商业银行销售银行理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程修订稿

商业银行销售银行理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程修订稿引言随着我国金融市场的持续发展和居民财富管理需求的日益增长，商业银行理财产品及代销理财产品已成为广大投资者重要的资产配置选择。为进一步规范本行理财产品（含自营及代销，下同）的销售行为，切实保护投资者合法权益，提升服务质量，防范经营风险，根据国家相关法律法规、监管政策要求，并结合本行实际经营情况及市场发展变化，特对原《商业银行销售银行理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程》进行修订。本修订稿旨在构建更为严谨、科学、高效的销售管理体系，确保理财业务健康可持续发展。一、规范标准（一）产品准入与管理规范1.自营理财产品准入标准：商业银行在设计、发行自营理财产品时，必须严格遵循监管机构关于产品设计、风险评级、投资范围、信息披露等方面的各项规定。产品开发需经过内部严谨的立项、评审和审批流程，充分考虑市场风险、信用风险、流动性风险等各类风险因素，并制定相应的风险控制措施。产品的风险等级评定应客观、审慎，与产品的实际风险特征相匹配。2.代销理财产品准入标准：商业银行在选择代销理财产品时，应建立严格的合作机构及产品遴选机制。*合作机构准入：应对合作机构（如基金公司、证券公司、保险公司等）的资质、股权结构、公司治理、资产管理能力、风险管理水平、合规经营情况及历史业绩等进行全面尽职调查和审慎评估，选择具备专业资质和良好信誉的机构开展合作。*代销产品准入：对拟代销产品进行严格审查，包括产品管理人资质、产品投资策略、风险收益特征、信息披露安排、法律文件合规性等。确保代销产品符合监管要求及本行风险偏好，严禁代销未经审批或风险等级不匹配的产品。*持续管理：建立对自营及代销产品的持续跟踪、风险监测和评价机制。对于出现风险预警信号或不符合持续销售条件的产品，应及时采取暂停销售、限期整改、终止合作或赎回等措施。（二）投资者适当性管理规范投资者适当性管理是保护投资者合法权益的核心环节，商业银行应严格执行“卖者有责、买者自负”原则。1.投资者风险评估：在向投资者销售理财产品前，必须对投资者进行严格的风险承受能力评估。评估问卷内容应科学、全面，涵盖投资者年龄、财务状况、投资经验、投资目标、风险偏好、风险认知能力及可承受的损失程度等要素。评估过程应由投资者本人亲自完成，销售人员不得代为操作或误导投资者。评估结果有效期内，如投资者情况发生重大变化，应重新评估。2.产品风险等级与投资者风险承受能力匹配：建立清晰的产品风险等级划分标准，并确保每款产品的风险等级与投资者的风险承受能力评估结果相匹配。禁止向风险承受能力低于产品风险等级的投资者销售该产品。对于高风险产品，应采取更为严格的销售适当性审核和投资者确认程序。3.投资者教育与信息告知：积极开展投资者教育工作，向投资者充分揭示理财产品的风险收益特征、运作方式、费用结构、信息披露途径及投资过程中可能面临的各类风险。确保投资者充分理解产品条款，特别是免责条款和关键风险点。信息告知应采取书面或电子形式，并由投资者确认已充分知晓和理解。（三）销售行为规范1.销售人员资质与行为准则：从事理财产品销售的人员必须具备相应的专业知识和从业资格，通过本行组织的专业培训和考核。销售人员应遵守职业道德，诚实守信，勤勉尽责，不得有以下行为：*误导性宣传或虚假陈述，夸大产品收益，隐瞒或淡化产品风险。*承诺保本保收益或变相保本保收益。*诱导投资者购买与其风险承受能力不相匹配的产品。*代客操作，包括代客签署协议、代客理财、代客划转资金等。*私自销售未经本行审批的理财产品（“飞单”）。*泄露投资者个人信息或商业秘密。*其他违反法律法规、监管规定及本行内部管理制度的行为。2.宣传推介材料管理：理财产品的宣传推介材料（包括但不限于产品说明书、宣传单页、海报、网站信息、手机APP信息、微信公众号文章等）必须由本行统一制作和发布，或使用经合作机构提供并经本行合规审查确认的材料。宣传推介材料内容应真实、准确、完整，与产品合同条款一致，不得含有虚假、误导性或夸大性陈述，充分揭示产品风险。二、销售流程（一）客户身份识别与风险评估1.客户身份识别：销售人员应首先核实投资者身份信息，确保为投资者本人办理业务，防止冒用他人身份。2.风险承受能力评估：指导投资者填写《投资者风险承受能力评估问卷》，根据问卷结果评定投资者风险等级，并由投资者签字确认。评估结果应录入系统，作为产品推荐的重要依据。对于评估结果为保守型或谨慎型的投资者，应特别谨慎推荐中高风险产品。（二）产品介绍与风险揭示1.了解客户需求：销售人员应通过沟通，了解投资者的投资目标、投资期限、流动性需求、过往投资经验等，以便推荐合适的产品。2.产品匹配与推荐：根据投资者的风险等级和投资需求，向其推荐风险等级匹配的理财产品。3.详细产品介绍：向投资者全面、客观介绍产品的名称、类型、发行机构（自营或代销合作机构）、投资范围、投资策略、风险等级、预期收益率（如有）、实际收益率计算方式、费用结构、起购金额、存续期限、流动性安排、信息披露方式及频率、终止条款等关键信息。4.充分风险揭示：重点向投资者揭示产品可能面临的市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险、政策风险等各类风险，说明产品过往业绩不代表未来表现，特别强调非保本产品不保证本金安全。可采用风险提示书、录音录像等多种方式，确保投资者充分理解风险。（三）产品购买与合同签署1.产品适合度确认：在投资者决定购买前，再次确认产品风险等级与投资者风险承受能力评估结果相匹配，并由投资者签署《投资者风险确认书》或在相关电子界面进行确认。2.合同条款解释：向投资者详细解释理财产品销售文件（包括产品合同、产品说明书等）的全部条款，特别是核心条款和免责条款，确保投资者理解并同意所有内容。3.签署合同与交易确认：投资者签署（或电子确认）理财产品销售文件后，销售人员指导投资者完成资金划转。交易完成后，应向投资者提供交易凭证或确认书，明确交易信息。（四）销售后服务与持续管理1.信息披露：严格按照法律法规及产品合同约定，及时、准确、完整地向投资者披露产品净值、投资运作情况、重大事项等信息。确保投资者能够通过约定渠道便捷获取信息。2.客户回访：建立健全客户回访机制。对于购买中高风险产品的投资者、老年投资者、新投资者等，应进行重点回访，确认其是否充分理解产品特性和风险，是否为本人真实意愿购买。回访可采取电话、面谈、短信、邮件等多种形式，并做好记录。3.投诉处理：建立畅通的投资者投诉处理渠道，规范投诉处理流程，及时响应并妥善处理投资者投诉，做好投诉记录、调查、反馈和跟踪工作，保障投资者合理诉求得到及时解决。4.产品到期与兑付：产品到期前，应及时提醒投资者。产品到期后，按照合同约定及时办理本金和收益的兑付手续，确保资金准确、及时划付至投资者指定账户。三、内部控制与风险管理1.组织架构与职责分工：明确本行理财业务管理的牵头部门、产品部门、销售部门、风险管理部门、合规部门、运营部门等相关部门的职责分工，建立健全前中后台相互分离、相互制约的内控机制。2.制度建设与流程优化：持续完善理财业务各项内部管理制度和操作规程，确保制度的科学性、有效性和前瞻性。对销售流程中的关键环节进行重点监控和风险排查，不断优化流程，提升效率，防范操作风险。3.培训与考核：定期组织销售人员及相关管理人员进行法律法规、监管政策、产品知识、销售技能、风险合规等方面的培训，提升从业人员专业素养和合规意识。将销售行为合规性、投资者适当性管理落实情况等纳入销售人员绩效考核体系，并与奖惩挂钩。4.监督检查与责任追究：内部审计部门及合规风险管理部门应定期或不定期对理财业务销售环节进行监督检查，对发现的违规行为及时通报并督促整改。对于违反本规范标准和销售流程，造成不良后果或损失的，