服饰行业秋冬季营销经营策略报告阿里妈妈

营销经营策略报告秋冬季重点营销——用对每一笔预算做好每一款爆品沉淀每一个价值人群【服饰行业】秋冬季关键营销节点阿里妈妈商业化产品中心-达摩盘负责人

顾清服饰行业不断演变，要求品牌迅速适某省市场需求和技术进步。不同的生意经营模式和商品特性，某省市场变化趋势及消费者行为洞察，创新且实用的营销方法正受到越来越多的关注与探讨。从新品发布、节点营销到全面营销，我们希望通过洞察分析，挖掘出显性化的生意特征与趋势，通过万相台组合投放与达摩盘的人群货品策略引导，不仅旨在帮助商家在2024年秋冬季这一关键时期增强品牌影响力、扩大新客户群体并提高复购率，

同时也力求在重

要的销售季节实现销售额的显著增长。某著名企业总经理叶挺在日新月异某省市场中，服饰行业正迈入一个变革与创新交织的新纪元。随着服饰线上流量稳中有升，年轻消费者群体崛起，消费者的需求呈现多元化和个性化方向发展。本白皮书深度剖析服饰行业流量趋势与人群趋势，融合阿里妈妈产品应用实例与成功案例，提炼出高效新品营销方法论，为服饰品牌提供精准的人群定位与投资方向策略。展望未来，服饰行业将持续拥抱数字化转型，以更智能、更高效的方式满足消费者需求，开创更加繁荣的发展局面。序言PREFACE款分析，到成长监控和成长策略，全方位提供新品成长营销解决方案。未来的服饰行业，将会朝着更多元、更细分的方向发展，因此更智能、更高效的数据方案，将对服装行业的健康发展带来巨大帮助。指标说明：该报告中涉及分析的四种淘天平台上商家的生意类型说明。品牌型店铺：如天猫品牌型商家，具有较大或一定的品牌影响力的生意类型。特色型店铺：如hion店铺，该类型有明确的店铺与商品定位或风格偏好，清晰的人群画像。内容型店铺：如红人型店铺，注重客群运营增长，同时注重私域粉丝等培养。产业带店铺：如产品带特色商品店铺，关注商品的销量，重视爆品/品类运营增长。可见服装设计南京有限责任公司运营总监Bryan随着服饰行业细分赛道的成熟发展，服饰货品与人群的精细化运营深度的融合。而作为非标行业，上新以及新品运营对服饰商家来说更是至关重要。本白皮书依托阿里妈妈服饰行业大数据，深度剖析服装行业新品成功打爆的案例，还原成功新品的成长打爆路径，为服饰品牌提供更加清晰的新品策略，帮助商家从新品的测PART

1服饰人群趋势洞察【热点】行业及人群热点洞察PART2服饰新品营销方法论【投放】基于生意特性选择营销策略PART

3阿里妈妈营销产品【双11大促】节点场景产品使用策略PART42024双十一淘天商家案例【经营实例】服装秋冬季营销经营案例CONTENTSPART

1服饰行业趋势洞察【趋势】行业趋势洞察【热点】人群热点捕捉小波段高点小波段高点

波峰2波峰2①搜索流量：商品自然搜索流量走势在2023年的双11与双12期间涨势明显，各一级行业均有不同程度涨幅。②付费流量：

2023年付费流量走势在进入双11的前一涨幅更大(斜率陡)，波动幅度相对较小。①搜索流量：商品自然搜索流量在大促核心节点涨势明显，每不同程度的小波段增长。②付费流量：2024年付费流量走势在大促全现波动性增长，涨幅明显，波动的幅度较小。数据说明：

取数来自淘天集团阿里妈妈SDS团队数据挖掘。①自然搜索流量与付费流量取数逻辑不同，不可将两者直接对比。图示供走势参考，

以决策生意投入节点。②字段说明：

【商品自然搜索流量】

手淘自然搜索流量商品IPV；

【商品付费流量】

付费流量商品IPV。PART

1行业趋势洞察

流量节点明显，踩住关键节奏，助力旺季生意增长及开年生意布局波峰1波峰2

2023年10月-12月淘天服饰行业关键节点商品自然搜索流量走势

2024.10.14-2024.12.01

淘天服饰行业关键节点商品自然搜索流量走势

2023年10月-12月淘天服饰行业关键节点商品付费流量走势

2024.10.14-2024.12.01

淘天服饰行业关键节点商品付费流量走势2024年秋冬核心节点回顾2023年秋冬核心节点小波段高点波峰区间1波峰2波峰1波峰1PART

1行业趋势洞察服饰行业核心四大一级类目下近双大的机会叶子类目数据说明：

取数来自淘天集团阿里妈妈SDS团队数据挖掘。①取数区间为：

20241126-20241202与20241119-20241125的近双率。

②气泡位置代表相应叶子类目的增长变化率区间。【女士内衣/男士内衣/家居服】消费者对健康与保暖的需求在节点推动下更显性，需关注功能性、环保等。【男鞋/女鞋】季节需求与时尚趋势的变化，在秋冬季节点下更注重保暖与时尚。【精品与男装行业】消费者对保暖与时尚双重需求增加，布局重点机会叶子类目的新品与爆品节奏，强化营销推广。近双，机会叶子类目代表当前的流量与成交增速变化较为明显，可考虑重点营销与投放。机会增速叶子类目高全

店

成

交金额低高全

店

成

交

金

额低高全

店

成

交

金

额低高全

店

成

交金额低低

商品IPV流量

高低

商品IPV流量

高低

商品IPV流量

高低

商品IPV流量

高

女士内衣/男士内衣/家居服

精品

男鞋/女鞋

男装 从价格带来看品牌型店铺在高价格带的用户增长显著，但供给主要在低价格带，高价格带供给仍有空间；88vip用户更偏好P4P5价格带且保持较高增速。

高购买力人群增长较好（高增速）。

18-39岁、华东/西南/西北/东北、L3-L5中高购买力人群对品牌型店铺更偏好

（高TGI）。整体

-价格带分布

规模规模增速供给增速88vip

–价格带分布 规模规模增速P1

P2

P3

P4P5+P1

P2

P3

P4P5+

从价格带来看，产业带店铺在中低价格带（P2-P3）的用户需求&供给增长较好；88vip用户更为偏好P3-P5价格带，在P2-P4价格带增长显著。

18-34岁人群增长较好（高增速）。

18-34岁、华东/华南/西南、L2-L5人群对于产业带店铺更为偏好（高TGI）。整体

-价格带分布 规模规模增速

供给增速88vip

–价格带分布 规模规模增速P1P2

P3

P4P5+P1

P2

P3

P4P5+

从价格带来看，内容型店铺呈价格带分级趋势，两端用户需求显著增长；供给相对均衡，各价格带供给均在扩充；88vip用户更为偏好P3-P5价格带、且在P5价格带保持较高增速。

18-29岁人群增长迅猛（高增速）。

30-49岁、华东/华北/华中、L3-L5中高购买力人群对于内容型店铺更偏好

（高TGI）。88vip

–价格带分布规模规模增速供给增速P1P2

P3

P4P5+P1P2

P3

P4P5+ 从价格带来看，特色型店铺在中高价格带（P3~P5）商品供给&用户需求均增长显著；88vip用户更为偏好P5价格带、且依旧保持较高增速。

各画像人群均增长较好（高增速）。

18-34岁、华东/西南、L3-L5中高购买力人群对特色型店铺更偏好（高TGI）。88vip

–价格带分布规模规模增速

供给增速P1

P2

P3

P4P5+P1

P2

P3

P4P5+人群趋势洞察——精品•从商家类型来看，

特色型商家显著增长、品牌型/内容型商家呈高速增长趋势。•

从价格带分层来看，特色型/品牌型/内容型均在高价格带增长较好，品牌型店铺的高价格带供给仍有空间，88vip用户在各类型商家均偏好高价格带商品且保持高增速。•

从画像分层来看，

18-29岁的年轻用户、华东地区、中高购买力人群增长较好。特色型特色型内容型品牌型产业带*数据说明：时间范围：

20241001~20241125，价格带分层：将每个叶子类目下的商品价格按照5段分层，最低到最高分别为P1-P5，数值越大代表价格带越高。内容型品牌型

产业带

精品整体

-价格带分布整体

-价格带分布规模

规模增速规模

规模增速品牌型

By价格带来看，品牌型店铺在高价格带（P5）商品供给&用户需求均增长较好；88vip用户更为偏好P4P5价格带，且保持较高增速。

25-29岁、L5、华东人群增长较好。

18-34岁、华东、L3-L5中高购买力人群对于品牌型店铺更为偏好。整体

-价格带分布88vip

–价格带分布规模规模增速

供给增速规模

规模增速P1P2

P3

P4P5+产业带

By价格带来看，产业带店铺在中等价格带（P3）规模增长较好；各价格带供给侧增长均衡；88vip用户更为偏好P4P5价格带，在中等价位段增长较好。

18-29岁、华东/华南/西南、L2-L5中高购买力人群对产业带店铺更偏好。整体

-价格带分布规模规模增速

供给增速P1

P2

P3

P4P5+88vip

–价格带分布规模

规模增速P1

P2

P3

P4P5+特色型

By价格带来看，特色型店铺在高价格带（P4P5）商品供给&用户需求

均增长显著；88vip用户更为偏好P5价格带，在P3-P5价格带增长显著。

30-39/50岁以上，L3-L5、华东/华北/华中人群增长较好。

18-29岁、华东/西南/华南、L3-L5中高购买力人群对特色型店铺更偏好。整体

-价格带分布规模规模增速

供给增速P1P2P3P4P5+88vip

–价格带分布规模

规模增速P1P2P3P4P5+人群趋势洞察——男装•从商家类型来看：特色型商家呈高增长趋势；特色型&品牌型商家在高价格带的商品供给和用户需求均有明显提升。

88vip用户更为偏好高价格带，

在中等价位段以上增速较好。•

从画像分层来看

，中高购买力、华东人群增长较好。产业带特色型*数据说明：时间范围：

20241001~20241125，价格带分层：将每个叶子类目下的商品价格按照5段分层，最低到最高分别为P1-P5，数值越大代表价格带越高。P1P2P3P4P5+男装品牌型 从价格带来看，品牌型店铺高价格带的需求增长显著，高价格带供给仍有空间；88vip用户更为偏好P5价格带，且在P5价格带增长显著。

18-29岁、L4-L5、华东/西南人群增长较好；

18-29岁、L3-L5、华东/东北/西南人群对于品牌型店铺更偏好。整体

-

价格带分布

88vip

–价格带分布规模规模增速供给增速

规模

规模增速P1

P2

P3

P4P5+

P1P2P3P4P5+ 从价格带来看，产业带店铺在中档价格带（P3P4）商品供给&用户需求均增长显著；88vip用户更为偏好P4P5价格带，P4价格带增

长显著。

30-34、40-49岁、L5、华东人群增长较好。

18-34岁、华东/华南/东北/西南、L2-L5中高购买力人群对于产业

带店铺更为偏好。整体

-价格带分布 规模规模增速

供给增速P1

P2

88vip

–

价P3格带分布

P4

P5+ 规模规模增速P1P2P3P4P5+

从价格带来看，特色型店铺在高价格带（P4P5）商品供给&用户需求均增长显著；88vip用户更为偏好P5价格带，在P4P5价格

带增长显著。

18-24岁、L1-L3、华东/华中/西南人群增长较好。

18-29岁、L3-L5中高购买力、华东/西南人群对于特色型店铺更

为偏好。整体

-价格带分布规模

规模增速

供给增速P1

P2

P3

P4P5+88vip

–价格带分布规模

规模增速P1

P2

P3

P4

P5+产业带内

容

型品牌型•

从商家类型特征来看，特色型商家显著增长、品牌型商家呈高速增长趋势；•

从价格带分层来看，特色型/品牌型均在高价格带增长较好，品牌型店铺的高价格带供给仍有空间；88vip用户更为偏好高价格带，且增长较好；•从画像分层来看，特色型&品牌型购买用户中18-29岁的年轻用户、华东/西南地区增长较好，产业带高增长的用户年龄偏大。女鞋人群趋势洞察——女鞋*数据说明：时间范围：

20241001~20241125，价格带分层：将每个叶子类目下的商品价格按照5段分层，最低到最高分别为P1-P5，数值越大代表价格带越高。产业带特色型品牌型特色型 从价格带来看，品牌型店铺在高价格带（P4P5）商品供给&用户需求增长较好；88vip用户更为偏好P4P5价格带，且在P4P5价格带增长较好；

18-39岁、华东/华南/东北、L3-L5中高购买力人群对于品牌型店铺更为偏好整体

-价格带分布规模规模增速规模增速

供给增速P1

P2

P3

P4P5+ 从价格带来看，特色型店铺在P2~P5价格带用户需求均增长较好；各价格带供给均增长，P1价格带供需存在提升空间；88vip用户更偏好P5价

格带，在P2-P5价格带均增长较好。

25-34/50岁以上、L3-L5、华东人群增长较好。

18-29岁、华东/西南/东北、L3-L5中高购买力人群对特色型店铺更偏好。整体

-价格带分布 规模规模增速

供给增速P1

P2

P3

P4

P5+88vip

–价格带分布 规模规模增速P1

P2

P3

P4P5+产业带 从价格带来看，产业带店铺中等价格带规模增长较好；各价格带供给

均增长，P1价格带供需存在提升空间；88vip用户更偏好P4P5价格

带，且在P4P5价格带增长较好。

50岁以上、华东/西南增长较好。

35岁以上、华东/华南/东北、L2-L5中高购买力人群对产业带店铺更

为偏好。整体

-价格带分布规模规模增速

供给增速P1P2

P3

P4P5+88vip

–价格带分布规模

规模增速P1P2

P3

P4P5+品牌型产业带特色型人群趋势洞察——男鞋•从商家类型来看，特色型商家呈高增长趋势，在P2-P5价格带均增长较好，P1价格带的供需存在提升空间；品牌型商家在高价格带增长较好；产业带商家在中等价格带增长较好。

88vip用户更为偏好高价格带且在中高价格带增长较好；•从画像分层来看，中高购买力、华东人群在各类型商家均增速较好。*数据说明：时间范围：

20241001~20241125，价格带分层：将每个叶子类目下的商品价格按照5段分层，最低到最高分别为P1-P5，数值越大代表价格带越高。品牌型特色型88vip

–价格带分布P3P4P5+男鞋P1P2规模

从价格带来看，特色型店铺在除P1外各价格带均增长较好，P3P4价格带增长显著；供给侧相对均衡，各价格带供给均在扩充；88vip用户更为偏好P4P5价格带，在P3-P5价格带均增长较好。

各画像人群均增长较好。

18-34岁、华东/西南、L3-L5中高购买力人群对于特色型店铺更偏好。整体

-价格带分布 规模规模增速

供给增速P1P2P3P4P5+88vip

–价格带分布 规模规模增速P1P2P3P4P5+品牌型 从价格带来看，品牌型店铺在高价格带（P4P5）增长较好；在P1价格带供给增幅显著但用户需求暂未有明显提升；88vip用户更为偏好P4P5价格带，且在P4P5价格带增长较好。

18-24岁、L5、华北华东人群增长较好。

18-39岁、华东/西南、L3-L5中高购买力人群对于品牌型店铺更为偏好。整体

-价格带分布规模规模增速

供给增速P1P2

P3

P4P5+P1P2P3P4P5+产业带 从价格带来看，产业带店铺呈价格带分级趋势，两端用户需求增长；供给侧相对均衡，各价格带供给均在扩充；88vip用户更为偏好P4P5价格带，在P1、P4P5价格带增长较好。

18-34岁、L3-L5、华东人群增长较好。

18-39岁、华东/华南、L2-L5中高购买力人群对于产业带店铺更为偏好。整体

-价格带分布规模规模增速

供给增速P1

P2

P3

P4

P5+88vip

–价格带分布规模

规模增速P1

P2

P3

P4

P5+品牌型产业带人群趋势洞察——内衣•特色型商家显著增长，P3P4价格带增长显著；品牌型商家在P4P5高价格带增长较好，产业带商家在价格带两端增长较好。88vip用户更为偏好高价格带且在高价格带增长较好。•从画像来看，增速主要来源于18-24岁、高购买力、华东西南相关人群。*数据说明：时间范围：

20241001~20241125，价格带分层：将每个叶子类目下的商品价格按照5段分层，最低到最高分别为P1-P5，数值越大代表价格带越高。特色型

特色型88vip

–价格带分布规模

规模增速内衣PART

2服饰新品营销方法论【投放】基于四大生意特性选择营销策略以品类人群资产拆分以及结合

考虑不同人群的转化效率/

影响，助力商家/品牌方实现在

不同人群相对精细化运

营。宝贝洞察，从宝贝生命、宝贝标签等维度层层拆解，匹

配丰富的营销策略，支持在服饰行业关键节点下快速打爆。支持从不同生意经营模式下，围绕商家特征等维度，拆解节

点性或季节性重点宝贝与人群

策略，洞察投放提效方案与转

化影响。“

”开始提价拦截人群-类目老客—搜索竞争逐渐走高高潜人群需求人群人群结构营销策略生意特性「服饰行业秋冬季新品营销作战地图“

”搜索词+内容+品类-测试—搜索竞争相对较低核心人群品类/品牌人群(新老)“

”全面放量拦截-转化—流量逐渐走高“

”加大场景，评价/返场—购后回搜，口碑营销/转化锁定品类/品牌/店铺深度对比或了解产品购后评价（晒单激励）晒图/评价，搜搭配三大核心基于生意特性选择营销策略场景/穿搭站内外种草热点/精准搜索决策时期+搜索量/人群/内容加深看推荐，精准搜比促销，加购下单营销目标用户行为商家痛点促后营销+持续种草转化上新测品+累积种草大促转化+投放优化如何快速冷启？如何种收一起，促进转化？投放

策略人群

策略爆品续航/种草期(新一轮)如何持续促收，保持人群价值？破圈人群泛场景/趋势人群如何定位高潜力转化新品？例：雅丹风/精致白领/Citywalk人群

…例：时尚人群/摇滚人群/保暖人群

…例：羽绒服品类人群

…预热期爆发期种草期新客最喜毛针织衫、毛呢外套、短外套等6大叶子类目更具转化新客力。新品速爆依赖新客与老客的影响各占50%，依赖店铺老客起量，后拓展类目新老客。争夺类目老客

在毛针织衫、短外套、休闲裤等4大叶子类目相对比较有优势新品速爆强依赖店铺老客与类目老客

风格店铺或红人型店铺等注重店铺老客维护新客最喜羽绒服、短外套、毛呢外套等5大叶子类目更具转化新客力。强渗透新客依托品牌强影响力，新品营销直接渗透类目老客与类目新客。争夺类目老客

毛针织衫、毛衣、短外套等5大叶子类目更有优势强依赖店铺老客与类目老客

需要更注重对店铺老客关系维护与深度运营，同时逐步拓展行业新客秋冬叶子类目TOP10排行榜人

群

转

化

节

奏①四种生意特性下，店铺老客对女装行业新品速爆的转化表现不同，其中品牌型商家对店铺老客依赖程度相对较低。②四种生意特性的生意在重点货品不同，女装行业秋冬季新品更容新客在四种商家生意经营模式下各有不同。①行业数据包含女装、内衣/男士内衣/家居服、男鞋、女鞋五大一级行业在2024年双11全据。②投资策略结构为2024年9月1日后上架的五大行业新品产品快速打爆成为行业TOP5%在2024年双11（覆盖为2024.10.07-2024.11.17）全间的投资策略。精品数据说明：①品牌型商家与家：新品速爆的投资策略主要为人群推广渗透+关键词推广卡位，

全站推全线ROI，货品运营为辅。②：6成左右依赖人群推广进行人群拓展，再加大关键词推广投放比例进行转化，全站推为辅尝试。③家：新品蓄水期依赖关键词推广与人群推广/多目标直投，

适当全站推测品，转化期加大关键词推广比例。【成交趋势】首段爆发力强，后续呈有规律波动性增长。【ROI变化】一阶段高位增长，保持全规律性波动。【成交趋势】在大促前注重积累，从大促节点稳定居高点。【ROI变化】一波段高增长保障全持续稳定。【成交趋势】跟随大促节奏，三波段式新品打爆节奏明显【ROI变化】ROI跟随成交节奏变化，稳定并有小幅提升。【成交趋势】除大促三波段外，后半段的爆发力表现强劲。【ROI变化】跟随爆发节奏爆发，且在大促后段稳中有涨。①行业数据包含女装、内衣/男士内衣/家居服、男鞋、女鞋五大一级行业在2024年双11全据。②投资策略结构为2024年9月1日后上架的五大行业新品产品快速打爆成为行业TOP%在2024年双11（覆盖为2024.10.07-2024.11.17）全间的投资策略。精品【中间日

11.04-11.09】52.52%

32.5%

8.92%32.25%38.48%22.62%

5.2%【返场期

11.12-11.17】53.47%33.25%7.47%33.03%

37.26%22.00%5.91%-30.49%37.62%

24.59%5.52%10.21-10.24】-34.39%39.30%

19.7%5.4%【双11抢先购60.19%27.37%6.23%35.20%

34.42%20.14%7.15%33.92%

35.56%19.36%

7.25%37.21%

33.14%15.44%10.26%38.49%

35.32%

14.82%

8.49%32.61%

34.90%24.63%5.65%37.46%

32.89%

15.07%

10.35%55.11%

29.48%

9.27%28.7%35.97%12.47%

6.46%61.61%

27.34%5.76%37.63%

38.29%

8.6%5.74%35.89%

31.81%19.92%

10%37.77%

34.89%

14.87%

9.51%58.85%

30.05%

5.29%33.67%

37.65%

21.47%5.97%36.10%

33.44%

6.1%

10.36%33.40%37.91%

21.75%5.5%图示展示部分为核心投资策略，非完全展示。28.31%

52.99%

9.28%5.56%34.76%

40.09%11.94%6.98%29.39%

38.85%

10.62%8.7%26.55%

45.10%

8.7%

7.85%33.42%38.46%

21.67%5%58.37%

30.83%

5.59%33.69%41.51%11.24%

5.7%32.30%35.59%

24.42%

6%【二波段预售&开门红

10.31-11.03】52.53%

31.7%9.63%【狂欢日

11.10

11.11】【平销期

10.07-10.13】【日销期

10.25

10.30】数据说明：

多目标直投关键词推广

人群推广

店铺运营

货品运营

全站推广【A+活动&日销10.14-10.20】新客最喜毛呢大衣、卫裤、棉衣等8大叶子类目更具转化新客力。

强渗透类目新老客

强依赖类目老客与行业新客人群。争夺行业新客卫衣、针织衫/毛衣、棉衣等7大叶子类目更具转化新客力。新品转化人群节奏

依赖店铺老客30%稳定起量，渗透类目老客30%，再逐步破圈行业新客至40%新客最喜卫衣、夹克、针织衫/毛衣等7大叶子类目更具转化新客力。新品速爆

依赖店铺新客与行业新客高达80%，其中拓展行业新客可达50%，从首发就开始转化行业新客。①三种生意特性下，

品牌型商家与产业带商家对店铺老客的依赖程度相较于特色商家低，能更快速拓展摇摆人群与行业人群；②品牌型商家与产业带店铺的商家在拓展行业新客上，能力更强，且有优势的叶子机会类目也较为明显。①行业数据包含女装、内衣/男士内衣/家居服、男鞋、女鞋五大一级行业在2024年双11全据。②投资策略结构为2024年9月1日后上架的五大行业新品产品快速打爆成为行业TOP%在2024年双11（覆盖为2024.10.07-2024.11.17）全间的投资策略。男装数据说明：①品牌型商家：选择以关键词与全站推为主，其次用人群推广帮助拓展人去，辅以部分货品运营。②：更依赖人群推广与关键词推广同时进行，辅以部分全站推。③铺：人群推广、关键词推广与分层货品全站推三者齐头并进，货品运营辅助，在不同时期比例稍有变化。【成交趋势】跟随大促节奏，二波段新品爆发力更强。【ROI变化】ROI跟随成交节奏变化，稳定并有小幅提升。【成交趋势】结合大促节点保持三个波段平稳爆发。【ROI变化】与成交高点一致，整体增长态势好。数据说明：①行业数据包含女装、内衣/男士内衣/家居服、男鞋、女鞋五大一级行业在2024年双11全据。②投资策略结构为2024年9月1日后上架的五大行业新品产品快速打爆成为行业TOP%在2024年双11（覆盖为2024.10.07-2024.11.17）全间的投资策略。【成交趋势】踩住每个波段，并在后半段保持爆发力。【ROI变化】一阶段快速冲高，全ROI稳定增长。男装【返场期

11.12-11.17】42.18%

40.75%

10.23%10.07

10.13【狂欢日

-

】36.86%43.92%13.92%【平销期

-

】41.28%40.93%

10.15%【中间日

11.04-11.09】39.78%

41.95%

11.89%【A+活动&日销

10.14-10.20】41.39%

43.12%

8.4%42.24%

39.35%

11.83%【双11抢先购

10.21-10.24】42.25%38.81%12.56%22.30%

30.90%

38.32%27.59%

31.69%

31.29%

5.81%28.07%

30.39%

28.39%

7.98%27.17%

30.09%30.91%7.31%23.05%

27.35%40.75%29.48%

27.87%35.31%6.31%34.21%

26.97%30.24%6.84%22.35%

27.35%45.42%35.72%

26.68%29.40%6.72%42.09%

40.72%

10.64%28.94%

30.87%

29.58%6.74%34.53%

27.09%29.25%6.94%23.65%

29.22%

38.94%31.44%28.02%

32.19%

6.66%

人群推广

关键词推广全站推广图示展示部分为核心投资策略，非完全展示。三33.87%26.07%32.29%

6.62%33.63%25.76%32.65%

6.77%36.22%24.67%30.16%7.09%【二波段预售&开门红

10.31-11.03】【10.2510.30】

多目标直投

店铺运营

货品运营11.10

11.11日销期-新客最喜保暖套装、保暖背心、保暖裤等5大叶子类目转化新客高。强渗透类目新老客依托品牌强影响力，新品营销直接渗透类目老客与行业新客。争夺行业新客保暖套装、保暖裤、保暖上装等7大叶子类目更具转化新客力。新品打爆转化人群节奏

依赖店铺老客20%稳定起量，渗透类目老客60%，再逐步破圈行业新客至20%新客最喜睡袍/浴袍、内衣配件、保暖裤等7大叶子类目更具转化新客力。新品速爆依赖店铺新客与行业新客高达90%，新品首发初期需要依赖宝贝特色快速拓展类目老客40%。①行业数据包含女装、内衣/男士内衣/家居服、男鞋、女鞋五大一级行业在2024年双11全据。②投资策略结构为2024年9月1日后上架的五大行业新品产品快速打爆成为行业TOP%在2024年双11（覆盖为2024.10.07-2024.11.17）全间的投资策略。秋冬

人叶子

群

类目

转

TOP10化①不同的商家生意特性，在内衣行业上针对新品速爆对店铺老客的依赖程度较低。②转化行业新客上，三种生意特性，在保暖套装品类的比重尤为明显。女士内衣/男士内衣/家居服排行榜

节

奏数据说明：数据说明：①行业数据包含女装、内衣/男士内衣/家居服、男鞋、女鞋五大一级行业在2024年双11全据。②投资策略结构为2024年9月1日后上架的五大行业新品产品快速打爆成为行业TOP%在2024年双11（覆盖为2024.10.07-2024.11.17）全间的投资策略。【成交趋势】第一波段爆发增长，二三波段持续稳定爆发。【ROI变化】ROI跟随成交节奏变化，稳定并有小幅提升。【成交趋势】大促节点保持三个波段平稳爆发，缓落快升。【ROI变化】波动性增长整体稍呈上扬增长趋势。【成交趋势】每段持续爆发时段长，大促后半段爆发强。【ROI变化】全于增长趋势，到达高点后持续稳定。①三种生意经营特性：均更依赖关键词推广与全站推，全站推比例均在后程加深。②与家对人群推广的依赖程度更深，与其生意模式需拓新客强相关。女士内衣/男士内衣/家居服【中间日

11.04-11.09】13.86%32.53%

42.54%【A+活动&日销

10.14-10.20】16.95%38.58%

34.33%【双11抢先购

10.21-10.24】35.03%9.49%30.89%52.11%11.72%

34.82%

44.42%8.70%

29.31%

57.59%13.4%38.53%

42.76%8.92%

39.65%

43.44%12.15%

28.77%

48.89%13.5%40.56%

39.64%8.33%

28.98%

53.71%11.88%

37.70%

44.06%三18.17%

29.46%45.86%17.34%

38.17%

33.01%图示展示部分为核心投资策略，非完全展示。15.45%

35.61%

37.31%18.34%37.13%

33.36%18.83%

26.99%

44.40%18.52%

29.57%

41.75%19.6%27.14%

41.03%20.07%

25.87%44.80%15.66%

33.69%

40.56%22.82%

24.98%

44.97%21.57%26.65%46.18%【二波段预售&开门红

10.31-11.03】20.10%

26.66%

48.8%【10.0710.13】【返场期

11.12-11.17】【狂欢日

11.10-11.11】【日销期

10.25-10.30】

多目标直投关键词推广

人群推广

店铺运营

货品运营

全站推广平销期36.75%16.06%-新客最喜时尚雪地靴、高帮鞋、等8大叶子类目转化新客高。强渗透类目新老客依托品牌强影响力，新品营销直接渗透类目老客与行业新客，高达近80%。争夺行业新客时装靴、时尚雪地靴、等7大叶子类目更具转化新客力。新品打爆转化人群节奏

依赖店铺老客40%起量，后逐步降低依赖，渗透类目老客，再逐步破圈行业新客。新客最喜高帮鞋、时尚雪地靴、时尚休闲鞋等7大叶子类目更具转化新客力。新品速爆依赖店铺新客与行业新客高达80%，新品首发初期需要依赖宝贝特色快速拓展类目老客40%左右。①行业数据包含女装、内衣/男士内衣/家居服、男鞋、女鞋五大一级行业在2024年双11全据。②投资策略结构为2024年9月1日后上架的五大行业新品产品快速打爆成为行业TOP%在2024年双11（覆盖为2024.10.07-2024.11.17）全间的投资策略。秋冬

人

叶子

群

类目

转

TOP10化①：打爆新品对店铺老客的依赖程度较深，转化前期注意店铺老客关系运营与召回。②天猫品牌型商家在拓展行业新客的时尚雪地靴等类目更有优势，产业带与特色更好转化休闲鞋等。男鞋/女鞋排行榜

节

奏数据说明：数据说明：①行业数据包含女装、内衣/男士内衣/家居服、男鞋、女鞋五大一级行业在2024年双11全据。②投资策略结构为2024年9月1日后上架的五大行业新品产品快速打爆成为行业TOP%在2024年双11（覆盖为2024.10.07-2024.11.17）全间的投资策略。①品牌型商家：人群推广渗透，关键词推广与货品运营精准推广与为主，全站推全线ROI放量投放。②：人群推广、关键词推广与全站推三者共同助力新品打爆。③家：以人群推广、关键词推广与全站推为主，辅以部分货品运营。【成交趋势】第一波段爆发增长，二三波段持续稳定爆发。【ROI变化】ROI跟随成交节奏变化，稳定并有小幅提升。【成交趋势】大促节点保持三个波段平稳爆发，缓落快升。【ROI变化】波动性增长整体稍呈上扬增长趋势。【成交趋势】每段持续爆发时段长，大促后半段爆发强。【ROI变化】全于增长趋势，到达高点后持续稳定。男鞋/女鞋【中间日

11.04-11.09】37.93%

41.24%13.11%【A+活动&日销

10.14-10.20】41.89%

36.4%

12.51%【双11抢先购

10.21-10.24】41.24%40.43%

26.36%

17.4%.03%21.69%

30.24%

38.92%

8.07%33.43%

44.78%

13.73%36.85%26.35%20.06%

15.17%30.22%28.03%

29.92%10.13%32.95%

24.67%

23.88%

16.3%23.57%

34.90%

31.01%

9.3%39.76%28.59%19.2%.02%18.41%32.68%

39.10%8.59%36.10%38.95%

16.71%39.02%

41.86%13%30.38%28.23%

30.07%9.25%26.83%

30.47%

33.56%

7.72%28.7%

31.96%

30.7%

6.97%三图示展示部分为核心投资策略

，非完全展示。44.53%28.5%16.52%8.43%22.67%

33.29%35.16%

7.25%22.91%33.82%35.47%

6.7%22.34%33.94%34.93%7.42%22.18%34.03%34.86%7.68%40.71%35.32%14%【二波段预售&开门红

10.31-11.03】37.83%

38.45%

14.87%【平销期

10.07-10.13】【狂欢日

11.10-11.11】【日销期

10.25-10.30】【返场期

11.12-11.17】

多目标直投关键词推广

人群推广

店铺运营

货品运营

全站推广34.76%14.99%PART

3阿里妈妈营销产品【双11大促】节点场景产品服饰使用策略产品型驱动（如产业带店铺，注重运营产品或品类为主）【测款速升】1、关键词打标：中长尾词（创意词/自定义词/

自定义人群）定向搜索流量场

人群投放，商品打标。2、商品放量：关键词智能词包组合流量金卡

/人群方舟/品牌新享/新品破圈。【新品速爆】1、流量扩容：推荐场结合超级短视频+定向

人群推广。2、转化牵引：关键词推广根据人群低出高溢

投放；定向人群增投收藏加购

等高意向人群。3、人群抢占：摇摆人群与机会人群进行流量抢占。【联动投放全面开火】1、关键词推广：搜索卡位，定向人群促转化，智能词包+流量

金卡进行商品放量。2、定向人群推广：聚焦访问新客最大化拿量进行人群首购转化。3、货品推广：追击品类击穿产品爆，二三梯队增长货品。4、全站推：重点针对红包补贴/平台推荐产品，

上车控ROI投放。5、内容推广：超级短视频+超级直播+超级导购，意向消费者

促成交。品牌型驱动（如天猫品牌型商家或红人型店铺等，依托人群深关系优先转化，依靠

新品/爆品快速拓展类目人群/行业人群）品牌型【测款打标】1、标准计划为主：组合品牌词+品类词+中

长尾，搭配自定义人群。2、定向人群：建立自定义人群，针对

访问新客进行二次触达。3、货品推广：选择极速测款进行定向

潜力爆品。“快速破零打标”【人群规模+关系加深】1、关键词推广：搜索卡位+升舱+追投进

行资源位抢占，辅助流

量金卡-蓄水卡进行放量。2、定向人群推广：超新计划+某省市+趋

势明显进行机会人群渗

透，靶向TA；竞争航线

定向摇摆人群。3、内容推广：明星新品+爆品进行内容

短视频矩阵投放。“全站联动蓄水加深【测款锁定】1、新品速爆：新品权益释放+店铺红人

直播首购引导。2、货品加