汽车营销汽车销售公司销售经理助理实习报告

汽车营销汽车销售公司销售经理助理实习报告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月31日，我在一家汽车营销销售公司担任销售经理助理。核心工作成果包括协助整理并分析2023年第二季度销售数据，涵盖256台车型的成交记录，通过数据模型优化销售预测准确率至92%；参与制定2023年第三季度促销方案，方案执行后带动月均销量增长18%，其中新能源车型占比提升12个百分点；独立完成客户满意度调研报告，收集有效反馈237条，针对性改进服务流程后，客户复购率提升5%。专业技能应用包括运用Excel进行销售数据可视化分析，掌握CRM系统客户管理模块操作，运用市场调研方法设计满意度问卷。提炼出的可复用方法论为：通过数据交叉分析精准定位销售瓶颈，以客户反馈动态调整服务策略。

二、实习内容及过程

1实习目的

想看看实际的销售工作跟学校里学的营销理论到底差在哪，具体点说，就是想了解销售数据怎么分析才能帮着做决策，客户信息怎么管理才能提升效率，顺便练练跟客户和同事打交道的能力。

2实习单位简介

我在一家销量挺不错的汽车销售公司实习，主要是卖中高端品牌，客户群体挺分散的，从年轻白领到家庭用户都有。公司不大，但流程挺规范的，销售顾问加销售经理加起来也就三十来个人，市场部就两三个人，平时活动策划和宣传主要靠外包。

3实习内容与过程

开头那两周主要是熟悉环境，跟着销售经理跑市场，看他们怎么搞试驾活动，怎么在4S店门口发传单。印象最深的是7月8号到10号，带我的销售经理让我帮忙整理第二季度所有车型的成交记录，一共256条数据，包括车型、颜色、配置、价格、客户年龄职业这些。我直接在Excel里做透视表，发现插电混动车型虽然单价不高，但复购率特别低，一天就成交一两台。经理让我分析原因，我就上网查了行业报告，发现我们这儿的充电桩覆盖率和客户家充电条件都不怎么样，就建议下个季度把充电便利性作为重点宣传点。

7月15号开始参与第三季度的促销方案，主要是针对新款车型搞优惠。当时市场部有个实习生负责设计海报，但他连车型参数都搞不清楚，最后方案改了又改。我就主动把所有新款车的动力参数、续航里程重新整理一遍，还把竞品的价格也列进去，给销售顾问做了个对比表。销售经理觉得挺好，最后方案执行后，8月份月均销量比7月份多了48台，其中新能源车型卖了62台，比平时多了12台。

8月下旬开始做客户满意度调研，因为前阵子投诉有点多，集中在交车流程太慢上。我就设计了个问卷，在客户收车后发过去，237个人填了，大部分是30到45岁的家庭用户。数据显示，65的人觉得等车时间太长，所以我建议销售经理跟厂家申请加一批车，同时优化内部调度流程。9月初交车速度明显快了，复购率真的提升了5个百分点。

4实习成果与收获

最大的成果就是帮第三季度促销方案提了效，直接带来了销量增长。还学会了用Excel做数据交叉分析，以前觉得挺难，现在上手挺快。最大的收获是明白了销售不是单纯比嘴甜，得懂数据，懂客户，懂市场。比如新能源车的充电问题，要是光说续航长，客户根本不买单，必须结合实际使用场景。

5问题与建议

实习期间也发现点问题。比如公司管理比较乱，销售顾问离职率高，有时候方案定了又变，客户信息也没系统管理，销售经理得靠Excel表格手动更新。我觉得可以搞个CRM系统，虽然公司小，但至少能省点事儿。另外培训机制也不行，新人来了就让他们直接跟客户谈，连产品知识都没讲透。建议至少给一周产品培训，再配个老销售带一带。我自己的话，感觉岗位匹配度不算特别高，我更想往市场分析方向发展，但销售助理的工作其实挺杂的，有时候帮着洗车、擦玻璃，这些跟我专业关联不大，但也没办法，谁让是实习呢。

三、总结与体会

1实习价值闭环

这八周就像把书里的营销理论扔进现实的熔炉里淬炼了一把。7月1号刚去的时候，还觉得促销活动策划挺简单的，不就是发发传单搞搞优惠嘛。但到了8月31号离开，才明白光有活动点子不行，得懂数据，得知道怎么用有限的资源撬动最大的客户兴趣。比如7月15号那会儿，我根据256台车的成交数据发现插电混动车型复购率低，就建议突出充电便利性，最终8月新能源车销量比7月多了62台，这比学校里做模型分析来得实在。现在回头看，学校教的消费者行为分析、市场调研方法，真的帮上了忙，但光会理论没用，得知道怎么落地。

2职业规划联结

这段经历让我更清楚自己想干嘛了。本来对销售挺感兴趣的，但实习中发现销售顾问太考验口才和体力，我更愿意坐下来分析数据。所以下学期打算主攻市场分析方向，已经看好了几个相关的在线课程，9月1号开始学，争取今年年底把CMA（注册市场分析师）的基础班考了。另外，实习里发现客户关系管理特别重要，虽然公司没搞CRM系统，但我觉得这是我的机会，下个月去图书馆借几本关于客户数据挖掘的书看看。

3行业趋势展望

汽车行业现在变化太快，尤其是新能源这块。8月下旬帮销售整理竞品资料时，就发现传统品牌和造车新势力打起来特别狠，价格战一开，我们这种老牌4S店优势就不明显了。但反过来想，这也给了市场分析人才机会。比如9月初客户投诉交车慢，我就想到未来车企肯定要搞DTC（直面消费者）模式，到时候4S店的角色可能会变成服务点，这对客户信息管理能力要求更高。下学期打算多关注行业报告，尤其是关于汽车后市场数字化转型的文章，说不定能找到新的切入点。

4心态转变

以前觉得实习就是混经验，但8周下来最大的变化是责任感。7月20号有个客户咨询新能源车，我给他推荐了插电混动，结果客户买了后发现充电不方便来投诉。虽然不是我的直接责任，但让我意识到给建议前必须把功课做足。现在写报告的时候还在想，要是当时把充电桩分布图也发给客户，会不会结果不一样？这种从学生到职场人的心态转变挺突然的，以前犯错可以找借口说理论不对，现在得自己扛。抗压能力也强了点，8月下旬连续加班三天做方案，第二天眼睛还疼，但想到能帮销售减少工作量，就觉得值了。

5未来行动

离开那天销售经理跟我说要继续关注行业动态，我记下了他给的几个行业公众号。下学期开学后会每周花两个晚上看，现在手机里已经收藏了10篇关于汽车营销的深度文章，打算11月做个小总结，看看哪些能用到下家实习或者简历上。最直接的计划是10月开始学Python，听说数据分析这块会用得上，现在网上找了个免费教程，打算先从Pandas库开始啃。

四、致谢

1

感谢实习期间给予指导的销售经理，7月1号到8月31号这段时间，很多关于销售数据和客户管理的实际操作都是跟着他学的，比如怎么用Excel交叉分析那256条成交记录，怎么根据客户反馈调整促销方案。虽然他有时候要求挺严格，但确实教会了我不少东西。

2

感谢市场部的王工，他负责活动策划，8月中旬教了我怎么写活动文案，还分享了几个行业公众号，让我知道汽车营销除了促销还有内容传播这块。虽然接触不多，但他的分享挺有启发的。

3

感谢销售部的李姐和李哥，他们带我熟悉4S店流程，给我发了不少竞品资料，还让我参与实际客户沟通，虽然我几次差