市场营销过程中企业应收账款的管理

PAGEPAGE91市场营销过程中企业应收账款的管理中文摘要本论文通过市场营销的逆向思维思考，解析在目前激烈的市场竞争以及国内外贸易竞争加剧的条件下大多数企业的经营状况，分析企业应收账款的管理现状，从树立正确的经营理念，健全应收账款的内部管控制度，利用ERP、SAP系统对赊销信用额度和信用账期进行实时监控等视角，探讨如何对企业的应收账款进行管理。关键词：市场营销应收账款信用账期管理目录TOC\h\z\t"目录1,1,样式1.1,2,样式1.1.1,3"1.前言 11.1本文研究背景 11.2国内外研究现状 11.3研究目的和意义 12.加强应收账款管理的必要性 12.1应收账款的定义 12.2应收账款的功能 22.2.1提高企业销售额 22.2.2减少企业存货 22.2.3增强企业竞争力 23.企业应收账款管理现状 24.企业应收账款管理中存在的问题 35.加强应收账款管理的对策思考 45.1树立正确的经营理念 45.2完善客户信用度管理策略 45.3加强内部控制，建立健全应收账款管理的责任制度 45.3.1强化领导责任制度 45.3.2严格岗位责任制度 45.3.3健全财务监控体系 55.4加强对应收账款的监督管理，健全监督约束机制 55.4.1确定合理的收账程序 55.4.2做好坏账的准备 55.4.3利用计算机管理 55.5建立应收账款清收责任制 65.6企业应收账款的信用账期 65.7会计人员应收账款监督管理策略 65.8制定科学、合理的激励与惩罚并用的收款考核措施 76.结论与建议 7后记 8参考文献 91.前言1.1本文研究背景在目前的自由市场经济环境下，企业保持大量的应收账款会加大企业流动资产的占用，影响企业正常的资金周转，并加重企业的财务负担。因此，必须加强对应收账款的管理工作，利用好ERP、SAP等系统，建立有效的管理制度和应变策略，完善监督机制，冲减赊销方式带来了不利影响。应收账款是企业为了追求更高的销售额，而采取赊销的方式，向购货方提供商品、材料、供应劳务等实体或服务，而应向购货方收取的款项，是企业为了增加销售额和减少商品库存量从而增加盈利而向购货方进行的投资[]谢登禹.企业应收账款管理中存在的问题与会计对策[[J].[]谢登禹.企业应收账款管理中存在的问题与会计对策[[J].现代商贸工业，2007(2)1.2国内外研究现状近年来，随着电商平台的崛起，以及实体企业经营条件日新月异的变化和终端竞争市场的加剧，再加上国外贸易战争的影响，大多数企业均以销售收入作为企业发展的重点指标，但作为销售主导的赊销方式在增加企业销售收入的同时也造成了生产企业应收账款的居高不下，经营风险和信用成本加大，阻碍了企业的健康发展。例如，尉氏县民生高级植物蛋白厂，其企业法人具有一定的生产经营和管理经验，但职工多为当地村民，质量意识与风险意识均不强。2016年，由于盲目追求销售额，而忽视了应收账款的风险管理，造成应收账款居高不下，当年因下游企业亏损，造成死账，亏损巨大。1.3研究目的和意义本文通过市场营销的逆向思维思考，从探寻企业树立正确的经营管理理念，健全应收账款的内部管控制度，利用ERP、SAP系统对购货方的赊销信用额度和信用账期进行实时监控等视角，探讨如何对企业的应收账款进行管理。2.加强应收账款管理的必要性应收账款产生的根源是企业在营销阶段为了增加销售额，追求更高的利润而采取的一种信用赊销方式，但是，任何事物都有两面性，企业的营销也不例外，为了增加利润必将导致应收账款增多对企业造成一定负担增加成本，一方面是内部账目管理和应收账款收账的成本，二是客户流失导致死账，永远无法收到回款款的风险成本。后一种风险成本的代价太大，而降低成本正是我们任何一家企业的核心。在国家倡导建立社会信用体系的大环境下，企业能够健全应收账款的内部管控制度，促进企业发展良性化、效益最大化。本论通过市场营销者的思维逆向思考，探讨企业内部对赊销策略带来的应收账款过大这一弊端的解决方案。2.1应收账款的定义应收帐款是企业在销售过程中发生的一项交易成本，也是企业向买方提供的一种在一定期限内的信用额度。一般来说，应收账款可以分为两种解释方法。一种为广义上的应收账款，指的是一个企业所有的信用资产，包括对各类买方公司或者个人提供的货币请求权。狭义的应收账款，一般指的是由于企业销售产品或提供服务，在买方协商的基础上达成的依据信用基础的建议权[][]孔庆芝.论企业应收账款管理[J].商业经济，2013，162.2应收账款的功能2.2.1提高企业销售额在竞争激烈的市场经济条件下,企业大多以销售额度作为重要指标，当然最佳的销售结算方式是现销,但完全依赖现销方式往往是难以实现的。当然，目前借助于网络、电商平台等多种电子方式销售销售渠道面大大增加，但在合同中扔存在信用账期的规定，如果采用这种先收货后付款的方式,就意味着企业在产品交货后,仍向买方提供了一部分可以在一定期限内无偿使用的资金,这也就是通常说的商业信用资金,一般这部分数额与商品的售价相等,也可以是商品售价扣除合同定金后的金额，这种方式对于购买方来说具有很大的吸引力。因此,赊销的销售方式作为企业的一种重要销售手段,对于开拓新市场、提高企业的销售额，具有重要意义[][]王丽辉，,张玉凤.浅谈企业应收帐款的管理[J].中国外资，2009，102.2.2减少企业存货采用赊销方式，能够快速出货，减少企业的积压成本，达到加速成品销售的目的。在6S管理理论中，成品的积压就是成本的巨大损失，只有快速销售成品才能加快企业资金流的运转，从而对降低库存积压。这不仅缩短产成品的库存时间,降低仓库管理的管理费用等方面的支出，还有助于当地企业的人员就业，提高相关行业运营效率。因此，当企业的产品库存量较多时,就可以采取比较优惠的信用条件进行销售,尽快地实现生产产品与销售收入的转化,节省各类库存支出,降低成本。2.2.3增强企业竞争力目前的市场条件下，几乎所有的行业都是买方市场，而一些企业收到环保、能源等各方面的影响，在生产规模、成本等某一方面没有独特的优势，失去了与行业内其它企业竞争的能力，导致产品的竞争力不足，市场占有率很小，这就形成了供需不平衡的局面，导致产品的积压。为了解决这类问题，企业在销售方式上做了变通，采取赊销的方式，以信用账期的让步，增加企业销售额。3.企业应收账款管理现状在目前自由市场经济条件下，随着电商平台的崛起，以及实体企业经营条件日新月异的变化和终端竞争市场的加剧，再加上国外贸易战争的影响，大多数企业举步维艰，尤其是中小企业，面临日益严峻的市场竞争，原先的家族式管理、个人君主式管理模式已远远满足不了市场发展的需要，企业内部缺乏有效的管理机制，内部的监督管理机制也跟不上企业形式的发展。而在追求高销售收入的过程中，因赊销方式在增加企业销售收入的同时也造成了生产企业应收账款的居高不下，常常产生应收账款无人负责的现象，使得经营风险和信用成本加大，阻碍了企业的健康发展，甚至个别企业因应收账款管理不善而导致企业经营性倒闭[][]王建华.对应收账款管理的思考[J].财会月刊，2000，3探寻此问题的根源，主要有以下几点:第一、企业盲目追求销售额，缺乏对客户信用度管理，导致客户的信用额度无限度，信用账期无期限，没有风险管控措施。无限制的赊销产品，造成企业应收账款居高不下，随着时间的推移和企业内部销售人员的变动，催款责任的归属缺乏制度的约束，也没有了着落，加大了坏账风险，严重制约了企业的资金回流率。第二、企业内部管理制度不健全，监督措施不到位，对销售人员缺乏有效监督，造成企业资金运转困难。在企业中，大多实行绩效考核，对于销售岗位，将工资收入与销售额挂钩，但对于实际入账额即应收账款回款率却疏于管理，于是，销售人员为了提高个人利益，将工作的重点只放在了销售额的提高上，导致应收账款居高不下。这一方面，不仅有领导思想不重视的原因，更重要的是企业内部管理制度的不健全，从销售管理制度到财务制度，包括各岗位的岗位职责，均存在漏洞出现职能重叠，责任不清，导致应收账款坏账率升高。第三、企业产品缺乏市场竞争力，目前的环保形势严峻，随着国家的不断发展，各行业资源整合不断，合规性大公司逐步淘汰小作坊企业，企业之间竞争加剧，部分企业为了生存，盲目销售，只顾账面数据，而忽略了现金流，根本不考虑购买方的付款能力。再加上企业之间普遍存在相互拖欠的现象，三角债错综复杂，给企业应收账款的回款带来了很大困难，收款成本直线上升。4.企业应收账款管理中存在的问题近年来，终端市场竞争加剧，各行业生产企业面临的各方面压力加剧，生产效益，同时税务、质量、环保、安全等红线不可触及，很多企业没有对应收账款的管理足够重视，放任应收账款的管理混乱，严重影响企业现金流。企业在管理应收账款管理的过程中主要存在问题如下：（1）缺乏正确的经营理念。各类生产企业在管理应收账款的过程中，缺乏正确的经营理念，存在重视销售额，轻视现金流，重视对销售工作不敢管理不敢考核，疏于制度管理的问题。由于各行各业市场竞争的加剧，企业面临着越来越激烈的市场竞争，在争抢市场过程中都担心客户转向其他竞争对手，往往经常以各类措施留住订单，不惜以优惠的赊销条件吸引客户、扩大市场，导致企业内部的管理部门没有对应收账款的危害引起足够重视，缺乏科学的应对应收账款的理念[][]胡晓东.企业应收账款的全过程管理策略及其应用[J].现代管理科学，2007，(4).(2)对购买方缺乏信用评价。企业往往对上游供货方的信用评价完善，对质量管控严格，但对下游的企业却属于管理，缺乏信用评价程序。企业应建立各家购买方的信用评价表，设置信用额度，评估信用账期，做到一家企业一个政策，由此来决定赊销的额度及回款时间。这也是响应国家号召，建立健全社会信用体系大环境的需要。企业的信用销售不能取决于领导者的主观臆断，不是“拍脑袋”可以决定的，否则会导致大量应收账款挂于账上，不能按期回款。(3)应收账款管理中岗位的权责分工混乱，不明确[][]刘红梅：浅析信息化下应收账款的内部控制[J].考试周刊，2010，10.(4)应收账款的信用账期缺少有效控制，财务账面无法有效追踪，信用账期不断延长，导致应收账款不能及时清理，影响的现金流动，提高坏账风险。(5)财务人员监管薄弱。财务人员缺乏对应收账款定期定向清欠的管理机制，没有专门管理，缺少对账过程，也就没有合法的欠款依据，对后期的追缴也造成很大困难。(6)应收账款的后续处理缺少奖惩机制[][]毕海燕.浅析企业应收账款的日常管理[J].财会月刊，2000，35.加强应收账款管理的对策思考5.1树立正确的经营理念对于一个企业而言，经营理念是否正确将决定一个企业的生死存亡[]高思新.企业应收账款的管理现状及对策[J].财讯[]高思新.企业应收账款的管理现状及对策[J].财讯,2018，12[]廖光芬，分析企业财务管理中的成本控制.新财经（理论版），20135.2完善客户信用度管理策略建立客户信用档案，坚持一家客户一个政策的原则，根据各家客户的实际条件，建立每一位客户的信用度。并确定信用账期，后期不断完善，通过这种方式，避免盲目赊销。信用度，就是根据企业的实际情况、客户的营业能力以及历史付款水平而判定。若此标准过高，虽然减少了应收账款，但会减少很大一部分订单客户，极大地影响企业的营销额，进而影响利润。特别在市场环境竞争激烈，同行业内其他厂家放宽信用评价时，此举会极大的降低企业的产品竞争力，影响市场占有率。但如果信用度过低，虽然销售额会大幅上涨，但带来的收账成本、应收账款管理成本大大增加，大大提高了坏账的风险。必须进行收益与成本分析，即对应收账款取得的收益和发生的成本进行权衡，来决定上述行为是否对企业有利。信用政策确定后，还要加强对客户资信情况的调查[][]刘朝臣，汪上，孟晓侠，国有中小型企业应收账款管理探讨.安徽技术师范学院学报，20025.3加强内部控制，建立健全应收账款管理的责任制度5.3.1强化领导责任制度企业要按照一把手带头的指导思想，从总经理开始，强化领导责任，完善内部管理制度，采取全员参与、指定专人负责的方式，逐级审批赊销额度，以把握企业应收账款的限度，设立红黄绿标线，保持企业的可流动资金在安全阈值之上。5.3.2严格岗位责任制度严格岗位责任制度，健全岗位职责，建立应收账款责任制。市场营销过程中要判断，减少赊销，尽量减少应收账款。销售人员的职责就是卖出去，还要把钱拿回来，这才是一个完整的闭环，若只卖出，没有拿回钱，这只能算是给企业增加了负担。市场营销的核心就是千方百计的把货或者服务卖出去，那我们按照销售的逆向思维推论，就可以总结出很多对应收账款管理的思路与对策。对销售部门的职责，要坚持销售必须包括回款，谁赊销谁清账的原则，将此原则逐级落实，，明确主体责任，保证应收账款在合理限度内。另外企业还应加强销售合同的管理，认真签订并履行合同，严格遵循谨慎性原则，避免合同争议。5.3.3健全财务监控体系企业应收账款的居高不下，终归是每一客户一合同管理工作的累加，包括建立客户档案、对付款记录的追踪、信用政策的制订及修改工作。而这些工作仅仅凭借一本应收账款账目是远远无法解决的，这就需设立专人负责应收账款的日常核算、信用额度提醒、信用账期核对等日常管理工作。财务人员直接参与货权交割过程的监督，建立应收账款责任制度，还应把应收账款的管理纳入岗位责任考核评价体系。并严格奖惩，对于管理有效人员重奖；对于不作为人员给予处罚;对于趁火打劫、玩忽职守的人员直接追究法律责任。5.4加强对应收账款的监督管理，健全监督约束机制5.4.1确定合理的收账程序完善账目，确定合理的收账程序。及时更新应收账款账目，根据购货方信用额度设置提醒，财务部门定期编制应收账款清单，详细列明各项应收账款的原因、余额、合同、收款日期等，并与购货方核对[]向丽.[]向丽.浅谈企业应收账款的有效管理[J].西部财会，2005.[]玛丽·S·谢弗，信用、收款和应收账款精要[M].中国人民大学出版社，2004：122.5.4.2做好坏账的准备任何事情都要做最坏的打算。若客户信用度低，坏账损失就不可避免。企业要根据国家相应的财务制度等相关规定，做好坏账后的后续申报、处理工作，立坏账损失的应收账款管理，争取减少损失。另外，我国作为保险大国，在企业坏账的催缴、保险等方面也具有较高的水平，企业到保险公司投信用险，避免在提供信用账期的过程中遭受坏账损失[][]段志伟.对企业应收账款风险管理问题的相关思考[J].商情，2013，(2).5.4.3利用计算机管理在目前激烈的市场经济条件下，如何有效的防止客户超出信用账期，杜绝应收账款坏账的问题，也成了各个企业最为担心的难题之一。那如何强化管理，解决赊销带来的经营风险呢？现有的计算机系统可有效的利用在这一方面。ERP作为集成化的企业管理信息系统，是计算机技术与企业管理技术结合的产物。另外，作为目前最优的管理系统之一，SAP系统（全称：systemsapplicationsandproductsindataprocessing）是SAP公司推出的一个企业管理工具，其中包含FI财务会计、TR财务管理、EC企业控制、MM物料管理、PS专案管理、HR人力资源管理等模块，同时具有支持多种语言、国际标准、人机交互、配备集成软件等功能[][]廖常军.SAP/PS系统在投资项目管理中的应用探讨[J].电脑迷,2018应收账款的管理、监督要耗费大量人力、物力、财力，而使用程序工具ERP或者SAP系统运用于应收账款管理，就能迅速准确地提供信用分析上所需的各种信息。为了完善管理成本，得到第一手准确信息，在日常工作中就使用ERP或者SAP系统进行办公，将各类数据储存到电脑内，这样管理权限的拥有者就能随时得到准确的应收账款信息，能够明确的看到账面总的信用额度、赊销额度，还能够细致的了解每一位客户，每一笔合同的付款情况、付款方式或者未付货款余额情况，还能得到应收账款的信用账期等等。利用ERP或者SAP系统，就很方便的按照规定的制度执行，完善应收账款的管理。利用ERP或者SAP系统，还可以更准确的了解客户历史订单等各种信息，能够有助于客户信用额度与信用账期的管理，为企业制定信用政策随时提供参考依据。5.5建立应收账款清收责任制企业管理者要举一反三，针对应收账款管理中经常出现的状况，制定管理制度，并落实执行，尤其是债权责任，必须以书面标准具体到每一个岗位每一位员工身上，以规范有关人员的行为。主要管理制度可以包括但不限于以下几条：(1)明确岗位职责与个人主体责任划分范围，对任何一家客户任何一笔应收账款都要落实到个人；(2)明确规定变更措施，若人员辞职或者调离岗位等变更时，应收账款的责任如何迁移；(3)明确规定销售人员的权利范围，对照每位客户的信用额度要设立警戒限，对触碰限度的处理措施、申报流程以及人员奖惩都需要列在其中；(4)明确规定应收账款成为坏账后，每个部门、每名员工所负的责任[]王玉香，[]王玉香，苏振晰.应收账款预算管理.冶金财会[J]，2005[]郭国庆、成栋.逆向营销中国商业出版社19995.6企业应收账款的信用账期认真做好信用账期的分析。信用账期的分析就是根据客户的信用度，按照信用额度，评判每一笔款项所欠时间的长短，分析应收账款回收的可能性及金额。通过信用账期的分析，企业可掌握能够随时掌握自身的资金链系统，能够评判有多少资金已经回笼，有多少资金目前仍在客户的信用账期内，有多少资金已被客户拖欠，有多少资金可能吃呢岗位坏账等等，掌握这些细致状况后，要及时采取措施，调整企业信用对策，用时也作为企业下一步发展规划的重要指标。5.7会计人员应收账款监督管理策略加强销售合同的审查。所有合同必须遵守国家法律和政策，公司内部由专人审核，专业的人做专业的事。(1)规范会计核算工作，制定往来款项对账制度财务要专人管理，统一核算标准，会计除基础工作外，还要根据本企业的行业特点以及客户分类，制定往来款项的对账制度。(2)应收账款置换时入账价值的会计处理按照企业新会计准则中规定，应收账款应按其实际发生额(或原账面余额)入账，无论是何种原因，均应如此，会计应严格执行此条