2026年国际商务谈判中级情景模拟题

2026年国际商务谈判中级情景模拟题一、案例分析题（共3题，每题20分，总计60分）题目1（15分）：背景：中国某家电制造企业（ABC公司）计划与德国某智能家居公司（DE公司）合作开发高端智能音箱项目。双方在谈判初期就技术标准、成本分摊及市场推广策略达成初步意向，但德方在知识产权归属及违约责任条款上提出较高要求，中方对此表示担忧。谈判进入关键阶段，德方代表强调其技术优势，并暗示若中方不接受其条款，将考虑与日本竞争对手合作。中方谈判团队需在维护自身利益的同时，寻求合作可能性。问题：1.中方谈判团队应如何分析德方立场及潜在利益冲突？2.针对德方提出的知识产权条款，中方可以提出哪些替代性方案？3.若德方态度强硬，中方应采取哪些策略缓和谈判氛围并推动合作？题目2（20分）：背景：巴西某农业企业（FG公司）希望向中国出口有机咖啡豆，并寻求长期供货合作。中方采购团队在考察后认为产品质量符合要求，但巴西方面在价格谈判中提出较高报价，并强调其需在本地雇佣更多劳动力以应对环保政策调整。中方团队需在采购成本与长期合作稳定性之间找到平衡点。问题：1.中方团队应如何评估巴西方面价格谈判的合理性？2.针对巴西的环保政策问题，中方可以提出哪些合作建议？3.若双方在价格上分歧较大，中方如何运用“锚定效应”与“利益分割”策略达成协议？题目3（25分）：背景：印度某IT服务公司（HI公司）与中国某科技企业（JK公司）就云计算项目展开合作谈判。印度方在合同中试图将部分项目风险转移至中方，并要求预付较高比例的款项。中方团队认为此条款不利于项目公平推进，但印度方强调其资金链压力。谈判过程中，双方代表情绪逐渐紧张。问题：1.中方团队应如何分析印度方提出的高预付款要求的真实意图？2.针对风险分担条款，中方可以提出哪些合理的替代方案？3.若谈判陷入僵局，中方如何通过“第三方调解”或“分阶段协议”破局？二、情景模拟题（共4题，每题15分，总计60分）题目4（15分）：情景：中国某汽车零部件供应商（LM公司）与法国某汽车制造商（NO公司）就新能源汽车电池合作进行谈判。法方代表在会议中突然提出将项目利润分成比例从6:4调整为7:3，并暗示若中方不接受将终止合作。中方谈判代表需要立即回应，并尝试挽救谈判。要求：请模拟中方谈判代表如何回应法方提议，并提出合理的调整方案。题目5（15分）：情景：日本某电子产品企业（OP公司）与中国某电商平台（QR公司）就跨境物流合作展开谈判。日方在合同中要求中方承担所有国际运输延误责任，并拒绝提供任何赔偿上限。中方认为此条款不合理，但日方强调其客户要求严格。要求：请模拟中方谈判代表如何反驳日方条款，并提出双方可接受的解决方案。题目6（15分）：情景：美国某零售企业（ST公司）与中国某服装品牌（UV公司）就秋季服装代理权谈判陷入僵局。美方代表在最后阶段提出大幅降低代理费，并要求UV公司提供独家排他性条款。UV公司认为此条件损害其市场拓展计划。要求：请模拟UV公司谈判代表如何回应美方提议，并尝试达成双赢协议。题目7（15分）：情景：俄罗斯某能源公司（WX公司）与中国某化工企业（YZ公司）就天然气长期供应谈判中，俄方提出价格每季度浮动，且不设定最低采购量。中方认为此方案增加采购风险，但俄方强调其市场波动性大。要求：请模拟中方谈判代表如何应对俄方提议，并提出更稳定的合作方案。三、单选题（共10题，每题2分，总计20分）题目8：在跨文化谈判中，以下哪种行为最容易引发文化冲突？（）A.直接表达立场B.避免明确拒绝C.强调合同细节D.过度使用幽默题目9：当谈判陷入僵局时，以下哪种策略最有助于缓解气氛？（）A.突然提出极端条件B.中断谈判并休会C.引入第三方观察员D.加大情绪表达题目10：在价格谈判中，以下哪种行为属于“锚定效应”的运用？（）A.首先提出远高于目标的价格B.逐步降低报价C.保持沉默等待对方先开口D.分解总价为小项逐一协商题目11：某中东客户在谈判中反复强调“关系”，以下哪种做法最合适？（）A.直接跳过寒暄进入正题B.花大量时间建立私人联系C.仅在合同签署前加深关系D.以工作成果证明可靠性题目12：当对方提出不合理要求时，以下哪种回应方式最有效？（）A.直接拒绝并终止谈判B.承诺研究后回复C.提出反建议并解释原因D.保持沉默不回应题目13：在跨国谈判中，以下哪种时间管理方式最常见？（）A.每小时进行一次休息B.连续谈判6小时以上C.根据议程灵活安排休会D.忽略对方疲劳程度题目14：某欧洲客户在谈判中强调“法律条款”，以下哪种做法最合适？（）A.轻视法律细节，注重情感沟通B.详细解释法律风险并寻求变通C.建议将法律条款留到后期谈判D.直接要求对方律师提供意见题目15：当谈判出现文化误解时，以下哪种行为最有助于解决？（）A.指责对方文化落后B.调查对方文化背景C.建议更换谈判代表D.坚持己方文化标准题目16：在谈判中，以下哪种行为最能体现“利益分割”策略？（）A.坚持己方所有要求B.提出多个可替代方案C.强调对方必须满足所有条件D.优先考虑短期利益题目17：某东南亚客户在谈判中多次提及“面子”，以下哪种做法最合适？（）A.直接指出对方行为不合理B.避免公开批评，私下沟通C.强调协议对双方的重要性D.推卸责任给上级决策题目18：当谈判陷入沉默时，以下哪种行为最可能打破僵局？（）A.加大音量强调立场B.提出新的谈判议题C.保持沉默等待对方先动D.直接宣布谈判失败题目19：在谈判中，以下哪种行为最容易导致信任破裂？（）A.透露内部机密B.严格遵守承诺C.突然改变立场D.提供行业数据支持题目20：当对方提出“最后通牒”时，以下哪种做法最合适？（）A.立即接受所有条件B.冷静分析并提出反建议C.立即终止谈判D.威胁对方违约答案与解析一、案例分析题题目1（20分）：1.分析德方立场及利益冲突：-德方强调技术优势，意在通过知识产权条款锁定技术主导权，降低合作风险。-利益冲突在于：中方希望快速引入德国技术，但需控制成本和长期使用权；德方希望最大化技术收益，但需中方提供市场支持。-可通过分析德方市场依赖性（德国企业依赖中国供应链）寻找合作点。2.替代性方案：-阶段性知识产权授权：初期以技术许可合作，后期根据市场效益再讨论永久授权。-联合研发模式：德方提供核心技术框架，中方补充本地化需求，共同申请专利。-风险共担条款：德方保证技术支持，中方承诺市场推广投入，双方按比例分配收益。3.缓和谈判策略：-情感铺垫：先肯定德方技术实力，表达合作诚意。-第三方背书：邀请行业协会或咨询公司参与，增加中立性。-利益交换：提出德方可优先进入中国市场，或合作项目反哺其技术研发。题目2（20分）：1.评估价格合理性：-分析巴西环保政策对生产成本的影响（如人工、设备改造费用）。-对比国际市场同类咖啡豆价格，判断巴西报价是否高于成本。2.合作建议：-分期付款：中方提供部分预付款，剩余款项与巴西人工雇佣进度挂钩。-联合采购：中方引入其他采购商，共同向巴西下单以降低单价。3.谈判策略：-锚定效应：首先提出略低于巴西报价的参考价，再逐步协商。-利益分割：强调长期合作可降低采购波动性，要求巴西提供价格稳定承诺。题目3（25分）：1.分析真实意图：-印度方资金链压力可能是借口，实际目的是通过高预付款控制现金流。-可通过调查印度市场融资情况验证其财务状况。2.替代方案：-分阶段支付：初期支付30%定金，后续按项目里程碑支付。-融资担保：要求印度方提供第三方银行担保或保险。3.破局策略：-第三方调解：邀请国际商会仲裁或引入本地律师协助。-分阶段协议：先签署小范围项目合同，再逐步扩大合作规模。二、情景模拟题题目4（15分）：模拟回应：“谢谢您的提议，我们理解贵公司对利润分成有明确要求。但6:4的比例确实超出我方预期，因为前期我们已投入大量研发成本。建议调整为7:3，并增加技术合作条款，如贵方协助我方提升电池性能，双方可再协商收益分配。”替代方案：-提出前两年按6:4，后两年按7:3递增。-增加中方技术改进部分的收益分成。题目5（15分）：模拟回应：“我们理解贵公司对运输稳定的重视，但完全责任承担不现实。建议采用‘分段责任’模式：国际段由承运商负责，我方负责国内段，双方共担延误风险。或提供赔偿上限，如延误超过3天，我方赔偿一定比例运费。”替代方案：-提供备用物流方案（如空运+铁路联运）。题目6（15分）：模拟回应：“贵公司提出的代理费确实低于我方预期，但长期合作需保证品牌发展空间。建议调整方案：代理费降低10%，但增加排他性条款仅限特定区域，或提供市场推广资金支持。”替代方案：-提出阶梯式代理费，首年略低，后续逐年增长。题目7（15分）：模拟回应：“我们理解市场波动性，但长期稳定供应对双方有利。建议采用‘基线价格+浮动系数’模式：设定80%市场份额的固定价格，超出部分按市场价浮动。或增加年度采购量承诺，双方共同调整价格。”替代方案：-提供锁价协议，如连续3年采购量达80%，价格固定。三、单选题8.B（避免明确拒绝能减少直接冲突）9.B（休会让双方冷静，避免情绪升级）10.A（先提出高价作为参照点）11.B（中东文化重视关系，需逐步建立信任）12.C（提出反建议显示灵活