销售激励与绩效考核评估试题

销售激励与绩效考核评估试题考试时长：120分钟满分：100分试卷名称：销售激励与绩效考核评估试题考核对象：销售管理专业学生及企业销售从业者题型分值分布：-判断题（20分）-单选题（20分）-多选题（20分）-案例分析（18分）-论述题（22分）总分：100分---一、判断题（共10题，每题2分，总分20分）1.销售激励方案的设计应以短期业绩为导向，长期激励措施可以忽略。2.绩效考核的主要目的是惩罚表现不佳的销售人员。3.KPI（关键绩效指标）与OKR（目标与关键成果）在本质上是相同的。4.销售提成比例越高，销售人员的积极性就一定越高。5.绩效考核结果只能用于薪酬调整，不能作为晋升依据。6.销售人员个人能力对团队绩效没有直接影响。7.绩效考核周期越短，对销售人员的激励效果越好。8.销售激励方案应与公司整体战略目标保持一致。9.绩效考核中的主观评价可以完全避免。10.销售人员拒绝激励方案时，企业应强制执行。二、单选题（共10题，每题2分，总分20分）1.以下哪种激励方式属于物质激励？（）A.员工大会表彰B.销售竞赛奖金C.职位晋升D.团队旅游2.绩效考核中，最常用的评价方法是（）。A.360度评估B.目标管理法C.关键绩效指标法D.德育评价法3.销售人员因个人原因无法完成业绩目标，企业应采取的措施是（）。A.降低提成比例B.解除劳动合同C.提供培训支持D.直接罚款4.OKR的核心要素不包括（）。A.目标设定B.关键成果C.绩效评分D.自我评估5.销售激励方案中，最常见的短期激励方式是（）。A.股票期权B.销售提成C.年终奖金D.绩效股票6.绩效考核中，"SMART原则"指的是（）。A.具体性、可衡量性、可实现性、相关性、时限性B.简洁性、明确性、可操作性、合理性、透明性C.客观性、公正性、透明性、激励性、发展性D.科学性、系统性、全面性、动态性、导向性7.销售人员因团队协作问题导致业绩下滑，企业应（）。A.单独处罚该员工B.加强团队建设培训C.降低团队整体提成D.调整其工作职责8.绩效考核结果应用最广泛的是（）。A.薪酬调整B.晋升决策C.培训需求分析D.以上都是9.销售激励方案中，"阶梯式提成"属于（）。A.固定激励B.变动激励C.长期激励D.短期激励10.绩效考核中，"目标管理法"的提出者是（）。A.彼得·德鲁克B.马斯洛C.赫茨伯格D.弗鲁姆三、多选题（共10题，每题2分，总分20分）1.销售激励方案应包含哪些要素？（）A.绩效目标B.激励方式C.提成比例D.考核周期E.奖金发放2.绩效考核中，常见的评价方法包括（）。A.360度评估B.关键绩效指标法C.目标管理法D.德育评价法E.平衡计分卡3.销售人员拒绝激励方案的原因可能包括（）。A.方案不公平B.个人能力不足C.公司政策不支持D.激励力度不够E.个人价值观冲突4.绩效考核的目的是什么？（）A.激励员工B.评估绩效C.改进管理D.调整薪酬E.促进发展5.销售激励方案中，常见的长期激励方式包括（）。A.股票期权B.绩效股票C.年终奖金D.职位晋升E.员工持股计划6.绩效考核中，"SMART原则"的具体内容是（）。A.具体性（Specific）B.可衡量性（Measurable）C.可实现性（Achievable）D.相关性（Relevant）E.时限性（Time-bound）7.销售人员因外部因素导致业绩下滑，企业应（）。A.调整考核目标B.提供市场支持C.降低提成比例D.加强培训E.调整销售区域8.绩效考核结果的应用方式包括（）。A.薪酬调整B.晋升决策C.培训需求分析D.绩效改进计划E.团队建设9.销售激励方案中，"阶梯式提成"的特点是（）。A.业绩越高，提成比例越高B.业绩越高，提成比例越低C.固定提成比例D.短期激励效果明显E.长期激励效果明显10.绩效考核中，常见的考核指标包括（）。A.销售额B.客户满意度C.新客户开发数量D.回款率E.团队协作能力四、案例分析（共3题，每题6分，总分18分）案例一：某科技公司销售部门采用"阶梯式提成"方案，业绩越高，提成比例越高。但近半年来，销售人员流失率显著上升，部分高绩效员工抱怨提成增长缓慢，而低绩效员工则认为方案不公平。公司管理层决定调整激励方案，但不确定如何平衡公平性与激励效果。问题：1.该公司销售激励方案存在哪些问题？2.如何改进激励方案以降低流失率并提升绩效？案例二：某快消品公司销售部门采用"目标管理法"进行绩效考核，设定年度销售目标为1亿元。但受市场波动影响，部分区域销售业绩大幅下滑，员工压力增大。公司管理层考虑将考核周期缩短至季度，并增加过程性考核指标。问题：1.短期考核周期对销售人员的心理影响是什么？2.增加过程性考核指标有哪些优势？案例三：某医疗器械公司销售部门采用"绩效股票"作为长期激励方式，但员工对股票价值的认知不足，参与积极性不高。公司人力资源部计划通过培训提升员工对股票激励的理解，并优化考核指标以增强激励效果。问题：1.员工对股票激励认知不足的原因是什么？2.如何优化考核指标以提升激励效果？五、论述题（共2题，每题11分，总分22分）1.论述销售激励方案与绩效考核评估的关系，并分析如何实现二者的协同作用。2.结合实际案例，分析销售激励方案设计中应注意的关键问题，并提出改进建议。---标准答案及解析一、判断题1.×（长期激励同样重要，如股权激励）2.×（主要目的是激励与发展）3.×（KPI更侧重量化，OKR更侧重战略对齐）4.×（过高可能导致风险偏好失衡）5.×（也可用于晋升、培训等）6.×（个人能力影响团队整体表现）7.×（过长可能导致短期行为）8.√9.×（主观评价难以完全避免）10.×（应尊重员工意愿）二、单选题1.B2.C3.C4.D5.B6.A7.B8.D9.B10.A三、多选题1.A,B,C,D,E2.A,B,C,E3.A,D,E4.A,B,C,D,E5.A,B,D,E6.A,B,C,D,E7.A,B,D,E8.A,B,C,D,E9.A,D10.A,B,C,D四、案例分析案例一：1.问题：-提成增长缓慢导致高绩效员工不满；-方案未兼顾公平性，低绩效员工认为不公平；-缺乏长期激励，员工流失率高。2.改进建议：-引入"双轨制"激励（短期提成+长期奖金）；-设定阶梯式奖金，鼓励持续增长；-增加非物质激励（如培训、晋升机会）。案例二：1.短期考核周期影响：-增加员工压力，可能导致短期行为；-减少员工对目标的认同感。2.过程性考核指标优势：-及时反馈，帮助员工调整策略；-降低单一目标达成的风险。案例三：1.认知不足原因：-缺乏培训，员工不理解股票价值；-考核指标与股票激励关联弱。2.优化建议：-加强培训，解释股票激励机制；-将考核指标与股票授予挂钩（如客户留存率）。五、论述题1.销售激励方案与绩效考核评估的关系：-激励方案是考核的延伸，考核结果用于调整激励；-两者需协同，激励方案应基于考核结果设计；-考核指标应与激励方式匹配（如高提成对应高难度目标）。-协同作用：通过考核识别高潜力员工，给予重点激励；-通过激励提升考核