销售经理考核制度

PAGE销售经理考核制度一、总则（一）目的为了加强公司销售团队管理，提高销售经理的工作绩效，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司销售部经理岗位人员的考核。（三）考核原则1.公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受个人偏见或关系影响。2.全面性原则：综合考虑销售业绩、团队管理、客户关系维护等多方面因素进行考核。3.激励性原则：通过考核结果与薪酬、晋升等挂钩，激励销售经理积极提升工作表现。4.沟通反馈原则：考核过程中保持与销售经理的沟通，及时反馈考核情况，促进其改进工作。二、考核内容与标准（一）销售业绩（50分）1.销售额完成率（30分）考核周期内实际销售额与目标销售额的比例。目标销售额根据公司年度销售计划分解至各考核周期确定。计算公式：销售额完成率=实际销售额÷目标销售额×100%评分标准：销售额完成率达到120%及以上，得2530分。销售额完成率在100%120%之间，得2024分。销售额完成率在80%100%之间，得1519分。销售额完成率低于80%，得014分。2.销售利润贡献率（20分）考核销售经理所负责区域或团队实现的销售利润对公司总销售利润的贡献比例。计算公式：销售利润贡献率=所负责区域或团队销售利润÷公司总销售利润×100%评分标准：销售利润贡献率达到30%及以上，得1620分。销售利润贡献率在20%30%之间，得1115分。销售利润贡献率在10%20%之间，得610分。销售利润贡献率低于10%，得05分。（二）团队管理（30分）1.团队业绩达成情况（15分）考核销售团队整体销售额、销售利润等业绩指标的完成情况。评分标准：团队业绩全面超额完成目标，得1215分。团队业绩基本完成目标，得911分。团队业绩部分指标未完成目标，得68分。团队业绩大部分指标未完成目标，得05分。2.团队成员培训与发展（10分）定期组织团队成员培训，提升团队整体业务能力的情况。包括培训计划制定、培训内容针对性、培训效果评估等。评分标准：培训工作开展出色，团队成员业务能力提升明显，得810分。培训工作按计划进行，有一定效果，得67分。培训工作存在不足，效果一般，得45分。培训工作未有效开展，团队成员业务能力提升不明显，得03分。3.团队协作与凝聚力（5分）通过观察团队成员日常协作情况、团队活动参与度等方面评估团队协作与凝聚力。评分标准：团队协作良好，凝聚力强，得45分。团队协作一般，凝聚力尚可，得3分。团队协作存在问题，凝聚力不足，得2分。团队协作混乱，凝聚力差严重影响工作，得01分。（三）客户关系维护（15分）1.客户满意度（10分）通过客户调查、反馈等方式收集客户对销售经理及团队服务的满意度评价。评分标准：客户满意度达到90%及以上，得810分。客户满意度在80%90%之间，得67分。客户满意度在70%80%之间，得45分。客户满意度低于70%，得03分。2.新客户开发与老客户维护（5分）考核新客户开发数量及老客户的持续合作情况。评分标准：新客户开发数量多，老客户维护良好，得45分。新客户开发有一定成果，老客户维护正常，得3分。新客户开发较少，老客户维护存在问题，得2分。新客户开发停滞，老客户流失严重，得01分。（四）市场洞察力与营销策划（5分）1.市场信息收集与分析（3分）定期收集市场动态、竞争对手信息等，并进行有效分析，为公司销售策略调整提供有价值建议的情况。评分标准：市场信息收集全面准确，分析深入且建议具有重要参考价值，得23分。能收集一定市场信息，分析有一定见解，建议有一定参考性，得1分。市场信息收集不及时、不准确，分析缺乏深度，建议参考价值不大得0分。2.营销策划执行效果（2分）负责制定的营销策划方案在市场上的执行效果，如销售额提升、品牌影响力增强等方面的表现。评分标准：营销策划执行效果显著，对销售业绩有较大推动作用，得1.52分。营销策划执行有一定效果，对销售业绩有一定帮助得1分。营销策划执行效果不佳，对销售业绩无明显提升得0分。三、考核周期考核分为月度考核、季度考核和年度考核。月度考核于次月上旬进行，季度考核于下季度首月上旬进行，年度考核于次年1月上旬进行。年度考核结果为全年考核成绩的综合评定。四、考核实施（一）考核数据收集1.销售部门应及时准确地向考核部门提供销售业绩数据，包括销售额、销售利润、客户信息等。2.人力资源部门负责收集团队管理、客户关系维护等方面的相关数据和信息，如团队成员培训记录、客户满意度调查结果等。（二）考核评分1.考核部门根据收集到的数据和信息，对照考核标准进行评分。2.对于定性指标，由考核人员根据实际情况进行综合评价打分。（三）考核沟通1.在考核结果初步确定后，考核部门应与销售经理进行沟通，反馈考核情况。2.销售经理如有异议，可在规定时间内提交书面申诉材料，考核部门应进行复核并给予答复。五、考核结果应用（一）薪酬调整1.年度考核结果与销售经理的年度薪酬调整挂钩。2.考核等级为优秀（85分及以上）的，给予较大幅度的薪酬上调。3.考核等级为良好（7084分）的，给予适度薪酬调整。4.考核等级为合格（6069分）的，薪酬基本不变。5.考核等级为不合格（60分以下）的，给予薪酬下调或其他处罚措施。（二）晋升与奖励1.连续多次考核优秀的销售经理，在职位晋升、评优评先等方面具有优先资格。2.根据考核结果，对表现突出的销售经理给予相应的奖励，如奖金、荣誉证书等。（三）培训与发展1.针对考核中发现的不足之处，为销售经理提供有针对性的培训与发展计划，帮助其提升能力。2.考核结果较差的销售经理，可能会被安排参加更多的培训课程或辅导，以改进工作表现。（四）岗位调整1.