项目之间充分分配资源并预测项目的潜在风险。ERP所代表的信息化是解决这些问题的直接途径。基于上述考虑，明远房地产ERP软件公司根据行业划分市场，选择房地产业部分，集中管理，扎根在房地产、房地产业的客户定位。以外的市场，房地产行业的关注。然后，它分为高中低端客户的房地产行业。行业的高端市场定位基准公司，如万科地产、华润置地在中国和海外房地产。最后是一个大型但公司管理瓶颈并不明显。这是一个小地方单位。对于高端客户，远端提供远端房地产ERP系统的整体解决方案。近年来房地产行业的持续繁荣房地产信息提供了一个良好的历史机遇。首先，房地产公司的规模扩张和发展，管理问题，迫切需要的信息来解决这些问题。第二，由于房地产市场的快速发展，房地产公司的盈利能力使得他们的资本投资预算完全到位。（二）产品策略解决方案总结一套实践项目实施体系和规范。同时，培养一批熟悉房地产企业管理模式实施的专业顾问，精通项目实施和管理，大大提高了信息系统的效率。有成功的机会。2006年，经过两年的发展，房地产行业公司推出了不同的“明远房地产ERP系统”的特点。从整体的角度来看，侧重于策略，总体预算的执行和检查和反馈。从资源整合的角度，规划公共存储库，特别注意客户、产品、资本、知识和其他核心资源，注重知识的积累。从应用程序的角度来看，明远的解决方案，充分考虑用户的内部和外部的需求。此外，房地产ERP集成解决方案的结合，但由于管理模式、组织结构、业务流程、等，必须有个性化需求，房地产企业到目前为止支持明远房地产ERP。解决方案是一个完整的框架，独立发展，明远应用平台(地图)。根据客户的个性化需求，提供相应的解决方案。总的来说，由于明远与万科，SOHO中国，华润置地等众多优秀房地产公司之间长期而深入的合作经验，该方案的专业性得到了更多的认可，特别是在细节设计上了解当地法律法规的要求和习惯。专业地产解决方案的实施意味着更少的工作量，更简单，更有针对性的用户界面。。可以看出，明远的产品策略：对于房地产行业的核心，最需要信息支持，如项目管理，招标部分产品的设计，再在此基础上整合，进入市场。专注于您自己的公司标签。（三）价格策略房地产业的持续繁荣房地产企业资本。，由于房地产市场相对分散的特点，软件企业的行业不是很有竞争力。针对这个行业，与此同时，开发自己的软件市场。明远公司采取审慎的价格策略，也不使用昂贵的定价策略，也没有必要使用低定价策略。这是因为公司的蓝海，明远公司发展迅速。（四）渠道策略在市场层面：有一个专注的人，负责推广合作伙伴市场专家，协助当地市场的发展，开放人气和创造声誉;并支持合作伙伴地区的市场活动，广告和营销材料的费用;总部计划统一营销活动，协助并指导合作伙伴区域市场推广，提升品牌。根据区域分配原则为当地合作伙伴提供机会，帮助和指导建立模型，每个地区客户，当地设置基准和开展业务;有负责的人各种各样的营销材料，提供强大的前壳;提供有价值的好成熟的房地产行业解决方案和成功应用案例;服务水平:明远总部服务电话咨询背景，错误检查，需要评估，提供支持报告的变化，等等;服务工程师协助合作伙伴培训人;项目级别:作为合作区域提供样本客户管理水平:将成熟的合作伙伴明远整合管理，引入具有明远特色的平衡计分卡考核体系，引入成功的合作伙伴案例，结合当地特色，帮助每一位合作伙伴为自己的发展提供最佳的成长源泉。程序;建立伙伴间交流共享平台。水平的培训:为每个业务线提供免费的专业培训;通过定期沟通，视频会议研究和总结;发布后的新产品，提供新产品培训，培训他们明远认证评估;项目的实施，目前，由于明远合作伙伴的实力，总部参与了项目的实施