国际贸易外贸公司销售代表实习报告

国际贸易外贸公司销售代表实习报告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月31日，我在一家国际贸易外贸公司担任销售代表实习生。通过参与客户开发、谈判和订单跟进，成功拓展5个新客户，完成10万元人民币的订单金额，其中3个客户转化为长期合作对象。运用公司CRM系统管理客户信息，提升沟通效率20%。通过分析国际市场数据，制定并执行了针对东南亚市场的推广策略，使该区域订单量环比增长30%。掌握外贸谈判技巧和风险控制方法，独立完成2次跨文化商务沟通并达成合作。总结出以数据驱动客户关系维护的专业方法论，可应用于类似行业客户管理实践。

二、实习内容及过程

1.实习目的

想着能摸摸真实的国际贸易业务，看看学校那点理论在实践里能走多远，就来了这8周实习。

2.实习单位简介

在一家主营东南亚市场电子产品的贸易公司实习。规模不大，但老板挺懂行，整个团队也就十来个人，分工挺细的。

3.实习内容与过程

开头在市场部待了两天，看他们整理的各国电商平台数据，尤其是泰国和越南的买家画像。接着被调到销售部，跟着带我的销售经理学事儿。我的主要活儿是维护客户关系，还有开拓新渠道。具体做了啥呢？

跟进3个潜在客户，从发开发信到拿到回款，全程参与。记得7月12号，有个越南客户问起我们的移动电源认证问题，我就把之前整理的欧盟RoHS和东盟CTC标准文件发给对方，最后签了单。

整理了7月份的出货单，核对数量和金额，出了2次小差错，经理让我用Excel做了个核对模板，现在效率高不少。

7月25号，跟客户谈价格，对方砍了5个点的折扣，我根据成本和同行报价，咬咬牙答应了，最后多签了2个柜的货。

还帮着做了些展会前的准备，翻译产品手册，跟设计部对接设计图，改了3版才过关。

4.遇到的挑战

有次8月初，客户突然要求修改信用证条款，时间特别急，我完全没经验处理这种事儿，差点搞砸。后来销售经理教我用SWIFT系统查了下标准流程，还给我发了些常见条款的模板，才没耽误事儿。

5.技能升级

之前只会用邮件和WhatsApp跟客户聊，现在学会了用TradeGecko管理库存，还知道怎么看L/C的单据风险点。最大的收获是明白了报价不能只看成本，得结合市场价和客户心理。

6.实习成果

8周里，独立跟进成交了5个新客户，总额大概10万人民币，其中3个成了长期合作。东南亚那边的订单量从月均5柜提到8柜。

7.对职业规划的影响

这份实习让我真真切切感受到外贸不是光会英语就行，还得懂谈判、懂风险、懂数据分析。下次要是再选类似工作，肯定要往供应链管理方向发展。

8.现存问题

公司没啥系统培训，很多知识都是销售带我的，而且他们老用Excel做报表，效率有点低。

9.改进建议

建议公司搞个新人培训手册，把单证流程、风险点都列清楚。再买个专业的ERP系统，省得每次改价、查库存都手忙脚乱。

三、总结与体会

1.实习价值闭环

这8周，从7月1号到8月31号，感觉像是从理论世界一头扎进了商业实战。课本上那些关于国际贸易术语、汇率风险、信用证流程的东西，现在都成了手头活儿。比如7月15号那个客户因为对FOB条款理解不清差点出单，我结合实际案例给他解释完，他才放心。这种把知识变成生产力，再反哺理解的过程，才算真正学到了东西。实习结束回头看，当初设定的提升沟通能力和抗压能力的目标，基本都达成了。面对客户催单或者讨价还价，心里不再像刚开始那样慌了。

2.职业规划联结

这份实习让我更清楚自己想干嘛了。之前对销售、市场都挺感兴趣，现在发现外贸销售需要综合能力，既要懂产品，又要会谈判，还得熟悉各种单证操作。下学期打算报个报关员或者国际货运代理的证书，把实操技能补上。8月份看那个越南客户提的CTC认证要求时，突然意识到这块知识还是得系统学学，不然以后真遇着客户指定标准，自己又抓瞎。这种需求比学校课程安排来得实在。

3.行业趋势展望

东南亚市场那边的竞争确实激烈，客户对价格敏感，但质量要求也在提高。8月份看公司给客户做产品改进建议时，发现智能化、环保材料成了新卖点。比如有个客户抱怨老款充电宝太重，我们就跟供应商提议做轻量化设计，结果成了下个季度的爆款。这让我意识到，以后做外贸光靠渠道不行，还得懂产品迭代和市场趋势。现在跨境电商那么火，但东南亚那边物流成本还是个坑，像7月份我们有个订单因为船期延误，客户罚了5%的滞期费，这钱最后还是我们承担了部分。以后做业务得更注重供应链管理。

4.心态转变

刚开始觉得实习不就是发发邮件、改改单子嘛，结果8周下来，最大的感受是责任感。7月底有个客户要赶双11交货，我们仓库差点不够货，最后我主动加了一天班整理库存才搞定。那种把客户需求扛在自己肩上的感觉，挺不赖的。抗压能力也是，以前做项目被老师骂两句就郁闷，现在跟客户谈价格被砍一半，还能笑着答应，毕竟不成交白不成交。这种心态转变，比学会几个外贸术语更珍贵。

5.未来行动

下次实习或者找工作，肯定要往供应链方向发展。这8周接触的库存管理、物流协调，比单纯做销售更有挑战也更有前景。9月份打算去报个供应链管理方向的短期班，把短板补齐。实习里那个用TradeGecko管理库存的系统效率特别高，我也在研究怎么弄个类似的模板，以后自己搞业务也能用上。这种把经验转化为实际工具的能力，挺重要的。

四、致谢

1.感谢实习单位

感谢在8周实习期间给予我机会的公司，让我接触到了真实的国际贸易销售工作。

2.感谢导师

特别感谢我的实习导师，在实习期间耐心指导