教育培训机构市场主管绩效考核表

教育培训机构市场主管绩效考核表第一章岗位定位与考核周期1.1岗位定位教育培训机构市场主管（以下简称“主管”）对校区/城市级营收结果负责，核心职责为：制定并落地年度、季度、月度市场计划；统筹线上线下获客；管理市场预算与ROI；带领4-8人市场团队完成线索量、到访量、签约额三大指标；同时承担品牌露出与公关风险管控。1.2考核周期自然月度为最小考核单元，季度为奖金清算单元，年度为晋升/淘汰单元。每月3号前由人力HRBP推送《绩效数据确认单》，主管48小时内完成申诉或确认，逾期视为默认。第二章指标体系与权重一级指标二级指标权重指标定义数据来源计分规则营收结果新生签约额30%当月首次报名实缴金额（不含退费）ERP财务模块完成率≥100%得满分；90%-99%线性扣减；<90%得0分营收结果续费签约额10%老学员续报实缴金额ERP同上线索供给有效线索量15%当月分配至顾问且T+7日内被呼叫的线索CRM完成率≥100%得满分；80%-99%线性；<80%得0分到访转化精准到访人数15%预约并实际到校且完成测评的人数校区前台系统同上成本控制市场ROI10%当月新生签约额/市场总支出财务系统ROI≥3得满分；2-3线性；<2得0分品牌舆情负面曝光次数5%当月出现在主流平台的首条负面信息舆情监测工具0次得满分；1次扣50%；≥2次得0分团队管理员工离职率5%当月主动离职人数/月初编制HR系统≤5%得满分；5%-10%线性；>10%得0分流程合规预算超支率5%实际市场支出/预算金额财务≤100%得满分；每超1%扣2分临时任务总裁办指令5%由总裁办下发的专项任务OA按时保质得满分；延期或质量不符得0分第三章目标设定与分解流程3.1年度目标每年12月第2周，财务中心发布下一年度营收总盘；市场本部依据总盘×35%（历史占比）得出市场贡献营收；再按城市GDP、在校生人口、竞品数量三维模型拆至各校区，形成主管年度基准值。3.2月度目标每月25号，主管在OKR系统提交下月目标，需满足：1.新生签约额≥年度均值×季节系数（1月0.7、6月1.3等）；2.有效线索量=新生签约额/历史成交转化率（校区近6月均值）；3.市场预算≤新生签约额×30%。系统自动校验，不达标无法提交。3.3目标锁定提交后由城市经理、区域财务、HRBP三方线上会签，48小时内完成。锁定后任何调整需走OA“目标变更单”，理由仅限疫情、政策停课、自然灾害三类，且必须附上政府官方通知。第四章数据采集与核验4.1数据链路广告平台→线索API→CRM→呼叫中心→ERP→BI。技术部在每日凌晨3:00跑批，任何环节失败即触发短信给IT值班。4.2关键字段姓名、手机号、年级、科目、渠道、UTM参数、呼叫结果、到访状态、缴费单号。字段缺失视为无效线索。4.3抽检机制HRBP每周随机抽取20条线索人工外呼核验，发现虚假（空号、非本人、非需求）即扣减对应主管当周线索量×2倍；月度累计≥5条虚假，直接启动廉政调查。第五章评分与奖金算法5.1评分公式月度绩效得分=Σ(指标得分×权重)；封顶100分，最低0分。5.2奖金基数主管月标准工资中40%为绩效奖金基数。实发奖金=基数×(绩效得分/100)×城市系数（一线1.2、二线1.0、三线0.9）。5.3阶梯激励若连续3个月得分≥90，第4个月起奖金基数上浮10%；若连续2个月<60，第3个月起奖金基数下调20%，且公司有权启动岗位调整。第六章负面舆情应急预案6.1分级标准A级：登上微博热搜前50或抖音社会榜；B级：省级以上媒体客户端发布；C级：地方论坛、家长群截图传播。6.2响应时限A级30分钟内、B级2小时内、C级6小时内完成首条官方回应。6.3流程监测工具报警→品牌公关部@主管→主管5分钟内拉群（城市经理、法务、校长）→30分钟内出回应模板→法务审核→总裁办拍板→全渠道推送。6.4处罚A级若因主管个人原因（如违规承诺）导致，当月品牌指标得0分，并扣罚当季全部奖金；情节严重者移交公安机关。第七章预算管理细则7.1预算科目线上投放、线下地推、渠道代理、品牌公关、物料制作、活动会议六类，禁止串用。7.2审批节点单笔≤5000元：主管→城市经理；5000-30000元：加签区域财务；30000元：加签市场本部总监与CFO。7.3预提与冲销当月已执行未收到发票的金额可预提，比例≤预算10%；次月15号前必须冲销完毕，逾期财务直接扣减主管当月报销额度。7.4零基预算每季度末月启动“零基评审”，主管需用PPT重新证明每一笔预算的必要性与ROI，未能说服评审委员即被砍掉50%。第八章团队管理工具包8.1早会模板每天8:30-8:45，15分钟。流程：数据通报5’→问题复盘5’→今日目标5’。会议纪要由主管在企微群发布，未发布视为缺勤。8.21-on-1沟通主管对下属每月至少1次，每次≥30分钟。统一使用《员工沟通记录表》，双签字后扫描上传HR系统。缺1次扣主管当月团队管理指标20%。8.3培训课时新员工7天带教计划：Day1安全&合规、Day2产品知识、Day3-4话术通关、Day5-6户外展点实战、Day7考核。考核通过率<80%，主管需提交改进报告。8.4离职交接员工提出离职→主管24小时内启动交接→3日内完成客户资源、物料、账号密码清点→HR确认无误后方可办理离职证明。若出现家长投诉因交接不清，主管承担500元/次罚款。第九章常用指标算法与Excel模板9.1有效线索成本=渠道支出/有效线索量；目标≤80元/条。9.2到访率=精准到访人数/有效线索量；目标≥30%。9.3成交转化率=新生签约人数/精准到访人数；目标≥40%。9.4Excel模板字段A渠道名称、B支出金额、C曝光量、D点击量、E表单量、F有效线索量、G精准到访、H新生签约额、IROI。主管仅需填入B-E，其余字段用公式自动计算。模板存放于SharePoint路径：/market/ROI_Template/v3.2.xlsx。第十章绩效申诉与仲裁10.1申诉窗口每月4号0:00-5号24:00，逾期不受理。10.2材料要求填写《绩效申诉表》，附证据截图（CRM、ERP、广告后台）打包上传，禁止线下递交。10.3仲裁小组由HRBP、区域财务、城市经理、审计四方组成，7个工作日内给出终局结论，结论出具后当月工资多退少补。10.4虚假申诉若仲裁小组认定主管伪造证据，直接记大过一次，并扣除当季全部奖金。第十一章典型案例复盘11.1案例：深圳南山校区21年7月背景：暑期旺季，主管将70%预算投入抖音信息流，线索成本45元，但当月新生签约额仅完成预算的68%，ROI1.8。复盘：1.人群包过宽，未排除“非家长”标签；2.落地页未做学科痛点区分，跳出率78%；3.顾问呼叫间隔超2小时，流失率35%。改进：1.使用Lookalike1%相似人群+家长身份过滤；2.落地页拆成3套（小学、初中、高中）；3.呼叫中心开启“30分钟内首呼”监控。次月ROI提升至3.4，完成率104%。11.2案例：武汉光谷校区22年3月背景：疫情停课，线下活动全部取消，主管临时将预算转向社群裂变。关键动作：1.48小时内上线“9.9元春季名师课”小程序；2.建立200人家长种子群，使用“阶梯拼团”工具；3.每成交1单给团长返现50元。结果：14天获取有效线索3200条，成交转化额180万，ROI5.1，疫情停课期间实现同比正增长。第十二章晋升与淘汰12.1晋升条件连续两个季度绩效得分≥90，且至少1个季度排名全国前20%，通过“市场经理”任职资格答辩（含战略解码、财务模型、团队教练三项）。12.2淘汰条件任意连续两个季度绩效得分<60，或当年出现重大合规事件（私设小金库、数据造假、商业贿赂），直接解除劳动合同并不支付经济补偿。12.3人才储备每季度末启动“接班人计划”，主管需提名1名M-1级骨干，HRBP建立关键岗位替补表，确保突然离职7天内有人顶岗。第十三章常用法律合规清单1.《广告法》第九条：教育广告不得含有“保过”“必提分”承诺；2.《个人信息保护法》第四十二条：未经家长同意，不得将学生信息提供给第三方；3.《反不正当竞争法》第八条：不得编造、传播虚假“家长好评”；4.《价格法》第十四条：不得利用虚假的或者使人误解的价格手段诱骗交易；5.《未成年人保护法》第七十六条：线上直播培训时段不得晚于21:00。主管需每季度组织团队完成“合规小测”，<90分需重考，重考不过计警告一次。第十四章附：主管月度绩效看板（示例）指标目标值实际值完成率得分备注新生签约额3,000,0003,180,000106%30