《跨境电商B2B营销》课件-消费者购买行为分析、决策分析

消费者购买行为分析购买决策分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIORPURCHASEDECISIONANALYSISANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR01.消费者购买行为分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS02.消费者购买决策分析目录CONTENTS消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIORPART01消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR信息技术通信技术移动技术数字营销时代消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR个性化和智能化体验虚拟试衣镜精准的个性化推荐服务满足多样化的需求提供更加便捷、高效的购物体验大数据人工智能客服人工智能技术消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR收集用户数据01收集用户在平台上的各种行为数据，包括但不限于浏览历史、搜索记录、购买行为、点赞、评论、分享等。构建用户画像02对这些数据的深度分析，系统能够构建出用户的兴趣偏好和购物习惯画像。推荐商品03基于用户画像，系统能够利用先进的推荐算法为用户推荐他们可能感兴趣的商品。基于用户行为、兴趣、历史偏好等数据，通过智能科技和大数据分析，为用户提供定制化商品推荐和购物体验的一种智能技术。抖音电商的个性化推荐系统个性化推荐系统推荐内容消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR与用户的历史行为高度相关能根据用户的实时反馈进行动态调整提升了用户体验和购物效率为平台带来了更多的流量和收益促进了内容的多样性和丰富性增强了平台的竞争力和影响力消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR社交电商的崛起社交媒体平台获取产品信息参与社区讨论在平台上完成购买我推荐KOL（关键意见领袖）消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR社交电商的崛起鼓励用户在平台上分享商品信息和购物体验通过社交媒体等渠道扩大品牌曝光和用户粘性引入了直播带货、社区团购等新型社交电商模式进一步促进了用户购买行为的发生根据公开资料，小红书的月活跃用户数已超过2亿，其中大量用户通过平台上的分享和推荐完成了购买决策优化跨境物流消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR跨境消费增长是阿里巴巴旗下的跨境电商平台，致力于为消费者提供来自全球各地的优质商品天猫国际提供多种支付方式、加强售后服务等措施，为消费者创造了便捷的跨境购物体验。天猫国际还积极与海外品牌合作，引入更多独家商品和限时优惠活动。根据阿里巴巴官方数据，天猫国际的年度活跃用户数已超过1亿，其中跨境消费业务占据了重要份额截至2024年7月盒马全国门店数量超过400家2024财年盒马整体GMV（商品交易总额）超过590亿元，较2023财年的550亿元有所增长盒马在线交易对GMV的贡献超过63%，线下交易对GMV的贡献提升了2%消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR线上线下融合是阿里巴巴旗下的新零售品牌，致力于为消费者提供线上线下一体化的购物体验盒马鲜生引入了无人商店、自助结账等无接触购物方式，消费者可以通过手机APP下单、支付并自提或选择配送服务。盒马鲜生还利用大数据分析优化商品陈列和库存管理，提高购物效率。消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR内容消费增长作为新兴的电商平台，凭借其强大的内容生态和个性化推荐系统，在短时间内实现了内容消费和商品销售的双重增长。抖音电商通过短视频、直播等形式的内容营销，吸引了大量用户，并成功将用户流量转化为销售额。抖音电商鼓励商家和达人创作优质内容，如短视频、直播等，展示商品的特点和使用方法。利用先进的算法和推荐系统，将优质内容精准分发给感兴趣的用户，提高内容的曝光率和用户的互动率。与知名网红合作，通过他们的影响力和粉丝基础，快速扩大商品和品牌的曝光度。网红通过亲身体验和分享，增强用户对商品的信任和购买意愿。消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR内容消费增长抖音的日活跃用户数保持在6亿左右，抖音电商2023年的GMV大约为2.7万亿元人民币抖音电商2024年的GMV目标为4万亿元人民币，涨幅接近50%主播通过实时互动、演示和解答问题，提高用户的购买决策速度。直播带货还通过限时折扣、优惠券等促销手段，刺激用户的购买欲望，实现销售额的快速增长。直播带货模式成为内容消费增长的重要驱动力消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR无接触购物和支付无人商店自助结账无接触支付为消费者提供更加安全和便捷的购物体验消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR环保和社会责任意识增强作为中国领先的电子商务平台之一，积极响应国家绿色消费的号召，推动环保产品的销售和使用京东设立了专门的绿色产品频道，推广环保材料制成的包装、可降解塑料等产品通过优惠活动、积分奖励等方式鼓励消费者购买绿色产品根据京东官方数据，绿色产品频道的销售额逐年增长，消费者对环保产品的关注度也不断提高。消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR课程思政---快递包装环保问题在这样的环境下，增强我们的环保意识和社会责任感是现代社会中个体和集体应具备的重要素质，这对于促进可持续发展、维护生态平衡以及构建和谐社会具有深远意义。国家关于快递包装环保的政策法规及国家标准在近年来得到了不断完善和加强，以应对快递业迅猛发展带来的环境问题。消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR于2024年6月1日实施，这是首部关于快递包装的强制性国家标准，明确禁止使用有毒有害快递包装，设定了快递包装的安全底线和红线要求。标准分别针对纸类、塑料类、纺织纤维类及复合材料类快递包装产品，提出了铅、汞、镉、铬等重金属总体限量要求和单独限量要求，并规定了溶剂残留、双酚A、邻苯二甲酸酯等特定物质限量要求。《快递包装重金属与特定物质限量》该标准可能涉及快递循环包装箱的设计、生产、使用、回收等各个环节，旨在推广使用循环包装箱，减少一次性包装材料的使用。有助于减少快递包装废弃物，降低资源消耗和环境污染。《快递循环包装箱》消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR消费者个人和企业应对快递包装带来的环保问题具体该做些什么？消费者购买行为模式消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR外界刺激企业营销组合刺激不可控环境因素刺激产品价格促销渠道经济技术政治文化消费者黑箱消费者的特征消费者决策过程文化社会个性心理确认需要信息收集方案评价购买决策购后行为消费者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时间选择购买数量选择消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR互联网时代的消费者AISAS模型Attention（注意）Interest（兴趣）Search（搜索）Action（行动）Share（分享）消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR营销新知——内容营销艾瑞咨询

——2021年种草内容平台营销价值白皮书消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR“种草”01Attention（注意）Interest（兴趣）Search（搜索）“拔草”02Action（行动）Share（分享）消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR消费者购买行为类型消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。产生的条件是消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有显著的差异。比如购买汽车、计算机等贵重物品，或进行旅行结婚等重大消费决策。复杂型购买行为消费者购买品牌差异性不大的商品时，一般不会花很多精力去收集不同品牌间的信息并进行比较，而是更关注品牌价格是否优惠，购买时间和地点是否便利。购买后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，于是寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。比如购买一套新西装。虽然品牌间的差异不大，但消费者在购买后可能会因为某些小瑕疵或发现其他品牌有更优惠的价格而感到不满，但通常会通过寻求与已购品牌有利的信息来减轻这种不协调感。协调型购买行为消费者购买行为分析ANALYSISOFCONSUMERPURCHASINGBEHAVIOR消费者购买行为类型消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但在下次购买时又转换其他品牌。这种购买行为并非是对产品不满意，而仅仅是寻求产品的多样性。比如更换一台较大型的彩色电视机。消费者可能会因为厌倦了原品牌或想尝试新品牌而更换电视机，这种更换并非基于对产品性能的不满，而是出于对新鲜感和多样性的追求。寻求多样化的购买行为消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。这类购买行为通常发生在价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品上。比如购买食用盐。习惯性购买行为消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSISPART02消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS消费者购买决策分析思考和选择步骤复杂战略性互动式购买某个产品或服务消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS购买决策的核心要素这是购买决策的首要任务，消费者需要根据自身需求和偏好，在众多选项中选择最合意的目标。确定购买何种产品或服务购买对象（What）消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS购买动机可能源于多种因素明确购买的目的或原因购买动机（Why）需求欲望外部刺激消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS这两者有时是同一个人，有时则不是，这会影响购买决策的制定。确定购买者和产品的最终使用者购买者和使用者（Who）消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS这取决于消费者的实际需求、支付能力以及市场供应情况等因素。确定购买的数量购买数量（Howmany）消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS消费者会考虑购买的便利性、商店的信誉、商品的价格和质量等因素来决定购买地点。选择购买地点购买地点（Wheretobuy）消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS购买时间的选择可能受到多种因素的影响，如商品的季节性、促销活动、个人时间安排等。确定购买的时间购买时间（Whentobuy）消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS这包括支付方式、购买渠道（如线上或线下购买）等。选择购买方式购买方式（Howtobuy）消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS购买决策的核心要素需求识别01消费者意识到某种需求或问题，这是购买决策过程的起点。信息收集02消费者通过多种渠道收集与购买决策相关的信息，如产品属性、价格、品牌声誉等。评估选择03消费者会比较不同产品或品牌之间的优劣，以形成购买偏好。消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS购买决策的核心要素权衡利弊04消费者会综合考虑各种因素，如价格、质量、品牌声誉等，来评估不同选项的利弊。购买决策05在权衡利弊的基础上，消费者会做出最终的购买决策。购后行为06购买后，消费者会对产品或服务进行评价，这会影响他们未来的购买决策。消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS案例分析来源：《销售与市场》2024年第9期自2008年成立以来希音已迅速崛起为全球领先的时尚电商平台，特别是在美国市场，其独特的商业模式和市场策略使其迅速赢得了大量用户。希音超越亚马逊(Amazon)成为美国最大的消费应用程序(APP)，凸显了其在全球电商领域的显著成就。2023年消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS快速时尚与高性价比01希音的产品定位在于快速时尚，致力于提供最新潮流服饰，同时以高性价比吸引消费者。这种模式使其迅速迎合市场需求并吸引对价格敏感的用户群体。强大的数字化与社交媒体营销02希音凭借其精准的数据分析和强大的社交媒体推广能力，成功提升了品牌知名度。利用影响者营销和社交媒体广告希音能够有效触达目标消费者，增强用户黏性消费者购买决策分析CONSUMERPURCHASEDECISIONANALYSIS优化用户体验03希音在用户体验和平台优化方面表现突出，其移动应用程序提供了简洁直观的界面，并通过高效的全球物流网络保证了快捷的配送服务，从而提升了用户满意度。针对年轻消费者的市场策略04希音精准定位年轻消费群体，特别是千禧一代和乙世代，通过不断推出符合潮流的产品和创新的市场活动，成功吸引了这一市场的重要份额。消费者购买决策分析CONSUME