洋河白酒业务员考核制度

PAGE洋河白酒业务员考核制度一、总则1.目的为了加强洋河白酒业务员队伍建设，提高业务员的工作积极性和业务能力，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本考核制度。2.适用范围本制度适用于洋河白酒公司全体业务员。3.考核原则公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受任何主观因素影响。全面考核原则：对业务员的工作业绩、工作能力、工作态度等进行全面考核。激励发展原则：考核结果与薪酬、晋升、奖励等挂钩，激励业务员不断提升自身素质和工作绩效。二、考核内容与标准1.工作业绩考核销售目标完成率（40分）以年度销售任务为基础，根据业务员实际完成的销售额占年度销售任务的比例进行评分。计算公式：销售目标完成率=实际销售额÷年度销售任务×100%评分标准：完成率达到120%及以上，得3540分；完成率在100%1299%，得3034分；完成率在80%99%，得2029分；完成率低于80%，得019分。销售增长率（20分）对比上一年度销售额，计算本年度销售额的增长率。计算公式：销售增长率=（本年度销售额上一年度销售额）÷上一年度销售额×100%评分标准：增长率达到20%及以上，得162增长率在10%19%，得1215分；增长率在5%9%，得811分；增长率低于5%，得07分。新客户开发数量（15分）统计业务员在考核期内成功开发的新客户数量。评分标准：新客户开发数量达到10个及以上，得1215分；新客户开发数量在69个，得811分；新客户开发数量在35个，得47分；新客户开发数量低于3个，得03分。客户满意度（15分）通过客户问卷调查、回访等方式收集客户对业务员服务的满意度评价。评分标准：客户满意度达到90%及以上，得1215分；客户满意度在80%89%，得811分；客户满意度在70%79%，得47分；客户满意度低于70%，得03分。市场占有率提升（10分）对比公司产品在本区域市场占有率的变化情况。评分标准：市场占有率提升5个百分点及以上，得810分；市场占有率提升34个百分点，得57分；市场占有率提升12个百分点，得34分；市场占有率无提升或下降，得02分。2.工作能力考核销售技巧（20分）包括沟通能力、谈判能力、产品介绍能力等。由上级领导和同事进行评价，评价等级分为优秀（1620分）、良好（1115分）、合格（610分）、不合格（05分）。市场分析能力（15分）对市场动态、竞争对手、客户需求等进行分析的能力。根据业务员撰写市场分析报告的质量和对市场问题的解决能力进行评分，评价等级分为优秀（1215分）、良好（811分）、合格（47分）、不合格（03分）。客户管理能力（15分）客户关系维护、客户需求挖掘、客户投诉处理等能力。通过客户反馈和实际工作表现进行评价，评价等级分为优秀（1215分）、良好（811分）、合格（47分）、不合格（03分）。团队协作能力（10分）与同事、上级、经销商等协作配合的能力。由团队成员和相关部门进行评价，评价等级分为优秀（810分）、良好（67分）、合格（45分）、不合格（03分）。3.工作态度考核责任心（15分）对工作任务的认真负责程度，是否按时、高质量完成工作。由上级领导根据日常工作表现进行评价，评价等级分为优秀（1215分）、良好（811分）、合格（47分）、不合格（03分）。敬业精神（15分）工作的积极性、主动性和投入程度。通过考勤情况、加班情况、工作热情等方面进行评价，评价等级分为优秀（1215分）、良好（811分）、合格（47分）、不合格（03分）。忠诚度（10分）对公司的忠诚程度，是否维护公司利益。根据日常工作行为和是否有损害公司利益的情况进行评价，则分为优秀（810分）、良好（67分）、合格（45分）、不合格（03分）。三、考核周期1.月度考核：每月末进行，主要考核业务员当月的工作业绩和工作态度。2.季度考核：每季度末进行，在月度考核的基础上，综合考核业务员的工作能力。3.年度考核：每年末进行，全面考核业务员一年的工作表现，作为薪酬调整、晋升、奖励等的依据。四、考核实施1.考核资料收集业务员应在考核期内及时记录自己的工作业绩、工作任务完成情况、客户反馈等相关资料，并定期向上级领导汇报。上级领导应收集业务员的日常工作表现、团队协作情况、市场分析报告等资料，作为考核的依据。2.考核评分月度考核由上级领导根据收集的资料进行评分，并与业务员进行沟通反馈。季度考核和年度考核成立考核小组，成员包括上级领导、人力资源部门人员、部分同事代表等。考核小组根据各项考核指标和评分标准，对业务员进行综合评分。3.考核结果反馈考核结束后，应及时将考核结果反馈给业务员。上级领导应与业务员进行面谈，指出优点和不足，提出改进建议。业务员如对考核结果有异议，可在规定时间内向上级领导或考核小组提出申诉，考核小组应进行调查核实，并将处理结果及时反馈给业务员。五、考核结果应用1.薪酬调整根据年度考核结果，对业务员的薪酬进行调整。考核结果为优秀的，给予较大幅度的薪酬晋升；考核结果为良好的，给予适当的薪酬调整；考核结果为合格的，维持原薪酬水平；考核结果为不合格的，给予降薪或扣发绩效奖金等处理。2.晋升与奖励连续两个年度考核结果为优秀的业务员，优先获得晋升机会。根据考核结果，对表现突出的业务员给予表彰和奖励，如颁发荣誉证书、奖金、旅游等。3.培训与发展根据考核结果，针对业务员的不足之处，制定个性化的培