工商财税发展趋势报告

财税机构如何打造新增长力？2李阳探迹科技资深产品经理们探迹蔡总众易云（北京）信息技术有限公司销售负责人周总北京信恩诚会计服务有限公司创始人郭总广州德睿企业管理有限公司创始人司德睿企业陈总深圳市协众财务代理有限公司业务总监创始人周总广州通安财税顾问有限公司创始人数字经济时代下，全方位推进财税信息化变革将是新发展阶段下的趋势。在税务领域中，税务信息化正在向发挥大数据优势、更好服务国家治理的方向发展。金税四期工程的推动，将征管能效从“以票管税”转变到“以数治税”，亦将推动财税信息化加速变革。财税软件和工具的不断涌现，使得服务的效率和精准度显著提升。人工智能、大数据分析等前沿技术的应用，为财税服务带来了更多创新可能性和发展机会。企业应紧抓财税业务变革及数字化转型机遇，让B端付费不断突破向上。另一方面，大型会计师事务所、法律事务所和财务咨询公司等竞争者，正在通过提升服务质量和引入创新手段来争夺市场份额。在下沉市场，财税企业受到同质化、竞争大的影响，要求企业以更低的获客、运营成本和更高质量、更专业的服务方式立于市场，紧跟政策和客户需求方向，才能在营收端保持稳定增长，让费用管控更良好，在客单价提升及构筑核心壁垒方面形成有效突破，提升市占率水平。探迹科技以大数据为基础，精准剖析财税行业现状痛点，梳理新技术、新业务、新模式，揭示行业发展趋势，并从产品、营销、渠道等多角度打造差异化竞争优势，核心观点如下：观点1：公司注销数量激增、新增市场主体数量减少，财税服务行业整体观点2：政策支持及“金税四期”推进提振财税需求，六大客群仍有高景气表现观点3：价格竞争之下，中小财税机构“营销短板”明显，主动营销成增长重点抓手观点4：扩大客户基数，切入需求腹地布局高净值业务，化身客户财务顾问和“健康医生”观点5：打造财税销售顾问能力模型，强化业务韧性和团队的抗风险能力31.1全产业链分析1.2行业发展历程1.3行业市场规模1.4行业企业总量1.5行业区域分布1.6行业竞争格局1.7行业机遇与挑战2.1代理记账新开客群特征2.2经营异常解除客群特征2.3税务异常解除客群特征2.4服务质量问题客群特征2.5同期成立企业客群特征2.6同行服务客户客群特征3.1专业和营销两手抓3.3培养能持续回款的财务顾问3.4数字化赋能降本增效3.5挖掘客户终身价值41.1全产业链分析1.2行业发展历程1.3行业市场规模1.4行业企业总量1.5行业地区分布1.6行业竞争格局1.7行业挑战与机遇5上游技术端注重核心优势与创新驱动，中下游环节应注重建立和维护良好的客群关系当前中国财税服务行业正经历着快速发展和深刻变革。得益于政府政策的大力支持和信息技术的飞速进步，特别是数字化和智能化转型的推动，财税服务行业市场规模已超过3000亿元人民币，并预计在2024年超过3300亿元。服务内容从传统的税务代理和财务记账服务，扩展到高端的税务筹划、财务咨询、风险评估等多元化服务领域，满足不同企业尤其是中小企业的财税管理需求。财税服务行业的产业链是一条从上游基础设施和技术支持到下游终端企业的完整服务链。上游行业，包括计算机硬件、网络设备和软件提供商，为财税服务提供必要的技术平台和工具。中游的财税服务行业本身涵盖了广泛的服务提供商，他们利用上游的技术资源向下游用户提供专业服务，这些用户主要包括各行业企业、财税中介和纳税户等。随着经济的发展和税法的不断完善，企业对财税服务的需求持续增长。数字化转型不仅提高了服务效率和精确度，还通过人工智能、大数据分析等技术的应用，为财税服务提供了更多可能性，如智能税务筹划和咨询。此外，全球经济一体化的加深和跨境财务税务活动需求的增加，推动财税服务市场逐渐国际化，为行业带来更广阔的市场空间。中国财税服务行业的发展与税制改革及市场需求变化同步，正步入一个专业化、精细化和智能化的新阶段中国财税服务行业的发展历程是从传统手工操作起步，历经财务软件普及、信息化、数字化转型，直至当前的专业化、精细化与智能化阶段。未来，随着税务监管的加强和技术的持续革新，财税服务行业将更加注重服务内容的多元化、技术创新的应用、市场细分与个性化服务的提供，以及合规性的强化，以更好地满足企业日益增长的财税需求，推动行业迈向更高水平的发展。中国财税服务行业发展历程•财税服务行业刚刚起步，主要依赖于传统的手工记•财税服务行业刚刚起步，主要依赖于传统的手工记•整体水平较低：财税服务主要集中在基础的代理记账、税务申报等简单业务•客户分布小散弱：市场尚未形成规模化、集中化的服务格局，多以小型服务1992年之前税服务模式兴起，实现票财税集成一体与•客户需求升级：企业对财税服务的需求从•服务模式创新：不断探索新的服务模式，如定制化服务、一站式解决方案等，企业开始将业务延伸到向客户提供培训赋能、2014-2022年初步发展阶段快速成长阶段数字转型阶段技术赋能阶段初步发展阶段1992-2014年随着数智营销的精准化，财1992-2014年随着数智营销的精准化，财税行业通过技术赋能优化客•平台化与生态化：构建开放、协同的服务平台，与金融机构、律师事务所等其他专业服务机构建立合企业更加需要税务筹划、财务咨询、风险评估等专业化、精细化的服务，提•财税信息化建设起步：信息技术在财税服务中得到初步应用，如•市场规模扩大：财税服务机构数78中国财税服务市场充满活力，在税务合规与企业退税的需求下，市场规模稳定增长在政府政策的大力支持下，连续出台优惠补贴政策，引发了财税服务行业的热情参与，此外广大企业在经济下行压力下，期待在法律允许范围内减轻税负、强化税务筹划等现实需求，也激发了财税服务行业的发展活力。2023年我国财税服务市场规模从2017年1816.6亿元增长至3128亿元，2012年以来我国财税服务市场规模复合增速为11.46%。总体来看，财税服务行业在代理记账和新企业服务方面展现出强劲动力。同时，数据也揭示了行业内部需要关注和改进的领域，如服务质量和企业合规问题。随着企业对财税服务需求的不断增长，以及政府对财税改革的持续推进，财税服务行业有望保持积极的发展趋势。2017-2024年中国财税企业市场规模（单位：亿元）2024年财税客群企业总量2024年财税客群企业总量客群名称市场规模同期成立企业165,410,835代理记账新开109,060,539经营异常解除43,238,169服务质量问题32,541,219同行服务企业13,262,470税务异常解除4,286,5599财税公司注销数量激增、新增市场主体数量减少，财税从2021年到2024年，财税服务相关企业增长数量放缓，注销数量逐年攀升，随着税务信息化不断推进，税收体制规范化，对企业纳税合规申报有了更高的要求。全国纳税企业对于企业财税综合服务的需求日趋依赖，在我国庞大的纳税企业基数下，现有企业连同新增企业带来的需求增长为行业奠定了坚实的市场基础，市场需求将逐步回暖。2019-2024年全国财税企业注册注销变化（单位：家）此外，宏观环境也在推高财税需求。随着税务监管数字化进程加快、金税四期系统全面深入实施，导致税务征管环境日益严格，因此对企业资产及交易的透明化要求也不断提高。同时税务部门加大涉税违法行为的打击力度，导致企业财税管理的难度逐步增加。很多中小企业普遍存在资源投入有限、专业人员储备不足、信息化工具欠缺、整体合规意识薄弱等问题，将公司整体财务管理外包给第三方财税服务公司，以处理简单的报税、做账等业务，且随着规模扩大，还会增加税务筹划、财务咨询、风险评估等新的需求，然而更高层次的财务风险防控、财税战略规划和税务优化服务意味着相对更高的服务价格，让中小企业望而却步。企业分布由大湾区向中部地区外溢，存量市场内同质化业务竞争明显，九成以上为小微企业财税服务企业在全国范围内的分布呈现出明显的地域集中性。广东省以34,794家企业的数量位居榜首，企业分布与地区经济呈强相关性，同时，随着政策的推动和市场需求的增加，沿海地区企业将继续向中部地区企业外溢，中部地区市场大有可为。而在实缴资本分布上，96.05%的企业注册资金在100万以内，财税咨询服务领域准入条件相对宽松，往往只需少数几人即可成立服务团队，在市场上行阶段，同行间高度的服务同质化并未明显激化竞争风险，但随着市场增长放缓与行业内竞争者数量激增，财税服务提供商逐渐感受到了潜在的业务威胁。2024年财税服务企业实缴资本分布（单位：万）财税服务永远是国内中小企业最关注的话题之一。在过去的十年里，因利润可观、门槛低，财税服务市场规模不断扩大，财税服务机构的数量和从业人员体量每年都呈现出显著增长。业内竞争也随之进入白热化，同行间对市场份额的争夺日益激烈，同时随着企业客户需求的不断升级，让财税服务行业新兴市场力量新兴市场力量传统头部企业基础服务基础服务专业服务服务内容与差异化竞争专业服务服务内容与差异化竞争差异化竞争差异化竞争财税行业正处数字化转型变局时期，加速优胜劣汰、升级洗牌随着社会的发展，财税服务行业逐步发展变得越来越重要。不仅国家出台了相关的政策，各个相关企业也处在前所未有的发展机遇之下，以应对未来财税行业市场的转型与升级。部门政策《关于进一步深化知》《2021年度政府信告》《关于加强财税支的通知》《国务院关于2023审计工作报告》随着传统财税服务政策体系逐步向互联网、数字化政策体系转型，财税企业同时面临机遇和挑战。2.1代理记账新开客群特征2.2经营异常解除客群特征2.3税务异常解除客群特征2.4服务质量问题客群特征2.5同期成立企业客群特征2.6同行服务客户客群特征有代理记账需求的新开企业广东分布最多，近半年成立企业需求旺盛，增长潜力十足据探迹大数据研究院显示，有代理记账需求的企业广东分布数量居于首位，2024上半年成立企业数量为2,064,853家，增长潜力仍然不小。随着税控的放开、网报的规范、智能核算系统推行，企业报税越来越简单，基础记账报税业务逐渐从代账公司剥离，越来越多企业关注其服务客户的规模、行业、成立时间及地域，希望从细分领域有所突破，承接更多新公司的代江2024年代理记账新开全国地域分布前十省份（单位：家）江下游客户以中小微企业居多，住宿和餐饮业分布代理记账行业的主要服务对象是中小微企业。数据显示，其总数呈现逐年上升的趋势，其中住宿和餐饮的小微型企业数量最多，或为财税企业代理记账服务带来增长机会。有招聘兼职财务岗位的企业代账需求更为强烈，据探迹大数据研究院显示，三年内有招聘财务的企业数量达到72,639,604家，市场机会仍然很大。0.35%5.79%0.35%3.40%17.94%72.53%100w以内100w~500w500w~1000w1000w~5000w5000w以上0数据来源：探迹大数据研究院国际组织公共管理、社会保障和社会组织国际组织公共管理、社会保障和社会组织采矿业金融业电力、热力、燃气及水生产和供应业水利、环境和公共设施管理业教育卫生和社会工作房地产业文化、体育和娱乐业信息传输、软件和信息技术服务业批发和零售建筑业交通运输、仓储和邮政业科学研究和技术服务业制造业居民服务、修理和其他服务业农、林、牧、渔业租赁和商务服务业住宿和餐饮业5,23848,083112,285177,915210,229320,601752,911979,6542,803,6553,420,4653,488,8384,514,3764,514,5835,094,6715,458,0686,998,3537,079,3448,062,161企业数量10,279,367020000004000000600000080000001000000012000000机会客群分布最多为江苏省，年报缺失和工商异常为最佳销售切入点当前被列入地址异常、年报缺失、工商异常等企业数最高的三个省份分别是江苏、山东、广东，这些地区经济活跃且注册企业数量高。异常企业当中最频发的是工商异常和年报缺失两种情况，属于企业“信用危机”，严重者会影响日常经营。在财税行业内卷的情况下，谁能更快更精准地联系这些企业并传递出“可轻松解除”的信号，意味着谁能先赚到这笔钱，从而在竞争中取得绝对优势。迟迟不对获客模式、营销体系进行同步升级的财税服务机构，容易在这一波市场变化中被重新洗牌。河北2024年经营异常解除全国地域分布前十省份（单位：家）河北2024年经营异常解除分布情况2024年经营异常解除分布情况数据来源：探迹大数据研究院有税务异常的企业广东分布最多，从小微企业入手或能更快转化客户据探迹大数据研究院显示，税务异常企业分布最多在广东、江苏、山东三个省份，税务异常企业多集中在经济发达区域。从企业规模来看，大部分为注册资本100万以内的小企业，很多企业或个体工商户并不清楚被税务局列入特别监管名单所造成的恶劣影响，也没有专门的财务人员处理税务异常，企业可结合客群的画像做定向开发，并向客户做财税知识普及，从税务风险切入做提示，快人一步转化商机。江苏2024年税务异常解除区域分布前十省份（单位：家）江苏2024年税务异常解除企业注册资本分布税务非正常户数量占税务异常客群比重最大，主要分布在批发和零售业税务异常解除客群行业分布情况（单位：家）近年来，我国的批发零售行业快速发展，规模也持续扩大，根据探迹大数据，目前税务异常问题分布最多的便是这个行业，企业普遍面临社保压力大、取得合规进项难度大、人工成本大等难题，背后原因有三：增值税及企业所得税高、进项抵扣不被重视、财务水平不够，故税务筹划问题日渐突出。财税企业可根据这一客户画像锁定客群所在，为客户提供税收优惠政策梳理和解读，厘清税负问题并提供税筹服务，帮助批发零售公税务异常解除客群行业分布情况（单位：家）6,47010,01910,59511,76114,69568,02197,875185,381192,486215,600220,210221,431306,943367,858433,9011,828,4172024年税务异常分布情况（单位：家）财税异常企业数量高，广东分布数量遥遥领先，机构代理记账服务周期通常为1年，财税行业存量竞争下，替换同行成为供应商是很多企业的获客方式，这些潜在客户大多分布在广东省，其中深圳市分布占66.19%，数量遥遥领先。服务质量问题客群地域分布前15省份（单位：家）探迹大数据研究院数据显示，在近一年出现财税异常的企业中，税务非正常户的企业数量最多，出现1~2次异常的企业最多，代表这部分企业的财税供应商服务质量较差，未及时解除或影响其经营，服务质量问题客群地域分布前15省份（单位：家）深圳市981,685家237,069221,328深圳市981,685家184,368171,661113,261113,065mm110,599101,73994,74485,727mm82,79480,33766,624mm65,1,483,041去年同期成立的企业更换财税服务商概率更高，广东代理记账服务周期通常为1年往年同期月份成立的企业原财税公司可能服务即将到期是沟通客户的理想时间节点。从成立年份分布来看2020-2022这三年的潜在客户数量最多，财税机构可按当前时间节点灵活筛选去年同期成立企业，询问对方是否有替换财税服务机构的需求，比盲打更有机会将客户转化过来。从客单价来看，一般纳税人企业客单价相对较高，数量上比小规模纳税人高1.89倍，也为企业提供了优质客户开发方向。0同期成立企业客群分布前同期成立企业客群分布前15省份（单位：家）深圳市3,740,635家0被注销和吊销资格的同行所服务的企业分布最多在广财税行业靠信誉和口碑吃饭，“低价内卷”并不是好的突围方法，当前，财税服务行业在质量和国家监管要求上都达到了较高水平，每个客户都希望和专业能力强的机构长期合作。根据探迹大数据研究院显示，3年内被吊销或注销的财税公司广东分布最多，高达791,861家，财税机构可以此为切入点，转化他们正在合作的客户，也可针对业内口碑较差同行的客户进行针对性开发。同行服务客户分布前10省份（单位：家）公司状态0100000023.1专业和营销两手抓3.3培养能持续回款的财务顾问3.4数字化赋能降本增效3.5深挖客户终身价值主动营销成增长重点抓手在抖音等互联网社交媒体的传播下，代理记账行业的基础业务服务内容和转变，随着竞争激烈和成本提高，更加剧行业洗牌。公开数据显示，传统增量市场中，拓展新客户的3种有效方式分别是：依赖老板人脉转介绍；主动营销，即广告投放+电销转化有效率占比40%左右；被动营销，即各类网站询盘盲打占比10%左右。在中小微企业注册稳步攀升的情况下，财税机构也纷纷将经营重心转向持续提升新客户量上。中国企业生产经营过程中遇到的问题降本增效切入点降本增效切入点这也为广大财税机构提供了契机，在恶劣的环境中重新审视自身组织架构、销售获客方式及转化率，谋求主动出击获客以达成预期业绩，在多变的环境中持续保持竞争力。探迹拓客财税版找客户单条线索更低价实现业务降本又创收找客户单条线索更低价实现业务降本又创收开发高价值线索避开同质化竞争扩大客户基数，切入需求腹地布局高净值业务，构走向敏捷和高效。而对于许多财税机构来说，无论是在运营模式还是获客方式上，似乎并没有质的变化，往往换汤不换药，在营销、服务体系等方面都缺少提效抓手，运营成本降不下来。另一方面，中小型机构缺乏品牌价值和客户信任，品牌价值和产品体系缺乏差异化优势，导致他们难以承担企业税务筹划、财税合规等较高价值的服务，客户纷纷转向中大型机构，这也是导致客单价低、增长缓慢的重要原因。财税机构谋求增长可用探迹销售云找到有代理记账或其他财税需求的企业，作为第一波引流产品，长期跟进挖掘其他需求，比如提供包括政策解读、人员培训、财务制度、预算、合同查看等一站式服务，或是切入企业的信息化建设，逐步将客单价做高，在全新的赛道构建自己的竞争壁垒，这才是突围之道。财税企业提升客单价的打法拓产品拓产品拓客群建信任提单价度议议打造财税销售顾问能力模型，强化业务韧性和团队的抗风险能力小型财务机构大部分由财务顾问构成，没有专门的销售跑业务，线索来源上依赖转介绍和现有客户资源做续费、做增值服务，这意味着与客户接触得最多的前端财务顾问要扛起业绩指标。财税顾问是连接后端财务会计团队与外部客户的岗位，为续费、转介绍以及增值业务洞察负责，因此财税顾问岗位应该具备以下能力模型：财税顾问财税顾问能力模型1）财税专业能力：除深入了解客户的业务、财务、税务乃至经营情况外，还需要维系客情关系，挖掘潜在增值业务商机。2）持续增收能力：客户预流失管理和精细化运营：用探迹CRM做已成交客户分层，针对以下这四类客户做客情维护，确保对方续费。a.即将到期（前三个月）的客户b.曾对服务不满意的客户c.回访中评价不好的客户、离职员工的客户。3）主动销售意识：培养财税顾问的基础销售意识，培养持续回款的能力。a.索要转介绍：客情关系良好客户可索要转介绍，根据客户本人个性赠送，如公司优惠政策优惠或伴手礼。b.沉淀回访SOP：根据客户CRM资料提前制定上门回访沟通内容，例如培训、业务续费、账务沟通等，将回访动作标准化、有针对性解决客户难题，确保回款。综上所述，财税机构有必要将存量客户价值放大，并在保障财税顾问完成基场竞争下真正实现增长、创收与增润。中小微企业存在大量高性价比财税管理需求，应聚焦经营模式革新，借力数字化快人一步转化商机当前财税行业增长难体现在三个方面：一是增长靠熟客，增量市场难开拓，体量难做大，且下行周期客户断约频繁。二是缺乏精准线索，线索价贵、营销投入高导致不少机构很难发挥专业优势。三是销售团队难搭建，业务量少，一般仅设有财税顾问或会计团队，销售人才招不来、用不好、留不住，销冠经验难复制。加上所服务的下游企业对高客单价服务的付费意向和能力较弱，因此大量精准、匹配且优质的客户线索对企业增长非常重要。经营异常解除、税务异常解除、服务质量问题、同期成立企业、同行服务客户6大AI智能外呼有效触达潜客，提升线索初筛效率，让自身的财税服务进入更多下游企业选择范围，缩短成交周期，降本探迹CRM可有效管理销售工作过程，规范员工行为，清晰业务进度，提供决策分析依据，沉淀客户数据，客户续费率方法地持续触达潜在客户直至出单，定期联系老客户确认复购意向，提升线索以财税管理量化企业生产经营活动助力降本增效生产供应销售•财税管理通过对企业生产、供应和销售活动中的物资及资金流动情况进行控制和分析；生产供应销售协调资金预警风险•提前预警资金风险，以提升抗风险能力，确协调资金预警风险财税管理服务•维护经营合规性，并通过合理的纳税筹划帮助客户享受国家税收优惠政策。财税管理服务资料来源：探迹大数据研究院财税服务进阶，赋能企业业财一体化，提供极具吸引力的服务方案行业内许多机构的服务类目都趋于相似，容易陷入同质化竞争，这种背景下，客户决策选择的关键往往会倾向价格、质量、稳定性、数据安全这几个方面。客户数量是盈利的基础，使用主动拓客工具更有方向地开发优质客户已成为财税行业共识。随着大数据时代降临，对客户的了解程度也在帮助机构加速业务开发，机构可以此重塑并稳固成本领先或其他关键竞争优势。财税机构挖掘客户终生价值的增长模型财税机构的核心价值在于将专业知识和经验转化为客户所需的具体解决方案，为客户带来更多效益，这种思维转变要求机构具备对市场的深入理解和敏锐的洞察力，不仅能从财税角度为企业的经营生产把关，还能从财商税角度为企业内控出谋划策。从财务核算转型至价值创造，提升服务效果明确经营目标制定增长计划企业现有的业务是否盈利？企业开拓新的业务明确经营目标制定增长计划让财务数据赋能业务发展让财务数据赋能业务发展数据一体化控风险提效率数据一体化控风险提效率财税企业智能销售变革之路专业从事税务咨询、企业注册、注销、会计服务、商AI智能外呼STEP广撒网做营销，线索价格昂贵，在预算有限的情况下难通过探迹拓客财税版快速批量开拓精准客群，成本低效率高，迅速打开增量市场，广撒网做营销，线索价格昂贵，在预算有限的情况下难STEP2/高效触达客户解决效果通过探迹智能外呼技术，迅电销团队初筛效率低EQ\*jc3\*hps28\o\al(\s\up8(速与其),邀约客)EQ\*jc3\*hps28\o\al(\s\up8(建),户)EQ\*jc3\*hps28\o\al(\s\up8(立),上)EQ\*jc3\*hps28\o\al(\s\up8(需求),观或)EQ\*jc3\*hps28\o\al(\s\up8(明),上)EQ\*jc3\*hps28\o\al(\s\up8(确),门)电销团队初筛效率低访客户，大部分交易线上即管理难题OSTEP3/抓住周期需求e解决效果财务需求多样化个性化，缺，乏行业集中方向且新人销售智能CRM财务需求多样化个性化，缺，式赋能服务视线从单次成交到 式赋能服务视线从单次成交到 探迹为客户带来的价值倍倍3倍财税企业智能销售变革之路构建中小微企业会计服务新生态STEP1/高效拓客STEP1/高效拓客线索来源不稳定，业绩增长靠老客，且处于被动获客，STEPSTEP2/批量触达电销越来越难