【《深圳CH进出口服务公司发展环境及发展战略分析案例》20000字】

深圳CH进出口服务公司发展环境及发展战略分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u5282深圳CH进出口服务公司发展环境及发展战略分析案例 110318第1章深圳CH公司发展环境分析 2312471.1CH公司行业环境分析-五力分析模型 2282751.1.1CH公司简况 2257321.1.2供应商讨价还价能力 261541.1.3买方讨价还价能力 3199651.1.4潜在进入者威胁 3177921.1.5替代产品或者服务的威胁 4128141.1.6同行业现有企业之间的竞争 4219071.2CH公司内外部环境分析--SWOT模型 4184721.2.1竞争优势 4202021.2.2竞争劣势 5320791.2.3潜在威胁 6203701.2.4潜在机遇 741361.2.5本节小结 731030第2章CH公司战略现状以及存在的问题 827602.1CH公司现行战略 8185132.1.1目前采用蓝海战略，主打差异化竞争 8285892.1.2基于市场补缺者战略和整合营销理论的实践 9301182.2CH公司现行战略取得的成绩与问题分析 11234912.2.1公司基本情况、定位及服务范围 11155542.2.2营收情况 14116312.2.3CH公司战略布局图与价值曲线分析 16305562.2.4现行战略存在的问题和不足 17231第五章CH公司战略优化的行动方向和保障措施 18155553.1明确CH公司新的战略目标-未来的理想形貌蓝海方舟 1852243.2达到新形貌的行动方向和可行性分析 19280973.3达到新形貌的保障措施 20314983.1.1财务保障措施 2063043.1.2组织保障措施 21315523.1.3人力资源保障措施 23159123.1.4企业文化保障措施 2577503.1.5营销保障措施 2520093.1.6信息化保障措施 26245853.4战略评估和控制措施 27第1章深圳CH公司发展环境分析1.1CH公司行业环境分析-五力分析模型1.1.1CH公司简况深圳CH公司，成立于2017年，注册资本300万，公司员工不超过5人,公司架构简单，属于小微企业中的微企业。创立者既是市场开发的主力人员，还要对公司从战略决策到客户开发及管理、供应商开发及管理到项目运营等各方面的事宜都要负责并管控,相当于项目总监。有1人具备资深关务专员和国际商务单证高级人才双重资历和技能，负责解决进口环节中最关键的清关环节中的各种难题和各种监管证件批文要求；另有1位客服管理人员负责维护电子商务平台店铺界面及服务详情页面、以及客户咨询接待应答引导电子下单；另有1位同事负责搜集、整理、对接优质的国际物流庄家、优质的报关行报检行、办证机构；有项目专员1名专门负责进口项目的实际操作、单证制作、报表制作、订单进度跟踪及把控；有外挂财务会计人员1名，负责记账报税季度月度申报等。CH公司目前没有配备专职的营销业务人员，主要采用互联网营销+电子商务的模式，通过阿里及支付宝的信用背书，吸引全球范围内有进口服务需求和代理服务需求的企业及个人客户下单成交。聚焦进口行业优质资源整合与痛点难点的解决，从解决核心单证问题顺便延伸到提供进口全流程综合服务。核心单证是指CCC证书/文件、海关审价文件并原值证明、各类进口许可证、进口批文、装运前检验证书、中检证书等。1.1.2供应商讨价还价能力CH公司作为供应链管理和行业资源整合的平台，最主要的供应商就是各大空运海运及高铁运输的庄家、四大国际快递巨头（DHL\UPS\FEDEX\TNT）、各地优质的报关行和报检行。由于市场上这类的大大小小的供应商非常多，竞争激烈，费用透明，供应商的讨价还价能力相对较弱。虽然单个客户的订单比较零碎不计划性，但是CH公司通过互联网+网络平台、电子商务形式和口碑相传成交到的有进口需求的客户群体遍及全国乃至全球范围，包含大小企业、个体电器音响店铺、4S店汽修厂、个人海淘买家、行李暂扣的旅客还有海外卖家和代购。这样整体上的年订单量还是不小的，属于中型客户，还能自行解决各种清关难题，打通国际物流瓶颈，故能从供应商那拿到比较好的价格折扣和稳定的服务，相应的压低供应商的讨价还价能力。1.1.3买方讨价还价能力因CH公司不仅能整合行业内各种国际物流庄级资源，提供全流程一体化服务，尤其解决问题的综合实力非常强，精于办理和解决各类进口监管批文配额许可证、各类电器音响灯具汽车配件必需的强制性认证CCC证和能效证明、音像美术艺术品进口批文、精于二手仪器机器设备家具古董音响以及艺术品的审价（与海关价格磋商成功率100%），化解国际物流和贸易进出口中的瓶颈—各种清关难点痛点，以至于四大国际巨头自身配备或者招标的清关方不能解决的清关货物都倒过来推荐建议货主方找CH公司切入解决处理。由于市场上专门提供进口代理一体化服务的公司就比较少，像CH公司这样几乎各种难点痛点都能解决的公司更是难找，CH公司不提供服务就只能退运，原路退回原发货国家地区，白白损失双程运费、运输时间和贸易磋商沟通时间，故买家的议价能力也高不起来，CH公司牢牢掌握着代理费服务费标准的主动定价权。1.1.4潜在进入者威胁对于没有进入过这个市场也没有相关服务经验但想要参与竞争的其他代理商和贸易服务商来说，进入的成本不算高，有许多普通货物可代理，但是技能门槛比较高，要招募到非常资深专业的国际商务单证人才和资深关务人才，最好是这两方面综合能力非常强的复合型人才作为项目主管及经理，这类复合型人才目前非常稀缺。最关键的还要有懂审核和规避关务风险的高级人员配备，进口产品本身及操作模式等方面都蕴含着这类风险。代理进口普通货物只能收到行业内最低的服务费和代理费，平均才1-1.5%。进口手续和程序远比出口手续和流程复杂许多，付出的时间成本和收入不成正比，普通货物的进出口服务市场本身就已经是一片红海，价格低，竞争激烈，想要更多的利润和收到高标准的服务费，畅游蓝海，则技能要求非常高，没有金刚钻揽不了瓷器活。在外贸出口跨境综合服务市场的位居行业Top1的大鳄阿里巴巴国际旗下一达通公司，曾经试图进入进口综合服务市场，开展代理进口相关系列服务，遭遇滑铁卢铩羽而归，截止2018年10月累计收到近百条海关行政处罚决定书（在海关总署的中国海关企业进出口信用信息公示平网站上输入浙江一达通便能查到），企业海关信用下调，海关根据信用管理办法实施联合惩戒，连累到一段时间内出口代理综合服务都无法开展，间接导致许多出口客户流失，损失不小。对于贸易服务型企业来说，无疑是重磅炸弹，失信企业通关查验率非常高，对于进出口来说非常不便捷，维持企业的信用级别，做好风险控制，是外贸综合服务企业的生命线。1.1.5替代产品或者服务的威胁对于进口代理商和贸易服务商来说替代产品就是委托企业-最终消费使用单位自己取得了进出口权和海关商检注册备案，并自行配备跟单人员和报关报检人员，但由于这类型的人员最好是资深并具备多方面复合能力的人才，既熟悉货物归类、海关法规和进口监管证件批文办理，又懂海关审价规则及要求，更需懂得规避关务风险，不然很容易出错捅篓子，产生的失误使企业多缴的税金和产生的罚款以及货物由于不能及时通关产生的滞港费压箱压车费比节省下来的原应支付给进口代理综合服务商的费用还要高出许多倍。一般是常年稳定大批量进口普通货物或者一般材料的生产型企业会如此，这些客户本身也不会用到CH公司的特质服务，不是CH公司的目标客户群体。CH公司从来不担心来自此方面的威胁。1.1.6同行业现有企业之间的竞争由于CH公司有意避开红海竞争，分析挑选了一片蓝海市场，提供的特质服务本身就是一个细分市场上的一部分，总的市场份额不多，想要进入的话受到复合技能型人才和关务风险控制人才有无多寡的影响制约，门槛无形拔高，因此行业内的竞争相对较小。在同行业现有类型服务企业数量不多的情况下，价格不是主要竞争策略，谁能解决问题，突破瓶颈，化解痛点，谁就能争取到客户和占有市场。客户在决定和哪一家合作的时候，首先看重的不是价格，而是综合服务和整体服务能力，因此全方位一体化的服务能力成了竞争的决定性因素，比起分段下委托同对接几个服务商代理商（比如分别对接海外清关公司、海运空运快递物流商、办证服务商、报检行、报关行），客户更喜欢一条龙的全方位服务，只用对接一个综合服务商（超级代理）的项目主管或者操作主管，节省时间和精力。1.2CH公司内外部环境分析--SWOT模型本部分先根据CH公司的实际情况列出SWOT对应的4个方面的内容，如表1.1所示，随后会针对这4个不同的方面再详细分析。1.2.1竞争优势CH公司不同于那些挣扎求生的小微企业，成立只有短短几年，却能存活下来，利润逐年增长，还是有它的优势所在：(1)产品线及竞争优势：由于小微企业普遍实力弱，市场范围窄，抗风险能力差，所以最好的策略是聚焦细分市场，提供特定服务或差异产品。CH公司采用蓝海战略，侧重差异化竞争战略，致力于满足特定客户群的高难度服务需求，比较特色化，客户群体涵盖高新科技企业到个人海淘和海外代购，以专业、细致、周全的特色服务赢得了竞争优势。细致到可以一单作为一个小项目，依托互联网+平台信用背书，建立陌生合作，专业到可以线上量身制定一站式解决方案，线下提供全流程服务。

(2)生产设备状况：利用政府免费提供的电子商务系统-中小企业ERP软件云服务平台。还有自行设计的高实用度的以电子商务系统为核心的信息技术优化单证自动生成成套表格单证；(3)市场和客户开发：充分应用电子商务模式，有效获得了各类通过云端咨询而来的客户，使得企业能无障碍地与各地企业和个人达成合作和交易，轻松交流沟通，无需线下费力开发，铺设渠道，饭局应酬之类。线上客户源源不断，新客户不但能变成老客户，还能通过评价及口碑相传吸引和介绍来新的线上客户，同时还能通过互联网有效挖掘、整合资源，组建强大的供应商网络；(4)职工数量及素质：小规模经营模式，员工数量精简、都是专业人士、工作自主积极、个体能力强，都能独立处理及解决问题，思想一致行动方向一致，在公司内部形成“专家型组织”，基本都是高手，员工技能和素养水平高。(5)组织结构：采用扁平化的组织结构，层级设置简约，权利高度集中。沟通渠道畅通，管理者很容易把握信息，迅速决策，管理效率高，有更多精力去抓外部商业机遇。运营方式采用项目负责制，一改同行外贸综合服务企业运营中心分成商务部、关务部、物流部，外部还有客服部、业务部，实现流水线作业的组织结构方式和操作模式，只有一个项目部，实行项目运作模式，集成了客服部、商务部、关务部、物流部多个部门的职能，流程运行一脉贯通、订单执行可一气呵成。因此CH公司承接的进口项目在清关环节所需的时间比其他服务企业缩短三分之二，整体服务链条完成速度快一倍以上。进口项目行业平均清关时间为1.5周，CH公司能快到平均3-5日完成。1.2.2竞争劣势（1）资金不足，受资金规模限制。与中大型企业相比，小微企业的资金流量和存量都不大，资金筹集渠道不宽、银行贷款处于劣势、主要以创立者自投和内部股东融资为主。许多供应链管理企业和进口代理服务商可以顺便做的垫资服务（又称供应链金融服务）只能放弃（替委托方垫付进口采购外汇货款、进口增值税，交货前或一段账期时间后收回，按照垫资时间时长短计算资金使用费，一般为垫资金额的2%起步）。为精简人员，CH公司没有设立风控部门，这样的部门一般至少配备2名人员，一名风控经理和一名风控专员，由于不提供垫资服务，不需要在合作前期和签约阶段对客户进行背景调查，不需要客户提供近三年的流水财务报表审计报告法定代表人的无限连带责任担保书等风控资料，所以不需要配备这个部门。同时客户（进口业务和项目的委托方）需要支付给CH公司所有的服务费和代理费、需要通过CH公司缴付给海关的进口关税及进口增值税等均不设置账期，全部采用签约后预付款的方式，按照项目经理/主管提供的费用预算单预付110%的服务费或者代理费，进口服务完成后再按实际情况做最后的结算，费用多退少补。由于CH公司的客户95%都是通过互联网平台达成的陌生合作，采用这样的方式就免去了事后收账不回的风险，同时还可以不用增加跟单人员和财务人员。但是这样付款方式也有不少客户是不愿意接受的，这样就少成交了一定的客户群体。（2）人才吸引和储备能力。小微企业，顾名思义，肯定是无法和中大型企业比规模的，受规模小的影响，在人才招募方面的不利因素此时就显现出来了，许多学历专业工作背景与小微企业需求岗位适合和匹配的人才不愿意来小微企业就业，担心公司业务发展和利润增长皆不稳定，企业生命周期可能不长久，不能保持长时间连续稳定的就业状态，或者担心没有太多的上升空间和上升通道，还有担心没有成熟的培训机制和资深同事前辈可以传帮带指导，得全靠自己成长和摸索。(3)管理人员的数量及质量：对于人员精简，结构简约的小微企业来说，别说有一套好的管理班子了，管理人员数量都是屈指可数，很多就是创业者自己，孤家寡人一个，本身非管理专业毕业，没有系统的学习过管理科学相关知识，更别提在创业前读过MBA具备高阶管理知识才能和技能，所以普遍的管理水平较低、管理方法落后、管理效果差的短板就凸显了出来。CH公司的管理者就是创立者本人，不但非管理专业或从业出身，所创立的公司所从事的行业领域还和所学的本科专业八杆子打不着关系，想到哪做到哪，justdoit,误打误撞算是成了当下流行的跨界打劫转型转行业的海盗型冒险者。至于管理水平，小微企业一般也不会有专业专职的人力资源总监，多半由行政经理兼任，缺乏对互联网商务人才的培养、引进的重要性的系统性认识。CH公司就是由管理者也就是公司老板自己兼任了。另外也容易忽略企业网站的重要性，许多小微企业也包括CH公司的官方网站长时间都是老面孔几乎从不更新，页面上的企业介绍、产品介绍和服务消息、行业资讯等都是永远停留在原状，更不用说积极维护网站、及时处理网上的客户来信咨询和在线建议投诉等了。1.2.3潜在威胁若再次出现其他病毒类似2020这样突发的席卷全球的新冠疫情，导致全球性的市场紧缩，行业规则和行业格局发生重大变化，国内实体经济产生衰退现象，进入经济内循环，境外出口商减少对中国市场的出口、企业客户减少进口预算和采购计划改为国内市场采购，个人海淘买家由于工资及收入降低不再踊跃，海外代购由于国外商超店铺封闭采购不便也逐渐消失，将给CH公司的跨境进口综合平台服务带来一定的影响。另外就是政策的不确定性,目前国家的政策是鼓励进口贸易和跨境海淘的,未来政策有收缩的可能性。1.2.4潜在机遇2020年，5G时代来临，开启了全新的移动互联网时代，线上培训、联网办公、视频会议、手机办公……创业可以轻装上阵，不再需要筹集大量的启动资金、租用厂房或多大面积办公室，不用再将员工集中到某个固定场所办公，不再需要到场考勤打卡，使得小微企业更容易创建和发展壮大。5G风潮盛起，有助于CH公司更好地运用互联网工具，发挥网络资源整合能力，在市场挖掘、线上客户开发、线上供应商开发方面都将有非常大的助力。国家持续出台对于小微企业以及创业创新的扶持政策，如多种税收优惠和补贴奖励等政策福利。数字化新外贸的时代背景下，包裹进境模式超过了传统的集装箱进口模式,包裹外贸取代集装箱外贸占据了C位，刚好与CH公司的核心服务能力和业务模式相契合，未来大有作为；1.2.5本节小结表1.1深圳CH公司的SWOT分析总结S-优势找到了一片蓝海，成功实现差异化服务掌握定价权，利润较高服务质量高、专门解决瓶颈问题结构精简、人员精干线上签约、线上结算、线上服务更便利W-劣势规模不大资金不足，融资不便人才吸纳和储备受制，后劲不足细分后目标市场偏窄，客户数量受限高阶管理人才缺乏O-机会5G助力互联网营销和网络资源融合自媒体宣传企业及服务轻资产上阵、运营成本低政策鼓励扩大进口数字化新外贸时代来临T-威胁类似新冠这种席卷全球的病毒重现全球性市场萎缩行业规则和格局发生大变化客户减少进口计划、内循环开启进口鼓励政策的不确定性SWOT综合分析结论：在内部优势和外部机遇都非常明显的情况下，CH公司应采取进击型战略，把握时代机遇和风口，优化资源配置，重点利用自身优势、发挥自身专长。在战略选择和优化方面，综合考虑外部机会及企业自身的优势，找准并及时调整战略，使之与企业自身发展目标高度匹配和契合，达到最佳发展状态。第2章CH公司战略现状以及存在的问题2.1CH公司现行战略2.1.1目前采用蓝海战略，主打差异化竞争目前在外贸综合服务行业领域的服务商有两大类型，出口代理服务商和进口代理服务商，目前出口代理商都朝着规模化集约化的方向发展成外贸综合服务平台，整合各类服务资源，为企业提供通关、结汇、退税以及物流、保险等出口必须环节服务，称为关、检、汇、税、商一体化出口贸易服务。出口外贸综合服务市场早已经发展成一片红海，竞争激烈，价格透明，利润薄，主要靠规模取胜。在这片海洋里，目前最大最有影响力的红海巨鳄就是阿里巴巴国际站和旗下的一达通公司。深圳CH公司成立伊始，就有意避开出口服务市场的红海竞争，定位为专做进口代理相关的一系列服务，往进口综合服务平台方向发展，在这片领域，由于技能人才含量要求非常高，比出口综合服务的难度大许多，目前还没形成多家大头服务商互相搏杀竞争或者一条大鳄一统江湖影响行业价格的局面，虽然也有不少小型服务公司，但仍然属于一片蓝海。商海争雄武林称霸，除了打败和干掉竞争对手，其实还有其他的路可以走，比如独创一门功夫，自成一派，独竖一帜，不必非要击败或者消灭其他门派，一样能得一席之地，甚至成为新的统帅和盟主。浩渺商海不会处处都是红海，在哪个时候都找寻蓝海进入蓝海是一种生存和发展的智慧。没有什么固定不变的竞争对手，在这个跨界打劫新生企业异军突起、价值理念飞速变化的时代，永远会有意想不到的竞争对手出现，你永远也无法想象到下一个是谁，甚至是新兴行业直接打败传统行业。与其忙着消灭竞争对手，不如保持一个足够开阔的视野，多多发散思维、善于发现新事物、新风向，抢先一步抓住机遇，自我革新，不然最终都是等着别人来碾压。新策略新模式创造新价值，不及时调整优化，只能被淘汰出局。深圳CH公司的创立者原本是师范院校生物类专业本科生，毕业时避开本专业岗位竞争择业，跟着个人兴趣走跨行在外贸领域找到工作，源于蓝海思维，不走拥挤的独木桥，另寻新路，想着大学期间英语和计算机基础知识学得还可以，大二通过了CET-6，大三时拿到了国家奖学金，毕业时还评到了省优秀毕业生，人生没有固定模式，何不一试。虽然国人学英语口语总是短板总是有些欠缺，还好不妨碍内在的自信和在实践中的各种应用。进入外贸领域工作后，为了尽快成为合格的外贸助理、跟单和外贸业务员，边工作边学习，事半功倍地掌握了国际商务单证系统知识，掌握了信用证审核、各类贸易单证的缮制和审核技巧，高分通过国际商务单证资格测试。又补充了商检检疫系列知识，拿到报检资格证，后续又深入研究了报关相关知识和技能，达到能管理外部合作报关行的水平。正是这外贸三证知识基础的关键优势，为担任进出口项目经理时能够轻松申办到商品通关时必不可少的配额、批文和各种监管证件（自动进口许可证、CCC文件、中检证书、黄金制品/音像制品/艺术品进口许可证、药品通关单、化妆品预包装食品进口备案证书）打下了坚实基础。这些批文和监管证件的不可或缺，恰巧是国际贸易和国际物流各环节中最关键的一环清关环节的瓶颈和关隘，可谓成也单证败也单证，不然即使进出口货物到了码头、口岸、机场也无法完成通关手续。进口的货物只能向海关申请退港退运退回发货方，损失双重运费不说，若卖方拒绝接收只能弃货，由海关拍卖或销毁；出口的货物无法通关如期装运则必然造成合同违约遭遇买方索赔。跟着蓝海思维，无意间掌握了打开国际贸易和物流环节中最关键的一环通关关卡的钥匙，在行业内占据了一个不可替代的关键席位。最后尝试注册成立进口代理及供应链管理类型的公司，也就是CH公司，整合行业内各类供应链资源，从解决最难的环节配额批文监管证件，顺延衍生将服务延伸到提供全球上门提货、国际海陆空铁物流服务、国内送货到门服务等环节，演变成进口全流程综合服务商。在后续的市场细分和经营战略中继续处处运用蓝海思维，走差异化路线，避开现有的竞争，寻找新的蓝海区域，创造新的企业价值。2.1.2基于市场补缺者战略和整合营销理论的实践CH公司是典型的使用市场利基战略也就是市场补缺者战略的公司，商场如战场，小公司除了在一个巨大的市场中成为跟随者外，还可以选择在一片小市场中成为领先者。只要市场选择正确，假以时日，小市场也可能变成大市场。虽然只占有较小的市场份额，但是小公司可以通过灵活的市场利基去获得高额利润，因为他们对客户非常了解，可以通过提供高价值服务、收取智识溢价、降低运营成本、营造令人信服的公司宗旨与愿景的方式，来比竞争对手更好地赢得客户的认同，因为能更好地满足客户需求。虽然市场领导者可以拥有高销量，但是市场补缺者可以获得高利润。世界是很公平的。成功进行市场补缺的关键是专业化。CH公司扮演了如下的专家角色：A.顾客规模专家，公司专门向小型、零散型进口公司、个人海淘、海外代购、国际旅客提供进口综合服务；B.定制服务专家，公司专门为客户提供量身定制的最佳进口解决方案；C.性价比专家，CH公司提供的进口环节链条中的每一项服务，从国际物流、监管证件批文办理、疑难清关服务，都是行业内中肯合理的价格和最快的解决速度，而且是一站式服务，客户省心舒心；D.服务专家，公司专门提供行业内其他进口代理公司和供应链服务公司不提供的各种服务，比如二手设备装运检、古旧家具音响审价验估、CCC手续、化工品清关、珠宝原石验估等。唐·舒尔茨（2013）提出了“整合营销”传播新概念，认为整合营销传播是一个“管理与提高给顾客或者潜在顾客的产品或者服务有关的所有来源的信息的流程，以驱动顾客购买企业的产品或服务并保持忠诚度”。PaustianChude在1995年给了整合营销一个简单定义，即根据发展战略方案调配企业所掌握的各种资源去实现战略目标。以客户为中心分析客户的各种价值和需求。除了下游客户（企业客户、个人客户）的需求,上游客户（国外清关代理、物流供应商、报关行、报检行等）的需求也考虑进来，这些客户全部都是公司的资产，充分把握和了解他们的需求和财务价值，以增加收入和企业价值。小微企业不可能啥部门都自己设立齐全，除了内部纵向整合，相关的职能部门合并设立成一个部门，CH公司就是将客户部、商务部、关务部、物流部合并设立成一个项目部高度集成，还可以外部横向整合资源，实现与各类合作商之间做到跨企业协同，把他们变成自己的外协部门，将报关报检行库视为关务部，物流供应商库视为物流部，形成协同合作、互利共赢的虚拟组织，还可以大范围发展战略同盟。数字化新外贸的时代背景下，包裹进境模式超过了传统的集装箱进口模式,包裹外贸取代集装箱外贸占据了C位，实际交易中的外贸进出口订单变得越来越的碎片化,跨境进口包裹数量呈几何级增长。然而大多数人对海关关于进境包裹的监管规定却完全不知,不论是通过邮政直邮还是国际快递进境，超过1000人民币货值就不能再以个人物品名义向海关申报,只能以货物形式申报,必须找一家有进出口经营权的公司代为办理货物报关报检,并且该批货物涉及的进口监管证件批文需要全部办齐海关方接受申报。图2.1国际进口包裹经过大陆海关情形图,而市场上的服务商还没来得及跟上节奏，相应的服务严重短缺。深圳CH公司敏捷地抓住了这个商机,进入了这片蓝海市场，率先整合国内除新疆西藏黑吉辽5省以外的29个关区的报关行及供应链资源组成虚拟联盟-清关盟,开展了线上云相关服务。再凭借自身在办证能力和清关难题解决方面的核心竞争力，顺势进行行业上下游资源整合，横向一体化，将服务链条延伸到整个跨境物流供应链的最前端和最末端，提供从境外上门取件到国内派送到手的一站式服务和解决方案。物流与供应链金融领域，只有金融业务未开展，未来仍可以顺势开展。图2.1国际进口包裹经过大陆海关情形图资料来源：CH公司内部资料（下文中未注明出处的表格和图片均为CH公司内部资料）2.2CH公司现行战略取得的成绩与问题分析2.2.1公司基本情况、定位及服务范围深圳CH公司成立于2017年，当初定位为做进口供应链行业资源整合、为客户提供量身定做方案的进口全流程一体化服务的线上综合平台，筛选了海量行业内优质供应商资源（报关行、报检行、国际物流供应商、办证服务商），如同找寻珍珠将优质资源颗颗收集起来，再串合成链，可随时变换组合出一条条量身定制的进口供应链，完成一个个对应的进口项目。无纸化进口代理及清关服务范围覆盖全国29个省（总共34个省级行政区），实现境外进口货物安排到全国范围内各省市机场、口岸、邮局、码头都能落地清关。公司服务范围包括进口方案设计并通过整合嵌入到自身平台供应链条里的外部优质资源，实现为客户提供全方位的服务，包括办理进口监管证件批文、全球上门提货、多国海关清关、国际物流（海运、空运、国际快递、中欧高铁、多式联运）、国内清关检疫派送。客户群体定位为大公司不收的没有长期进口订单和大订单的全国范围内的各类公司、高校和科研机构、跨国公司驻中国办事处、个人海淘客户、国外代购、国际买手。这些客户订单的特点都是零散、随机、无计划性的，有些客户一年可能就只下一次单。进口的物品只要法无禁止便不会拒绝接单，从二手设备仪器、古董音响、家用电器、家具灯饰、随身行李、海淘包裹、快递样品、首饰摆件、箱包钟表、清洁环保制剂等等不胜枚举。进口的产品无论是需要自动进口许可证、强制性产品认证（CCC）、能效认证、中检证明、装运前检验、法定商检、验估审价、监管仓查验，不论订单大小，CH公司都能解决；行业内其他公司不收的客户，CH公司能收尽收皆不挑剔；行业内其他公司提供不了的服务，CH公司都可以提供；行业内其他公司不接的疑难进口项目，CH公司都可以给出解决方案。虽然规模小，却是不折不扣的全能型服务商。图2.3为跨境进口涉及的相关环节介绍图，进口各个环节中清关单证是最关键最重要和体现核心竞争力的一环，可以说成也单证、败也单证；图2.4为CH公司的供应链服务已实现全球上门提货；图2.5为深圳CH公司全国范围内能开展无纸化云代理及清关服务并已经切实落地项目实测运作成功的关区。图2.2CH公司线上窗口横幅图2.3跨境进口涉及的相关环节介绍图（单证是决定成败的核心关键环节）图2.4CH公司的供应链服务已实现全球上门提货图2.5CH公司成功开展无纸化云进口代理及清关服务落地关区图（29个）2.2.2营收情况2017年5月底成立，该年6月至12月该公司服务公司客户总数68位，完成小型进口项目70个，个人客户153位（国际直邮进境包裹清关救援服务），毛利总额32.29万；2018年公司类客户增加了76位客户，个人客户新增135个，完成小型进口项目85个，毛利总额49.15万；2019年增加66位公司客户，完成小型进口项目78个，个人客户新增数量下降为63个，毛利总额71.32万；2020年上半年又增加39位公司客户，完成小型进口项目45个，个人客户仅增加15个，毛利总额52.91万。个人客户增加数量逐年下降，而公司毛利总额一直在上升。公司型客户增加数量从2019年开始下降，但是没有影响营销毛利额的提升。见图2.6图2.6深圳CH公司2017.6-2020.6经营状况表CH公司从2017.6到2020.6期间，总毛利额207.67万元，按照前文阐述的折算2.7个全职员工，每12个月平均每个人力创造的毛利额约为25万元。算是高营收的微企业。公司毛利总额呈连续递增态势。公司的主要客户分成四种类型：第一种是通过阿里巴巴平台企业店铺和公司官网直接咨询和建立合作关系的国内工厂客户，进口新旧仪器、机器设备自行使用，收货地址遍及全国范围；第二部分是国内贸易公司客户，进口冰箱洗衣机抽油烟机等大电器和小家电，再转售国内终端买家，收货地址也是全国都有；第三部分进口各种样品、小批量商品及实验设备仪器的国内公司和高校实验室及科研单位等，主要通过四大国际快递和EMS进境，在各目的城市机场和邮局海关清关；第四部分是个人海淘买家和海外代购，在国外各种购物网站或者商场超市海淘的商品类型包罗万象，从食品药品护肤品化妆品到书籍CD衣服饰品箱包药油画作等等，然后通过EMS跨境直邮或者境外转运公司转寄的形式以包裹的方式来到大陆，统统在各城市邮政海关清关。这四种客户类型各自数量占比图见图2.7。这四类客户对CH公司的毛利额贡献占比图见图2.8图2.7深圳CH公司客户类型组成图图2.8深圳CH公司客户贡献利润比重组成图从图表中我们可以看出，数量只占10%的工厂客户贡献了20%的毛利润；数量占比15%的贸易公司客户贡献了35%的毛利；数量占25%的样品及小批量产品进口客户贡献了25%的毛利；数量占比最多达到50%的个人包裹客户和代购贡献了才20%的利润，这部分客户的贡献主要在于交易数据和海淘跨境市场动态把握。以折算下来2.7个人力资本，没有参加任何国际国内展会，没有做任何付费网站推广，没有做任何媒体宣传，没有营销部门没有一个业务员，只是使用了都不怎么打理的官网和一个阿里巴巴平台的免费店铺，在线办公云服务的模式，从天而降自然找上门数以千计的客户咨询洽谈，3年内合作成交615位客户，是一片不错的蓝海市场，经过数据分析，还是利润不错的蓝海和价值风口，值得抓紧时机，速度扩大规模，往大平台方向发展，体量越大，成本优势越是明显，越是能从规模经济和范围经济中获益。如果说前面的3年是完成了市场摸排和服务网络布局探测以及服务模式实测，接下来就是招兵买马、扩大规模、大展拳脚了。2.2.3CH公司战略布局图与价值曲线分析从图2.9CH公司的蓝海战略布局图看到CH公司创新的价值理念，我们可以明白该公司一贯以来强调三个元素：便捷的合作、高效、专业而齐全的服务。CH公司按照这样准则突出重点，它引进客户不用在繁琐的签约流程上耗费时间，也不用在风控评审环节就客户资质、规模实力、财务背景调查去花费多少精力和时间，能够短平快的引进各类客户、项目、订单迅速展开合作，专业高效，快速响应，具有其他同行无法比拟的核心优势--专业的竞争力、简化的运营，因而服务费也相应地能定位到高水平，取得不错的利润。与传统型公司千篇一律的实地拜访考察客户公司、线下面对面签约不同，CH公司另辟蹊径开展陌生合作，通过充分运用互联网电子商务模式、充分利用平台信用背书，开展线上咨询洽谈、线上签约，结合互联网+海关支持全国无纸化清关的便利，提供全套线上云服务，打破了地域和地理限制，吸引到了全国范围内的企业客户、个人买家、身居国外的代购、境外出口商。图2.9CH公司的蓝海战略布局图“进口无忧、一站式解决--无论何时都省事省心”，是CH公司的主题句。无论进口啥产品，客户不用分头去找境外清关代理、国际物流商、报关行、办证服务商（短板资源）合作和分头跟进，只用把这一揽子头疼的事情都交给CH公司，CH公司即刻为项目量身设计串接一条快捷供应链，客户坐等进展通知和送货上门即可。W・钱・金、莫博涅（2005）指出当一个公司战略具备重点突出、另辟蹊径、主题令人信服这三个互为补充的特点的时候，它就能算是一个好战略。而当企业现有的产品或服务利润比较丰厚的时候，此时它要做的应该是集中力量，开展营销、扩大运营团队、扩大组织、扩大经营规模以达到最大程度的规模经济和市场占有范围，以加长、拓宽和深化利润流(W・钱・金、莫博涅,2005)。2.2.4现行战略存在的问题和不足公司成立以来采取差异化战略和低成本战略，在一定程度上为公司找到蓝海市场、深耕特定领域、发挥核心竞争力、把握客户忠诚度、获得较高的利润有着不错的效果。但是随着时间的推移，国际形势和环境的变化，一些问题逐渐显露出来。第一、公司缺乏系统性的规划，长时间处于微企业形态，不利于充分占有和开发市场，需要尽快扩大规模；第二、必要时引入资本，借助外部资本力量扩大，扩展营销团队、运营团队及配套相应的支持部门，迅速做大做强；第三、没有注重品牌效应，品牌影响力完全没有，需要基于核心竞争力，突出宣传自身优势与业务特色，继续发扬通过服务质量实现口碑相传；第四、明确企业的使命、愿景和目标;另根据CH公司的实际情况进行深入分析发现，还可以对低成本战略作进一步优化，虽然此前CH公司在差异化方面做得不错，不过只注重差异化的蓝海战略不是真正的蓝海战略，不利于客户规模和数量的扩大，因为差异化提供的高度买方价值，往往需要对应高度的企业经营成本去支撑，以CH公司为例，操作团队全部是高度复合型专业人才，薪资成本必定居高不下，而蓝海战略讲究价值和成本之间的平衡协调、打破取舍定律。既然主动降低服务费，那么在低成本战略层面必然要持续优化。第五章CH公司战略优化的行动方向和保障措施3.1明确CH公司新的战略目标-未来的理想形貌蓝海方舟在外贸出口综合服务市场的红海领域，已经有一条大鳄阿里巴巴国际站及旗下的一达通服务平台，还有一些次大鳄如央企中电集团，但在跨境进口综合服务市场领域，明显还有一片广阔的蓝海，深圳CH公司的新战略目标是成为大型跨境进口综合服务平台，致力于挖掘和找寻更多客户价值，通过战略优化和不断的价值创新，逐渐打造成一艘为各类跨境进口客户排忧解难保驾护航的蓝海大方舟，不进入已有巨鳄和其他大中型鳄鱼的红海，避开血腥竞争。同时提供更多线上自主工作岗位，让更多无法全职的妈妈们加入我们的项目团队，用适合的方式工作生活，线上工作减少通勤出行绿色节能减少碳排放。使命：为各类进口客户排忧解难保驾护航，推广云端办公，促进线上就业，提供全职、兼职、在线、现场等多种灵活工作岗位，促进行业战略联盟和虚拟组织发展。愿景：促进进口贸易繁荣，促进全球商品融通，地球村内买买买更容易，助力员工灵活上班，平衡家庭与工作，绿色健康和谐稳定生活。目标：成为行业领域内一艘蓝海大方舟，客户和利润持续增长。3.2达到新形貌的行动方向和可行性分析此前CH公司实行蓝海战略，着重差异化竞争战略，取得了不错的利润水平和拓展了广阔的业务区域地理范围。但公司规模还处于微企业形态，通过对该公司的价值曲线和经营状况进行分析，发现目前的战略方向是正确的。接下来要做的进行战略优化，秉承蓝海战略思维，继续保持差异化战略，对低成本战略作进一步优化，通过规模经济获得进一步成本优势，进一步扩展利润；同时在营销战略方面重点下功夫。企业可以适当地下调服务费标准，以增加客户的涌入规模和速度，获得更多客户，加速扩大规模，形成正向规模经济循环，因此我们将CH公司的战略布局图作出相应的调整3.1为CH公司调整后的蓝海战略布局图图3.1CH公司新的蓝海战略布局图在战略方向已经被过去的经营情况证实正确、运营模式实测效果不错，利润率处于理想的高水平，根据低成本战略思维，CH公司接着往规模化方向发展，扩展团队培养后备人才，从小平台扩展成大平台。互联网和5G网络的普及应用，新冠病毒疫情席卷使得时代越来越需要无接触不见面的在线云服务，联网办公、在家办公以及officeeverywhere将演变为主流模式，会越来越被需要和受欢迎，这样还可以即可以减少办公场地租金成本，因为企业已经不需要租很大的办公室；员工将不再依赖公交或地铁等公共交通工具通勤，上下班高峰期的各种交通拥堵情况也会随之得到减缓或者消失，小汽车的出行也会减少，绿色环保低碳得到真正的践行。由于这些成本的降低，企业的经营成本也随之降低，接着可以适当降低服务费，使客户获得更高价值。CH公司可以继续采用在线团队联网办公为客户提供云服务的运营模式，对比线下团队，扩编线上运营团队是不错的方案。虽然公司成立初时只是为了解决创立人自己的就业问题，顺便搭载了少量的同类技能型人才兼职在平台，基本都是无法全力在职场的妈妈，大家都在家办公，可以顺便照看孩子和家庭，避免出现家里只有保姆和幼小的孩子，出现意外或不可控事件，甚至引发社会普遍性忧虑，以及小学普遍4点左右放学孩子没人辅导和监督完成作业等情况。由于专业化高质量的服务，服务费和利润相应在行业内属于上优水平，人员报酬折算时薪也非常高，类似富有而国民数寡的欧洲小国。古语云，穷则独善其身，达则兼济天下。既然跨境进口市场有这么多的服务需求，且呈有增无减的趋势，CH公司有必要顺应时代需求，扩大规模，提供更多的线上岗位、招收吸纳更多技能型人才，服务更多客户，实现更多企业价值和社会价值。引入风投，扩建运营团队、重视营销、扩大经营规模，必要时引进职业经理人及团队都是可行的措施。3.3达到新形貌的保障措施3.1.1财务保障措施（1）引入外部资本扩展壮大。一片显而易见的蓝海、稳健盈利的市场、源源不断的用户需求摆在眼前，不充分开发深耕实在对不住时代开放的这风口。靠创始人个人和企业盈利的投入毕竟非常有限，平台要做大做强服务更多客户，创造更多价值，成为大方舟，与时间赛跑，让专业风投机构参与进来，引入天使投资是非常必要的。（2）重视现金流。继续保持预收款的合同条款，在当今各种不确定状况频发的国际国内政治经济环境、不确定因素干扰的货币政策、变化莫测的竞争形势下，有充足而稳定的现金流能为CH公司各项业务的开展、各个新目标的实现提供保证。（3）适度扩张。之前公司采用稳健财务策略，预收款模式，0负债，之后进行平台扩增、人员扩增、市场扩展，都需要充足的资金，可以引入外部资金，借助外部的力量壮大，可使用政府针对小微企业的低息扶持贷款，及时申报相关税费优惠申请等等。对于收益稳健信誉优良的企业可适当开放账期，提供境外采购款、海关税费等垫资服务，拓展一项资金使用费收益，增加营收来源。3.1.2组织保障措施为了顺利达到战略优化后的企业新形貌，实现新的目标，对企业原有的组织结构进行优化，重新设计是必要的，并围绕着组织能高效运转、命令能够统一并高效贯彻、管理幅度和层次设计契合企业战略目标实现的要求、专权和授权的平衡、职责和权利的分明等目标原则去进行。优化组织结构设计。原组织结构图如图3.2。图3.2CH公司原组织设计图组织战略的变化必然要求组织结构跟着变化，钱德勒最早提出后者要跟随于前者。结合CH公司的实际情况，经过调整后，如图3.3，新的组织结构如下：图3.2CH公司调整后的组织设计图（1）创新性实行项目部化公司制，便于各个项目部独立快速发展。CH公司已经发展到掌握各种行业优质资源、各种服务皆能提供的阶段，客户需求也是与日俱增，受限于目前的人员和规模，应接不暇，不得不筛选客户和放弃一部分客户。采用项目部制组织形式最容易扩充和迅速上阵，且灵活稳定。同时各项目部都有专业称职的项目经理负责和管理，并对总经理汇报。各项目部可以单独成立以项目经理为负责人的个人独资企业，再以公司的形式入股总公司，便于实行股权激励，吸纳优秀人才加盟。理论上，此模式下，项目经理及副公司的数量可以随着客户和业务的增加无限扩展，韩信将兵，多多益善。项目部制延续了扁平化组织的传统，便于团队自治、自驱动。高度矩阵化的组织架构和层层叠叠的汇报关系不利于项目团队自治和高效工作。（2）新增并强化了人资行政部门的职能。人资行政部门不但负责项目团队及其他部门人员的招募、入职培训，公司日常行政事务，还可负责政府补贴政策讯息的获取及及时申领。在深圳，政府对于小微企业的扶持政策是多种多样并不时推出的。（3）新增了信息化部门。从战略层次明确了信息化的重要程度。部门职责是根据公司的发展战略，在原有政府部门免费提供使用的ERP软件系统和自行设计的EXCEL套表的基础上，进行升级和优化，设计出符合未来蓝海大方舟平台使用的需求的信息化解决方案，由实践出身的总经理亲自牵头督导，完善起来会更容易一些。（4）新增市场开发部。改变原来的守株待兔、坐等客户自主搜索上门模式，变为主动出击。创新业务模式，可主动竞标成为四大国际快递（DHL、FEDEX、UPS、TNT）公司在国内各机场的固定的清关解决方案服务商；可主动与各高校、科研机构开展合作，为从国外进口高端精密实验设备、仪器及试剂等提供代采、国际运输、证件批文办理、清关派送一站式服务；可主动与画廊、博物馆、艺术品收藏家联系开展合作，提供进口代理服务及国际运输服务，发挥海关审价技能方面的长足优势；可主动与进口电器商家联络合作，发挥能熟稔解决CCC的超级优势。（5）新增财务部门。改变原来的财务外包模式，设立财务部门，吸收专职财务人员和税务筹划专业人士，财务部作为企业管理的核心部门和内控制度的重要执行部门，不但统一负责主公司和副公司的财务工作，还能发挥重要的参谋作用，财务工作紧跟公司的发展战略步伐，协助融资和引入资本，进行合理合规的税务筹划及优化，为公司合法节税和降低成本，同时使公司更加稳健的运行和发展。（6）战略性增设风控部门。负责公司客户业务合同协议的起草审核、客户结算条款草案拟定、客户资质材料审核、客户签约评审、垫资项目客户授信审批工作、垫资客户账期控制；负责公司各项风险控制规则的制定，包括关务风险控制、财务风险控制，以及公司的其他风险管控工作。使公司的各项规章制度都是在法律框架内，全员合规工作，在外部进行公平公正的竞争，谨守红线。参与资本运营，参与重大经济决策，参与重大项目谈判，进行风控评审。配合公司的有关安排，在公司内普及相关知识，增强职员的风险意识。（7）增设战略发展委员会。强调战略发展委员会的地位，重点发挥作用。及时了解国际经济政治环境格局动态、前沿风向和国内市场变化情况。协助公司整合行业优质资源，扩大战略联盟范围和虚拟组织成员。寻找潜在并购目标，待条件成熟，可以考虑实施并购。3.1.3人力资源保障措施（1）战略性增设人力资源部门。以前微企业形态，没有设立人力资源部门，为了配合优化后的战略目标和战略布局，人力资源部门是不可或缺的，而且需要强化其战略性职能。帮助公司员工尽快认同公司理念，了解公司的使命、愿景和目标，尽快熟悉和融入公司文化。（2）培训和服务中心。HR主要职能分为两块，一块是例行性的员工招募、面试、筛选、考核、晋升离职和保险等，一块是极为重要的企业文化培训和企业规章制度、员工守则职业道德、相关专业技能等培训，还有一块是薪资激励体系的设计和建立。需要专业称职经验丰富的人力资源总监和成员。训练有素的员工应能体现出下面的特征：礼貌、可信、胜任、可靠、反应敏捷、善于沟通、勇于担当。科学合理、公平公正的薪酬激励体系，是保证公司战略达成的重要的条件。激励的公平理论指出，当员工的付出得到奖励时，员工会更加积极的投入，形成正向循环。另外，奖罚分明，使得员工的各种付出和行为得到相应的结果。（3）人才引进。优化治理层人员结构，必要时引进职业经理人，让专业的人做专业的事情，老板自己解放出来更好的研究企业的发展战略和企业长久竞争力的定位；引进有成功经验的营销人员进入市场开发部，决策需要具有市场导向性；扩建运营团队，主要招募能独挡一面的项目经理和主管级人才；引进复合型资本运作人才，引进风险投资，加快规模化进程和大平台化进程。即便是蓝海市场也需要快速充分地占领，保持先发优势，免得被不速之客后来居上。这方面的运作需要有专业而优秀的人才，借助资本的力量去迅速实现，以免坐失良机。（4）人才梯队建设。重视后备人才的培养和发展。企业之间的竞争归根结底是人才的竞争,为公司关键部门提供源源不断的优质人才，保证充足而稳定的人才储备是人力资源工作的重要目标。比如CH公司项目部门前期主要增加来之即能上阵的熟手项目经理人才，后续项目团队和操作团队继续扩充，可校园招聘和招收刚毕业的人员，不论是国际贸易、国际物流专业、涉外商务专业毕业，还是非科班专业毕业，最好都熟练掌握外贸三证的相关基础知识（报检员、报关员、国际商务单证员），熟悉国际贸易规则和海关的各项法律法规。公司人力资源部门可组织开展相关学习培训，同时鼓励自学和自行在外部机构报名学习，并协助申请相关政策补贴。（5）创新型股权激励。股权激励拟对现有的及未来需要招募的核心人员，主要是市场开发部营销团队和运营部门的项目经理进行激励，能够独挡一面或不可或缺的人都是重点激励对象。真正从激励对象的角度考虑，让营销精英们用其能接受的合理价格购买公司的股份，成为股东，切身参与公司的发展，收获共鸣和共力。在运营团队项目经理的激励方面，CH公司可创新性地结合政府鼓励创新创业并给予多种扶持奖励补贴的政策的机会，由公司人力资源部门负责帮助各个项目经理成立个人独资企业或工作室，由企业与员工的雇佣关系变成企业间的合作关系，使其能够享受到政府针对特定类型企业或主体的税收优惠和个税新政福利（可以享受某种特定的税收优惠和补贴奖励，比如利润免征个人所得税、年入100万以内企业所得税实际仅5%，远远低于工资个税税率的10-45%，盈利越多税费越省）、还能以股东身份参与企业建设、分享红利、承担相应的风险和责任，个人利益与企业利益高度一致，从而自动自发尽心尽力地为公司的长期发展服务。同时由于项目经理的附属企业能开服务费发票给总公司CH公司，作为合法的成本费用，又减少了CH公司的账面虚利，属于合理合规的多角度税务优化。这一组织设计非常有利于低成本战略的进一步优化落实。3.1.4企业文化保障措施CH公司的核心价值观是以客户为中心，以人为本，实现客户员工公司三赢。有竞争力的薪酬并不是提高员工幸福指数的唯一方法。进一步打造优秀的企业文化能营造出一个卓越的工作环境。卓越的工作环境充满乐趣，令人兴奋，员工得到充分的授权，而非一言堂集权。这种文化的核心是建立直接责任人制度，令人充满向往，工作业绩突出的人员能得到巨大的经济回报。优秀的文化能让员工获得自由，使他们产生主人翁意识，自动自发地去做事，每个人都能理解自己的贡献具有哪些意义，不会再觉得自己是机器上一枚无关紧要的螺钉。打造积极、鼓励创新的企业文化，奖励与惩罚分明，强调活力与成长，打造信任与尊重的灵性组织，激发员工的灵感和动力，激励和留住人才。优秀的企业文化能够凝聚员工的力量,向同一个目标发力。企业文化建设是每一个企业发展过程中必不可少的环节，无论是大企业还是小企业，人员多还是少，企业文化都是企业发展的保障。它能让每一个团队成员都积极向上，朝气蓬勃。企业文化具有导向、约束、凝聚、激励和调适功能。企业文化建设，能使企业和员工朝着共同的目标和梦想前进。将副公司和主公司的价值观统一，利于公司推行战略计划，发挥强文化的作用。3.1.5营销保障措施（1）重视营销、运用营销策略，开展营销活动，主动出击。营销需要战略，而战略的基础是市场真实需求。而对于CH来说，是严格的定位后的客户细分需求。提供优势服务满足客户，而市场上又无同服务商时，围绕公司的核心竞争力，通过精准的推广宣传，不断的在互联网端的各媒体渠道，尤其是有着超过10亿用户的微信，进行持续不断的关键字、新闻、问答、软文等营销，将积累数万的长尾关键词链接，把潜在客户引流至官网或公众号，进行管理和转化。5G时代，可采用短视频宣传、主播宣传、小红书推荐、微信社群、微博小程序等自媒体小程序，引燃流量。把握好5G风潮，运用好互联网工具，发挥网络资源整合能力。收录更多各港口、口岸、码头、城市机场里具备细分优势的空运、海运、跨境邮、高铁干线、铁路、危险品及散杂船等优势国际货代供应商资源；发挥强大的网络营销能力，企业利用各种媒体渠道和营销工具，对服务、公司、成功案例不