项目七 任务一 试乘试驾流程

项目七

试乘试驾

任务1试乘试驾的流程任务2试乘试驾的注意事项

任务1试乘试驾流程学习目标1.掌握试乘试驾的流程步骤；2.掌握试乘试驾四个步骤的标准行为和要点试乘试驾前准备—客户试乘—客户试驾—试乘试驾后四个步骤试乘试驾准备第一步邀请：销售顾问须主动邀请客户当场进行试乘试驾体验，如客户正在考取驾驶证/未带驾驶证/刚拿证新手等不适合试驾时，应主动提供试乘。对于首次邀请客户未立即接受也未明确拒绝的（在客户离店前）要进行第二次邀请。试乘试驾准备的第二步:

准备资料。要准备好试乘试驾路线图、试乘试驾协议书、试乘试驾意见调查表以及试乘试驾试音碟。试乘试驾准备的第三步:车辆检查。配备专用的试乘试驾车辆：车辆内、外整洁无垃圾及明显脏污，脚垫按要求铺设整齐；客户上车前依据天气情况将空调温度调至合适温度（22-26℃），客户上车后询问客户温度是否合适；车辆油量/电量充足（综合续驶里程不低于150km，混动车型纯电续驶里程不低于30km）；车辆各项功能正常。试乘试驾准备的第四步:审核证件。请客户出示本人合法有效身份证件和驾驶证件；注意发证机关、有效期、准驾车型（C1及C1以上)、驾龄（一年或一年以上)；留下相关有效证件,试车完毕后退回。试乘试驾准备的第五步:签协议书。请客户在《试乘试驾协议书》上签名；提醒客户写明驾驶证号、联系人、电话号码、时间；请客户再次核对驾驶证号。试乘试驾准备的第六步:路线图说明。准备至少两条试乘试驾路线且预先规划形成示意图（海报形式或手机电子版），向客户展示说明，供客户选择，试乘试驾总路线长度不低于5km；向客户说明试乘试驾安全注意事项。试乘试驾准备的第七步:提醒客户填写意见表。在试乘试驾结束后需要提醒客户回展厅填写《试乘试驾意见表》；或扫描二维码填写意见表，告知有礼品相赠。【实操练习】对第一次到店看车客户及进行试乘试驾邀约。二、客户试乘客户试乘的第一步:引导客户到车旁。若当时试乘试驾车辆正在被其他客户使用，销售顾问应请客户在展厅稍等，并提供茶水饮料或杂志等，供客户休息和消遣。试乘试驾过程中销售/试驾员主动为客户开关车门或为客户播放喜好的舒心音乐。客户试乘的第二步:静态展示。请客户入座副驾驶及后排,协助客户完成座椅调节及系好安全带；进行车内空间和布局展示,如座椅调节、转向盘调整、空间宽敞、仪表台布局、座椅舒适度、空调舒适度、音响效果等；混动车型启动后请客户留意听点火启动后声音沉稳,怠速情况下发动机安静无抖动；主动为客户讲解演示说明以下配置亮点至少2项：NFC车钥匙、遥控驾驶、云服务、远程启动、迎宾座椅等。客户试乘的第三步:客户试乘。若客户有明确体验关注点，优先满足客户体验关注；如客户无体验关注点，选取以下参考内容向客户演示让客户感受并说明其优势（每个亮点展示要做到：向客户演示+演示后有不低于15秒的优势/利益说明）（以比亚迪汉ev为例：①在确保安全驾驶路况/时机，体验转弯时的操控性②在确保安全驾驶路况/时机，体验整车静谧性及隔音（升降车窗来对比）③在确保安全驾驶路况/时机，体验车道偏离预警/车道保持系统）④在确保安全驾驶路况/时机，体验3D全息透明影像系统/APA全场景自动泊车"【实操练习】模拟一下引导客户进入车辆,并进行试乘试驾前的静态展示环节。三、客户试驾客户试驾的第一步:中途换乘。到达预定换乘处,选择安全的地方停车,并将发动机熄火,取下钥匙；销售顾问或者试驾专员帮助客户进入驾驶位置,指导客户调节座椅、方向盘、外后视镜、档位操作等，至少3项。销售顾问坐稳后,将车钥匙交给客户；在客户发动车辆前,提醒客户调节后视镜、系好安全带；请客户亲自熟悉车辆操作装备,如刹车、离合、油门；请客户再次熟悉试驾路线,并提醒安全驾驶事项。客户试驾的第二步:客户试驾。车前提醒客户系好安全带，注意行车安全。针对不同路段重点引导客户体验车辆性能；注意观察客户的驾驶方式,控制客户驾驶的节奏；若客户有危险驾驶动作,及时提醒并在必要时进行干预。【实操练习】分别扮演试乘试驾专员（销售顾问）和客户进行试乘试驾中话术对话训练四试乘试驾结束试乘试驾结束环节的第一步:试乘试驾车辆停放。试乘试驾结束前，主动向客户确认试乘试驾感受效果；询问客户是否需要继续体验；试驾车回到指定区域,按规定停放；环车一周检查车辆,确认外观；提醒客户点击短信链接进行试乘试驾效果问卷评价试乘试驾结束第二步:邀请客户回展厅休息。邀请客户回到展厅；请客户填写意见表；归还证件,表示感谢。试乘试驾结束第三步:适时促成成交。回答客户需求重点和疑问；适时深入洽谈促成成交；若成交,就进行订单操作流程;若未成交,作为潜在客户对待。试乘试驾结束第四步:送走客户。

赠送礼品；礼貌送客户到门口试乘试驾结束第五步:交回车钥匙,做好