《市场营销环》-“市场营销概念”学习手册

汽车技术服务与营销专业教学资源库《汽车营销技术》课程学习手册任务1-1：市场营销概念任务描述陈晨大学毕业后，到一家汽车销售公司担任销售顾问，上班第一天刚好赶上公司开会讨论喜迎中秋的车展活动。陈晨很认真听取了大家对车展的认识，也表达了很多自己的看法和观点。在陈晨的努力下，公司领导决定让陈晨来负责起草项目方案，陈晨非常高兴。接下任务后，陈晨开始思考如何去策划此次车展活动，陈晨认为车展的核心目的是要卖车，卖车就必须要有市场。如果您是陈晨，您认为该如何来衡量是否有市场？任务分析营销基础理论能有效指导销售顾问的日常工作，但是很多销售顾问并不能将理论与实践有机结合在一起。所以，本任务将重点介绍市场的相关概念，让销售顾问清晰认识到市场营销观念与传统营销观念的区别。本学习任务包括如下内容：（1）完成“汽车技术服务与营销专业教学资源库”《汽车营销技术》课程中“市场营销概念”、“市场的组成”、“市场营销与传统营销的区别”等微课程学习。（2）小组采用角色扮演法模拟训练陈晨将遇到的情境。（3）完成“市场营销概念”项目任务书。（4）完成拓展训练任务。学习目标专业能力1.能了解市场的组成；2.能明确市场营销与传统营销的区别。社会能力1.能运用营销基础理论处理工作上的相关问题；2.树立服务意识、效率意识、规范意识；3.强化人际沟通、客户关系维护能力；4.维护组织目标实现的大局意识和团队能力；5.爱岗敬业的职业道德和严谨务实勤快的工作作风；6.自我管理自我修正的能力。方法能力1.利用多种信息化平台进行自主学习的能力；2.制定工作计划、独立决策和实施的能力；3.运用多方资源解决实际问题的能力；4.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力；5.自主学习与独立思维能力。相关知识一、市场营销概念市场营销是一个过程，在这个过程中一个组织对市场进行生产性和盈利性活动；市场营销是创造和满足顾客的艺术；市场营销是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供市场的产品和服务；市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。（一）市场的概念市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。（二）市场的组成市场由人口、购买力和购买欲望组成，具体见图1-1。图1-1市场的组成（三）市场营销的概念早期市场营销的研究主要局限于商品的流通领域，而商品一旦到达消费者手中即进入到消费领域以后的问题，则不属于市场营销学的研究对象，显然，这是一种早期的、过时的市场营销概念。新的市场营销概念理解点可以参考图1-2。（（1）市场营销是一种人类活动，是有目的、有意识的行为。（2）市场营销的研究对象：市场营销活动和营销管理。（3）市场营销活动的出发点和中心：满足消费者的需求（4）市场营销活动的主要内容：4P（5）市场营销活动的目的：实现企业目标（6）市场营销与销售和促销的区别。（7）市场营销的核心：交换二、称谓礼图1-2市场营销概念理解点二、市场营销与传统营销的区别市场营销观念认为，组织目标的实现在于理解目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更好的满足顾客期望，在这一观念指导下，以顾客为中心和实现客户价值是销售和获得利润的途径。现代市场营销活动以4P为核心，4P具体内容如下：（1）产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。（2）价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。（3）渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。（4）促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。市场营销与传统营销之间的区别具体可以包括四个方面。（1）起点不同：前者重在以市场为出发点，后者以产品为出发点。（2）中心不同：前者以客户为中心，以销定产；后者以生产或卖方为中心，以产定销。（3）手段不同：前者以整体营销为手段来满足顾客需求，后者以推销或促销为手段。（4）终点不同：前者以顾客愿意给出的回报为出发点，后者以产品售出后的获利为终点。任务实施要准确理解市场营销概念，建议采取如下学习方法：一、在线学习登陆“汽车技术服务与营销专业教学资源库”，选定《汽车营销技术》课程中“市场的概念”、“市场营销与传统营销的区别”等相关微课程，观看微课教学视频，并完成相应的进阶训练，在微课学习中如有疑问可在线提问，与教师互动交流。二、手册学习认真学习《<汽车营销技术>学生学习手册》，进一步掌握市场营销概念的知识和技能，完成“难点化解”题目。三、模拟训练假定自己是陈晨，与学习小组成员商讨如何集客，并在课堂上展示。同时，注意观察其他组展示情况，并将所见所闻记录在本任务书的“课堂记录”一栏。四、课后评价课后完成拓展任务、加强训练，小组内将自己的训练过程拍摄微视频（或拍摄照片）上传到资源库平台，并与其