某化工公司大客户开发方案

某化工公司大客户开发方案第一章总则

1.1制定依据与目的

1.1.1制定依据

本制度依据《中华人民共和国公司法》《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国反不正当竞争法》等国家法律法规，参照《危险化学品安全管理条例》《工业产品生产许可证管理条例》等行业标准，符合《联合国全球契约原则》《欧盟化学品注册评估许可和限制法规》（REACH）等国际公约要求，结合公司“十四五”发展战略及国际化经营布局制定。

1.1.2制定目的

针对公司大客户开发过程中存在的客户资质审核滞后、合同评审效率低、履约风险管控不足、跨区域协同不畅等管理痛点，以价值创造、风险防控、效率提升为核心导向，构建“制度-流程-表单-责任”四维一体管理闭环，实现大客户开发全流程标准化、数字化、合规化运行。

1.2适用范围与对象

1.2.1适用范围

本制度适用于公司所有部门及员工在大客户开发、商务谈判、合同签订、项目交付等环节的管理活动，覆盖化工原料、精细化工、特种化学品等主营业务领域。

1.2.2适用对象

包括但不限于销售部、市场部、法务部、生产部、财务部、内控部等相关岗位员工，以及参与大客户项目的合作单位及外包团队。

1.2.3例外适用场景

涉及国家安全审查的重大项目、跨国并购中的客户资源整合等特殊情况，经总经理办公会审批后可适当豁免部分条款，但需提交例外申请及风险管控方案。

1.3核心原则

1.3.1合规性原则

严格遵循国家法律法规及行业规范，确保客户准入、合同条款、交易行为全程合法合规。

1.3.2权责对等原则

明确各级机构及岗位的权限与责任，做到权责统一、追责有据。

1.3.3风险导向原则

聚焦客户信用风险、技术风险、合规风险等关键领域，实施差异化管控措施。

1.3.4效率优先原则

1.3.5持续改进原则

定期复盘管理效果，结合业务发展动态及监管要求优化制度体系。

1.4制度地位与衔接

1.4.1制度层级

本制度为基础性管理制度，与《公司内部控制基本规范》《合同管理办法》《客户信用管理细则》等专项制度构成三级管理架构。

1.4.2衔接关系

本制度与《财务预算管理办法》衔接，确保大客户开发投入与效益匹配；与《安全生产管理制度》衔接，强化客户项目的技术合规性；与《绩效考核管理办法》衔接，将客户开发绩效纳入年度考核体系。

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司大客户开发实行“董事会-总经理办公会-业务执行层-监督层”四级管控架构。董事会负责战略审批，总经理办公会统筹资源，业务执行层落实具体开发活动，监督层实施全过程监控。

2.2决策机构与职责

2.2.1股东会

行使最终决策权，审批年度大客户开发预算、重大合作项目及跨区域开发战略。

2.2.2董事会

审议大客户开发年度计划、风险管控策略及核心管理制度，授权总经理办公会具体实施。

2.2.3总经理办公会

审批金额超500万元的客户合作、新领域开发项目及突发事件处置方案，制定资源分配方案。

2.3执行机构与职责

2.3.1销售部（主责部门）

负责客户信息收集、商务谈判、合同拟稿及交付协调，需提交客户资质预审报告。

2.3.2市场部（配合部门）

提供行业数据支持、客户画像分析及竞品动态监测，参与合同条款中的市场风险条款设计。

2.3.3法务部（监督部门）

审核合同法律效力、知识产权条款及合规性，出具风险评估意见书。

2.4监督机构与职责

2.4.1内控部

嵌入客户信用评估、合同审批、履约监控等关键控制点，实施全流程风险核查。

2.4.2审计部

每年开展专项审计，重点核查客户开发投入产出比、违规操作及整改落实情况。

2.4.3合规部

监督客户准入的环保、安全资质审查，出具合规性认证报告。

2.5协调与联动机制

建立“大客户开发联席会议制度”，每月召开例会通报项目进展、协调跨部门需求。涉外业务增设属地合规联络员机制，由驻外机构负责人指定专人对接当地监管要求。

第三章大客户开发管理标准

3.1管理目标与核心指标

3.1.1目标设定

-年度大客户销售额占比≥40%

-重磅客户转化率≥85%

-合同审批时效≤3个工作日

3.1.2核心指标体系

|指标类别|指标名称|权重|数据来源|

|----------|----------|------|----------|

|价值创造|新客户开发数量|30%|CRM系统|

||客户复购率|40%|销售系统|

|风险防控|合同违约率|20%|合规部|

|效率提升|项目响应速度|10%|内控部|

3.2专业标准与规范

3.2.1客户准入标准

-高风险客户（涉及环保处罚记录等）需由法务部联合合规部出具特别审查意见

-跨国客户需提供第三方征信报告及属地监管批准文件

3.2.2风险控制点及措施

|风险类型|控制点|防控措施|责任部门|

|----------|--------|----------|----------|

|信用风险|资质预审|采用“五级信用评级法”评估客户偿债能力|销售部|

|技术风险|技术协议|必须包含“技术参数追溯机制”条款|市场部|

|合规风险|资质核查|涉及危化品的需附《安全生产许可证》复印件|法务部|

3.3管理方法与工具

3.3.1管理方法

-采用PDCA循环管理客户生命周期

-运用风险矩阵动态评估客户信用等级

-实施全生命周期客户价值管理

3.3.2管理工具

-CRM系统：管理客户信息及销售过程

-ERP系统：对接采购、生产、财务数据

-OA系统：实现合同电子审批及痕迹留存

第四章业务流程管理

4.1主流程设计

4.1.1流程阶段划分

1.客户识别阶段：市场部提供客户清单，销售部筛选潜在客户名单，法务部开展初步资质核查。

2.商务谈判阶段：销售部主导商务条款，技术部提供技术参数支持，法务部参与法律条款设计。

3.合同签订阶段：总经理办公会审批金额超200万元的合同，签订后由财务部进行履约保证金管理。

4.项目交付阶段：生产部按合同要求组织发货，内控部实施交付质量抽检，销售部跟踪客户反馈。

4.2子流程说明

4.2.1客户信用评估子流程

-销售部提交《客户信用评估申请表》，内控部核查征信报告及行业评价

-法务部审核客户经营状况，出具评估报告

-评估结果分为A-E五级，直接影响合作权限

4.2.2异常谈判子流程

-当客户提出特殊商务条件时，销售部需立即启动异常上报机制

-法务部联合技术部制定应对方案，总经理办公会最终决策

4.3流程关键控制点

1.客户资质核验点：销售部提交申请后3个工作日内完成资质预审，法务部补充核查。

2.合同评审点：法务部出具意见书后2个工作日内完成商务条款协调。

3.履约监控点：每月5日前完成上期客户回款核查，财务部出具《客户付款风险评估报告》。

4.4流程优化机制

每季度末销售部提交《流程优化建议表》，经内控部评估后纳入流程再造计划，优化周期不超过2个月。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

5.1.1金额分级标准

-金额≤50万元：销售部经理审批

-50万元＜金额≤200万元：总经理审批

-金额＞200万元：董事会审议

5.1.2职权分配逻辑

按“业务类型+金额等级+岗位层级”三级授权体系设计，例如：技术类合同金额超100万元的需由技术总监初审。

5.2审批权限标准

5.2.1审批层级

|审批事项|审批层级|审批时限|

|----------|----------|----------|

|合同条款|销售部经理|1个工作日|

||法务部|2个工作日|

||总经理|3个工作日|

5.2.2越权管控

任何审批不得跨越层级，特殊情况需提交书面说明及责任部门会签。

5.3授权与代理机制

正式授权需在OA系统备案，授权期限最长6个月，临时代理需提供授权书及身份证明。

5.4异常审批流程

紧急订单需经加急审批通道，但金额不得超授权上限的50%，审批后3个工作日内补充完善资料。

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

6.1.1操作规范

-CRM系统客户信息必须包含“五证合一”扫描件及征信报告链接

-合同电子签章需符合《电子签名法》要求

6.2监督机制设计

6.2.1三位一体监督体系

-日常监督：内控部每月抽查10%的合同执行情况

-专项监督：审计部每季度开展客户开发项目审计

-突击监督：合规部针对高风险客户实施现场核查

6.3检查与审计

6.3.1检查频次

-专项审计：每年4季度开展，覆盖上年度80%以上的大客户项目

-日常检查：销售部每周对新增合同执行情况检查

6.4执行情况报告

每月5日前提交《大客户开发执行报告》，内容涵盖：客户开发数量、合同执行进度、风险预警事项、改进建议。

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

7.1.1考核指标体系

|考核维度|指标名称|权重|评分标准|

|----------|----------|------|----------|

|结果指标|客户销售额|40%|同比增长率|

|过程指标|合同合规率|30%|低于1%|

|改进指标|风险整改完成率|30%|100%|

7.2评估周期与方法

7.2.1评估周期

-月度考核：销售部提交自评报告，内控部复核

-年度考核：总经理办公会审议，结果与绩效奖金挂钩

7.3问题整改机制

7.3.1整改分类

-一般问题：7个工作日内整改

-重大问题：30个工作日内整改，需提交专项方案

-紧急问题：立即整改并3个工作日内上报

7.4持续改进流程

建立“制度优化需求池”，销售部每月提交改进建议，经内控部评估后纳入年度制度修订计划。

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

8.1.1奖励情形

-超额完成年度客户开发目标

-成功开发金额超1亿元的标杆客户

-突出解决重大合规风险

8.1.2奖励类型

|奖励等级|奖励标准|发放方式|

|----------|----------|----------|

|一等奖|年度销售额超10亿元|年终奖金50万元|

|二等奖|年度销售额5-10亿元|年终奖金30万元|

8.2违规行为界定

8.2.1违规分类

|违规等级|具体情形|处罚措施|

|----------|----------|----------|

|一般违规|未经审批签订合同|通报批评|

|较重违规|虚报客户销售额|年度考核降级|

|严重违规|故意泄露客户商业秘密|解除劳动合同|

8.3处罚标准与程序

8.3.1处罚层级

|违规等级|处罚标准|执行部门|

|----------|----------|----------|

|一般违规|全额经济处罚|销售部|

|较重违规|双倍经济处罚|法务部|

|严重违规|追究法律责任|审计部|

8.4申诉与复议

8.4.1申诉流程

-受处罚员工可在收到通知后3个工作日内提交申诉

-合规部组织复议，5个工作日内出具复议决定书

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

9.1.1应急预案体系

-《客户信用危机预案》：针对客户破产、诉讼等情形

-《技术合规危机预案》：针对产品召回、环保处罚等情形

9.2例外情况处理

9.2.1例外场景

-政策突变导致合同条款无效

-自然灾害影响客户供应链

9.2.2处理流程

-提交《例外申请表》，总经理办公会审批

-异常处理结果纳入年度制度修订

9.3危机公关与善后

9.3.1跨国场景适配

-针对欧盟客户需遵循GDPR要求

-针对美国客户需符合《出口管制条例》

第十章附则

10.1制度解释权归属

本制度由公司内控部负责解释，解释意见经总经理审批后发