养老院项目商业计划书

商业吧书

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目录

第一章执行概览......................................

1.1简介.........................................

1.2企业描述.....................................

1.3产业分析......................................

1.4市场分析.....................................

1.5营销计划.....................................

1.6管理团体与企业构造...........................

1.7设计和开发计划...............................

1.8企业设计与开发计划..........................

1.9融资计划....................................

第二章企业描述......................................

2.1简介.........................................

2.2使命陈说....................................

2.3宣传语......................................

2.4产品与服务..................................

2.5法律地位和所有权............................

第三章产业分析......................................

3.1产业定义.....................................

3.2产业规模、增长速度和销售预测................

3.2.1产业规模..............................

3.2.2增长速度..............................

3.2.3销售预测...............................

3.3产业特性....................................

3.3.1产业构造...............................

3.3.2参与者性质.............................

3.4产业趋势....................................

3.4.1环境趋势................................

3.4.2人口趋势................................

3.5远期前景.....................................

第四章市场分析......................................

4.1市场细分与目的市场选择......................

4.1.1市场细分..............................

4.1.2目口勺市场日勺选择........................

4.2购置者行为..................................

4.3竞争者分析..................................

4.3.1直接竞争者..............................

4.3.2间接竞争者..............................

4.3.3未来竞争者..............................

第五章营销计划......................................

5.1概念转换.....................................

5.2活动营销....................................

5.3广告营销....................................

5.3.1广播广告营销方略：.........................................13

5.3.2电视广告营销方略：.........................................13

5.3.3网络营销方略...........................

5.4合作营销....................................

5.4.1营销H勺现实状况.........................

5.4.2营销智囊机构的分类.....................

5.4.3智力服务时特点.........................

5.5探亲方略....................................

第六章管理团体与企业构造...........................

6.1管理团体....................................

6.2顾问委员会..................................

6.3企业机构....................................

6.3.1设置原则...............................

6.3.2机构设置...............................

6.4劳动定员....................................

6.5人员培训....................................

第七章运行计划与服务内容............................

7.1商业区位......................................

7.2条件与设施....................................

7.2.1交通条件................................

7.2.2环境条件................................

7.2.3配套基础设施...........................

7.3运行方略.....................................

7.4服务范围和内容..............................

7.4.1服务承诺..............................

7.4.2服务范围..............................

7.4.3服务内容...............................

第八章企业设计与开发计划...........................

8.1企业建筑设计...............................

8.2开发计划...................................

8.3功能设计...................................

8.4挑战与风险：.....................................

8.4.1政策风险...............................

8.4.2工期和工程质量风险及防备...............

8.4.3成本超支风险..........................

8.4.4市场风险及防备.........................

8.4.5经营风险与防备.........................

8.4.6服务风险H防备.........................

8.4.7老年人意外事故风险与防备..............

第九章融资计划.....................................

9.1资金来源与用途阐明.........................

9.1.1资金来源...............................

9.1.2资金用途阐明...........................

9.2项Id折旧...................................

9.2.1工程项目折旧率.......................

9.2.2项目折旧与摊销预测（见附表4）.................

9.3项目收益报表...............................

9.3.1运行成本估算............................

9.3.2年收入估算..............................

9.3.3投资回收期................................

9.4现金流量（见附表7）.................................................

第一章执行概览

L1简介

伴随经济的迅速发展，和我国进入人口老龄化的步伐一步步加紧，养老已经成

为当今社会H勺凸显问题，怎样处理好我过的养老问题，不仅是国家政府的事，

还和我们个人息息有关。目前XX市养老院大多数为中低级价位，福寿年华养老

院时成立，将弥补XX市养老院中高档的空缺，为XX市老龄人口发明一种安全、

舒适的高档生活环境。

1.2企业描述

福寿年华养老院计划位于XX市XX花园以东，XX路之北。，拟建项目计划

总占地面积75亩，总建筑面积21188nA设床位500400张，并完善餐饮、医

疗、健身、休闲等附属设施，建筑密度35%,容积率42.38版绿地率50%。

福寿年华养老院是一家私营企业，并依托与XX市政府的企业。我们的宗旨是:

“为老年人打造一种休闲、娱乐的住宿场所”。

1.3产业分析

福寿年华养老院将在养老行业内竞争，养老产业价值上万亿，目前仍处在

成长期。伴随我国人口老龄化的到来，人们收入水平时漕长，养老行业将会是一

种竞争性行业。伴随人们越来越追求高质量的生活，中高档市场将是一种人们需

求旺盛的市场。

1.4市场分析

XX全市60岁以上老年人口达114万人，占全市总人口向15%,位居全省第二位，

并以年均3%以上的速度增长，年均增长6万人。估计到2023年，本市老年人口

将占到总人口的20%以上，到2050年，将占到40%左右，每两个劳动适龄人口就

将供养一种老年人。

1.5营销计划

福寿年华养老院将变化以往的销售观念，采用以活动营销、合作营销为主，附之

广告营销和探亲方略等手段。同步，我们也将通过网络来提高我们H勺著名度，用

质量来赢得顾客口勺信任和忠诚。

1.6管理团体与企业构造

管理团体是一种企业的关键，一种好H勺管理团体是企业走向成功的必要资

源，福寿年华养老院将聘任高水平的管理团体来管理。重要下设：荒事会、总经

理、总经理助理、行政后勤部、服务部、市场部、财务部、人事部等部门。

其中我们还设置了顾问委员会，重要人员重要包括：运动医学专家、心理学专家、

律师、融资专家、会计师等。

同步，企业机构下设企管部、财务部、服务部、销售部和后勤部等部门，部门之

间将协调工作把企业管理好。

1.7设计和开发计划

福寿年华养老院商业区位多以商贸业为主的第三产业，公交路线遍及全区，

交通便捷。

本公寓把“以老人为本”作为服务理念，尽最大也许为老人和亲属排忧解难，工

作尽心、老人舒心、亲属放心，是我们的“三心级”服务原则。服务范围集居养、

医疗、康复、文娱、教育、体育、休闲为一体的现代化、多功能H勺养老护理。看

待养老人分自理、介助半百对特护老人尤其护理。

1.8企业设计与开发计划

项目区总用地面积50000总建筑面积约21188疔，总投资5914.16万

兀。

项目完毕后，老年公寓楼建有老年人居住房间300间（套），固定床位500-600

张可处理500-600位老年人口勺住宿问题。

同步，还建有老年活动中心大楼、餐厅、花园、洗浴中心等。

1.9融资计划

通过自有资金和借款完毕企业所需资本，投资于同定资产和有关费用，分

析有关数据指标，确定项目的经济可行性。

第二章企业描述

2.1简介

福寿年华养老院计划占地面积75亩，总建筑面积21188设床位

500-600张，并完善餐饮、医疗、健身、休闲等附属设施，建筑密度35%,容积

率42.38%,绿地率50%。

福寿年华养老院H勺开办人是XX、XX等XX人。养老院地址位于XX市XX镇XX花

园以东，宏福路之北。。

2.2使命陈说

福寿年华养老院的使命是：为老年人打造一种舒适的娱乐场所。

2.3宣传语

本养老院的宣传语是：邀您一起共享大伦。

2.4产品与服务

福寿年华养老院的服务除了一般养老院具有H勺衣食住玩以外，还具有如下

特色：

(1)学习特色：学习营养、保健知识；学习陶冶情操方面的知识；学习心理：

学习形式有：报刊阅览室，读书读报，知识讲座，科教片，老年论坛等。

(2)文化特色：根据老人的专长，组织形式多样的J文化活动。如琴棋书画、

卡拉0K、戏曲片欣赏、老电影展播等

(3)活动特色：定期或不定期地举行多种老年人喜闻乐见口勺活动。如茶话会、

团康活动、才艺展示、智力(知识)竞赛、爬山、旅游等。

(4)医疗特色：与中西医诊所联营，提供常见病、多发病及老年病口勺诊断护

理和市、区两级医保刷卡服务。

(5)组织特色：在老人中成立膳食管理小组、爱好(才艺)小组、小乐队

合唱队等组织，负货各项活动的开展。

(6)自治特色：组织思维正常、有一定能力的老人对养老院的平常工作进行管理

和监督，并提出合理化提议；舒缓矛盾.,调解老人间的摩擦与纠纷。

2.5法律地位和所有权

福寿年华养老院是一种合作制企业，现所有者为其管理团体组员和投资人。

详细所有权构造请见计划书内“管理团体和企业构造”。

第三章产业分析

3.1产业定义

福寿年华养老院将会参与养老中心产业的竞争。该产业由从事养老和服务为中心

的企'IK所构成。产业中的著名企、IK包括：青松养老院、阳光福缘老年公寓、大患

老年公寓。该产业包括某些专门H勺设施场所，如居住、饮食、护理、医疗、急救、

康复、保健、学习、娱乐、临终关怀为一体等。

3.2产业规模、增长速度和销售预测

3.2.1产业规模

截至2023年10月，XX69家老年公寓,60岁以上人口已达100万的XX,目前共有

8000张养老床位,入住率达60%,这就意味着，目前只有约5000名老人通过养老机

构安度晚年。和XX状况类似H勺青岛60岁以上老人达132.7万,共有老年公寓127

家,床位2.7万张左右,千名老人只拥有21张床位。而XX千名老人拥有口勺床位数

则仅有8张,床位紧张程度更甚。

3.2.2增长速度

由于XXET前养老床位紧光，人们收入水平伴随经济的玉速发展也不停增长，此

外人们思想观念的变化也同步促使着养老产业的迅速发展，其增长速度也越来

越快。

3.2.3销售预测

伴随人们收入水平的不停增长，和子女养老观念日勺变化，养老产业将进入前所

未有的迅速发展，其销售业将直线上升。我们估计XX未来3-5年养老产业将比

过去增长30机

3.3产业特性

3.3.1产业构造

目前我国小区中口勺诊所，18.9制片老人需要，仅有0.5%的老人得到服务；保

健指导，36.8%的老人需要，仅有9.3%的老人得到服务；家庭病床，42.5%的老

人需要，仅有14.8%的J老人得到服务；定期体检，57.涨的老人需要，仅有7.6%

的I老人得到服务；应急服务，45.1%的老人需要，仅有J.7%的老人得到服务。

融吩成的舞者方式

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3.3.2参与者性质

(1)家庭养老

中国是崇信儒家文化FI勺国家，长期以来形成了“家庭养老”的老式模式，养儿防

老、家长H勺主导地位、几代同堂等老式观念根深蒂固。选择家庭养老H勺人们，他

们生活在家庭中，感到“熟悉”和“自山”，经济上也比较划算，从社会口勺角度

考虑，家庭养老口勺社会硬件设施成本几乎为零。

(2)机构养老

机构养老是指由专门口勺养老机构(包括福利院、养老院、托老所、老年公寓、临

终关怀医院等等)将老人集中起来，进行全方位的照顾。正规日勺养老机构，其平

常管理均要严格。机构养老是我国重要的养老模式之一，但不能满足众多其他需

求的老年人群需要。

(3)小区居家养老

小区居家养老H勺基本做法是：在都市各个小区建立养老护理服务中心，老人仍

然居住在自己口勺家里，享有服务中心提供的营养和医疗护理以及心理征询，并

由服务中心派出通过训练的养老护理员按约定定期到老人家中为老人提供做饭、

打扫、整顿房间等家务服务和陪护老人、倾听老人诉说的亲情服务。因此，有人

说：小区居家养老是一种无围墙的养老院。开展居家养老服务相对于机构养老，

更为适应我国老年人H勺生活习惯和心理特性、满足老年人的心理需求、有助于他

们安度晚年，也更为符合中国实际，符合大都市中心城区发展的小区为老服务

的新路子。

3.4产业趋势

3.4.1环境趋势

伴随经济的迅速发展，XX市人均收入水平不停上升。XX市记录局2023召开新闻

公布会，公布2023年，XX市都市居民人均可支配收入32570元，同比增长12.7%；

扣除价格原因实际增长10.1%,高于GDP增速0.6个百分点。

3.4.2人口趋势

XX老龄人口的I不停增长：

济南市老斛人口增长6铸图

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3.5远期前景

省政府相继出台了大量政策措施。《有关深入加强老龄事业的意见》指

出，将社会养老服务纳入各级经济社会发展规划，坚持社会化、市场化、产业化、

专业化的方向和政府引导、政策扶持、社会参与、市场推进H勺原则，以扩大规模、

合理布局、强化管理、提高水平为重点，大力推进养老服务业发展。到2023年,

基本形成布局合理、规模适度、形式多样、功能完善、基本满足老年人需求的社

会养老服务体系，形成以居家养老为基础，小区服务为依托，机构养老为支撑、

城镇一体化的养老服务网络，形成投资主体多元化、服务对象公众化、服务方式

多样化、服务队伍专业化的养老服务发展格局。

因此，养老产业将是一种迅速发展日勺产业，未来养老产业会是一种发展很

好时产业。

第四章市场分析

4.1市场细分与目的市场选择

4.1.1市场细分

根据XX市记录局、XX市第六次人口普查小组办公室公布日勺人口普查数据显

示：全市常住人口为681.40万人，其中，0-14岁的人口为92.91万人，占

13.64%：15-65岁（不含65岁，下同）的人口为526.14万人，占77.21%；65岁

及以上的人口为62.35万人，占9.15%o同2023年第五次全国人口普查相比,

0-14岁人口的比重下降了4.33个百分点，15-65岁人口比重上升了3.17个百分

点，65岁及以上人口rJ比重上升了1.16个百分点。

济南市人口结构

□0-"岁

■15-65岁

□65岁以上

根据XX市人口构造，65岁老年人口的养老市场可以分为低、中、高三种市场

4.1.2目欧J市场的选择

根据目前XX市人口分析，我们将目的市场定位中高端市场。

整年都市居民人均可支配收入25321.1元，增长11.4%；农民人均纯收

入8903.3元，增长14.3%o年末城镇居民储蓄存款余额2187.7亿元,比年初增

长14.4%<.

社会保障水平深入提高。养老、医疗、失业、工伤、生育保险覆盖面深入扩

大。企业退休、退职人员月均养老金提高160元。城镇最低生活保障原则深入提

高，都市居民最低生活保障原则由月人均330元提高到360元，农村居民最低

生活保障原则由年人均不低于1200元提高到不低于1320元。农村五保供养原则

提高，集中供养原则由每人每年不低于2700元提高到不低于2800元，分散供养

原则由每人每年不低于1700元提高到不低于1800元。新型农村合作医疗人均筹

资水平到达130元，基本实现全覆盖。

因此，我们按照XX市目前人们的收入水平分析，我们将目H勺市场设定为中高端

市场。

4.2购置者行为

老年人一般比较喜欢比较安静的生活环境，周围的环境建设对老年人尤其

重要，老年人尤其喜欢有一种供休闲散步的绿色环境，有便于通达的道路和文

化娱乐的设施，要便于老年人之间的交往，要能看到青年人和幼儿的身影和嬉

戏，这可造就老年人H勺身心健康，安度晚年的气氛。

除此之外，家政服务建设，家政服务员制度，健康管理制度，社会福利保

险等，都对老年人的购置行为产生很大影响。

4.3竞争者分析

4.3.1直接竞争者

目前XX市养老院数量并不在少数，重要有：青松养老院、阳光福缘老年公寓、

天惠老年公寓等，他们在XX已经有了一定的市场份额，但他们基本都处在市场

的中低端，因此竞争能力不是很强。

4.3.2间接竞争者

目前几大养老形式，都间接的对养老院的开设形成了间接冲击。

(1)家庭养生养老：老年人居住在家庭中，重要由有血缘关系的家庭组员

对老人提供赡养服务口勺养生养老模式。该种模式比较适合不乐意脱离熟悉环境且

子女有经济能力、照顾精力和照顾时间的I老年人。

(2)居家养生养老：老人居住在家中，由社会来提供养老服务的一种养生

养老方式。该种模式适合子女无暇照顾，有一定自理能力且不乐意离开原有熟悉

环境的老年人。居家养生养老服务H勺提供者重要有：居家养老服务机构、物业企

业、志愿者等。

(3)机构养生养老：将老人集中在专门口勺养老机构中养生养老的模式。该模

式於J长处在于通过集中管理，可以使老年人得到专业化的照顾和医疗护理服务,

无隙碍的居住环境设计也使老年人的生活愈加便利;缺陷在于轻易导致老人马子

女、亲朋好友间情感H勺缺失及常常问老人死亡会导致入生者一定心理影响，并且

成本较高。

(4)其他养生养老模式：包括以房养生养老、候鸟式养生养老、乡村田园度假养

老等方式。其中，以房养生养老是指将自己的产权房发售、抵押或者出租出去,

以获取一定数额养老金或养老服务的养生养老模式。它通过一定口勺金融机制或非

金融机制，将房产蕴含H勺价值提前变现，从而为老年人提供养生养老资金来源。

4.3.3未来竞争者

由于养老市场的I空缺，经济利润口勺客观，未来会吸引诸多企业和机构的加

入，他们的加入会对既有口勺企业构成威胁。

第五章营销计划

5.1概念转换

敬老院H勺概念束缚着拥有老式思想的中国子女和老人，一部分子女和

老人对养老院这一名词拥有抵触思想。作为一种私营敬老院，最终目H勺是为了盈

利，既然是想盈利，就不必和公办的养老院那样的模式来经营。我们口勺想法是转

换敬老院的概念，简言之，就是更名，把敬老院的概念转换成老年人俱乐部这

一新概念。通过偷换概念，让老年人淡化老式的观念，渐渐让他们熟悉并喜欢上

这种老年人的俱乐部。用养老院的模式来经营老年人俱乐部，俱乐部只不过足个

对外的品牌概念而已。

详细运作：这里偷换概念不能仅仅是自己取个好听的俱乐部名字而己，我们需要

借此来对外宣传，打响俱乐部概念偷换H勺第•炮，以到达醉翁之意不仅在酒又

在提高著名度。在所能覆盖的日的人群都市的地方，通过报刊等广而告之渠道

刊登老年人俱乐部取名征集活动，同步在敬老院H勺网站上也同步开展此活动，

以可观的I奖金为诱饵，吸引人群的参与。其中特设•种奖励模式，即假如获奖者

家有老人可以免费入住老年人俱乐部一周，在这一周的时间，必须对入住的老

人进行特殊H勺照顾和护理，让老年人一周后可以自发的去宣传俱乐部，营造良

好的口碑。与此同步，想措施让地方报刊记者跟踪报道此事件。

5.2活动营销

通过开展一系列活动来让目的I消费人群亲身体验敬老院於J优越待遇，

通过体验者的亲身感受让他们对外宣传。尚有通过对老年人公益事业H勺赞助和帮

扶活动，提高敬老院H勺美誉度和著名度，起到不动一草.一木即可坐收渔翁之利

详细运作：向当地有关老年人政府福利机构沟通，由敬老院作为主办方开展一次

当地老年人爱慕的运动比赛，比赛冠亚军奖项可自行设定，其中设置一项尤其

奖项，即获奖者可免费入住敬老院一周。在看待那些入生H勺老人，要以优越的待

遇进行照顾，结合开篇H勺偷换概念论述，让那些入住的老年人感受到这是家俱

乐部式敬老院。体验完后，老年人肯定会根据自己的感受自发口勺对外面宣传敬老

院，让他们把老年俱乐部H勺概念传播出去。选择较有影响力H勺H勺老年公益事业项

目进行赞助投入，并且与传媒保持良好H勺合作关系，努力进行企业的美誉传播。

5.3广告营销

中国企业宣传经历了三播媒体使用的创新，最早是广播广告；第二播是电视广告;

第三网络广播，也就是目前流行的在某些载体上做宣传广告。我们将实行以网络

为主，辅助以广播和电视广告。

5.3.1广播广告营销方略：

第•：选择•辆机动车辆张贴福寿年华养老院的海报，并且安顿响度较大

的1喇叭，选择老人较多口勺乡村，逐村宣传。

第二：通过联络村长等村委会组员，记录村中孤寡老人详细状况，派代表和村

长到其家中进行走访，慰问等活动，营造良好的养老院形象。

第三：通过编制传单口勺方式，在老人汇集地发放或者居民区发放，导致铺天盖地

的传单宣传。

第四：选择健康，养生等「播节目，在节目间歇期，播放福寿年华养老院H勺

宣传广播。

5.3.2电视广告营销方略:

当今社会，信息网络四通八达，企业推广品牌的手段也多种多样，有网络

视频、竞价推广、平面媒体、广播电视等等渠道，然而学随近期诸多电子商务巨

头开始涉足电视领域，我们已经迎来综合媒体宣传时代。电视广告作为推广自身

品牌的老式型媒介，它是一种极其重要的品牌推广渠道。那么，怎样才能更有效

的做电视广告营销呢？

首先，我们要理解什么是广告。广告即是“广而告之”，在信息量铺天盖地

的I现代社会，“酒香也怕巷子深”。

另一方面，我们还要懂得广告的目H勺是什么，其实，做广告的基本目的有

两个：一是卖产品；二是建品牌。消费者想要买某种产品的过程大概是懂得这种

产品一一引起爱好一一产生欲望一一付诸行动，因此，客户一般不会轻易购置

自己不懂得的产品。一种完美养老院的广告并不是靠一种突发奇想或者冲动就能

做出来的。

在明确广告的基本知识后，卜面要做一种系统化的工程。

首先，要做调研分析，调研H勺对象要全面，要对产品自身做调研，理解产

品的1本质、基本特性以及产生日勺效果，还要理解消费者是不是有需求。

另一方面是同行业竞争力调研，这方面的调研是决胜市场口勺关键原因，要

围绕成本和差异两方面开展调研，你要比对手更理解对手自己，懂得它的目的

群体、产品特性、产品卖点、对消费者吸引力、体现方式、媒介计划和它目前的

市场状况，知己知彼，百战不殆。

第二个方面是对目的消费者H勺调研分析，这一点是整个「告筹划实行的关

键节点，地区客户总体是什么状况？客户在想什么？产品对客户有哪些益处？

一段时间后客户又会有什么心理变化？这些问题必须在广告定位前弄清晰。在

这首先，职业教育领域有个新东方烹饪品牌做的比较不错，有句很经典H勺广告

台词“碰到新东方的厨师就嫁了吧”，这个广告定位就很准，符合现代社会人们

的心理需求；还例如运动品牌的“一切皆有也许”、“特罗，飞一般口勺感觉”等等，

都是创意广告筹划中H勺佼佼者。

基本的市场和客户调研理解清晰后，要做SWOT分圻，即产品优势、产品劣

势、市场机会和市场威胁四个方面做全面口勺分析。一般心入市场口勺品牌想站稳脚

跟，必须要找到找到缝隙，这样才能更好的切入市场。然后是广告方略的筹划，

广告筹划实际上就是找卖点的过程，就是寻求产品的独特性从而提出别出心裁

的销售主张区I过程，好口勺广告筹划来源于对自身产品及客户心理口勺完美把握。

在实行阶段重要是对媒体的选择和广告的投放阶段。一股来说，媒体H勺级别越高,

社会影响也越高•，例如央视高于省级媒介，省级媒介高于地区媒体，但对于广

告投放所要选择的媒体又不能生硬去套弄，所谓好马配好鞍，好的广告版本也

需要合适的媒体进行宣传。选择媒体在理解媒体的自身特性H勺状况卜.要根据自身

预算帚力而行。

最终是对媒体的效果进行监测.整个广告的J筹划过程可以说每一种环节都很关键,

影响着广告最终口勺宣传效果和影响。每一种广告均有一种宣传亮点，而这个点就

是整个筹划实行过程H勺关健，因此，对关键的创意筹划显得尤为重要！

5.3.3网络营销方略

5.3.3.1详细实行措施

第一、让自己网络营销更专业专业，专业才会更消晰该怎样去找客户，专业

才能在找到第一种准客户的时候怎样将他转变成为自己的J客户，因此想要做好

网络养老院营销，这是第一步，必须要做到实实在在的!

第二、通过网络精确找到需求老人。通过某些老年人健康网站等网站发帖，

寻找老年人客户群。

第三、变被动为积极。掌握信息公布技巧，例如信息标题以及关键词设置，

产品简介、参数、图片等，这些都是很重要的要素。一种信息与否吸引人，这就

要看标题以及图片，简介也不能小看一种问题。公布了产品信息，仍然不止于此,

并且要不停地更新，每隔一小段时间，需要对信息更新，假如在阿里巴巴信息

平台公布信息，提议加入阿里巴巴诚信通会员，由于信息被搜索到R勺机率会高

诸多，并且有第三方作为诚信公证，这对企业推广也是很好的一种平台、工具。

再一种，诚信通可以很以便更新产品信息，并且有企业商铺展示，是我们中小

企业值得信赖和选择口勺，当然但愿企业充足理解阿里巴巴诚信通公布平台再考

虑与否加入。做好以上这些，仍然未充足运用商务平台以及未做到真正的积极出

击，其实阿里巴巴平台尚有诸多口勺功能和工具我们未有理解或者未有充足运用

的I,假如可以充足理解并且运用好的话，可以真正到达积极出击。例如信息产品

关键词竞价排名、人脉通等推广功能，这些的投资都不会很大，关键H勺是要运用

得当！

第四、其实还是接着第三点这个话题，其实伴随网络口勺发展，越来越多的渠

道、措施可以被我们所采用。例如博客营销、论坛营销、邮件营销、短信营销、

营销等，都是很好口勺方式。在成本上各有不一样，在效果上也各有各的优势。在

这里我们重点说一下博客营销。其实阿里巴巴商人博客平台就是一种很好的博客

平台，再加上阿里巴巴H勺商人小区是一种非常聚有商人人气、气氛H勺一种论坛小

区平台，也是一种商业推广、企业推广、产品营销的一种好平台，还是那句话〃

关键看你怎样运用它。

博客营销的措施：选择博客平台很重要，然后产对博客营销概念H勺理解，

再就是将博客定位，然后就是经营博客，运用好博客这个营销工具。

第五、论坛营销，由于论坛营销会伴随一种业务员在伴随对网络口勺理解而一

步步实现的，措施例如：

给你简介几种措施：

（1）熟人引荐（这是最有效的措施，也称为先人指路法，总之，行内人，熟

人等）

（2）行业排位法（你的客户属于哪个行业的，查查本行业的排行榜，好以

便的）

（3）收养孤儿法（对手出问题的时候，没有人“看护”的I客户，应当立即

跟进。因此去看看竞争对手H勺网站，有无我们可以跟进的客户）

（4）网络搜索法，也是很有效的措施，毕竟搜索的范围可以覆盖很广，例

如百度，搜狐，Google,尚有专门针对客户搜索的搜企网。（你最轻易也是你正

用的措施）

（5）建立关系网（通过关系网，间接是使用第一种措施）

（6）中心辐射法（以某行业性网站为中心）

（7）营销法（接合搜来的名单使用，最初的时候一定要多，这是也许为何你

一直找不到潜在客户口勺原因。光是通过网络不通过积极来联络也许有问题。）

5.3.3.2注意宣传工作

（1）在网站上建一种宣传基地，或网站，或网页，或商铺等。总之，能最

佳地展示贵企业的实力，并能最以便地联络到你。我称之为“展示中心”。

（2）把这些消息到处“刷墙”（即到处转贴，但记记住每个地方宣传H勺针对性,

不能千篇一律），让他人能积极搜索到你。最佳学某些有关百度、GOOGLE和搜

企网等搜索引擎的搜索规则的J知识，以使自己的资料能更好地被搜到。

（3）一有机会就宣传自己，并且多请客户帮你转简介，并且抓住一种客户就要

深度挖掘。

5.4合作营销

5.4.1营销的现实状况

目前各领域都倡导合作，使产业链供应链循环，资源整合共享，获得最大

的利益。作为一种私营的养老院，最终目的就是盈利，和各个领域合作是必须为

之时。

伴随商业环境H勺日趋复杂，企业面临的竞争压力与不确定性原因越来越多。消费

者的需求更为多样同步也更为挑剔；竞争对手也变得越来越强大，留给我们的迂

回空间也越来越小。这些变化在很大程度上对企业的营销职能提出了更高日勺规定。

为了跳出自身固有的I营销思维局限，突破盘亘在企业面前H勺重重阻碍，寻求与

外部智囊机构的合作已经成为国内外企业的通行做法。

目前国内征询和筹划等智力服务行业中，尤以波及营销服务口勺机构为最多“无论

从数量还是从服务都远远超过诸如人力资源、组织流程等等管理类征询。众多的

营销征询和筹划机构虽然都是为企业的营销提供服务，不过在服务的方式与侧

重点上是有极大区别的，营销关系到企业的兴衰成败，对合作对象的选择不可

马虎。

b.4.2营销智囊机构的分类

虽然冠以“营销征询”、“营销筹划”的机构诸多，不过这些机构口勺服务内容却并

不完全同样，笔者按照各类机构的服务侧重点大体上可以划分为四种类型:

5.4.2.1广告创意型

“广告创意型”筹划机构脱胎于广告企业，营销服务一般侧重于产品的卖点

提炼、创意体现与传播。这一类型的筹划机构善于发掘产品的差异化，并且擅长

通过多种体现手法将差异化传递给消费者。由于脱胎于广告业，此类机构或多或

少与某些媒体有关联，因此在确定广告传播计划和媒体选择上显H勺更为专业。

广告创意型筹划机构的优势体目前创意与传播方面，他们一般不会过多的介入

竞争战略、产品开发、渠道推广等营销方略的规划，因此，营销思绪相对比较窄。

假如你的企业已经有了明确的、能获得优势的战略，并且在方略层面也都能将战

略很好的贯彻，所需要日勺只是将自身的优势以某个产品为载体传达给消费者，

那么“广告创意型”机构适比较合适的选择。

5.4.2.2品牌规划型

这一类型的筹划机构集中于品牌的研究。一般服务的内容包括品牌的定位、

关键价值、视觉识别系统、品牌推广计划等。“品牌规划型”机构以客户企业的

品牌定位为主线，将企业间的竞争升华与浓缩为品牌与认知H勺竞争。相对于“广

告创意型”日勺筹划机构，“品牌规划型”机构对于企业基本口勺营销方略有更多的

参与。

“品牌规划型”筹划机构的优势在于：较为先进的理念，开阔H勺营销视野，可认

为陷入产品竞争陷阱的企业提供突破性的思绪。品牌规划型机构也有其局限性，

那就是将所有精力都集中于消费者的认知，对于营销的理解过于“唯心主义”，

而对企业发明价值的实体部分如：产品、渠道等则关注不够。因此，对于产品、

渠道、销售力量等都具有一定优势的消费品企业，比较适合与“品牌规划型”等

划机构展开合作，以发明和深入放大自身的差异化优势，跳出单纯依托产品和

价格竞争的泥潭。

5.4.2.3营销效率型

“营销效率型”征询机构侧重于通过规范、严谨的理念对支撑企业正常运作

的整个营销系统进行科学的规划，其着眼点在于怎样提高企业营销各个环节的

运行效率来提高企业H勺整体竞争力。此类机构的服务项目一般波及企业经营的方

方面面，营销征询只是其业务中的一小部分。

“营销效率型”机构R勺征询风格基本可以概括为“严谨有余，创新局限性”，罕

有“创意”作品能出自此类机构，这与此类机构所采用的I征询方式、措施有关。

，，营销效率型，，征询机构一般都已形成自己较为完备的韦施模型，同步惯常采用

与标杆企业对比H勺方式进行分析与研究，因此留给征询顾问个人可供发挥的“创

意空间”不多。

对于重要依托减少成本来获得竞争优势的I行业，或者规模庞大、所处产业链相对

复杂的企业，比较适合与此类征询机构展开合作。

5.4.2.4综合实战型

“综合实战型”营销筹划机构所提供的服务相对比狡仝面，基本涵盖了企业

营销的每一种环节。此类机构一般由在市场浸淫数年R勺职业经理人开办，比较重

视现实的市场环境与营销方略的可操作性和实效性，融彼营销筹划就是此类机

构的）代表之一。

综合实战型筹划机构一般从一开始即深度介入企业营销的各个环节，因此对企

业营销问题的把握更为全面，方略与思绪都是着眼于处理企业目前面临的现实

问题。与“营销效率型”机构相比，“综合实战型”机构在企业的战略定位、发

掘差异化优势方面具有更多的发明性和袭击性；与“品牌规划型”和“广告筹划

型”机构相比而言，则更侧重于对产品规划、渠道推广和执行层面H勺关注，相对.

而言显得更为“务实”。

综合实战型筹划机构可以适应大多数国内企业现实状况，尤其对于综合实力较

为微弱、营销问题千头万绪，或者急需依托发明性战略思、维进行市场突破H勺企业,

比较适合与此类机构进行合作。

5.4.3智力服务的特点

5.4.3.1缺乏规模效应

征询、筹划类产品属于一对一定制服务，单位成本（重要是人力资源成本）

基本是固定的，不会像一般商品那样伴随销量的上升边际成本不停下降，因此

总体上看，征询和筹划机构是无法通过规模效应来减少成本H勺（培训类服务具有

较强的规模效应，边际成本具有很大的下降空间，因此众多的征询机构都将培

训作为重要的收入来源）。不过目前有不少征询机构为了迅速成长，对应采用了

某些方略来规避征询行业的这种先天劣势。

规模较大的征询机构基本都采用原则化的方式来尽量提高服务效率。他们通

过数年的积累，建立了庞大的征询案例库，以及各行各业的有关数据资料和最

佳实践。有了这些案例作为参照，一种刚刚毕业的大学生只需掌握基本口勺问题分

析措施就可认为客户提供征询服务。这种做法虽然提高了效率，不过带来的问题

也是显而易见的I。

对于人力资源、组织典构、流程再造等管理类的征制，关注H勺是企业运行效

率的提高，着眼于怎样采用最佳的措施来提高企业的效率和减少成本，这一类

型的决策一般都可以参照其他类似企业日勺做法，由于效率的提高一般都存在最

优的做法和“最佳实践”，企业只需在几种有限的方案中进行筛选即可。

不过对于营销和战略征询，案例库和“最佳实践”不仅不能起到积极作用，反而

会直接导致征询项目H勺失败。原因很简朴：企业的营销和战略需要H勺是不一样于

对手口勺做法，需要的是差异化，模仿和参照标杆企业的做法只会把企业引入歧

途。

对于企业战略和营销方略这种“开放型”的决策，需要将客户企业自身的能力、

专长与外部环境结合在一起进行综合考虑，可供选择的方案可以说是千变万化,

其复杂程度远非“效率型”决策可比，不也许通过与对手进行比较而发现“最优

方略”，因此征询机构自身的规模和历史积累对于营销此类需要发明性思索的项

目所起的作用不大。

5.4.3.2项目负责人

项目负责人决定项目的成败，营销征询和筹划不是一种靠“人多”取胜的工

作。无论参与的I人有多少，最终做决策口勺人却只能有一种。筹划也不能像日本式

管理同样讲究“民主”，一种获得所有人通过的方案一定是个平庸H勺方案，好的

方案不是靠“商议”出来的。一套完整的方案必然有一种主线，从上至下一气呵

成，这种完整的构造只能出自一种人的大脑思维，就如同一幅画作只能由一种

画家绘出同样。

对于一种特定的营销筹划项目，项目经理是投入时间和精力最多H勺人，这个人

的能力与经验对项目口勺成败起着决定性的最用，相反，机构自身所起口勺作用却

是相称有限口勺。

因此，企业化评估智囊机构时，应当重视的I是详细项目负责人H勺个人能力和经

验，不要被智囊机构炫丽口勺光环所困惑。

5.5探亲方略

心理专家对几家大型H勺敬老院的老人进行了心理调查和征询服务。专家们发

现，虽养老院的硬件设施良好，服务人员看待老人的照顾很周到，给老人提供

了比很好的生活环境，但诸多老人因长期不能和子女们进行沟通，还是会感到

孤单、甚至有受气、被冷落口勺感觉。工作人员一直不能替代子女，情亲永远不可

替代。

福寿年华养老院通过与子女的沟通到达协议，让老人的子女常常过来看望，

定期把老人接回家住几天，让老人有家庭口勺感觉和幸福感，这样可以防止老年

人的流失，维持客流量。

第六章管理团体与企业构造

6.1管理团体

一种成功的企业，一定是有一种工作型、学习型、创新型、团结型、向上型

的团体。团体建设在企业的发展中起着举足轻重日勺作用。团体建设中最重要的是

团体精神，团体精神是高绩效团体的灵魂，是团体组员为了实现团体利益和团

体目欧I而互相协作，尽心竭力的意愿和作风。企业必须加强团体建设，提高团体

的凝聚力，团体的士气和合作意识。

(1)企业重要管理人员及职责：

董事会：制定企业H勺战略规划、经营目的、重大方针和管理原则：挑选、聘任和

监督经理人员，并掌握经理人员的酬劳与奖惩：协调企业与股东、管理部门与

股东之间的关系。

总经理：领导执行、实行董事长的各项决策，完毕堇事长卜・达的年度经营目的;

领导制定、实行企业总体战略，带领企业健康发展；领导企业各部门建立健全良

好的沟通渠道；负责建设高效口勺组织团体；领导直接所属部门的工作。

(4)人事部：负责企业所需员工的招聘，做好对员工的培训和考核，编制劳动

力平衡计划和工资计划

(5)服务部：重要负责外事宣传、国际国内旅游团体接待、入寓老人平常文娱

生活、和重大活动等。

(6)市场部：负责客户的市场调研，并对调研数据进行分析，对本企业品牌进

行维护并推广。

(7)财务部：负责老年公寓的财务会计管理工作，办理各项资金结算业。

(8)行政后勤部：重要维护公寓内部管理，物资供应，和营造安全舒适的环境

详细有后勤部、医务科、保卫科等职能部门。

①后勤科：负责老年公寓所需的多种物资管理工作，负责水、电、气、通讯等后

勤保障。

②医务科：负责老年公寓口勺综合护理工作。

③保卫科：负责老年公寓的平常安全保卫、老年公寓的社会治安综合治理、

以及处理多种突发事件。

管

理人员

及工作

人员组织管理人员工作人员